1

我叫司南，江湖人稱南哥，從事導遊行業二十年有餘。

我已經四十歲了，我從未想過要“退役”，因爲這份工作對我來說，真的很賺錢！

以今天的團爲例，我將會用最專業的知識與能力，讓團裏的每個人爲我創收。

十一旅遊黃金期，黃龍九寨三日遊。

九寨溝旺季門票兩百元左右，這個團遊覽黃龍九寨三天行程，連喫帶住加交通，費用不到三百元每人！

這不是低價團，這是賠本團！

畢竟，導遊也是要喫飯的。

要怪，就怪你們報了個低價團吧。

明知道價格低的連成本都不夠，你們還是義無反顧的報團，那就要做好被宰的準備！

2

“大家早上好，我是你們的導遊，我叫司南，你們可以叫我南哥。”

早上六點，大巴車準時從成都發車。

我踏上載着16個遊客的大巴車，精神抖擻。

這趟行程是賺錢還是賠錢，就看我這張嘴了。

37座的大巴車上只有16個遊客，這在往年是非常罕見的。

“大家起得很早，很困，我理解大家的辛苦，但還請大家堅持一下，我要先強調幾件事情……”

16個遊客來自七個家庭，給他們排好家庭序號之後，我將本次旅遊所需要注意的相關事宜講了一遍，然後說出此次行程最爲重要的事情。

“我這個人比較實在，有什麼說什麼，不會藏着掖着。咱們這個團，是購物團。大家報團的費用很低，低到連成本都不夠。旅行社不會做虧本生意，所以我會帶你們去一些購物店。只要你們進去了，待夠時間，購物店就會給旅行社折返人頭費，彌補低價團所產生的虧空。所以咱們到了購物店的時候，還請大家能夠配合我的工作。”

打量着車上因爲早起而昏昏欲睡的乘客，我心中迅速盤算着他們的消費能力。

七個家庭，其中三個是年輕男女的組合，無論他們是戀人還是夫妻，以他們這個年紀，消費能力和消費慾望不會很強烈。

另外四個家庭是中老年團隊，其中兩個家庭衣着講究，氣度悠閒，消費能力不成問題。這次的團能有多大收穫，就看這兩個家庭了。

大巴車離開成都一路向北，過了汶川，遊客們漸漸醒來，我也正式開始了此次旅程的講解。

作爲導遊，時常會面對一種尷尬，無論你講得多麼精彩，遊客絲毫不理會，在座位上呼呼大睡，一句話都聽不到。

但是對於導遊來說，這種情況非常致命，遊客們聽不到導遊的忽悠，怎麼會心甘情願的掏錢購物呢？

我的表情變得嚴肅起來，聲音低沉，“導遊和遊客是一種相互尊重的關係，我會尊重你們，爲你們提供滿意的服務。同樣，也請你們尊重我的工作。我在講解的時候，不需要掌聲，不需要讚賞，但至少不要睡覺，讓我看到你們確實在聽，讓我知道我沒有白費力氣，沒有做無用功。”

遊客們在成都到汶川的路上已經睡得差不多了，這個時候閉着眼睛更多的是養神，聽到我這麼一說，儘管不情願，可還是睜開了眼睛。

乘客們很聽話，這讓我感到滿意。

導遊在旅行途中最大的權力不是旅店安排、住宿分配、一日三餐，而是掌握着大巴車上的話語權。麥克在我手中，我說的話，所有人都得聽！

“‘雄關踞高嶺，路徑平平。忽然空眼界，俯看疊溪營。溪水淼淼直千尋，一城號蠶陵。’這首詩描寫的是清末的蠶陵重鎮，那時候的蠶陵威武雄壯。……”

我對於自己的專業知識很自信，每到一個地方都能講出它的前塵往事和歷史典故，讓遊客不至於感到無聊。

好在此次行程和我搭夥的郭師傅手很穩，車速很快，卻並不顛簸，一上路我就知道這是一位經驗豐富的老司機。

在蠶陵重鎮休息了十幾分鍾後，我們再次踏上行程。

下一站是松潘，這裏是本次行程的第一個購物店，在這裏我不會再給遊客們將歷史，而是講購物。

“你們在成都旅遊，有些導遊會帶你們去銀製品店，向你推銷銀飾、銀腰帶，說戴上就能包治百病。你們千萬不要信，那些都是騙人的……”

這是我們導遊常用的策略，通過貶低那些我們拿不到回扣的土特產，給遊客一個真誠實在的第一印象，方便下一步的推銷。

“貝母是非常好的中藥，能夠化痰止咳。西藥藥性太重，老人小孩兒受不了，家中有老人小孩兒咳嗽的，一把貝母就能治好，省下你去醫院的錢……那麼在哪裏能買到貨真價實的松貝呢？就在它的原產地，松潘，也就是這裏。”

大巴車很快停穩，我並沒有立即放遊客們下車，而是不厭其煩的再次強調松貝的作用，把它誇得天上少有，地上絕無。

“我們跟着服務員參觀一圈之後就可以開飯了，各位朋友們可千萬不要錯過機會，你在外面買不到純正松貝……”

我做好了我應做的工作，接下來就看導購的能力了。我不會跟在遊客身邊喋喋不休的勸他們買東西，那樣只會適得其反。

我來到樓上，一邊和購物店的經理聊天，一邊看着監控中的遊客，猜測着這第一站會有多少人掏錢。

3

一小時後，大巴車再次啓程，站在車前，我臉色陰沉。

“我們先感謝一下二號家庭的兩位姐姐，來，大家鼓掌。”

大巴車中響起遊客們莫名其妙的稀稀拉拉的掌聲。

“二號家庭的兩位姐姐消費243元購買了松貝，你們知道這意味着什麼嗎？這意味着我們中午這一頓飯是這兩位姐姐請的。你們在交錢的時候旅行社一定承諾過這一頓午餐是免費的，但人家爲什麼會給咱們免費？這其中有一個條件，就是一定要有人消費，午餐才能免費。如果沒人消費會怎麼樣，這頓飯的費用就得旅行社來結。

“你們報的是低價團，消費的人太少，旅行社就會虧本，就有可能破產。我告訴你們一個內幕消息，你們在任何一個地點的旅遊消費都由記錄，這份記錄是公開的，每一個旅行社都能看到。

“如果你去了好幾個地方都沒有消費，或者消費數額較小，以後再報低價團的時候人家就會告訴你低價團人滿了，讓你報純玩團。你們應該有人經歷過這種事兒吧？爲什麼低價團不收你們，因爲旅行社判斷你們沒有購物能力，接待你們會虧本！”

我掃視一圈遊客，遊客們的臉色也有些變了。遊客們報團交費之前一定會貨比三家，也一定會遇到報不了低價團的情況，但這個和遊客過往的消費能力沒有一毛錢關係。

我這樣說，遊客們就會想，如果這次行程不購物，以後會不會再也參加不了低價團了。

爲了以後着想，這一趟還是買點東西吧。

“你們之中有退休幹部，有新婚夫妻，經濟壓力應該是不大的。退休金和婚禮的紅包足夠支持你們購物，即便你們自己不缺什麼，也要想想家裏的老人、孩子、親朋好友、那些給你們紅包的人，出門旅遊一次，至少也要帶點什麼給這些人吧？

我的業績不好，公司就會讓我休息，調整一下狀態。我需要養家餬口，我不希望入冬的第一場寒風會吹在我的頭上……”

我有些疾言厲色，這一點非常重要，我要給遊客們留下一個印象：不購物，導遊會生氣。誰不購物，誰就有可能會捱罵！

我不強迫，不罵人，我只用語言給遊客們心理壓力。

導遊一定要了解遊客，才能做到有的放矢。爲什麼我會知道遊客中有退休幹部，有新婚夫妻？那是因爲我早早的就讓遊客們加了我的微信，通過遊客們的朋友圈，我可以初步瞭解他們。

當然，微信的作用不止於此，它還可以用來收錢。

“對於不購物的遊客，我心中會有怨氣，服務的時候難免態度不好，這個還請大家理解，畢竟人非聖賢，有時候管不住自己的情緒……”

看着遊客們臉色露出擔憂的神色，我心中暗笑，看來這個團還是很好忽悠的。

黃龍九寨線三天遊的第一天，遊覽的是黃龍。黃龍門票由旅行社負責，而80元每人的索道上山費用，卻是遊客自理的。

一些沒什麼經驗的導遊無法讓遊客購物，那麼旅遊中那些自費項目就成爲了他們最大的收入。

黃龍景區的索道費用賣給散客是80元每人不講價，但作爲導遊總有辦法弄到低價的團體票。

導遊向遊客收費的時候可不會只收團體票的費用，標價是多少錢就收多少錢，至於多出來的那部分錢，理所當然的就成爲了導遊的收入。

對遊客的“教育”差不多了，我開始介紹接下來要去的第一個景區，黃龍。

當然，我介紹的不是黃龍，而是高原反應。

黃龍有點景色的地方海拔都很高，三四千米的高度已經有可能出現高原反應了。但絕大多數遊客都不會有明顯反應，會因爲高原反應而導致嚴重後果的更是微乎其微。

當然，我不能這麼說，否則就不好賺錢了。

“不要小看高原反應，感覺自己身體好，能抗住。身體越好的人，越容易出現高原反應！一個月前，一個東北小夥子，從上車就開始睡覺，坐索道纜車上了黃龍，剛走兩步就倒地不起，被人抬下去的。一年前，一個遊客在黃龍感到身體不適，沒當回事，堅持着要繼續爬山，結果沒回來……

“千萬不要不把高原反應當回事，錢財乃身外之物，身體是你自己的，保護不好自己的身體，有再多的錢也沒用！有遊客會問，怎麼抵抗高原反應。喫紅景天有用不？有用，但你得提前兩週一直喫纔有用。吸氧有用不？有用，但會增加你對氧氣的依賴，一旦停止吸氧，立即就會產生高原反應……

“待會會有高原服務站的工作人員向你們講解高原反應的應急措施，他們常年處理高原反應，很有經驗。一旦有遊客被抬下來，他們就給遊客喝高原聚氧能，能快速緩解高原反應。上黃龍前喝一瓶，基本不會出現高原反應……

“有的遊客想等我出現高原反應被抬下來的時候再喝也不遲，我告訴你們，黃龍上面沒有交通工具，只能靠人抬。從黃龍山頂抬到山腳下，至少3000塊錢！然後專車把你送到這裏，300元。這個時候給你喝的高原聚氧能是沒有特價的，350元一瓶。再加上護理費等各種費用，等你能走出服務站，至少要花5000元……”

看着遊客們慌張的表情，我暗暗得意，這波穩了。

我說完這些，高原服務站的所謂工作人員上車，拿着高原聚氧能開始介紹。我也很配合的當着遊客喝下一瓶，味道不錯。至於效果……有個屁的效果，一瓶飲料能緩解高原反應嗎？

最終，16位乘客每人一瓶，一瓶100元。

由於恐懼高原反應，黃龍索道的費用也沒什麼波折，遊客們很痛快的交了。

低價索道加上假飲料，遊客還沒有進入景區，我事先支付給旅行社每人100元的人頭費就已經回本了。

接下來遊客在購物店的每一份消費，都將成爲我的收入。

把遊客送上黃龍，我今天的工作暫時告一段落。

我給遊客的遊覽時間是4個小時，從下午2點到6點。　　

4

下午6:20，大巴車再次發車，我站在車前，表情嚴肅。

“三號家庭，遲到了16分鐘，我想知道原因。”

遲到，這在散客團中是非常常見的，幾乎每遊覽一個景點都會有人遲到。遲到16分鐘，在其他人看來是一件微不足道的小事，車上的遊客沒有人會對此在意。

但作爲導遊，必須要將這種不以爲意的遲到扼殺在萌芽狀態。

我們是購物團，不是純玩團！這個也遲到，那個也遲到，還購不購物了？

“我年紀大了，走不動……”

走不動，幾乎是所有遲到者的藉口。走不動你旅什麼遊？

“你們不是最晚上黃龍的，有一位姐姐身份證忘在車上了，找身份證耽擱了十多分鐘，但是她們提前二十分鐘到達集合地點。其他人在車上等了你們16分鐘，還好是16分鐘，如果超過20分鐘，我會直接讓郭師傅開車。

“我不久前就做過這樣的事，一對兒年輕夫妻遲到超過二十分鐘，我直接開車去下一個地點。一個小時後，他們給我打電話，我不接。因爲我給他們打電話的時候他們沒接。後來他們問旅行社下一站的地點，他們自己坐車過去。

三號家庭臉色鐵青，不情不願的道了歉。

他們心裏怎麼想我沒興趣去猜測，但我知道，明天九寨溝之旅，不會有人遲到了。

旅遊的第二天乏善可陳。這一天是真正的純玩，遊覽九寨溝。八點進入景區，下午三點集合。我沒有陪着遊客們一起去玩兒，九寨溝再美，看多了也就那麼回事兒，有那時間還不如補補覺，我這一趟能有多少收穫，就看最後一天了。

5

第三天一大早，大巴車將乘客們帶到一家玉石店。

規矩我已經給遊客們講清楚了，無論是否購物，必須在裏面待夠兩個小時。

路上我給遊客們灌輸了足夠多的玉石知識，尤其是翡翠貔貅，被我吹得飛上了天，彷彿帶着一塊翡翠貔貅就能逢考必過、逢賭必贏。

這個名爲怡尚閣的玉石店規模很大，光是導購就有三十幾個，足夠同時接納三四個團。

我和怡尚閣的老闆是好朋友，他經常帶我進行一些風險投資，無論是爲了回扣還是出於私人友誼，我都要拼盡全力幫他宣傳。

進到店裏，一個導購負責一個家庭。兩個小時的時間，遊客在哪兒導購就在哪兒，纏着遊客，磨着遊客，直到將他們的錢包掏空。

這兩天我帶給遊客們的精神壓力起到了一些作用，有三個家庭慷慨解囊。

其中一對兒老夫妻買了貔貅、手鐲、和兩個平安扣，消費6800元；另外兩個家庭消費額都沒有超過兩千。

總共八千多的消費，旅行社拿50%，我拿10%，剩下的是玉石店的利潤。

至於說玉石的成本，大概是售價的百分之一左右。

當然，這10%的回扣我也不是全拿，還要給司機一部分，司機和導遊是一個戰壕的。

前往下一站的路上，我在大巴車上推銷所謂的藏族特產犛牛肉乾和羌族的雞肉乾，50元一袋，一袋裏肉的重量只有二兩左右，包裝袋外面寫的是250克。

“我能用最低的價格拿到貨，這些東西你在外面買，犛牛肉乾最少150元一斤，還不一定是純正的。待會兒我挨個統計每個家庭需要買的數量，午飯的時候貨就會送到。”

我走到兩個遊客面前，直接問“買多少”，而不是問“買不買”。

我沒有強買強賣，但在前兩天的旅程中我已經給遊客留下了非常強勢的印象，此時彎着腰幾乎把臉貼在對方臉上問“買多少”，很少有人能夠說出“不買”這兩個字。

我重點強調了買五袋送一袋，讓遊客們在心理上形成了五袋爲最低消費的觀念。

16位乘客買了六十多袋，收穫不大，差不多夠我出去奢侈一頓。

三天的旅程，遊客並沒有買太多西，他們的購買力還沒有被榨乾。

現在的遊客很聰明，他們知道景區東西貴，所以在景區只遊玩不購物。

但道高一尺魔高一丈，遊客再怎麼精明，導遊和商家永遠有辦法把他們的錢掏出來。

下午兩點多，我們來到此次購物旅程的最後一站，位於都江堰的紅坊。

紅坊專門經營玉石，規模比怡尚閣大得多，銷售的手段也要比怡尚閣毒辣得多。

每次帶遊客來紅坊，我都裝出一副凝重的表情，並且勸告遊客儘量不要在裏面買東西，裏面的東西很貴。

實際上，我恨不得遊客把整個紅坊的玉石都買光。他們買得越多，我賺得就越多。

紅坊門口，我表情嚴肅的轉過身來，對遊客們說：“進到裏面，什麼都別想，待夠兩個小時，咱們就離開。”

我這樣說也算是仁至義盡了，那些一門心思想要撿便宜的遊客，我幫不了他們。

遊客被帶到休息室，會有專門人員給他們講解玉石知識。

我則和紅坊的經理前往二樓，在監控中看他們表演。

監控中，16個遊客坐了三排，一個女導購裝模作樣的講解着珍珠，遊客們興致不高，哈欠頻頻。

很快，一個穿着一身名牌的小夥子出現在休息室門口，對女導購說：“老師人手不夠了，這批客人我來講吧。”

女導購一臉驚訝的樣子，磕磕巴巴的說：“經理……您、您要講嗎？”

年輕人揮揮手，女導購弓着腰倒退着走出休息室，就彷彿古代大臣向皇帝告退的樣子。

這個二十出頭的年輕人一進來，遊客們無神的目光中立即有了些不一樣的神采。

整個紅坊的員工都穿着西服，只有這個年輕人穿得很休閒。

稍微有點眼光的人都能認出，他這一身的毛衣、褲子、鞋，全都是名牌，每一件的價格都在萬元以上。

年輕人顯得很緊張，時不時摸摸頭髮，拽拽手指。

一個大爺好心的給年輕人倒了杯水，年輕人很感激。

“我剛來沒多久，不是很有經驗，講得會比較亂，大家多包涵。”

年輕人羞澀的笑了一下，繼續說道：“珍珠我不大懂，翡翠我還是懂一點的，我教你們怎麼識別翡翠。”

年輕人拿起講臺上的三個翡翠手鐲，“你們看，這三個手鐲哪個最值錢？”

大家說墨綠色的最值錢。

年輕人搖搖頭，拿起品相最差的那個，說：“這個是最值錢的……”

年輕人說着，從懷裏掏出一塊墨綠色的佛像，說：“這個是我爸爸送給我的，價格大概三百萬左右，光看顏色的話，還不如這兩個，如果這兩個是真的，標價至少要上千萬了……”

年輕人斷斷續續的講着，遊客們一路上見到的都是滔滔不絕、熱情洋溢的導購，像這樣臨時趕鴨子上架的新手還是第一次見，所以大家的興致都很高。

不一會兒，年輕人說要去拿兩個品質好的手鐲，懇請大家不要跑，等他一會兒。

在遊客的笑聲中，年輕人飛快離開。

幾秒鐘後，那個女導購探頭探腦的往裏看，遊客問她那個年輕人是誰，是不是這家店老闆的兒子。

“我也不知道他是誰，前兩天才來的，老闆讓我們叫他經理，要求我們一定要尊敬他。”

女導購這麼一說，大家心中萬分肯定這個年輕人的來歷絕對不一般，妥妥的富二代。

年輕人回來，拿着兩個晶瑩剔透的手鐲，說這纔是好的鐲子。他拎着兩個鐲子，讓它們在一起碰撞，發出銀鈴般的聲音。

遊客們紛紛叫好，感覺這次是開了眼界。

遊客這一鼓掌，年輕人彷彿受到了鼓舞，顯得非常高興，對女導購說：“準備一個展廳，這個團我帶了。”

女導購一臉驚訝，欲言又止，最後還是依言辦事，將衆人帶到一個獨立的單間展廳。

年輕人坐在展櫃上，拿起一枚珍珠戒指，遞給之前給他倒過水的大爺，說：“這個送給你，謝謝你剛纔給我倒水。”

女導購終於忍不住了，連忙勸阻：“經理，那個珍珠戒指價格169……”

年輕人揮揮手，“一會兒你開一張贈送的單子，我簽字。這東西不值錢的，沒有多少成本。”

遊客們見年輕人出手大方，紛紛要求再多送一些，最好每個人都有，掌聲也隨之響起。

年輕人激動得臉都紅了，叫道：“好好，每個人都有！咱們一共多少人？16個是吧，這一盒珍珠戒指都送給你們了！”

遊客們的情緒達到了高潮，紛紛詢問這個富二代是什麼身份。

“我爸爸是這裏的供貨商，這裏每一件玉石的進價是多少我都知道，他們把價格標得虛高，實際上價格沒有這麼貴。”

年輕人一邊說一邊走到一處櫃檯，停了下來，眼睛閃耀着亮光：“大家來看看這個，這是我家最得意的作品，十二生肖金鑲玉！”

遊客們紛紛擠到櫃檯邊，出神的打量着那些墨綠色的鑲着金色十二生肖的玉牌。

“小夥子，這個也送我們一套啊！”

年輕人連連擺手，“不行不行，這個送給你們我爸會揍我的……”

衆人大笑。

年輕人又說：“送是不能送的，但今天既然我在這，我就給你們個最低價。說實話，我之前也講過一個團，30多人的團講到最後就剩下四個人還在我旁邊。你們今天捧我的場，擁護我，給我鼓掌，這個人情我一定要還！標價6800的金鑲玉，今天只要2600就賣給你們！虧損的部分我來補償！”

衆人的情緒頓時被調到了最高點。

“不僅是金鑲玉，今天你們看到的所有的玉石，只要喜歡就跟我說，我全都給你們最低價！”

遊客們激烈的討論着，搶購着。

我看着監控，和經理談笑風生，心中卻一邊鄙視遊客的愚蠢，一邊讚歎這些工作人員的演技，他們去做演員不好嗎？做什麼導購？

兩小時後，我在大巴車上等着乘客，有一個家庭遲遲沒有出現。

如果是在景區，我早就怒了。但這裏是購物店，遊客流連於購物店捨不得離開，我的心中只有高興。

不一會兒，那個給年輕“富二代”倒水的大爺回來了，是來拿行李的。

大爺有些炫耀的說，“我買了六十萬元的翡翠，店家要派專車送我回成都，我就不坐你們的大巴車了。”

我表情平靜，將行李遞給他，實際上心裏早就樂開了花。花六十萬買一堆破石頭，還真沒看出這大爺有這麼強的購買力！

老頭撿便宜報低價旅行團，一趟旅行後，卻白白損失60萬。

整個團的遊客或多或少都買了些玉石，即便不算那位大爺，剩下的這些人每個家庭的平均消費都在萬元以上，這一趟紅坊、旅行社以及我和司機，都賺得盆滿鉢滿。

將剩下的遊客們送回成都，我一路上表現得波瀾不驚，臉色甚至有些沉重。

這些遊客只要在手機上輸入“金鑲玉、富二代”這六個字，立即就能知道他們在紅坊經歷的一切都是騙局，所以我要保持沉痛的表情，一旦遊客發現自己被騙了，質問我的時候，我就可以說：我都告訴你們不要買東西了，你們怎麼就不聽勸告呢？我是導遊，我要聽旅行社的，我也要喫飯，我沒有辦法揭露他們，你們被騙，我也很傷心……

我高興還來不及呢！

回到成都，直到最後一個遊客的背影消失不見，我才長長的鬆了口氣，是時候回家好好的洗個澡，睡個覺了。

我哼着小曲，走進地鐵站，心中愉快的想着，別怪我宰你們，誰叫你們報的是低價團呢……作品名：《宰客，是一門藝術》；作者：作者：安菲爾德