作者：王明雅

編輯：江 嶽

01

華少看上去已經圓潤很多。

直播間裏，他賣一款鴛鴦火鍋鍋具，就着熱氣騰騰的鍋氣，和搭檔喫得興高采烈。帶小零嘴時，滿臉都是得逞的笑意，“這裏最大的好處就是，我想怎麼喫就怎麼喫，沒人再管我了”。長期關注他的粉絲也忍不住感慨，“終於知道你爲什麼胖了”。

做直播對於減肥是一項巨大的挑戰，華少說，“因爲是真的喫”。

他在電視臺做過美食節目，出鏡主持人的說辭不是判斷食物好喫的標準，祕訣是看他有沒有真的大口吃完，“真的喫完了，那就是真好喫”。投射到直播賣貨場景裏，也是一樣的道理，“你賣食品不喫，沒人信你”。

這是快手主播華少，也是大衆熟知的那位，從浙江衛視《我愛記歌詞》出圈，並靠出色的廣告口播，在《中國好聲音》舞臺上一炮而紅的主持人華少。

今年年初，受快手官方邀請，華少正式加盟，成爲平臺上一名專業帶貨主播。

圖：華少直播間截圖

緣分是很早就有的。去年夏季，快手主播“二驢”夫婦舉辦“JLV長鹿之夜”晚會，請來包括李宇春、林志穎等在內的明星造勢，華少做主持人。晚會中間穿插賣貨，一直從7點持續到凌晨12點，幾個小時，銷售額突破4000萬人民幣。

這是華少第一次觸電直播帶貨。在後臺，他碰到李宇春，兩人還好奇探討了一番，“這是什麼新物種”。

入駐快手後的首場試播還是和二驢合作，在廣州一家美特斯邦威旗艦店，他是嘉賓，兩人PK賣一件夾克，效果不錯，華少賣得要比對方好，“主要是大家給嘉賓賞臉了”，他謙虛地說，“二驢是前輩”。

在那間店鋪，他完整觀摩了前輩一場直播帶貨的全程。二驢在店裏特意闢出了一塊空地，掛上簾子，裏頭放了菸灰缸，水果，還有酒，關照華少累了就歇一會兒。他的震驚來自價格，一件羽絨服49塊錢，T恤8塊，“衣服也不是沒牌子，真便宜”。

當然，直播帶貨半年之後，華少對這樣的直播間價格已經習以爲常。

他已經成爲快手上他人豔羨的前輩。

今年6月6日，他開啓直播首秀，單場銷售額破1.74億元，4個小時內，觀看人數超千萬。其中，一款美的空調成交額破5588萬，兩款華爲手機也分別破了4000萬。就這樣，以高客單價商品和3C家電產品，華少在快手站穩了腳跟。

品牌影響力和議價權相伴而來。

前幾天，華少和品牌談合作，關於一款喜臨門牀墊，對方是一家上市公司，很難把價格狠狠打下來。最終解決辦法是，以“華少x喜臨門”聯名方式，專供線上直播銷售，這款產品最晚會在“雙12”上架。

電商人華少也已經習慣晚睡，在一條助手拍攝的快手短視頻作品裏，凌晨2點多，他還在公司和團隊開會談招商，討論“這款價格還能不能再打下來”。

02

華少是快手電商業務的一個縮影。

幾天前，他見到一名快手高管，開起了玩笑：爲了直播，他連“雙11”晚會也不參加了——過往，他都會站在電視直播的舞臺上，以旁觀者的身份見證平臺成交額的奇蹟，今時，他看到的是屬於自己的數字成就，一個參與者的成就。

在快手加快商業化佈局的大背景之下，一個顯而易見的事實是，快手電商已經扛起國內第四極電商力量的大旗：今年8月，快手宣佈，電商訂單量超5億單，過去12個月，累計訂單總量僅次於淘寶天貓、京東和拼多多，且仍處於快速增長中。

近期，快手公佈的招股書也顯示，上半年，其直播電商交易額已達到1096億元，是去年全年GMV的近兩倍，維繫了高速增長。

殺進“雙11”的檔口，快手發起這場“116”購物節，於其中的每位參與者而言，都是一場衝刺與戰役。

自稱還是“新人”的華少，經常感受到壓力。

爲備戰11月份的電商購物狂歡節，行業通常從9月份就開始着手準備，談品牌、鎖庫存，拉價格。

華少一度被困在複雜的選品階段。他敲定了三個維度：品牌可信度、折扣力度、發貨速度和庫存。但找上門來的品牌太多，質量難免參差不齊。

他的電話和微信前所未有地忙碌。拒絕是常事，但品牌並非都能理解，他數次在電話裏聽到對方“罵娘”。

他接受這一切。畢竟，他夢想經營一家“百貨公司”。在一則宣傳片裏，華少穿着老式皮夾克，出現在濃濃港式復古範的場景裏，最顯眼的是一塊霓虹燈，“肥仔華百貨公司”。

“肥仔華”這個名字有來頭。

華少發胖之後，總有粉絲在彈幕裏稱呼他“肥仔”。“百貨公司”則是因爲他自小喜歡，那是一個應有盡有，永遠能帶給人快樂的地方。他一度認爲，百貨公司的老闆，也都是神奇有趣的人。

兒時的心願，在他入駐快手後終於得以實現。

11月6日是這家“百貨公司”開業的日子，楊冪作爲嘉賓來剪綵——當然，是在直播間裏。儀式選了傳統的鎏金沙，是華少喜歡的old school風格，公司這就正式成立了。楊冪說，直播也改變了自己的購物習慣，“看（直播）前覺得生活美滿，看之後啥都缺”。現場笑作一團。

圖：“116”華少直播截圖

這段時間，華少在10天裏密集安排了7場直播，開業後，好友尤長靖和陳數也會過來助力，成爲快手116購物節明星直播潮中的大熱力量。

如今，直播間所在的一處杭州寫字樓裏，牆面早早掛起了“備戰雙十一”的碩大條幅——它時刻提醒着人們，箭，已在弦上。

03

去年，明星直播浪潮洶湧而來，成爲電商行業直播帶貨一極中堅力量，前有李湘入淘，後有王祖藍、柳巖等人嚐鮮快手。因爲在“老鐵”中認知度高，柳巖首秀戰績不俗，單場三個半小時的直播中，銷售額超過1500萬。

“火炸了。”華少感慨。

入駐快手做直播帶貨，他有一個丟掉包袱的過程。

最初他是猶豫的，“藝人不該和金額銷售產生太直接的關係”，他曾這樣拒絕快手的邀約。

心態變化發生在18年底，他受邀參加快手主播辛巴舉辦的直播晚會，現場，歡呼聲一陣一陣，粉絲的瘋狂並不遜色專業的歌手演唱會，華少備受震撼。

年初，受疫情影響，線下消費受限，直播電商卻延續去年的東風，起了破竹之勢。薇婭、李佳琦上了央視《對話》欄目，成爲“互聯網營銷師”，羅永浩則進駐抖音，走上“抖音一哥”的路。企業家也開始入鏡自救，比如網易創始人丁磊。

6月份，網易赴港二次敲鐘的同時，丁磊坐進快手直播間，售賣自家嚴選產品。

華少是作爲搭檔加入丁磊直播間的。在並不太適應直播節奏的丁磊身側，靠嘴喫飯的華少，熟練輔助他完成了首秀。

相比明星，主持人出身的華少，沉澱有深厚的主持功力與經驗，進入狀態顯然更快。

他也迅速摸清了這套遊戲的玩法。以前做主持人時，他在鳥巢做直播，倘若以嘮家常的方式進行，整個人便被舞臺“喫掉”，但在線上直播間，他得和用戶如鄰居一樣交流，展示對對方的關心。

他賣一款品牌吐司麪包，保質期短，便這樣構築場景：麪包很新鮮，可以給孩子拿着當早飯，讓他多睡半小時。產品換成一款價格不算便宜的軟毛牙刷時，他會提質量和打折力度，也會說“可以爲用不慣電動牙刷的父母買一支”。

“找到新角度，讓用戶對它感興趣。”華少解釋其中邏輯。

選擇快手更是深思熟慮過的結果。他的優勢是“國民度”高，而快手的電商活躍度很高，私域流量興盛，對品牌宣推最爲有利。同時，在淘寶直播已有薇婭、李佳琦，抖音有羅永浩的情況下，快手的品牌帶貨主播尚有增長空間。

這個判斷已經被證實：6月6日，華少首秀，品牌貨和高客單價，成爲他的獨特價值所在。

華少清晰記得那場直播。現場，他看不見實時的交易數字，只注意到大家面色凝重，沒有人說話。緊張的情緒一直包裹着他，直到下播後，有人喊了一句，“1.74億”，他震驚到不敢相信。

那天，快手高管與浙江衛視的領導過來道賀，慶功宴一直襬到夜間。華少知道，自己打開了一扇新世界的大門。

04

杭州是一座電商的城，直播帶貨興起後，這裏便也是直播電商的城。

華少是杭州人，對於直播帶貨，他直言不諱：“我們浙江人的特點是，對所有掙錢的都有興趣。”

他在杭州有一家小俱樂部，有段時間，他每天都會去那裏和業內人聊。有位老朋友曾發過一條朋友圈，“杭州爲什麼能成爲一線城市，因爲有幾百萬的電商人不睡覺”。華少深以爲然，忙起來的時候，他經常到凌晨都不休息。

在快手之前，淘寶曾找他，希望和劉濤“劉一刀”搭檔。直播間是現成的，攝像不用操心，組貨也不必，平臺滿足一切要求，可是華少“想要自由”，換言之，他希望自己能把控、並培育深耕行業的能力。

合適的，纔是最好的。

快手顯然拓寬了華少直播帶貨的想象邊界。如今，一支60人的團隊在支持“肥仔華百貨公司”，從招商、選品、直播等各維度，不間斷精密運轉。

華少如魚得水。

他喜歡衣服，對潮流、生活方式感興趣，想做自有品牌的產品。不久前，“肥仔華”已經做了一款自主品牌的牀品四件套。他們也拿下了紐約高端甜品品牌 Lady M 的中國區代理，華少團隊的總經理來自哈根達斯管理層，富有經驗，“可以幫助品牌運營和成長”。

活躍在這池水裏的魚，還有很多。

作爲一家日活超3億的短視頻社區，在快手，流量之泉汩汩，晝夜不歇。在以直播電商爲代表的商業化背景下，強粘性的用戶連接，建起了高效的私域流量池。根據招股書披露的數據，快手電商日活用戶超1億，活躍商家數超100萬。

百萬快手直播電商大軍中，華少代表的明星主播、頭部商家，成爲品牌類產品的增長陣地。這背後，有周杰倫、張雨綺衆明星源源不斷加入，進一步“去老鐵化”，而更多的百萬大軍，是由中小商家們組成的。

景德鎮80後女孩兒葉雲在大學畢業後，成爲當地一家日報的記者，因家人大多從事陶瓷設計生產相關事業，她從小就對這項傳統中國工藝品產生了熱愛。於是，她在2015年選擇辭職，正式開店做起了瓷器生意。

但線下生意並不理想，2018年，她開始接觸快手，並記錄自己的小店日常。而她拍攝的古法柴窯開窯視頻引發了衆多粉絲關注。

現在，她的快手小店粉絲體量和銷售額都在穩步增長，她定期直播，展示瓷器燒製的過程，並講解陶瓷工藝知識，愈發堅定了最初的熱愛。

“葉雲們”被更多人看見的背後，是快手電商加大對中小商家的扶持。

此前，快手曾宣佈，月GMV10萬以下的中小商家可享受技術服務費減免至1%的優惠。今年“116購物節”期間，快手電商也拿出了上億現金和10億級流量補貼中小商家。

無論華少，還是葉雲，快手於他們而言，都是一個能夠輕鬆創業、實現轉型，抑或夢想的無限平臺，這構成了快手電商未來無邊的想象力。

正如宿華在《被看見的力量—快手是什麼》一書寫下的一句話：快手上的用戶把直播當作生活的一部分，而不是當成工作。

生活是火熱並長久的。

注：部分採訪內容由快手方面提供