作爲抖音的頭部公會，願景娛樂這些年一直穩紮穩打，秀場直播月流水破2億。

今年願景娛樂大步發展直播電商，僅用六個月就做到了電商流水近5億。

在明星直播帶貨領域，願景娛樂尤其出色，聯手張庭、曾志偉、於震等多位明星在抖音開播帶貨。

如何簽約明星做直播帶貨？明星直播帶貨又該如何運營？

10月29日，願景娛樂運營總監關明賀義烏峯會上做了主題爲《明星直播坑指南的》的精彩演講，分享了明星直播的運營方法論。

以下是願景娛樂的運營總監關明賀在義烏峯會的主題演講整理——

今年在這裏想給兩件事情做官宣，第一件事情，願景娛樂在秀場方面已經達到了我們認爲很不錯的高度，願景娛樂每個月的秀場直播流水2億，有望在今年突破流水3億。

我說的是穩定持續，而且持續了近12個月。願景娛樂在秀場直播上可能已經觸碰到天花板了。

第二件事情，願景娛樂在整個抖音直播電商這塊做得還不錯。願景在明星直播這塊做得非常好，今天受邀請來分享一些明星直播的經驗，不過明星直播只是願景的一部分。我只以我們淺薄的經驗來給大家做一個簡要的分享。

我會分幾個方面來介紹：第一，簡單介紹一下願景娛樂的現狀；第二，我要講一下如何簽約明星做電商；第三，如何運營明星做電商；第四，講的是明星的可持續發展問題。

01

明星直播賣的是人間煙火

第一，我先說願景娛樂的現狀。綜合數據上，10月26號我們就做了官宣，願景娛樂直播主播人數已經突破了10萬，我們濟南、北京、上海、哈爾濱有近2000名運營，每天開播人數大概有12000人，這個是我們目前的綜合數據。

電商發展上看，我們在電商這塊的數據已經遠遠超過了直播數據，我上臺之前看了後臺，我們的後臺在這個方面產生的實際流水已經將近5個億了，這個月大家確實做得比較快，比較多。

我們是從4月份剛剛開始的，我們做抖音電商剛剛6個月時間，這個期間，我們做了第一場李小璐的帶貨、張庭的直播帶貨、周海媚老師的直播等等，做了很多明星直播，而且很少翻車。

明星直播帶貨這一塊，其實說的不僅僅是明星，跟我們KOL藝人也很有關係，從簽約上就可以知道這場直播會不會翻車。因此我們到底該如何簽約明星？

第一是要找對的人。明星帶貨和達人帶貨有些地方不一樣。達人帶貨更多的需求是盈利。這就需要追求高性價比、高的佣金、高銷售額。

明星直播不是這樣的，明星直播其實對盈利和GMV的需求並不高，對整體的品宣要求非常高。明星有個非常可怕的東西，第一，賣的是人間煙火，我們找的明星一定要食得人間煙火。第二，我們賣的是接地氣的貨，這些明星一定要接地氣。

“找對的人”這一點很難，光這一點就可以PASS大部分明星。爲什麼我們翻車少，就是不符合的明星我們就不簽約。

以曾志偉老師爲例子來說，他完全不會有架子，每天會把自己的貨從頭複習一遍，從酒的歷史、方法到工藝，用了14天的時間準備。我們約定直播4個小時，但是他播了7個小時，那場我們的銷售額將近2000萬。所以我們一定要找對的人，接地氣，沒有偶像包袱，可以正兒八經去售賣貨品的人。你先要找對的人，才能把直播帶貨做好。

第二個，明星帶貨門檻比較高的原因，就是你得有錢。明星不同於一般的KOL，幾千萬粉絲的KOL，賣貨翻車的大有人在。

明星不一樣，就算我賣幾十萬你也要付我合理的費用，這也是很多MCN無法踏入這行的原因。

第一，你有簽約成本，他跟KOL一樣，除了佣金，你至少要給保證預期收入。簽約明星你要準備充足的資金，包括供應鏈的合作問題，包括押金問題、囤貨的問題。

02

明星運營：合理選品+恰當的時機

在運營方面，其實明星運營和我們的達人運營沒有太大的區別，幾乎是相同的，但是它有幾點不同的地方。

第一點：合理的選品。

其實我今天在來之前，很多人跟我說：我們公司很少對外宣發，明賀你一定要講得正式一些，從人、貨、場講我們的直播。我覺得這個不好，我始終不覺得人、貨、場是我們必要的方法論，反正我覺得不重要。

你做直播帶貨沒有人、沒有品，不知道場次，這都是不行的，人貨場是必要條件，我們不去糾結有沒有，是它必須要有。

我從來不說要有大的供應鏈，好的佣金價格，因爲這些都不是我們成功的條件，我們成功的條件是選品、組品。

抖音直播做得最好的羅永浩老師，我們非常敬佩，但是你認爲他品多麼大，多麼足嗎？其實不是。我們爲什麼做不到羅永浩老師的效果呢？原因在於合理的選品和組品上。

明星帶貨上，這一塊的選品非常麻煩，因爲明星除了有品效、還有很大程度的品宣作用。他涉及到代言，日後的售後問題，涉及到很多問題。他不像網紅，今天賣了之後，明年沒人再找他，但是如果明星賣完了，明年有人提出質量問題，你一樣要承擔責任。所以選品方面，明星要區別於網紅，在售後上，明星也要區別於網紅。運營要有合理的選品，這是第一個問題。

第二點：恰當的時機。

抖音電商有一類叫穩定的直播帶貨，這類主播每天都播，每天播10萬，一個月300萬，這樣的人我們不講合理的時機，天天播就好了。對於明星帶貨，超級頭部達人，和KOL帶貨，一定要講合理的時機。就像抖音，抖音也有類似於小店通的東西，feed流和巨量引擎。

合理的時機就是在恰當的時候獲取很高的流量，尤其是對明星而言。我們家簽約了明星朱梓驍，每個月大概播20場。他的首秀在什麼時機呢？在他剛剛拍了一個電視劇，演了讓大衆耳熟能詳的人，他開播的每場直播有200萬、300萬人。

比如現在快手玩的比較火的，就是大家要互相罵，做出一個事件，說白了就是要找恰當的時機，這個是引流很高效的東西。明星這一塊有兩點，第一點選對的人，有的人不適合帶貨，簽約了也是翻車。第二個，選擇合適的時機完成帶貨，這樣這場直播不會翻車，我們說這場直播十有八穩了，而人、貨、場是基本的問題。

第三點：曇花一現。

這是明星直播目前爲止遇到比較大的瓶頸，也是大家不看好明星直播的原因，

明星的後續問題。大家都認爲今天的明星直播是因爲今年疫情帶來的發展。今年疫情問題，明星沒有戲拍，所以纔去直播。

實際上不是的，明星直播，它是有很強的能力作延展，他的能力要遠超於KOL，因爲有他的品牌屬性在。

我們家的於震於老師，是一個很接地氣的明星，抖音粉絲1000多萬，大家可以去任何平臺查數據。於震老師每個月穩定帶貨場次在15場左右，而且評論區沒有過多的謾罵，更多是支持和喜歡。

爲什麼他可以做？朱梓驍也是，他現在做大牌美妝，每場在400萬、500萬左右的銷量，爲什麼？其實就是後繼無力與後繼有力的差別，後繼做得好壞跟明星無關，只跟合理選品和場次有關。

於老師把他對酒的熱愛、激情，延續成40到50場的直播是完全沒有問題的。朱梓驍是偶像型明星，他的達人粉絲都非常適合美妝行業，做個40、50場的排期都是沒有問題的，這是做穩定性的問題，絕不是通性的問題。

03

直播帶貨的天花板還沒有看到

最後是如何解決持續簽約的問題？馬上過了疫情，明星的業務可能要好轉了，如何持續簽約明星呢？這個我們也說一下，如果你選對對的人，你有充足的資金，你一樣是可以簽約這些明星的。

大家可以看到，最近有很多明星瘋狂地跟線下的MCN機構簽約，做直播帶貨，這種事情已經屢見不鮮了。

這種勢頭在今明兩年在逐步放大。我們對接的是明星的經紀公司，只要你把經濟框架做得足夠圓滿，做得足夠OK，我覺得明星後續簽約問題會做得越來越好。

這就是願景娛樂在這麼長時間裏做的事情。實際上，願景娛樂的明星直播，張庭、於震、曾志偉、楊坤，他們都只是願景娛樂四分之一的銷量，大部分銷量集中在KOL上。

我們抖音的日活6億，這是一個有無限可能的平臺，這個平臺造就了願景娛樂將近3億流水，一年3個多億。我們用了6個月時間，將直播電商做到了將近5億。這樣的平臺是可以創造無限可能的平臺，它下沉市場的數據也非常高。

我告訴大家一個數據，我們的頭部KOL只佔25%的銷量，下沉的達人佔75%的銷量。我們在義烏也有分點，我們在義烏選品，然後在義烏賣貨，這些小達人在抖音也有無限可能。

未來我不知道願景娛樂會發展到什麼程度，但是以我們半年5個億的成績來看，直播帶貨、電商這個天花板，我們不僅沒有觸碰到，還遠遠沒有看到。希望明年在今日網紅的峯會上，願景娛樂可以宣佈達到了百億。

我們現在取得的成就，已經足以振奮人心，但跟未來相比，今天的一切都將微不足道，謝謝！