1

我叫司南,江湖人稱南哥,從事導遊行業二十年有餘。

我已經四十歲了,我從未想過要“退役”,因爲這份工作對我來說,真的很賺錢!

以今天的團爲例,我將會用最專業的知識與能力,讓團裏的每個人爲我創收。

十一旅遊黃金期,黃龍九寨三日遊。

九寨溝旺季門票兩百元左右,這個團遊覽黃龍九寨三天行程,連喫帶住加交通,費用不到三百元每人!

這不是低價團,這是賠本團!

畢竟,導遊也是要喫飯的。

要怪,就怪你們報了個低價團吧。

明知道價格低的連成本都不夠,你們還是義無反顧的報團,那就要做好被宰的準備!

2

“大家早上好,我是你們的導遊,我叫司南,你們可以叫我南哥。”

早上六點,大巴車準時從成都發車。

我踏上載着16個遊客的大巴車,精神抖擻。

這趟行程是賺錢還是賠錢,就看我這張嘴了。

37座的大巴車上只有16個遊客,這在往年是非常罕見的。

“大家起得很早,很困,我理解大家的辛苦,但還請大家堅持一下,我要先強調幾件事情……”

16個遊客來自七個家庭,給他們排好家庭序號之後,我將本次旅遊所需要注意的相關事宜講了一遍,然後說出此次行程最爲重要的事情。

“我這個人比較實在,有什麼說什麼,不會藏着掖着。咱們這個團,是購物團。大家報團的費用很低,低到連成本都不夠。旅行社不會做虧本生意,所以我會帶你們去一些購物店。只要你們進去了,待夠時間,購物店就會給旅行社折返人頭費,彌補低價團所產生的虧空。所以咱們到了購物店的時候,還請大家能夠配合我的工作。”

打量着車上因爲早起而昏昏欲睡的乘客,我心中迅速盤算着他們的消費能力。

七個家庭,其中三個是年輕男女的組合,無論他們是戀人還是夫妻,以他們這個年紀,消費能力和消費慾望不會很強烈。

另外四個家庭是中老年團隊,其中兩個家庭衣着講究,氣度悠閒,消費能力不成問題。這次的團能有多大收穫,就看這兩個家庭了。

大巴車離開成都一路向北,過了汶川,遊客們漸漸醒來,我也正式開始了此次旅程的講解。

作爲導遊,時常會面對一種尷尬,無論你講得多麼精彩,遊客絲毫不理會,在座位上呼呼大睡,一句話都聽不到。

但是對於導遊來說,這種情況非常致命,遊客們聽不到導遊的忽悠,怎麼會心甘情願的掏錢購物呢?

我的表情變得嚴肅起來,聲音低沉,“導遊和遊客是一種相互尊重的關係,我會尊重你們,爲你們提供滿意的服務。同樣,也請你們尊重我的工作。我在講解的時候,不需要掌聲,不需要讚賞,但至少不要睡覺,讓我看到你們確實在聽,讓我知道我沒有白費力氣,沒有做無用功。”

遊客們在成都到汶川的路上已經睡得差不多了,這個時候閉着眼睛更多的是養神,聽到我這麼一說,儘管不情願,可還是睜開了眼睛。

乘客們很聽話,這讓我感到滿意。

導遊在旅行途中最大的權力不是旅店安排、住宿分配、一日三餐,而是掌握着大巴車上的話語權。麥克在我手中,我說的話,所有人都得聽!

“‘雄關踞高嶺,路徑平平。忽然空眼界,俯看疊溪營。溪水淼淼直千尋,一城號蠶陵。’這首詩描寫的是清末的蠶陵重鎮,那時候的蠶陵威武雄壯。……”

我對於自己的專業知識很自信,每到一個地方都能講出它的前塵往事和歷史典故,讓遊客不至於感到無聊。

好在此次行程和我搭夥的郭師傅手很穩,車速很快,卻並不顛簸,一上路我就知道這是一位經驗豐富的老司機。

在蠶陵重鎮休息了十幾分鍾後,我們再次踏上行程。

下一站是松潘,這裏是本次行程的第一個購物店,在這裏我不會再給遊客們將歷史,而是講購物。

“你們在成都旅遊,有些導遊會帶你們去銀製品店,向你推銷銀飾、銀腰帶,說戴上就能包治百病。你們千萬不要信,那些都是騙人的……”

這是我們導遊常用的策略,通過貶低那些我們拿不到回扣的土特產,給遊客一個真誠實在的第一印象,方便下一步的推銷。

“貝母是非常好的中藥,能夠化痰止咳。西藥藥性太重,老人小孩兒受不了,家中有老人小孩兒咳嗽的,一把貝母就能治好,省下你去醫院的錢……那麼在哪裏能買到貨真價實的松貝呢?就在它的原產地,松潘,也就是這裏。”

大巴車很快停穩,我並沒有立即放遊客們下車,而是不厭其煩的再次強調松貝的作用,把它誇得天上少有,地上絕無。

“我們跟着服務員參觀一圈之後就可以開飯了,各位朋友們可千萬不要錯過機會,你在外面買不到純正松貝……”

我做好了我應做的工作,接下來就看導購的能力了。我不會跟在遊客身邊喋喋不休的勸他們買東西,那樣只會適得其反。

我來到樓上,一邊和購物店的經理聊天,一邊看着監控中的遊客,猜測着這第一站會有多少人掏錢。

3

一小時後,大巴車再次啓程,站在車前,我臉色陰沉。

“我們先感謝一下二號家庭的兩位姐姐,來,大家鼓掌。”

大巴車中響起遊客們莫名其妙的稀稀拉拉的掌聲。

“二號家庭的兩位姐姐消費243元購買了松貝,你們知道這意味着什麼嗎?這意味着我們中午這一頓飯是這兩位姐姐請的。你們在交錢的時候旅行社一定承諾過這一頓午餐是免費的,但人家爲什麼會給咱們免費?這其中有一個條件,就是一定要有人消費,午餐才能免費。如果沒人消費會怎麼樣,這頓飯的費用就得旅行社來結。

“你們報的是低價團,消費的人太少,旅行社就會虧本,就有可能破產。我告訴你們一個內幕消息,你們在任何一個地點的旅遊消費都由記錄,這份記錄是公開的,每一個旅行社都能看到。

“如果你去了好幾個地方都沒有消費,或者消費數額較小,以後再報低價團的時候人家就會告訴你低價團人滿了,讓你報純玩團。你們應該有人經歷過這種事兒吧?爲什麼低價團不收你們,因爲旅行社判斷你們沒有購物能力,接待你們會虧本!”

我掃視一圈遊客,遊客們的臉色也有些變了。遊客們報團交費之前一定會貨比三家,也一定會遇到報不了低價團的情況,但這個和遊客過往的消費能力沒有一毛錢關係。

我這樣說,遊客們就會想,如果這次行程不購物,以後會不會再也參加不了低價團了。

爲了以後着想,這一趟還是買點東西吧。

“你們之中有退休幹部,有新婚夫妻,經濟壓力應該是不大的。退休金和婚禮的紅包足夠支持你們購物,即便你們自己不缺什麼,也要想想家裏的老人、孩子、親朋好友、那些給你們紅包的人,出門旅遊一次,至少也要帶點什麼給這些人吧?

我的業績不好,公司就會讓我休息,調整一下狀態。我需要養家餬口,我不希望入冬的第一場寒風會吹在我的頭上……”

我有些疾言厲色,這一點非常重要,我要給遊客們留下一個印象:不購物,導遊會生氣。誰不購物,誰就有可能會捱罵!

我不強迫,不罵人,我只用語言給遊客們心理壓力。

導遊一定要了解遊客,才能做到有的放矢。爲什麼我會知道遊客中有退休幹部,有新婚夫妻?那是因爲我早早的就讓遊客們加了我的微信,通過遊客們的朋友圈,我可以初步瞭解他們。

當然,微信的作用不止於此,它還可以用來收錢。

“對於不購物的遊客,我心中會有怨氣,服務的時候難免態度不好,這個還請大家理解,畢竟人非聖賢,有時候管不住自己的情緒……”

看着遊客們臉色露出擔憂的神色,我心中暗笑,看來這個團還是很好忽悠的。

黃龍九寨線三天遊的第一天,遊覽的是黃龍。黃龍門票由旅行社負責,而80元每人的索道上山費用,卻是遊客自理的。

一些沒什麼經驗的導遊無法讓遊客購物,那麼旅遊中那些自費項目就成爲了他們最大的收入。

黃龍景區的索道費用賣給散客是80元每人不講價,但作爲導遊總有辦法弄到低價的團體票。

導遊向遊客收費的時候可不會只收團體票的費用,標價是多少錢就收多少錢,至於多出來的那部分錢,理所當然的就成爲了導遊的收入。

對遊客的“教育”差不多了,我開始介紹接下來要去的第一個景區,黃龍。

當然,我介紹的不是黃龍,而是高原反應。

黃龍有點景色的地方海拔都很高,三四千米的高度已經有可能出現高原反應了。但絕大多數遊客都不會有明顯反應,會因爲高原反應而導致嚴重後果的更是微乎其微。

當然,我不能這麼說,否則就不好賺錢了。

“不要小看高原反應,感覺自己身體好,能抗住。身體越好的人,越容易出現高原反應!一個月前,一個東北小夥子,從上車就開始睡覺,坐索道纜車上了黃龍,剛走兩步就倒地不起,被人抬下去的。一年前,一個遊客在黃龍感到身體不適,沒當回事,堅持着要繼續爬山,結果沒回來……

“千萬不要不把高原反應當回事,錢財乃身外之物,身體是你自己的,保護不好自己的身體,有再多的錢也沒用!有遊客會問,怎麼抵抗高原反應。喫紅景天有用不?有用,但你得提前兩週一直喫纔有用。吸氧有用不?有用,但會增加你對氧氣的依賴,一旦停止吸氧,立即就會產生高原反應……

“待會會有高原服務站的工作人員向你們講解高原反應的應急措施,他們常年處理高原反應,很有經驗。一旦有遊客被抬下來,他們就給遊客喝高原聚氧能,能快速緩解高原反應。上黃龍前喝一瓶,基本不會出現高原反應……

“有的遊客想等我出現高原反應被抬下來的時候再喝也不遲,我告訴你們,黃龍上面沒有交通工具,只能靠人抬。從黃龍山頂抬到山腳下,至少3000塊錢!然後專車把你送到這裏,300元。這個時候給你喝的高原聚氧能是沒有特價的,350元一瓶。再加上護理費等各種費用,等你能走出服務站,至少要花5000元……”

看着遊客們慌張的表情,我暗暗得意,這波穩了。

我說完這些,高原服務站的所謂工作人員上車,拿着高原聚氧能開始介紹。我也很配合的當着遊客喝下一瓶,味道不錯。至於效果……有個屁的效果,一瓶飲料能緩解高原反應嗎?

最終,16位乘客每人一瓶,一瓶100元。

由於恐懼高原反應,黃龍索道的費用也沒什麼波折,遊客們很痛快的交了。

低價索道加上假飲料,遊客還沒有進入景區,我事先支付給旅行社每人100元的人頭費就已經回本了。

接下來遊客在購物店的每一份消費,都將成爲我的收入。

把遊客送上黃龍,我今天的工作暫時告一段落。

我給遊客的遊覽時間是4個小時,從下午2點到6點。  

4

下午6:20,大巴車再次發車,我站在車前,表情嚴肅。

“三號家庭,遲到了16分鐘,我想知道原因。”

遲到,這在散客團中是非常常見的,幾乎每遊覽一個景點都會有人遲到。遲到16分鐘,在其他人看來是一件微不足道的小事,車上的遊客沒有人會對此在意。

但作爲導遊,必須要將這種不以爲意的遲到扼殺在萌芽狀態。

我們是購物團,不是純玩團!這個也遲到,那個也遲到,還購不購物了?

“我年紀大了,走不動……”

走不動,幾乎是所有遲到者的藉口。走不動你旅什麼遊?

“你們不是最晚上黃龍的,有一位姐姐身份證忘在車上了,找身份證耽擱了十多分鐘,但是她們提前二十分鐘到達集合地點。其他人在車上等了你們16分鐘,還好是16分鐘,如果超過20分鐘,我會直接讓郭師傅開車。

“我不久前就做過這樣的事,一對兒年輕夫妻遲到超過二十分鐘,我直接開車去下一個地點。一個小時後,他們給我打電話,我不接。因爲我給他們打電話的時候他們沒接。後來他們問旅行社下一站的地點,他們自己坐車過去。

三號家庭臉色鐵青,不情不願的道了歉。

他們心裏怎麼想我沒興趣去猜測,但我知道,明天九寨溝之旅,不會有人遲到了。

旅遊的第二天乏善可陳。這一天是真正的純玩,遊覽九寨溝。八點進入景區,下午三點集合。我沒有陪着遊客們一起去玩兒,九寨溝再美,看多了也就那麼回事兒,有那時間還不如補補覺,我這一趟能有多少收穫,就看最後一天了。

5

第三天一大早,大巴車將乘客們帶到一家玉石店。

規矩我已經給遊客們講清楚了,無論是否購物,必須在裏面待夠兩個小時。

路上我給遊客們灌輸了足夠多的玉石知識,尤其是翡翠貔貅,被我吹得飛上了天,彷彿帶着一塊翡翠貔貅就能逢考必過、逢賭必贏。

這個名爲怡尚閣的玉石店規模很大,光是導購就有三十幾個,足夠同時接納三四個團。

我和怡尚閣的老闆是好朋友,他經常帶我進行一些風險投資,無論是爲了回扣還是出於私人友誼,我都要拼盡全力幫他宣傳。

進到店裏,一個導購負責一個家庭。兩個小時的時間,遊客在哪兒導購就在哪兒,纏着遊客,磨着遊客,直到將他們的錢包掏空。

這兩天我帶給遊客們的精神壓力起到了一些作用,有三個家庭慷慨解囊。

其中一對兒老夫妻買了貔貅、手鐲、和兩個平安扣,消費6800元;另外兩個家庭消費額都沒有超過兩千。

總共八千多的消費,旅行社拿50%,我拿10%,剩下的是玉石店的利潤。

至於說玉石的成本,大概是售價的百分之一左右。

當然,這10%的回扣我也不是全拿,還要給司機一部分,司機和導遊是一個戰壕的。

前往下一站的路上,我在大巴車上推銷所謂的藏族特產犛牛肉乾和羌族的雞肉乾,50元一袋,一袋裏肉的重量只有二兩左右,包裝袋外面寫的是250克。

“我能用最低的價格拿到貨,這些東西你在外面買,犛牛肉乾最少150元一斤,還不一定是純正的。待會兒我挨個統計每個家庭需要買的數量,午飯的時候貨就會送到。”

我走到兩個遊客面前,直接問“買多少”,而不是問“買不買”。

我沒有強買強賣,但在前兩天的旅程中我已經給遊客留下了非常強勢的印象,此時彎着腰幾乎把臉貼在對方臉上問“買多少”,很少有人能夠說出“不買”這兩個字。

我重點強調了買五袋送一袋,讓遊客們在心理上形成了五袋爲最低消費的觀念。

16位乘客買了六十多袋,收穫不大,差不多夠我出去奢侈一頓。

三天的旅程,遊客並沒有買太多西,他們的購買力還沒有被榨乾。

現在的遊客很聰明,他們知道景區東西貴,所以在景區只遊玩不購物。

但道高一尺魔高一丈,遊客再怎麼精明,導遊和商家永遠有辦法把他們的錢掏出來。

下午兩點多,我們來到此次購物旅程的最後一站,位於都江堰的紅坊。

紅坊專門經營玉石,規模比怡尚閣大得多,銷售的手段也要比怡尚閣毒辣得多。

每次帶遊客來紅坊,我都裝出一副凝重的表情,並且勸告遊客儘量不要在裏面買東西,裏面的東西很貴。

實際上,我恨不得遊客把整個紅坊的玉石都買光。他們買得越多,我賺得就越多。

紅坊門口,我表情嚴肅的轉過身來,對遊客們說:“進到裏面,什麼都別想,待夠兩個小時,咱們就離開。”

我這樣說也算是仁至義盡了,那些一門心思想要撿便宜的遊客,我幫不了他們。

遊客被帶到休息室,會有專門人員給他們講解玉石知識。

我則和紅坊的經理前往二樓,在監控中看他們表演。

監控中,16個遊客坐了三排,一個女導購裝模作樣的講解着珍珠,遊客們興致不高,哈欠頻頻。

很快,一個穿着一身名牌的小夥子出現在休息室門口,對女導購說:“老師人手不夠了,這批客人我來講吧。”

女導購一臉驚訝的樣子,磕磕巴巴的說:“經理……您、您要講嗎?”

年輕人揮揮手,女導購弓着腰倒退着走出休息室,就彷彿古代大臣向皇帝告退的樣子。

這個二十出頭的年輕人一進來,遊客們無神的目光中立即有了些不一樣的神采。

整個紅坊的員工都穿着西服,只有這個年輕人穿得很休閒。

稍微有點眼光的人都能認出,他這一身的毛衣、褲子、鞋,全都是名牌,每一件的價格都在萬元以上。

年輕人顯得很緊張,時不時摸摸頭髮,拽拽手指。

一個大爺好心的給年輕人倒了杯水,年輕人很感激。

“我剛來沒多久,不是很有經驗,講得會比較亂,大家多包涵。”

年輕人羞澀的笑了一下,繼續說道:“珍珠我不大懂,翡翠我還是懂一點的,我教你們怎麼識別翡翠。”

年輕人拿起講臺上的三個翡翠手鐲,“你們看,這三個手鐲哪個最值錢?”

大家說墨綠色的最值錢。

年輕人搖搖頭,拿起品相最差的那個,說:“這個是最值錢的……”

年輕人說着,從懷裏掏出一塊墨綠色的佛像,說:“這個是我爸爸送給我的,價格大概三百萬左右,光看顏色的話,還不如這兩個,如果這兩個是真的,標價至少要上千萬了……”

年輕人斷斷續續的講着,遊客們一路上見到的都是滔滔不絕、熱情洋溢的導購,像這樣臨時趕鴨子上架的新手還是第一次見,所以大家的興致都很高。

不一會兒,年輕人說要去拿兩個品質好的手鐲,懇請大家不要跑,等他一會兒。

在遊客的笑聲中,年輕人飛快離開。

幾秒鐘後,那個女導購探頭探腦的往裏看,遊客問她那個年輕人是誰,是不是這家店老闆的兒子。

“我也不知道他是誰,前兩天才來的,老闆讓我們叫他經理,要求我們一定要尊敬他。”

女導購這麼一說,大家心中萬分肯定這個年輕人的來歷絕對不一般,妥妥的富二代。

年輕人回來,拿着兩個晶瑩剔透的手鐲,說這纔是好的鐲子。他拎着兩個鐲子,讓它們在一起碰撞,發出銀鈴般的聲音。

遊客們紛紛叫好,感覺這次是開了眼界。

遊客這一鼓掌,年輕人彷彿受到了鼓舞,顯得非常高興,對女導購說:“準備一個展廳,這個團我帶了。”

女導購一臉驚訝,欲言又止,最後還是依言辦事,將衆人帶到一個獨立的單間展廳。

年輕人坐在展櫃上,拿起一枚珍珠戒指,遞給之前給他倒過水的大爺,說:“這個送給你,謝謝你剛纔給我倒水。”

女導購終於忍不住了,連忙勸阻:“經理,那個珍珠戒指價格169……”

年輕人揮揮手,“一會兒你開一張贈送的單子,我簽字。這東西不值錢的,沒有多少成本。”

遊客們見年輕人出手大方,紛紛要求再多送一些,最好每個人都有,掌聲也隨之響起。

年輕人激動得臉都紅了,叫道:“好好,每個人都有!咱們一共多少人?16個是吧,這一盒珍珠戒指都送給你們了!”

遊客們的情緒達到了高潮,紛紛詢問這個富二代是什麼身份。

“我爸爸是這裏的供貨商,這裏每一件玉石的進價是多少我都知道,他們把價格標得虛高,實際上價格沒有這麼貴。”

年輕人一邊說一邊走到一處櫃檯,停了下來,眼睛閃耀着亮光:“大家來看看這個,這是我家最得意的作品,十二生肖金鑲玉!”

遊客們紛紛擠到櫃檯邊,出神的打量着那些墨綠色的鑲着金色十二生肖的玉牌。

“小夥子,這個也送我們一套啊!”

年輕人連連擺手,“不行不行,這個送給你們我爸會揍我的……”

衆人大笑。

年輕人又說:“送是不能送的,但今天既然我在這,我就給你們個最低價。說實話,我之前也講過一個團,30多人的團講到最後就剩下四個人還在我旁邊。你們今天捧我的場,擁護我,給我鼓掌,這個人情我一定要還!標價6800的金鑲玉,今天只要2600就賣給你們!虧損的部分我來補償!”

衆人的情緒頓時被調到了最高點。

“不僅是金鑲玉,今天你們看到的所有的玉石,只要喜歡就跟我說,我全都給你們最低價!”

遊客們激烈的討論着,搶購着。

我看着監控,和經理談笑風生,心中卻一邊鄙視遊客的愚蠢,一邊讚歎這些工作人員的演技,他們去做演員不好嗎?做什麼導購?

兩小時後,我在大巴車上等着乘客,有一個家庭遲遲沒有出現。

如果是在景區,我早就怒了。但這裏是購物店,遊客流連於購物店捨不得離開,我的心中只有高興。

不一會兒,那個給年輕“富二代”倒水的大爺回來了,是來拿行李的。

大爺有些炫耀的說,“我買了六十萬元的翡翠,店家要派專車送我回成都,我就不坐你們的大巴車了。”

我表情平靜,將行李遞給他,實際上心裏早就樂開了花。花六十萬買一堆破石頭,還真沒看出這大爺有這麼強的購買力!

老頭撿便宜報低價旅行團,一趟旅行後,卻白白損失60萬。

整個團的遊客或多或少都買了些玉石,即便不算那位大爺,剩下的這些人每個家庭的平均消費都在萬元以上,這一趟紅坊、旅行社以及我和司機,都賺得盆滿鉢滿。

將剩下的遊客們送回成都,我一路上表現得波瀾不驚,臉色甚至有些沉重。

這些遊客只要在手機上輸入“金鑲玉、富二代”這六個字,立即就能知道他們在紅坊經歷的一切都是騙局,所以我要保持沉痛的表情,一旦遊客發現自己被騙了,質問我的時候,我就可以說:我都告訴你們不要買東西了,你們怎麼就不聽勸告呢?我是導遊,我要聽旅行社的,我也要喫飯,我沒有辦法揭露他們,你們被騙,我也很傷心……

我高興還來不及呢!

回到成都,直到最後一個遊客的背影消失不見,我才長長的鬆了口氣,是時候回家好好的洗個澡,睡個覺了。

我哼着小曲,走進地鐵站,心中愉快的想着,別怪我宰你們,誰叫你們報的是低價團呢……作品名:《宰客,是一門藝術》;作者:作者:安菲爾德

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