出品 | 搜狐汽車·汽車咖啡館

編者按 | 11月20日，第十八屆廣州國際汽車展覽會正式拉開帷幕。本屆車展以“新科技 新生活”爲主題，總展出規模達22萬平方米，展車總數達980臺，其中全球首發車28臺、跨國公司首發車9臺、概念車20臺、新能源車142臺。搜狐汽車直擊車展現場，第一時間爲您報道。以下爲上汽大通MAXUS管理層接受包括搜狐汽車在內的多家媒體採訪的訪談實錄。

接受採訪的嘉賓有：

王 瑞 上汽大通總經理

謝嘉悅 上汽大通技術中心副總經理

鄭軼民 上汽大通銷售公司總經理



王瑞：上汽大通的新能源譜系，包含純電、混動、氫能源的全序列，智能駕駛與定製化是我們發力的重點之一。今天的廣州車展是新能源專場，將我們所有的新能源車型集結在此。我們的新能源車型今年在歐洲表現出衆，有六七千臺的訂單，在一些細分市場我們也做到了第一，比如我們的寬體輕客，在挪威市佔率第一。而且我們的優勢在持續擴大，下半年航運比較順暢之後，大量的上汽大通產品正在分批發運海外。我們的領先地位還會有進步空間。

媒體：上汽大通的產品線很豐富，如何提升各車型在各自領域的差異化？

王瑞：我們上汽大通的產品線確實比較多，除了轎車其他都有。中國汽車品牌是全世界最多的，有一兩百個，因此競爭肯定也是有的。

上汽大通的產品有一個特點，就是都是比較生活化的，天生就和其他產品有着很明顯的差異化，比如我們的G50、D60和D90，都和同類別車型有着非常明顯的差異化。

實際上，從我們九年前開始做上汽大通的那一刻起，差異化就已深深地紮根在我們的腦海裏，做每個決定之前，我們都會先想怎麼做差異化，在中國白熱化的競爭市場中，沒有特色是不可能活下來的。

上汽大通的差異化最主要體現在幾個方面，一方面大家可以看到，我們在技術領域發力比較猛，比如新能源，我們藉助集團資源，純電動、插電混動、氫能源全面發展；同時，我們在智能化領域同樣投入很大，我們的研發團隊有三千人，在整個汽車行業中比例也是非常高的。比如智方面，上海洋山港國家級的一拖四重卡自動駕駛項目，正是我們技術中心牽頭做的成果。剛纔發佈會上的自動泊車、哨兵模式等是我們技術實力的冰山一角。

此外，就是我們的看家本領定製化，我們每款車都要定製化，都要做出不同特色的定製化，商用車、乘用車、房車都可以隨客戶心願定製。

生活化、技術化、定製化，這三點是支撐我們上汽大通在整個汽車行業中，做出我們的特色和差異的基石。

媒體：上汽大通今年的銷量成績相當出色，是否達到了年初的預期？

王瑞：銷量目標我們肯定會做到。今年的目標銷量是14萬臺，還有40天，我們肯定會做到的。明年的目標是20萬臺，我們會繼續努力。

媒體：2025年新能源產品銷量佔比30%，上汽大通準備如何實現？

鄭軼民：上汽大通藉助集團優勢，新能源儲備的技術能力與產品能力非常充沛。從目前的銷售狀態來看，除了技術與產品，我們也認識到我們在銷售方面需要更深一步。

新能源產品與傳統燃油車相比，銷售邏輯和流程是不太一樣的。因此我們需要從全國、從總體的角度，對標新能源競品來操作。當然，這裏面也是有區分的，其實上汽大通新能源產品和傳統的主機廠新能源也有很大的區別，包括商用和乘用系列，我們有非常大的信心，與足夠的實力去開拓行業客戶和終端客戶，從銷量上也證明了這一點。

其次，從海外新能源市場的角度，我們在歐洲市場，在一些重要的國外市場表現也是非常優秀的。

第三，在國內市場，我們很注重新能源車的銷售能力，我認爲消費者也在逐步強化對新能源產品的認知和認可。上海兩週前公佈了新的外牌政策，我們觀察到上海地區很多客戶突然有了垂直切換，從對油車的認知，切換到了新能源產品認知。這個認知中除了價格以外，還包含技術、產品的實用性、使用價值，甚至消費能力。包含上汽大通在內的我們主機廠，一定是與客戶一起共同成長的。

回到我們上汽大通的新能源銷售，實際上我們也採取了分區域管理的策略，像一些新能源培育比較早的市場，比如廣東地區，整體新能源銷售佔比已經接近了傳統燃油車的佔比。相信在其他地區，新能源銷量規劃也會逐步提升，達到或者接近佔比相當的水平。我們有強大的產品能力，我們有豐富的傳統商用、乘用與新能源銷售能力，還有着強大的海外能力，這是我們目前的狀態。

接下來，我們準備了兩步策略，第一，基於上汽大通現有的270家一級網絡，根據各家的銷售能力、展場能力以及整個體系能力給予對應的新能源授權，但首先要符合我們的要求。

第二，在重點市場我們也會開拓新能源專屬網絡。比如廣東地區，實際上這一地區的銷量也是與該策略比較匹配的。

王瑞：我們的產品線比較長，目前我們的網絡採用了“1+3”的模式，即一個母店再加上幾個專門店的形式，同時也會落地到具體場景，精心打造一些小而美的專門店。針對新能源，可能在市區、在家門口、在社區裏面的商業中心，準備一些專門店。當然，無論是乘用車還是商用車，包含“1+3”的模式，最終交付與服務依然是回到母店，一方面便於管理，另一方面也更爲貼近客戶。

謝嘉悅：我們上汽大通目前產品遠銷48個國家，海外市場銷量7萬多臺，在之前的積累中，歐洲、南美、澳洲等地，均實現了“萬輛級”市場的目標，其中包含一個非常重要的板塊，就是歐洲市場。

中國新能源發展非常迅猛，經歷了十三五期間的快速增長，中國新能源技術至少已經能與歐洲的一些主流主機廠打成平手，甚至略有超過。

再具體來看歐洲細分市場，寬體輕客在整個中國市場擁有19到20萬的保有量，在歐洲市場寬體輕客一共有65萬臺，這是中國整個市場份額的三倍。而我們新能源產品的滲透率目標，在中國和歐洲幾乎是一樣的。 未來5年，上汽大通MAXUS將持續推出數十款新能源車型，到2025年達成新能源銷量佔比將超過30%的目標，致力於成爲國內新能源車型最全面、海外細分市場市佔率最高的中國車企。

可以想像，在歐洲主流汽車主機廠並沒有做好充足準備的時候，目前正是我們最好的機會。如果在歐洲佔到10%的市場份額，差不多就有了萬餘臺的銷量。因此我覺得我們在歐洲市場有着很大的發展空間。

媒體：定製化可能會延長個人用戶的交車週期，上汽大通是如何提升個人消費市場佔有率的？

王瑞：過去的客戶確實更願意買現車，尤其是初購用戶，很多人迫不及待想提車，確實會和定製化有所矛盾。

但是現在，中國續購比例非常高，很多人是開着車過來買車，對這樣的客戶而言，其實是願意等的。我們目前的經驗是，基本上客戶等一個月，都是問題不大的。同時，我們也在努力壓縮我們的定製週期，我們的主流產品交付週期是23天，從客戶手機定製完成，訂單傳過來的那一刻起，我們23天后就要把車送到客戶面前。因此其實並不矛盾。

此外，很多客戶覺得，經過他自己選的配置纔是值得的，他會覺得錢花在了刀刃上，我們將車上的很多配置一一解綁，幫助客戶把每一分錢用在需要的配置上。同時，經過客戶自己定製出的車型，也會讓他覺得很有個性，很與衆不同。抓住客戶的這兩點訴求，相信大部分客戶其實是願意等的。

對我們來說，不強推標準車的原因正是我們在市場中瞭解如何更好地抓住客戶，服務好客戶，跟別人不一樣，我們一定要做定製。有一次，有位客戶在我們店裏選車選了七個小時，提了各種疑問，問完沒買，去別的地方逛，第二天又回來交定金買車，因爲他說在我們這兒什麼都可以選，到別的地方連顏色都不可以選。我認爲在客戶習慣之後，未來我們在各個細分市場可能會有更大的發展。

而在渠道方面，往年我們是將全系車型放在一個店裏賣，擺不下的放在門口；今年我們開始採用“一拖三”或者更多的模式，同時還有專網，今年專網開了全體系的二百七十幾家，包含70多家皮卡專網，最近半年乘用車專網也有一二十家。新能源專網我們開了有三十來家，主要是在華南，廣東、深圳，以及上海。同時，我們輕客的專網也在開，我們渠道未來會向這個方向再度發力，我們的產品面對的客戶不一樣，客戶購車的地方也不一樣。

在上汽大通每款產品都賣好之後，我們的整體銷量應該比現在多很多。今年我們輕客的表現非常好，現在賣到市佔率百分之三十幾，如果全系車型都到輕客這個水平，我們整體應該可以賣到30萬臺。

媒體：在定製化方面，上汽大通有沒有一些經驗可以分享？

王瑞：定製化領域，不少友商其實也在互相學習。我覺得第一個是大家都認爲這是發展趨勢，面向未來的競爭應該這樣做。當然，做的過程確實也是蠻艱難的。我覺得有以下三點可以分享一下。

第一點就是領導的決心很重要，我們能做成也是因爲頂層領導（藍總）在後面推動我們前行，這是最大的一個原因，也是最主要的因素。

第二就是要相信定製化是未來，相信定製化一定是客戶要的東西。如果一直在猶豫，這肯定是隻會形似沒法神似的。要做定製化的人，首先要相信它。

第三就是要將整個公司範圍內，流程、體系、組織等方面都要推翻重來。因爲做定製化產品，如果按照傳統的方式去做，是無法想象的。就像我們D90剛剛上市的時候無錫工廠一天停產好幾個小時，可以說是置於死地而後生。

後來真正做起來之後，各方面就會快速地去相應做調整，南京工廠的全部流程體系，生產組織方式，全部都推倒重來，這個工廠每輛車都不一樣，我們每天不會停線，不會因爲定製停一分鐘，工廠的業務邏輯，也是開創了業界的先河。這一年時間裏，我們的南京工廠有兩三千人去參觀，每天都有各個主機廠前來取經，我們都是敞開大門，歡迎大家來，我們背後的邏輯，走過的彎路全部可以跟大家分享。

此外，還有非常重要的一點，業務數據化，要做定製，從客戶來的那一刻，就要數據信息全部在整個公司的數據上端流轉，如果按照傳統模式紙質文件流轉，可能一個月還沒傳到生產線。

媒體：在氫燃料電池車型商業化落地方面，上汽大通有沒有自己的解決方案？

王瑞：氫能源領域，最近一年左右的時間裏，政府起到的推動作用非常大。前兩天上海制訂了新能源推廣計劃，提到在規劃五十多個加氫站，其中25個都已經選好了地點正在實施。

今年疫情以來，上海新建了三個加氫站，危化品管理方面，上海等地的氫氣運輸也方便了很多。

加氫方面，我們EUNIQ 7可以做到3到5分鐘既可加滿，我們70兆帕氫瓶技術是非常領先的。同時，EUNIQ 7也是國內第一個採用70兆帕氫瓶的車型。

目前政府也在推動很多氫能源的商用場景，包括重卡、輕卡，以及我們乘用車等，因爲在寶武等園區中，一個加氫站可以服務很多車。場景比較固定，能耗可以省很多。氫的來源主要有幾種，一是煤礦副產品；二是鋼鐵廠的副產物，比如前面提到的寶武，他們的氫資源就很富裕；三是化工廠，比如金山石化，就有大量的副產品是氫。這三個地方對於氫能源車型的興趣很濃。

還有就是電解水，日本比較多，國內現在比較少。實際上電解水我覺得未來是發展方向，電能實際上是富餘的，夜間用電波谷做電解水制氫，在日本也有很多地方這樣操作。

謝嘉悅：今年10月份國務院發佈的新能源發展規劃明確提出，要支持FCV氫燃料電池車的落地。

上汽大通技術中心一直堅持一個觀點，客戶的使用場景決定了技術路線的發展方向。如果是短距離、承載比較少的場景，最適合的技術路線自然是純電動；如果是經常會開短距離，但是偶爾會去出一次長距離的行駛，或者說中長跑選手，更多的可能適合PHEV插電混動；氫燃料電池汽車最適合重載長距離的場景，在重卡、輕卡等長距離重載車型上或者多人出行的場景下。氫燃料可以支持長距離的行駛，然後短時間的充氫，基本上和加油一樣。我們認爲，除了我們的氫燃料MPV之外，還有輕卡、輕客、重卡的推廣，在這方面發展氫能源是它的優勢所在。

此外，能夠將氫燃料電池的電堆、氫瓶等核心部件集成在一輛MPV中，我們的EUNIQ 7也體現了我們的技術實力，可以在三個氫瓶的支撐下續航650公里，實現了綠色環保的多人出行。

媒體：在渠道下沉成爲主流的今天，定製化路線會否受到一些影響？

鄭軼民：對於上汽大通而言，我們對渠道的理解，第一種是傳統渠道，通過對其體系能力、人力資源與當地的客戶資源來評判是不是可以做。這條路線肯定還要走，而且也是看得比較清楚的。中國市場非常大，一二線城市用戶需求在升級，三四五線城市還有廣泛的首次購車，這些需求在短期內還是需要渠道去挖掘，特別是底層的渠道需要更有效的利用。

其次，我們今天的主題是新能源，目前新能源領域有不少廠家採用直營模式。但是我還是這個觀點，如果是按照渠道下沉，銷量上揚的邏輯，想要借力國家政策，其實短期內還是要繼續下探，我們不拒絕直營模式，包括我們在做的上汽大通特有的線上新零售模式，也在做客戶運營的直銷模式，我們是三條腿並行。

我們會以“1+3”的模式爲起點持續開發，但也一定是在考慮過經銷商運營能力與運營成本可控的情況下穩步地去做。我們對現有渠道的存活，或者說效益回報也是非常關注的。

在這方面，我們採取的是輕量化模式，結合我們產品的多元化模式，解決銷售渠道問題的同時，又能夠保持渠道的健康度。

王瑞：我們的二網貢獻度確實不高。我們的渠道跟我們的產品有一些關聯，我們是城市包圍農村，第一款產品寬體輕客主要針對一二線城市，後來的MPV則針對三四線城市，現在做的會沉到更下面，網絡也是在往下沉，今後速度還會加快。

其次，實際上上汽大通的定製化路線，非常方便我們去做一些新的嘗試。下禮拜我們會在北京的798開一個展廳，裏面只放一輛車，很文藝範，全部在裏面選裏面定，這也是我們的特色。網絡方面我們要多元，也一直在嘗試。

媒體：有關上汽大通企業數字化轉型的解決方案，有沒有可能進行一些共享？

王瑞：上汽大通做數字化，做定製化的團隊，從一開始就是自建，我們的團隊從一兩百人開始做起，經過摸爬滾打，纔有了今天的一點成績，所以我們完全可以幫別人來做，包括一些異業的也都可以，我們的數字化轉型方案在很多人看來都是很值錢的。現在我們集團也在講，要去分板塊，去上市，去在資本市場運作。我覺得這是非常好的一個主意。

媒體：氫燃料未來有沒有可能成爲上汽大通的標籤之一？

王瑞：把氫作爲標籤，我們確實有過這個考慮。在氫能源的圈子中，上汽大通的名聲很響，能夠商業化運營的汽車產品，基本都來自上汽大通。我們在無錫碩放機場有一條上汽大通FCV80運營的專線，從機場到客運站，每天6班，一年一臺車就跑了三四萬公里，這只是我們FCV80商業化運營的案例之一。

媒體：上汽大通氫燃料電池車型，接下來會向C端用戶推廣嗎？

王瑞：面向C端客戶，我覺得氫能源很有可能成爲上汽大通的一個新標籤，因爲我們EUNIQ 7沒有任何的競品，全世界沒見過類似的車。而且作爲氫能源產品，它可以滿足很多C端用戶的使用場景。目前國家政策針對氫能源在力推“十城千輛”，要求規模都是上千臺的，上海就非常有底氣，很多政府單位、學校，都會用上EUNIQ 7。

面對C端客戶，經過我們內部調研，我們很多員工也願意嘗試氫能源車型，只要加氫站搞好，氫能源車開起來體驗很好。它的加速性像電動車一樣，電動機功率很大，汽油車完全追不上。它是電化學反應，沒有燃燒沒有尾氣，在車內非常非常安靜。加滿一次氫，我們可以跑六百多公里，續航里程無需焦慮，可以說是結合了電動車和燃油車的綜合優勢。

此外，在加氫站比較密集的地區，比如上海嘉定地區，我們後續會提供一部分車做網約車。我們差不多到明年可能會投放四五百臺EUNIQ 7。

謝嘉悅：加氫站在附近，加油、加氫沒有任何的區別，而且加氫相比加油可能還會更便宜。現在上海剛剛建好的加氫站還都在外環附近，未來有計劃是建設五十個加氫站，四五十個站建成以後，家附近就有加氫站，五到十公里之內加個氫很方便。

媒體：本次發佈會主題是新能源全領域定製專家，是基於何種考慮而來？

王瑞：因爲我們三種新能源都可以定製，純電動，插電混動，還有氫能源都可以定製，我們想強化一下定製化的標籤。我們未來要在新能源領域立於不敗之地，或者脫穎而出，我們肯定要持續不斷地強化我們的定製化基因。其次，整個行業都在向新能源邁進，我們肯定要跟上。

媒體：針對汽車下鄉，上汽大通會有哪些打法？

鄭軼民：對於我們上汽大通而言，看重的更多是城市，城市的市場並不能一概而論，就是“飽和沒有機會”。即使是城市，用戶的升級消費需求對上汽大通而言也是一個非常好的業務。城市也有多人出行需求，城市也有大供電的需求，城市也是需要定製一臺符合自己個性需求，改善首次購車遺憾的需求。當然，也包括城市未來對新能源車型的需求。現在我們不一定看得到，但能夠感覺到這個趨勢。

第二，上汽大通會將我們現有的大客戶服務好，同時利用產品差異化將覆蓋面做深做透，所以我們可能走的路線不太一樣，但最後的目標還是一樣，就是滿足用戶的需求。

媒體：上汽大通對明年會有哪些規劃？

王瑞：2020年我們做的相當不錯，在激烈的市場競爭中搶奪了八九個點的市場份額，這是我們今年覺得比較驕傲的。

其次就是我們的開發，我們也是比較驕傲，全系產品都是很有特點的產品。只是銷量還不夠，雖然達到了目標，但和我們的投入比還是有比較大的差異。我們很多產品大家都覺得不錯，但是很多款產品在市場中的地位還可以有提升空間。因此，2021年的計劃方面，第一，我們要做強網絡；第二，我們要把每款產品都做的更好，包括我們的皮卡，包括MPV；第三就是我們要把海外做得更強，尤其是歐洲市場，我們今年才真正開始在歐洲大批量出口，因爲傳統燃油車要進入歐洲市場，要做一系列複雜認證，過去只能做小批量，一千臺就到頂了；現在我們新能源產品大面積進入歐洲市場，認證全部都做好了，我們明年會在海外大幹一場。#上汽大通#新能源#定製收藏

媒體：上汽大通的產品線很豐富，如何提升各車型在各自領域的差異化？

王瑞：我們上汽大通的產品線確實比較多，除了轎車其他都有。中國汽車品牌是全世界最多的，有一兩百個，因此競爭肯定也是有的。

上汽大通的產品有一個特點，就是都是比較生活化的，天生就和其他產品有着很明顯的差異化，比如我們的G50、D60和D90，都和同類別車型有着非常明顯的差異化。

實際上，從我們九年前開始做上汽大通的那一刻起，差異化就已深深地紮根在我們的腦海裏，做每個決定之前，我們都會先想怎麼做差異化，在中國白熱化的競爭市場中，沒有特色是不可能活下來的。

上汽大通的差異化最主要體現在幾個方面，一方面大家可以看到，我們在技術領域發力比較猛，比如新能源，我們藉助集團資源，純電動、插電混動、氫能源全面發展；同時，我們在智能化領域同樣投入很大，我們的研發團隊有三千人，在整個汽車行業中比例也是非常高的。比如智方面，上海洋山港國家級的一拖四重卡自動駕駛項目，正是我們技術中心牽頭做的成果。剛纔發佈會上的自動泊車、哨兵模式等是我們技術實力的冰山一角。

此外，就是我們的看家本領定製化，我們每款車都要定製化，都要做出不同特色的定製化，商用車、乘用車、房車都可以隨客戶心願定製。

生活化、技術化、定製化，這三點是支撐我們上汽大通在整個汽車行業中，做出我們的特色和差異的基石。

媒體：上汽大通今年的銷量成績相當出色，是否達到了年初的預期？

王瑞：銷量目標我們肯定會做到。今年的目標銷量是14萬臺，還有40天，我們肯定會做到的。明年的目標是20萬臺，我們會繼續努力。

媒體：2025年新能源產品銷量佔比30%，上汽大通準備如何實現？

鄭軼民：上汽大通藉助集團優勢，新能源儲備的技術能力與產品能力非常充沛。從目前的銷售狀態來看，除了技術與產品，我們也認識到我們在銷售方面需要更深一步。

新能源產品與傳統燃油車相比，銷售邏輯和流程是不太一樣的。因此我們需要從全國、從總體的角度，對標新能源競品來操作。當然，這裏面也是有區分的，其實上汽大通新能源產品和傳統的主機廠新能源也有很大的區別，包括商用和乘用系列，我們有非常大的信心，與足夠的實力去開拓行業客戶和終端客戶，從銷量上也證明了這一點。

其次，從海外新能源市場的角度，我們在歐洲市場，在一些重要的國外市場表現也是非常優秀的。

第三，在國內市場，我們很注重新能源車的銷售能力，我認爲消費者也在逐步強化對新能源產品的認知和認可。上海兩週前公佈了新的外牌政策，我們觀察到上海地區很多客戶突然有了垂直切換，從對油車的認知，切換到了新能源產品認知。這個認知中除了價格以外，還包含技術、產品的實用性、使用價值，甚至消費能力。包含上汽大通在內的我們主機廠，一定是與客戶一起共同成長的。

回到我們上汽大通的新能源銷售，實際上我們也採取了分區域管理的策略，像一些新能源培育比較早的市場，比如廣東地區，整體新能源銷售佔比已經接近了傳統燃油車的佔比。相信在其他地區，新能源銷量規劃也會逐步提升，達到或者接近佔比相當的水平。我們有強大的產品能力，我們有豐富的傳統商用、乘用與新能源銷售能力，還有着強大的海外能力，這是我們目前的狀態。

接下來，我們準備了兩步策略，第一，基於上汽大通現有的270家一級網絡，根據各家的銷售能力、展場能力以及整個體系能力給予對應的新能源授權，但首先要符合我們的要求。

第二，在重點市場我們也會開拓新能源專屬網絡。比如廣東地區，實際上這一地區的銷量也是與該策略比較匹配的。

王瑞：我們的產品線比較長，目前我們的網絡採用了“1+3”的模式，即一個母店再加上幾個專門店的形式，同時也會落地到具體場景，精心打造一些小而美的專門店。針對新能源，可能在市區、在家門口、在社區裏面的商業中心，準備一些專門店。當然，無論是乘用車還是商用車，包含“1+3”的模式，最終交付與服務依然是回到母店，一方面便於管理，另一方面也更爲貼近客戶。

謝嘉悅：我們上汽大通目前產品遠銷48個國家，海外市場銷量7萬多臺，在之前的積累中，歐洲、南美、澳洲等地，均實現了“萬輛級”市場的目標，其中包含一個非常重要的板塊，就是歐洲市場。

中國新能源發展非常迅猛，經歷了十三五期間的快速增長，中國新能源技術至少已經能與歐洲的一些主流主機廠打成平手，甚至略有超過。

再具體來看歐洲細分市場，寬體輕客在整個中國市場擁有19到20萬的保有量，在歐洲市場寬體輕客一共有65萬臺，這是中國整個市場份額的三倍。而我們新能源產品的滲透率目標，在中國和歐洲幾乎是一樣的。 未來5年，上汽大通MAXUS將持續推出數十款新能源車型，到2025年達成新能源銷量佔比將超過30%的目標，致力於成爲國內新能源車型最全面、海外細分市場市佔率最高的中國車企。

可以想像，在歐洲主流汽車主機廠並沒有做好充足準備的時候，目前正是我們最好的機會。如果在歐洲佔到10%的市場份額，差不多就有了萬餘臺的銷量。因此我覺得我們在歐洲市場有着很大的發展空間。

媒體：定製化可能會延長個人用戶的交車週期，上汽大通是如何提升個人消費市場佔有率的？

王瑞：過去的客戶確實更願意買現車，尤其是初購用戶，很多人迫不及待想提車，確實會和定製化有所矛盾。

但是現在，中國續購比例非常高，很多人是開着車過來買車，對這樣的客戶而言，其實是願意等的。我們目前的經驗是，基本上客戶等一個月，都是問題不大的。同時，我們也在努力壓縮我們的定製週期，我們的主流產品交付週期是23天，從客戶手機定製完成，訂單傳過來的那一刻起，我們23天后就要把車送到客戶面前。因此其實並不矛盾。

此外，很多客戶覺得，經過他自己選的配置纔是值得的，他會覺得錢花在了刀刃上，我們將車上的很多配置一一解綁，幫助客戶把每一分錢用在需要的配置上。同時，經過客戶自己定製出的車型，也會讓他覺得很有個性，很與衆不同。抓住客戶的這兩點訴求，相信大部分客戶其實是願意等的。

對我們來說，不強推標準車的原因正是我們在市場中瞭解如何更好地抓住客戶，服務好客戶，跟別人不一樣，我們一定要做定製。有一次，有位客戶在我們店裏選車選了七個小時，提了各種疑問，問完沒買，去別的地方逛，第二天又回來交定金買車，因爲他說在我們這兒什麼都可以選，到別的地方連顏色都不可以選。我認爲在客戶習慣之後，未來我們在各個細分市場可能會有更大的發展。

而在渠道方面，往年我們是將全系車型放在一個店裏賣，擺不下的放在門口；今年我們開始採用“一拖三”或者更多的模式，同時還有專網，今年專網開了全體系的二百七十幾家，包含70多家皮卡專網，最近半年乘用車專網也有一二十家。新能源專網我們開了有三十來家，主要是在華南，廣東、深圳，以及上海。同時，我們輕客的專網也在開，我們渠道未來會向這個方向再度發力，我們的產品面對的客戶不一樣，客戶購車的地方也不一樣。

在上汽大通每款產品都賣好之後，我們的整體銷量應該比現在多很多。今年我們輕客的表現非常好，現在賣到市佔率百分之三十幾，如果全系車型都到輕客這個水平，我們整體應該可以賣到30萬臺。

媒體：在定製化方面，上汽大通有沒有一些經驗可以分享？

王瑞：定製化領域，不少友商其實也在互相學習。我覺得第一個是大家都認爲這是發展趨勢，面向未來的競爭應該這樣做。當然，做的過程確實也是蠻艱難的。我覺得有以下三點可以分享一下。

第一點就是領導的決心很重要，我們能做成也是因爲頂層領導（藍總）在後面推動我們前行，這是最大的一個原因，也是最主要的因素。

第二就是要相信定製化是未來，相信定製化一定是客戶要的東西。如果一直在猶豫，這肯定是隻會形似沒法神似的。要做定製化的人，首先要相信它。

第三就是要將整個公司範圍內，流程、體系、組織等方面都要推翻重來。因爲做定製化產品，如果按照傳統的方式去做，是無法想象的。就像我們D90剛剛上市的時候無錫工廠一天停產好幾個小時，可以說是置於死地而後生。

後來真正做起來之後，各方面就會快速地去相應做調整，南京工廠的全部流程體系，生產組織方式，全部都推倒重來，這個工廠每輛車都不一樣，我們每天不會停線，不會因爲定製停一分鐘，工廠的業務邏輯，也是開創了業界的先河。這一年時間裏，我們的南京工廠有兩三千人去參觀，每天都有各個主機廠前來取經，我們都是敞開大門，歡迎大家來，我們背後的邏輯，走過的彎路全部可以跟大家分享。

此外，還有非常重要的一點，業務數據化，要做定製，從客戶來的那一刻，就要數據信息全部在整個公司的數據上端流轉，如果按照傳統模式紙質文件流轉，可能一個月還沒傳到生產線。

媒體：在氫燃料電池車型商業化落地方面，上汽大通有沒有自己的解決方案？

王瑞：氫能源領域，最近一年左右的時間裏，政府起到的推動作用非常大。前兩天上海制訂了新能源推廣計劃，提到在規劃五十多個加氫站，其中25個都已經選好了地點正在實施。

今年疫情以來，上海新建了三個加氫站，危化品管理方面，上海等地的氫氣運輸也方便了很多。

加氫方面，我們EUNIQ 7可以做到3到5分鐘既可加滿，我們70兆帕氫瓶技術是非常領先的。同時，EUNIQ 7也是國內第一個採用70兆帕氫瓶的車型。

目前政府也在推動很多氫能源的商用場景，包括重卡、輕卡，以及我們乘用車等，因爲在寶武等園區中，一個加氫站可以服務很多車。場景比較固定，能耗可以省很多。氫的來源主要有幾種，一是煤礦副產品；二是鋼鐵廠的副產物，比如前面提到的寶武，他們的氫資源就很富裕；三是化工廠，比如金山石化，就有大量的副產品是氫。這三個地方對於氫能源車型的興趣很濃。

還有就是電解水，日本比較多，國內現在比較少。實際上電解水我覺得未來是發展方向，電能實際上是富餘的，夜間用電波谷做電解水制氫，在日本也有很多地方這樣操作。

謝嘉悅：今年10月份國務院發佈的新能源發展規劃明確提出，要支持FCV氫燃料電池車的落地。

上汽大通技術中心一直堅持一個觀點，客戶的使用場景決定了技術路線的發展方向。如果是短距離、承載比較少的場景，最適合的技術路線自然是純電動；如果是經常會開短距離，但是偶爾會去出一次長距離的行駛，或者說中長跑選手，更多的可能適合PHEV插電混動；氫燃料電池汽車最適合重載長距離的場景，在重卡、輕卡等長距離重載車型上或者多人出行的場景下。氫燃料可以支持長距離的行駛，然後短時間的充氫，基本上和加油一樣。我們認爲，除了我們的氫燃料MPV之外，還有輕卡、輕客、重卡的推廣，在這方面發展氫能源是它的優勢所在。

此外，能夠將氫燃料電池的電堆、氫瓶等核心部件集成在一輛MPV中，我們的EUNIQ 7也體現了我們的技術實力，可以在三個氫瓶的支撐下續航650公里，實現了綠色環保的多人出行。

媒體：在渠道下沉成爲主流的今天，定製化路線會否受到一些影響？

鄭軼民：對於上汽大通而言，我們對渠道的理解，第一種是傳統渠道，通過對其體系能力、人力資源與當地的客戶資源來評判是不是可以做。這條路線肯定還要走，而且也是看得比較清楚的。中國市場非常大，一二線城市用戶需求在升級，三四五線城市還有廣泛的首次購車，這些需求在短期內還是需要渠道去挖掘，特別是底層的渠道需要更有效的利用。

其次，我們今天的主題是新能源，目前新能源領域有不少廠家採用直營模式。但是我還是這個觀點，如果是按照渠道下沉，銷量上揚的邏輯，想要借力國家政策，其實短期內還是要繼續下探，我們不拒絕直營模式，包括我們在做的上汽大通特有的線上新零售模式，也在做客戶運營的直銷模式，我們是三條腿並行。

我們會以“1+3”的模式爲起點持續開發，但也一定是在考慮過經銷商運營能力與運營成本可控的情況下穩步地去做。我們對現有渠道的存活，或者說效益回報也是非常關注的。

在這方面，我們採取的是輕量化模式，結合我們產品的多元化模式，解決銷售渠道問題的同時，又能夠保持渠道的健康度。

王瑞：我們的二網貢獻度確實不高。我們的渠道跟我們的產品有一些關聯，我們是城市包圍農村，第一款產品寬體輕客主要針對一二線城市，後來的MPV則針對三四線城市，現在做的會沉到更下面，網絡也是在往下沉，今後速度還會加快。

其次，實際上上汽大通的定製化路線，非常方便我們去做一些新的嘗試。下禮拜我們會在北京的798開一個展廳，裏面只放一輛車，很文藝範，全部在裏面選裏面定，這也是我們的特色。網絡方面我們要多元，也一直在嘗試。

媒體：有關上汽大通企業數字化轉型的解決方案，有沒有可能進行一些共享？

王瑞：上汽大通做數字化，做定製化的團隊，從一開始就是自建，我們的團隊從一兩百人開始做起，經過摸爬滾打，纔有了今天的一點成績，所以我們完全可以幫別人來做，包括一些異業的也都可以，我們的數字化轉型方案在很多人看來都是很值錢的。現在我們集團也在講，要去分板塊，去上市，去在資本市場運作。我覺得這是非常好的一個主意。

媒體：氫燃料未來有沒有可能成爲上汽大通的標籤之一？

王瑞：把氫作爲標籤，我們確實有過這個考慮。在氫能源的圈子中，上汽大通的名聲很響，能夠商業化運營的汽車產品，基本都來自上汽大通。我們在無錫碩放機場有一條上汽大通FCV80運營的專線，從機場到客運站，每天6班，一年一臺車就跑了三四萬公里，這只是我們FCV80商業化運營的案例之一。

媒體：上汽大通氫燃料電池車型，接下來會向C端用戶推廣嗎？

王瑞：面向C端客戶，我覺得氫能源很有可能成爲上汽大通的一個新標籤，因爲我們EUNIQ 7沒有任何的競品，全世界沒見過類似的車。而且作爲氫能源產品，它可以滿足很多C端用戶的使用場景。目前國家政策針對氫能源在力推“十城千輛”，要求規模都是上千臺的，上海就非常有底氣，很多政府單位、學校，都會用上EUNIQ 7。

面對C端客戶，經過我們內部調研，我們很多員工也願意嘗試氫能源車型，只要加氫站搞好，氫能源車開起來體驗很好。它的加速性像電動車一樣，電動機功率很大，汽油車完全追不上。它是電化學反應，沒有燃燒沒有尾氣，在車內非常非常安靜。加滿一次氫，我們可以跑六百多公里，續航里程無需焦慮，可以說是結合了電動車和燃油車的綜合優勢。

此外，在加氫站比較密集的地區，比如上海嘉定地區，我們後續會提供一部分車做網約車。我們差不多到明年可能會投放四五百臺EUNIQ 7。

謝嘉悅：加氫站在附近，加油、加氫沒有任何的區別，而且加氫相比加油可能還會更便宜。現在上海剛剛建好的加氫站還都在外環附近，未來有計劃是建設五十個加氫站，四五十個站建成以後，家附近就有加氫站，五到十公里之內加個氫很方便。

媒體：本次發佈會主題是新能源全領域定製專家，是基於何種考慮而來？

王瑞：因爲我們三種新能源都可以定製，純電動，插電混動，還有氫能源都可以定製，我們想強化一下定製化的標籤。我們未來要在新能源領域立於不敗之地，或者脫穎而出，我們肯定要持續不斷地強化我們的定製化基因。其次，整個行業都在向新能源邁進，我們肯定要跟上。

媒體：針對汽車下鄉，上汽大通會有哪些打法？

鄭軼民：對於我們上汽大通而言，看重的更多是城市，城市的市場並不能一概而論，就是“飽和沒有機會”。即使是城市，用戶的升級消費需求對上汽大通而言也是一個非常好的業務。城市也有多人出行需求，城市也有大供電的需求，城市也是需要定製一臺符合自己個性需求，改善首次購車遺憾的需求。當然，也包括城市未來對新能源車型的需求。現在我們不一定看得到，但能夠感覺到這個趨勢。

第二，上汽大通會將我們現有的大客戶服務好，同時利用產品差異化將覆蓋面做深做透，所以我們可能走的路線不太一樣，但最後的目標還是一樣，就是滿足用戶的需求。

媒體：上汽大通對明年會有哪些規劃？

王瑞：2020年我們做的相當不錯，在激烈的市場競爭中搶奪了八九個點的市場份額，這是我們今年覺得比較驕傲的。

其次就是我們的開發，我們也是比較驕傲，全系產品都是很有特點的產品。只是銷量還不夠，雖然達到了目標，但和我們的投入比還是有比較大的差異。我們很多產品大家都覺得不錯，但是很多款產品在市場中的地位還可以有提升空間。因此，2021年的計劃方面，第一，我們要做強網絡；第二，我們要把每款產品都做的更好，包括我們的皮卡，包括MPV；第三就是我們要把海外做得更強，尤其是歐洲市場，我們今年才真正開始在歐洲大批量出口，因爲傳統燃油車要進入歐洲市場，要做一系列複雜認證，過去只能做小批量，一千臺就到頂了；現在我們新能源產品大面積進入歐洲市場，認證全部都做好了，我們明年會在海外大幹一場。

相關文章