隨着汽車保有量的節節攀升，給汽車後市場養護行業帶來無限想象空間。

在家用車相對較少的90年代，車主對“養護”幾乎沒有認識，汽車美容也剛剛起步，產品和服務單一，僅是最基礎的洗車打蠟。

2000年開始，隨着私家車產銷爆發式增長，帶動了龐大的售後服務產業。汽車養護也展現出前所未有的活力，其產品和服務也走向多元化，新品牌、新技術不斷湧現，成爲汽車後市場最值得關注的細分領域之一。

“在這個細分市場，國外養護品牌長期占主導地位，國產品牌則存在產品同質化嚴重、品牌影響力不足現象。”

作爲汽車養護品牌的後起之秀，傲超寶總經理聊鴻權認爲，不斷湧現的入局者雖然繁榮了汽車養護市場，但良莠不齊現象造成無序競爭的現狀。

“2004年，由於原材料價格上漲，各中小企業經受了一次大洗牌。養護行業隨後進入快速發展階段。現在雖然面臨來自市場的挑戰，但對我們來說，是一次不可多得的機會。”

聊鴻權認爲，傲超寶發力的時機到了。

01、養護品如何打好渠道組合拳？

隨着“以養代修”消費觀念的普及，車輛的日常維護從“以修爲主”逐步轉變成“以養爲主”，養護市場的需求不斷增長。

調查數據顯示，國內60%以上高端車主有給汽車進行美容養護的習慣，30% 以上的中端車主也形成了汽車美容養護的觀念。

“汽車養護品作爲細分領域小衆產品，需要傳遞給消費者的知識點特別多，包括如何DIY、工具、操作流程等。更爲重要的是，目前還只處於培育修理工如何做養護的階段，養護品牌要向下觸達消費者層面，需要品牌企業做更多努力。”

由於大多車主對先入爲主的外國品牌更爲信賴，國產品牌深入客戶端自下而上做品牌影響力，已經不合時宜。

相對於品牌端的後發劣勢，聊鴻權認爲，國產品牌應該在渠道端重點發力。“打好渠道組合拳，和渠道夥伴共建，更容易聚焦品牌建設，達到事半功倍的效果。”

據介紹，傲超寶隸屬於廣東好順歐迪斯旗下，是在2016年成功引進資本後打造的全新品牌，擁有四大品牌系列，如燃油系列、空氣治理系列、剎車養護系列、冷卻系統系列，主要定位於中高端汽車養護市場。

“資本對生產、科研、渠道和品牌四個方面提出了要求。所以，我們也在科技發展和渠道建設上，有了重要的變化。”成立於2006年的廣東好順歐迪斯，有自己的生產基地，主要深耕三個領域，汽車深度養護、美容精洗和消殺產品，是後市場化學品解決方案供應商。

一方面作爲廣東工程技術企業基地，公司與華東理工大學成立院士工作站，聚焦產品技術提升。另一方面通過傲超寶品牌，爲渠道客戶創造盈利空間，也爲市場提供高質量、高性能、高質價比的養護產品。

目前，傲超寶的渠道主要包括4S店售後、供應鏈、以及終端修理廠和門店等。其中，主機廠和4S店售後憑藉原廠優勢，能爲養護服務質量提供保障，成爲養護市場的主流渠道。

比如傲超寶合作的主機廠售後和4S集團，爲豐田700多個站點供應18種養護產品，爲馬自達供應清潔劑、燃油養護產品等。與寶祥汽配、客天下、全贊等供應鏈平臺新勢力合作養護產品，與上門保養企業攜車網也有合作。此外，歐迪斯公司還與新康衆合作榮耀品牌系列養護產品。

“我們看重合作夥伴本身沉澱的固定客戶，以及具有開拓新市場能力的銷售團隊，這足以說明其真正實力。但更爲重要的是，雙方必須要有一致的生意理念，並遵循傲超寶的價格體系。”

傲超寶對終端修理廠和門店的支持更爲具體，一是提供優質的養護產品和具有利潤空間的價格；二是幫助門店通過貨架、KT板展示，提高流轉效率；三是持續輸出技術和產品培訓。

聊鴻權表示，養護品作爲通用型產品，相對一般配件來說，SKU不復雜，也更利於供應鏈、修理廠和門店做項目整合，幫助實現經營目標。

另外，傲超寶目前並沒有開通線上渠道直接面向C端。

聊鴻權認爲，養護品牌影響力在深入觸達車主之前，線上展示並不能加快車主做決策。相反，車主從知曉、猶豫到購買的過程中，比例不斷減少，反而有損品牌形象。

“但我們可以把互聯網當做工具，開發商城小程序，幫助經銷商和門店線上線下無縫延展。一方面通過爲經銷商服務，形成數據沉澱反過來優化生產安排；另一方面，將爲門店提供的價格、庫存、促銷、培訓等服務打包，更爲向車主滲透。”

02、國產品牌的機會在哪裏？

相較於國外成熟市場，國內養護品市場由於起步晚、發展快、市場需求量大，意味着擁有更多機會。

“以歐美成熟市場爲例，平均車齡爲10-11年，每臺車一年用的養護產品約爲10罐；而國內車齡平均爲5-6年，每臺車一年使用的養護品剛剛達到1罐。所以，從1到10這一數量級的變化，就是養護品未來高速增長的空間。”

聊鴻權表示，雖然國內養護意識開始覺醒，但車主對養護的概念停留在“補品”而非“必需品”。

“歐美車主將汽車當作代步工具，一般來說很少換車。而隨着車齡增加，爲了保持車輛性能處於巔峯狀態，會將養護品當作與油電輪一類的必需品。這對於換車頻率較高的國內車主來說，也是最重要的區別。”

聊鴻權也一直在思考，怎樣才能讓消費者明白養護品是必需品呢？

“在養護品流程的整個環節中，有幾大主體有義務向消費者傳遞養護知識，包括製造商、經銷商、供應鏈平臺、終端門店、行業協會和公益組織等。”但聊鴻權表示，實際上，主動市場教育所達到的效果不足十之二三，只有消費者通過自身實踐，或因爲沒有做好車輛養護蒙受損失，纔會形成養護意識，從而覈算車輛使用的綜合成本。

聊鴻權認爲，這樣的過程還需要兩年時間，之後或會迎來需求爆發。

以養護品“冷媒”爲例，這是一種在夏天到來之前，加註在空調系統中的養護劑，既可以降低空調製冷溫度，還能對空調管路形成保護。

“10年前，冷媒市場以杜邦和霍尼韋爾爲主，如果提到某一款國產品牌，無論是消費者、門店還是經銷商都會猶豫。但10年後再去看市場，傲超寶、金冷等冷媒品牌應有盡有；再提及國外品牌時，市場給我們的反饋反而是‘又貴品質又不突出’。”

聊鴻權把眼前正在發生的市場變化趨勢歸結爲兩點原因，一是國產品牌更貼近國內消費者的需求，如傲超寶將產品定位爲中高端市場，品質高，但價格卻十分親民；二是作爲危險化學品，養護產品的准入門檻高，相關企業本身具備一定實力。

“這種變化不僅表現在冷媒產品，還有崛起的中策、朝陽等輪胎品牌，也開始讓大品牌感受到競爭壓力。而在各個領域潛移默化拓展的影響力讓我們明白，本土品牌在國內市場的影響力和份額將會逐步提升。”

03、“潤滑+養護”多維度打造終端服務

傲超寶在今年的養護市場中表現十分搶眼。

據聊鴻權介紹說，傲超寶在6月份時就已經完成了去年的銷量，今年的銷售額達到了5000-6000萬，實現了翻倍增長。未來將突破一個億，使傲超寶品牌無限靠近第一梯隊。

“年初疫情突如其來，我們也在一季度時迅速轉產，生產75%濃度的酒精消殺劑，不僅在國內廣泛銷售，還大量出口到日本。”

聊鴻權並沒有將消殺產品的銷量增長簡單歸結於疫情這一偶然因素，首先按照規劃，傲超寶是基於品牌和渠道建設，逐步提升市場銷量，是厚積薄發的結果。

其次，傲超寶的產品已經覆蓋全國，接下來重點發力長三角和珠三角地區，並將爲所有覆蓋區域內的客戶提供高質價優的產品服務。

最後，傲超寶將從養護品向潤滑油延伸，滿足廣大消費者對全合成機油的巨大需求。

聊鴻權介紹說，“礦物機油與全合成機油在技術領域的區別是保養里程和時間的延長。前者由於油分子不同，對發動機的保護程度也不同，3000-5000公里需要更換一次，否則將產生油泥等。而全合成油分子大小相等，對發動機的保護可以保持同步，並大大延長保護里程和時間，達到10000公里或一年更換一次。”

然而全合成油技術最初由外資品牌所控制，價格由廠家決定。所以傲超寶的初衷是打破這一局面，推動行業進入下一個階段，即通過推出品質優異合成機油，且價格不貴，以保證消費者最基本的需要。

但養護品企業轉向生產潤滑油，是否打破了專業性的定位？聊鴻權強調，傲超寶是基於技術討論和技術儲備才做機油產品。

“事實上，從工藝角度來說，養護品作爲化學產品，其配方和製作過程相當複雜。而潤滑油的製造相對更爲簡單，用基礎油，按照一定比例加入添加劑進行調和、罐裝即可。甚至某些品牌在出售添加劑包，想要機油實現何種功能直接選擇相應套裝包即可，使得機油的製造更爲簡單。”

同時，傲超寶還將根據市場消費需求的變化，不斷推成出養護新品類。比如站在消費者的角度，年輕車主追求個性化洗美養護的需求增多，可以DIY的美容系列產品將受歡迎。

實際上，無論是潤滑油還是養護品，傲超寶旨在爲消費者提供多維度的車輛養護服務。對於終端門店來說，潤滑油保護里程和時間延長，或會對車主進店頻率有所影響，但也會加深了車主對門店的信任和依賴。

那麼，接下來如何判斷後市場的發展趨勢？

“將時針撥回2019年，行業人士對今年的展望並未因疫情而偏離了方向，反而加速了市場往預期趨勢發展。同時，在未來兩三年內，將明顯看到後市場的製造商、供應鏈和門店端的整合。”

聊鴻權認爲，在此過程中，供應鏈的整合最爲重要。

“作爲產業鏈的中間一環，供應鏈上有製造商在壓縮利潤空間，但下要保證終端門店的盈利空間，而其本身提供相應服務賺取中間差價的模式，當應對風暴來臨，最易進行整合，從而形成規模，提升效率，獲取額外的利潤。”

聊鴻權表示，從資本角度看，整合供應鏈的成本要更少，容易達到四兩撥千斤的效果。如新康衆定位清晰，不斷整合市場上爲之服務的品牌，可以最大限度展現品牌優勢。

然而就目前來說，很多供應鏈企業表現強勢，爲了控制市場，擴大話語權，將原本應該服務客戶的時間和精力用在了整合產品製造上，得不償失。

“供應鏈作爲最重要的中間環節，後市場非DIY產品都需要它做承接。在未來幾年，供應鏈還會經歷不停地整合，甚至有更多的聯盟參與進來。但既有效率又盈利，還能提供優質服務的平臺，將繼續處於摸索階段。”

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