企業發展離不開客戶的成交，想要客戶成交就需要以客戶爲中心，不過在以客戶爲中心之前，我們可以先討論一下，什麼情況下供應商不需要過多的關注客戶？

首先，客戶存在不得不解決的剛需問題。

其次，我們的產品在市場上是獨一無二，或者我們的產品能力遠超出同類產品的。注意，是遠超出。

當同時滿足這兩個條件時，我們可以不用考慮與客戶的關係，因爲我們的產品會供不應求。

就像當年汽車工業還未成熟的時候，福特汽車作爲市場的領導者，早期就只生產一種型號、一種顏色的汽車，即使滿負荷生產仍然不能滿足市場的需求。他們當時甚至自負地說：“客戶就只需要這樣的汽車。”直到其他汽車廠商生產出更多樣式、更多顏色的汽車，福特汽車不再是客戶唯一的選擇，他們才感覺到了競爭的壓力，不得不開始順應市場做出改變，開始去了解客戶到底需要什麼樣的汽車。

靠產品一家獨大的日子已經一去不復返了。哪怕是iphone，也已經被華爲、小米等國內手機廠商趕上。現在的市場競爭足夠激烈，客戶的選擇足夠多，商家爲了獲取更多的市場份額，開始逐步把自己的聚焦點從產品轉移到了客戶。於是，一個新名詞CRM逐步普及開來。

CRM（客戶關係管理）這個詞如今已經隨處可見，但是很多人對這個詞有錯誤的解讀，把客戶關係管理等同於銷售管理或客情關係管理。然而客戶關係管理的核心是要以客戶爲中心。

爲什麼要以客戶爲中心呢？智雲通CRM簡單分析了下，主要有以下三個方面的原因：

1. 客戶需要利潤，要生存，需要吸引更多的客戶；

2. 獲客成本不斷提升，留住老客戶變得十分關鍵；

3. 移動互聯網時代，口碑傳播效應被成倍放大。

第一點很好理解，沒有客戶就沒有收入，企業就無法生存，因此，獲取客戶是每個企業的第一要務。在這個充分競爭的市場環境中，要獲取客戶，就需要以客戶爲中心。下面展開說第二和第三點，幫你從另外兩個角度更好地理解爲什麼要以客戶爲中心。

第二點中，企業想要儘可能多地觸達客戶，讓客戶知道自己，就會在媒體上做廣告，希望在搜索引擎的搜索結果中出現在更加靠前的位置。但是，因爲市場競爭激烈，廣告的價格越來越高，搜索競價排名越來越貴，所以企業獲取每一條新線索的平均成本越來越高。與此同時，當你在一個市場取得不錯的成績時，你的競爭對手就會越來越多，各家的產品也會越來越趨於同質化。甚至有一些競爭對手會和你打價格戰，導致你高價獲取的線索轉化率變低，結果就是投入產出比大幅下降。

另外，大家可能聽說過這麼一個說法：“留住一個老客戶的成本，只有獲取一個新客戶的1/10。”這是經過不同行業驗證的結果。隨着時間的推移，留住老客戶的成本逐漸變得幾乎可以忽略不計，但是他們產生的價值卻在逐年增長。因此，在即便燒錢獲取新客戶也不那麼划算的時代，能否儘可能多地留住老客戶就成了各家企業經營好壞的分水嶺。

第三點，隨着移動互聯網的普及，口碑效應越來越明顯，與非互聯網時代相比，呈指數級放大。隨便一條朋友圈、一條微博或一段短視頻，都可能給你的業務帶來極大的正面或者負面影響。特別是一些KOL，他們擁有幾百萬甚至上千萬粉絲，口碑效應更加明顯，他們的一條差評就可能讓受評者客流量直線下降。不僅是B2C領域有這樣的KOL，B2B領域也同樣有。很多行業的標杆企業，知名公司的領導人、管理者，他們的選擇和評價會直接影響行業內其他企業的選擇。如果他們願意爲供應商站臺，所帶來的正面傳播效應甚至會超過你在任何媒體上的廣告。因此，以客戶爲中心，靈活運用CRM系統，維護好每一個客戶，經營好自己的口碑，對企業的長久經營非常重要。

總結

獲客成本高，企業利潤低，我們更應該以客戶爲中心，客戶是我們的衣食父母，客戶的價值對我們很重要，這個價值不僅體現在他們付出的成本上，也包括了他們對產品改進所作出的貢獻，以及他們的口碑爲我們帶來的傳播效果。

（來源：智雲通CRM）

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