作者｜於松葉 編輯｜漢卿

阿里在線下又有新動作，上個月，阿里在上海開了首家「1元更香體驗店」。有消息稱，淘寶特價版計劃未來3年在國內開至少1000家一元店。

阿里開一元店的動作，被外界解讀爲阿里繼盒馬鮮生之後在「新零售」方向的又一個大動作，也有觀點認爲這是阿里對久攻難下的下沉市場的一次反向包抄，是輔助淘寶特價版進攻下沉市場的絕招。

阿里一元店和淘寶特價版同根同源，店內貨品來自120萬產業帶商家。在淘寶特價版下沉乏力的情況下，直接開出實體店，能讓阿里線上業務難下沉的問題迎刃而解。

理想很豐滿，現實很骨感，初入實體零售賽道的阿里一元店，要面對的問題還是很多的。

01 阿里一元店的逆勢而爲

阿里對下沉市場垂涎已久，最近兩年大力扶持聚划算和淘寶特價版都可見其對下沉市場的野心，但是阿里系電商已經離開下沉市場數年，這幾年下沉市場被拼多多深度滲透，阿里系電商想要回歸，並非易事。

誰也沒有料到，在不斷交鋒之中，阿里默默憋了個大招，推出線下一元店，直接觸達下沉市場，掏競爭對手的老穴。

但是目前來看，拼多多還沒慌，慌的反而是剛剛上市的零售百貨店名創優品。名創優品創始人葉國富在接受採訪時，表達了對於阿里一元店產品品質的擔憂，他認爲商品價格在3元以下還要保證品質是非常難做的。

葉國富的擔憂不是沒有道理，在名創優品天貓旗艦店內，價格最低的商品爲3塊多的圓珠筆。做售價1元的商品，對葉國富來說確實是匪夷所思。

名創優品賣的最好的商品的價格多在9-30元之間，具備一定的利潤空間。市場早已證明，商品定價太低，利潤空間就過低，從而導致生存乏力，曾經風靡全國各地的兩元店就是前車之鑑。

兩元店於21世紀初開始席捲全國各個鄉鎮，在中國下沉市場制霸了十餘年。但是近年來，越來越多的兩元店消失了，即便有存活的，也多進行了轉型升級。

兩元店們一邊對產品品類進行拓展升級，一邊開拓了其他價格專區，如5元區、10元區，20元區……真正的兩元商品已經十分稀少。兩元店的轉型實屬無奈之舉，十多年過去，如今的兩元錢的購買力早已不復當年，如果要保持兩元價格水準，就務必要砍掉許多進貨價格上漲、利潤空間不足的品類。但品類的削減無疑於自斷一臂，所以只能上調部分品類商品價格。

其次是租金問題，兩元店的經營策略是薄利多銷，因此選址多爲縣城、鄉鎮中的人流密集地段，租金並不便宜且連年上漲，房租成本倒逼兩元店轉型升級。

商品價格的上漲，使得兩元店的部分商品價格和普通商超無異，如此一來，兩元店的核心優勢便愈發不明顯了。

此外，由於人們日漸富裕，品牌意識覺醒，消費不斷升級，並越來越注重商品的設計感和品質，缺乏原創能力、產品品質欠佳的兩元店便不被青睞了。葉國富無疑是看中了這樣的市場空白，順勢推出了強調原創設計和產品品質的名創優品，並在短短7年內上市，創造了零售界奇蹟。

反觀阿里一元店，在零售百貨店們紛紛上行並取得成果的時候，阿里推出單價更低的一元店，可謂是逆勢而爲，也勢必更加艱難。

阿里一元店的本質可以說是淘寶特價版「天天一元購」專區的線下版，因此其雛形可以在淘寶特價板上窺見一斑。

目前，「天天一元購」版塊每天上架8款左右的商品，一元包郵，限時限量搶購，但是對於消費者的購買次數有一定的限制，當用戶下完一單之後，無法繼續下單，除非邀請3位好友助力，才能獲得繼續下單的資格。

這樣的玩法，是爲了用戶裂變，但是商品品類少且限量，明顯是出於成本控制的考慮。無可否認，阿里的線下一元店由於沒有運費成本限制，可以讓網購時郵費佔比高的小商品有更廣闊的生存空間。但是這樣的商品終究是少數，阿里一元店怎樣在保證品類充足的同時又保證利潤空間，着實引人深思。

02 利潤從哪來？

目前，淘寶特價版一元專區的商品多爲居家日用品、零食等快銷品，如電池、垃圾袋、小糕點等。這類商品都是剛需，且需求量大，用戶選購時，往往會囤貨，這意味着，阿里一元店極有可能是通過變相的批發模式掙錢。

國家統計局數據顯示，2019年中國批發零售業商品銷售額約爲78萬億元，較上年增加約9萬億元，同比增長13.22%，刨除不到3萬億的出口額，國內批發零售業的市場依然很巨大。與之形成鮮明對比的是，2019年我國所有電商平臺交易總額不到35萬億。這說明，在線上增長快要觸及天花板的時候，線下依然有着廣闊的掘金空間。

快銷品尚可通過「走量」來解決利潤問題，但其他小商品的利潤空間恐怕難以保證。義烏小商品城從業者陶林對「互聯網圈內事」表示：「就拿髮夾飾品來說，賣得比較好的髮夾，進貨批發價在0.8元-1.4元這一區間。」

也就是說，如果阿里一元店賣髮夾，必須選擇進貨價在1元以下的商品，採購範圍受限，且每個髮夾的利潤僅爲2毛左右。髮夾、鑰匙扣等飾品的耐用週期長，復購頻次較低。但要保證一個零售百貨店的正常運轉，此類小商品是萬萬不能少的。

兩元店的轉型案例在先，阿里一元店極有可能是通過1元低價先行佔據市場和消費者認知，後期再效仿兩元店，步步漲價，逐漸轉型升級。

此外，物流成本的大大縮減也是阿里力推線下一元店的重要原因。通過對小商品進行集中的整合、調配，線下一元店極大地節約了物流成本，而節省下來的成本，讓一元店有了更大的發揮空間。至於消費者，則從被動「等待快遞」變成了主動「出門選購」，相當於把物流成本無形轉嫁給了消費者，變成了消費者的出行成本。

有業內人士認爲，阿里一元店的盈利模式或許不僅僅是面向C端，更有可能同時面向B端商家收取費用。商家的產品在阿里一元店內鋪貨，相當於佔了一個坑位，和線上一樣，同樣需要交坑位費。這也意味着，阿里很可能以線下一元店爲切入點，完成線下零售業的全方位佈局。

這種猜測並非空穴來風，阿里官方早先已經強調，一元店的開設是淘寶特價版聯合產業帶商家共同打造的「廠貨櫥窗計劃」的一部分。阿里方面沒有對「廠貨櫥窗計劃」進行具體說明，但顧名思義，該計劃有對廠家貨品進行展示的含義。

這就意味着，線下一元店可能並非阿里自營，阿里只負責開店，相當於爲廠家們提供一個線下的渠道。產品的線下銷量情況也如線上一樣，會同步反映給商家，商品交易額也會於交易完成後返給商家，阿里只收取服務費或佣金。

對阿里來說，只做渠道不做自營的好處顯而易見，那就是自己不必承擔商品滯銷等賠本風險，還可以通過數據分析對商品配貨進行合理調控，以保證利潤最大化。

但是，一元店的既有調性決定其受衆面狹窄，即便能通過多種手段降低成本、擴大利潤，但用戶是否買賬，成爲阿里一元店不得不考慮的問題。

03 選址尷尬，客羣或窄

商品定價低，決定了阿里一元店要像兩元店一樣，靠薄利多銷來保證現金流不斷裂，薄利多銷的根基是要擁有強大的客羣，這說明阿里一元店要面臨嚴峻的選址問題。

無論是名創優品還是兩元店，選址都選在了人流量大的地方。但有所不同的是，名創優品店鋪主要開在一二線城市的商場內，兩元店則深入下沉，多開在縣城或鄉鎮的商業街。

名創優品之所以敢在一二線城市選址，是因爲10-100元的商品定價區間，使得其商品有相當大的利潤空間，足以支付一二線城市商鋪的租金。兩元店利潤較薄潤，且產品附加值低，一二線城市消費者對其的接受度較差，所以只能選在租金相對較低的縣城或鄉鎮。

由於是廠家貨源，且定價極低，因此阿里一元店的小產品並不以設計感和時尚感取勝，而是靠實用性和價格裏取勝。也就是說，阿里一元店，在設計感和時尚感上不如名創優品，在利潤空間上又不如兩元店，難以承受一二線城市商鋪租金，但過薄的利潤又使得它亟需強大的客流。種種因素使得阿里一元店的選址問題變得十分尷尬。

淘寶特價版主攻下沉市場用戶，這樣來看，說明阿里一元店也應該選擇在縣城或鄉鎮開店，以和線上業務相互促進。但是令外界較爲意外的是，阿里將第一家一元店選在了上海，並非是外界預想中的下沉市場。

這說明，阿里聲稱三年內將開的1000家一元店，選址可能是「城市+城鄉」的搭配模式，並不完全下沉，但這樣一來要面臨的問題就更多了。

進軍一二線城市要解決的問題是，產品質量能否讓人滿意？進軍城鄉要面臨的問題則是，如何選址才能在保證客流量的基礎上又確保足夠下沉，畢竟兩點很難平衡。

目前，我國的電商滲透率呈倒金字塔型，越是下沉的地方，電商滲透率就越低，實體店也就越受歡迎。但是阿里一元店是絕對不會在極端下沉的貧困地區開店，因爲那裏不具備龐大客流量，難以盈利。所以就形成了但凡阿里開一元店的地方，電商滲透率其實也不低的局面。

逛實體店鋪費時費力，對於電商滲透率較高的地方的用戶來說，在價格差異不大的情況下，他們依然會選擇網購。閒暇時間多的人更熱衷於逛實體店，所以阿里一元店的核心客羣，更可能是退休的、不懂網購的、喜歡便宜產品的大爺大媽。但這部分人究竟能不能撐起一元店的基本盤，還是未知數。

阿里一元店想要抓住年輕人，除非在選品上有所突破。以小飾品中的鑰匙掛件爲例，目前電商平臺上的鑰匙掛件價格通常爲10元左右，也有部分掛件價格爲二三十元以上。但是這類小商品造價極低，快遞費和產品附加值共同抬升了價格。

阿里一元店的快遞費成本已然大大舍去，在產品上，如果能在保持設計感、時尚感的同時又捨去產品附加值，無疑也能像無印良品一樣，俘獲衆多年輕人的心。

但是從淘寶特價版目前的狀況來看，依然是居家日用品、小零食等快銷品的天下。這些商品是剛需不假，但是在店鋪稀少、距離消費者較遠的情況下，售賣這些商品的阿里一元店對消費者的吸引力實在太低，完全沒有消費者自家門口的超市便利。畢竟，出行成本也是消費者們考慮的重要因素。

阿里一元店，或許需要多一些想象力。

（文中陶林爲化名）