疫情下生意難做。作爲天津國企外貿出口領頭羊，天津紡織集團進出口股份有限公司也面臨一樣的困難。

受疫情影響，這家公司的業務今年2月下降65%、4月下降40%。但從5、6月份開始，這一數字變成了正增長。截至今年前三季度，公司整體進出口規模達到9.4億美元，較去年同期略有增長。到10月15號，公司進出口額突破10億美元大關，利潤達千萬元人民幣。

天津紡織集團進出口股份有限公司是如何實現逆勢增長的？

▲成立於2000年的天津紡織集團進出口股份有限公司，是天津紡織集團旗下國有控股的股份制有限公司，曾連續多年入圍全國進出口500強。

不做“眼熱”的口罩做什麼？

坐落在天津市武清區的兆申製衣有限公司，是天津紡織集團進出口股份有限公司的子公司，成立近20年來一直主攻日本市場，專門生產和服等日式服裝。今年初，新冠疫情爆發，公司生產一度停滯。王強是這家企業的老總。

在兆申製衣無衣可做的時候，同爲天津紡織集團旗下的一家口罩生產企業——賽遠公司，卻在如火如荼地運轉着。疫情發生以來，這家公司不僅及時復工復產，向國內供貨，還將口罩出口到多個國家。王強看到同行的企業在24小時倒班工作，訂單做都做不過來，不免有些眼熱。這時，對方提出了合作生產的想法。

“包括他們那陣找我們藉機器、借工人。”王強說，兆申製衣的工人全都是來自武清區當地，召集工人很容易，而且都是具有縫紉經驗的技術工。

▲疫情期間天津紡織集團旗下賽遠公司生產口罩現場

眼看着和賽遠公司的合作不錯，企業也動過心思，要不要也加入口罩生產行列。

“包括做口罩的設備，改造車間，可能花幾百萬元。但是市場已經出現飽和，再扎堆兒做口罩，可能就回不了本，風險比較大。”王強分析後放棄了這個想法。

這時，天津紡織集團進出口股份有限公司業務十一部的工作人員接到了一份來自美國的防護服訂單需求。那時，海外疫情開始蔓延，對方經銷商對於防護服的需求大，要求也比較簡單：“一次性的，兩個袖子，後背是繫帶的。它可能出去倒一趟垃圾，就要換一件。所以工藝上很簡單。”

在此之前，總公司旗下並沒有專門生產防護服裝的企業。王強覺得自己企業正好能接下這批訂單：“畢竟也是服裝類的，既有足夠的技術工人，也有縫紉機設備，就打版、縫製、檢驗這塊，從技術上應該是沒有問題，咱們都是一直做日本產品，質量要求也一直比較高。”

雙方一拍即合。兆申製衣接到訂單後，與美國客戶進行溝通，其實看似簡單的訂單並不簡單——雙方就材質、防水性能等磋商來來回回不下幾十次，樣品、布料還需要經常通過國際快遞，進行跨國確認。在成功進行了幾批一次性防護服生產後，美國客戶的需求也隨當地防疫形勢發生了變化。業務十一部經理向東回憶：“剛開始做一次性的，都是拿普通的縫紉機去做。等到後來客人就有了要求，因爲縫紉機砸完，會有針孔，密閉性差，檢測時就過不去。”

眼看訂單排期越來越緊，兆申製衣向總公司申請，購買高檔的超聲波縫紉機。

所謂超聲波縫紉機，主要就是拼接工藝的升級。王強解釋說：“它等於兩層無紡布，中間是絨布，當材料通過超聲波焊接頭時，振動將產生在纖維上，並迅速產生熱量，把布料給壓上，也不用線，防水性就很好。”疫情期間，由於採購量增大，超聲波縫紉機價格也水漲船高：“1萬5一臺，我們採購設備一共需要30多萬元。”

作爲國有企業，謹慎穩重的王強，首先做的還是測算成本：“因爲疫情，設備也漲價了。當時測算了一下，這種設備能夠提高產量，咱們這半個月就能做80萬件，如果做到200萬件的話，就能收回成本。關鍵是這機器今後還能派上大用場。”

▲兆申製衣工人制作防護服

截止到10月份，天津紡織集團進出口股份有限公司共出口美國、加拿大一次性防護服240萬件，水洗防護服260萬件，總量將近500萬件。

新購進的設備也拓展了公司原有產品線，王強說：“這種超聲波縫紉機還能用在很多地方，包括製作裙襬、蕾絲、桌布、枕頭。也是進一步拓展了我們的業務領域。”

目前，公司的主業——日本和服業務逐漸恢復，防護服訂單也一直沒有停止。通過設備升級，公司可以更多樣化地進行紡織品製作、出口了。

公司史上單筆最大訂單！竟然是……

天津紡織集團進出口股份有限公司，雖然名字裏有“紡織”兩個字，但卻有資質經營多種商品的進出口業務。

今年3月，公司業務發展二部業務員杜晨接到了一份公司史上單筆最大訂單。

這份訂單來自杜晨一個香港客戶，需求方是匈牙利。當時，匈牙利正處於疫情爆發階段，急需採購總價值2600萬美元的呼吸機！但是，必須在4月底交第一批貨，而且要符合對方的防疫設備要求。

杜晨回憶：“當時國際客運航班都停了。匈牙利採購商也沒法過來，是通過他們外交部接觸到香港客商。”

據杜晨瞭解，當時，她的這位香港客戶也找過其他外貿企業，正在進行比較篩選；而天津紡織集團進出口股份有限公司此前從來沒有做過呼吸機業務，能不能接下這筆大單，杜晨一開始並沒有把握：“接到訂單之後第一時間向領導反饋，去共同商討，看我們是不是能夠接下很好的去執行訂單任務。”

醫療器械出口能不能成爲公司新的業務領域？雖然，公司之前沒有進行過呼吸機的出口業務，但醫療器械出口的資質早在多年前就已經具備。疫情全球蔓延時，各種防疫物資的市場魚龍混雜。既有買方試探詢盤的，也有賣方無法兌現出貨的。

“國外會有大量說我要，甚至讓你先報個價，他只是想要詢價。還有很多工廠說‘我有貨，你打錢吧，打錢我就給你貨’。但這個風險也太高了。”公司副總經理、自貿通總經理周正回憶，而對於這麼一筆大額的訂單，公司首先要做的，就是確認訂單真實性：“供需兩端的信息是經過了很多的過濾，前期也是有一些風控的要求，比如對方的資質，與我們合作的歷史等等，過濾了很多我們認爲不實的商業信息。另外，沒有國內足夠穩妥的工廠，業務我們是不能操作的。”

▲疫情期間網絡辦公

從交易金額上，總公司也進行了研判：“因爲這麼大的金額，上億的合同，黨委會、董事會正常的程序必須要過。但當時因爲是戰時狀態，所以進行了一些特批的手續，通過網絡，文件可以傳、籤等，在合規的前提下，把手續完成了，允許開展業務。”憑藉和對方合作多年的基礎和國有企業的良好口碑，天津紡織集團進出口股份有限公司爭取到了這筆訂單。但大家也清楚：這是塊“燙手的山芋”。

“當時考慮到國內的固有能力，像呼吸機，乃至小到口罩、防護服這些防疫、物資、商品，還是偏向賣方市場。那時候有資質的企業太少，生產能力就這麼多，大家都是在着急在搶貨。”周正一提起來似乎又回到了當時的緊張氛圍，對着防疫物資出口企業“白名單”清單，公司業務員一家一家去查找，“我們當時最遠的找到了新疆的供應商，北京的、南京的，篩選了好幾個城市尋找貨源。”

最終，南京的一家廠商匹配上了訂單需求。“但是第一大風險，就是你錢出去了，人家給得了你貨嗎？等他能給貨的時候國外不要了。”周正說找到企業並不是萬無一失的，要立馬跟進訂單的進度。於是，公司直接派5名年輕業務人員驅車近10個小時抵達南京，入駐企業協調生產，“我們能做的就是讓人員在工廠盯貨！”。

杜晨回憶說：“那時候，只要工廠開開大門，我們就在廠裏站着，就在這生產線上盯着。從它的生產質量、貨期的把關，還有整個的出貨進程，我們必須要第一時間拿到一手資料。你下來幾臺，那就是我的貨，包括包裝，最後我們都盯着一塊幫他打包，我要馬上拉走。”在工廠旁邊，業務人員租了一間倉庫，專門用於“囤貨”：“找有實力的物流服務商，幫助我們拉設備。生產出來幾臺，我們就拉幾臺，趕緊先把它存上。我們要1000臺這麼大的量，那都是幾臺、十幾臺那麼湊出來的。”

疫情期間，防疫物資供不應求，南京這家工廠外，等待提貨的全國各地公司都在排隊。這時，工廠提出預付全款的要求：“誰的錢先到就先排誰的訂單。”做了這麼多年的外貿，杜晨也是第一次經歷這樣的情況，“最早出廠的200臺呼吸機我要全款先給他，然後再排後邊的工期，繼續交全款，資金壓力‘呼’地一下子就上來了。”

面對大額資金需求，天津紡織集團進出口股份有限公司再次匹配全公司的資源。幾千萬的預付金僅一天時間就交付給對方，保障了產品交付。

本以爲有了貨品就能萬事大吉，但沒想到，在準備空運時，又遇上了難題。由於呼吸機是要帶着內置電池一同運輸的，但電池的安全性能否符合上飛機的安檢條件，卻缺少一些應有的手續。

杜晨說：“之前呼吸機都是通過海運出口，因爲貨物要的急，改爲空運，所以工廠也根據空運的運輸條件，把鉛酸電池做了調整，做了可以符合上飛機安檢的電池。但是這需要第三方監測機構去出具的。”眼看交付時間一天天臨近，好不容易聯繫到的空運飛機難道還要推遲？緊急之下，業務人員一刻不敢耽誤：“這邊是積極在訂艙，另一邊把電池送到了北京一家鑑定中心，加急處理去做實驗。”。最終，用了10天時間提前拿到安全檢驗報告。

截至今年7月份，這筆史上單筆最大訂單終於順利完成。

▲打包好的呼吸機在天津機場海關出口申報大廳等待出貨

今年前三季度，天津紡織集團進出口股份有限公司累計出口口罩、防護服、呼吸機等防疫物資5050萬美元，並帶來千萬元人民幣的可觀利潤，爲穩外貿發揮了積極作用。

“爆單”的“煩惱”

隨着國內新冠肺炎疫情趨於平穩，企業復工復產步伐不斷加快。之前曾一度擔心收不到出口訂單的自行車行業，突然迎來爆發期。

“大概是從5月份開始，自行車訂單就逐步上升了。首先從報價開始，然後要什麼產品、比如工廠這一季的樣品、照片，他會選幾款，然後這樣去下訂單。”杜晨手中的客戶有幾家長年從天津、河北進口山地自行車，銷往馬來西亞、印尼等東南亞地區。“我們分析是，因爲公共交通大家認爲不太安全，所以近距離的話就騎自行車，也是一種鍛鍊的方式。”

▲長江運動自行車公司工人在自行車組裝線上操作

臨近武清王慶坨的汊沽港是一處自行車企業聚集地。已經從事多年自行車零部件生產製造的杜連成和幾個合夥人在今年組建了天津市長江運動自行車有限公司，專門爲東南亞、南北等國外客商貼牌組裝自行車出口。公司剛成立恰好趕上了自行車出口訂單暴增，“整個行業比去年的話應該成長個20~30%量。”僅長江運動自行車，杜連成算了下“打比方說這是11月份，現在客人要下單的話，交期應該是在明年，排到4月份5月份。前面的單子都是滿的。”

爲了適應疫情後的國外市場爆發，工廠也在多方面進行調整：“像疫情之下騎自行車的人越來越多，像在車型、還有一些顏色的搭配，一些舒適性各個方面的變化，這些都有的。”

杜晨常年聯繫的幾家自行車生產企業都在天津，隨着國外訂單的持續猛增，幾家自行車企業紛紛出現“爆單”，杜晨既高興又無奈：“因爲每家工廠都有自己常規的產能，就每一個月固定出來能生產多少輛自行車。但是現在訂單接得多了，工廠會讓工人分成兩班、三班去加班，還是滿足不了客戶的需求，這個時候就會產生爆單。”

▲自行車的零件，大到車輪小到螺絲釘，一個都不能少

本以爲可以賺得盤滿砵滿，但其他不確定因素又接踵而來。因爲自行車的“爆單”，相關零配件也處於一貨難求的狀態。尤其是一些進口的零配件，受到國外疫情影響，海外工廠停工，貨源時有延時。

另一方面，最近幾個月，人民幣對美元匯率連續上漲，也讓自行車企業不得不“受夾板氣”。截止今年11月18日，在岸人民幣漲至6.5473，離岸人民幣漲至6.5345，紛紛創下去年、2018年7月以來的最高值。人民幣對美元匯率站穩“6.5時代”。杜連成雙手一攤：“做整車的行業兩邊擠壓。匯率最近應該差了7、8個點。但零件在漲價，因爲我們是做出口的，你報完價以後你很難跟別人去找，所以說有什麼變動你只能自己吸收。”

面對爆單，做外貿的杜晨要求企業更加註重產品質量。她經常到企業去，監督產品質量和生產進度：“爆單的話更得盯緊一點，不能因爲爆單，就影響產品質量，一旦出現了，下次就不再來買你的貨，最後損失的還是企業。”

另外，她也在隨時關注金融工具，幫助企業規避匯率變動。最近一段時間，她一有空就聯繫自行車企業，向其介紹鎖匯工具。“通過我們專業的團隊，應該說是更專業，而且我們跟銀行的合作更容易實現的這件事。”鎖匯就是鎖定匯率，銀行也稱爲叫遠期結售匯。在匯率波動頻繁的情況下，銀行爲企業辦理鎖定匯率的操作。在結匯當天，不是按照當天的外匯牌價，而是按照之前確定的匯率進行結匯。“就是對於企業應收賬款進行一個鎖定成本，用於出口企業掙取它應得的利潤。”杜晨說，“從目前的人民幣兌換美元匯率來看，提早鎖匯還是利大於弊的。但是我們的概念是讓客戶鎖定成本，而非靠着鎖匯來去賺錢。”

據瞭解，目前全國有將近20億美金的自行車產業出口規模，其中，天津佔據近60%份額，將近10億美元出口。這裏面，“通過天津紡織集團進出口股份有限公司，包括自貿通綜合服務平臺出口的自行車體量能夠達到4-5億美金，接近一半規模。”周正信心滿滿，“多年來，天津紡織集團進出口股份有限公司已經佔據了幾乎天津、河北兩地近80%的自行車貨源。疫情發生以來，公司出口自行車規模也不斷攀升，一些企業的訂單都已經排到了明年。”

“你是我在中國的眼睛”

危機之中蘊含機遇——今年以來，天津紡織集團進出口股份有限公司的自行車、防疫物資，傢俱家居類產品，以及紗線類產品、睡袋、毛衫等品類的出口訂單都呈現上漲趨勢。不僅如此，公司幾年前開發的兩個新的業務平臺，也派上了大用場。

2015年以來，公司相繼成立了“自貿通”和“易跨競”兩個平臺公司。其中，“自貿通”是爲中小微企業出口提供在線通關、外匯、物流等一站式電子化全流程服務；“易跨競”則類似在國外電商平臺上的中國賣家，從國內採購，利用國外電商平臺進行B to C的全流程交易。疫情以來，兩個平臺爲天津紡織集團進出口股份有限公司提供了第一手的國際市場動態大數據。

“現在美國地區、還有英國地區這些個實際的客戶，他需要的產品信息也會沉澱到易跨境的數據平臺上。比如，我們發現，疫情期間家居類的產品、居家辦公類的產品，還有健身器材，戶外運動類的這種用品，它的訂單數據增長是非常快速的。”公司副總經理、自貿通總經理周正說，“我們服務的2000多家企業，都是生產、加工產品的實體工廠，這些工廠的信息也是沉澱到自貿通的平臺。另外，從港口數據也可以看出來，下半年以來，傢俱的出口量在天津港佔比較大，甚至高於自行車佔比。”

有了這些第一手的數據資源，天津紡織集團進出口股份有限公司進一步分析、整合，近期，又開拓了傢俱市場的新領域。公司副總經理葛澍說：“我們就在前期提前對國內的貨源、工廠、供應鏈進行了嚴密的佈局，鎖定貨源、鎖定供應鏈、鎖定工廠。”

在國際貿易中，優質的貨源有時候比訂單更爲重要。一旦來了訂單，貨源本身的性價比、誠信度等都直接關係着訂單的完成。繼呼吸機訂單之後，杜晨又第一次投入到傢俱領域的出口業務拓展。“比如說河北省的勝芳霸州這邊是個基地，做傢俱配套比較多，比如山東曹縣這邊，然後再往南走，像福建那邊，江西那邊有一些工廠集中的地方，公司會給你這些技術支持和指導。你去了沒有？你去哪家工廠？你談的進度是什麼？也是有一個量化的表格跟進。”

“盈利利潤還是一個方面，最主要的時候，其實來說做防疫物資還是有一個社會責任，甚至於說大國擔當。因爲畢竟來說當時在全球看，呼吸機有生產製造能力的，可能也主要來自於咱們國內的這些生產廠商。這個時候能多出一臺，肯定是能夠多救一條人命。”目前，公司的主要精力已經恢復到正常業務中來，防疫物資作爲特殊時期的特殊業務，除了按時交易、發貨，周正認爲，對於公司來說，“隨着疫情的被控制，公司也在挖掘新的業務領域。”

而這次疫情以來的幾次大額訂單業務，也鍛鍊了業務團隊。在進出口貿易行業，經驗和誠信尤爲重要。尤其在談判時，不偏不倚，幫助買賣雙方獲得最大效益：“我會站在一個相對公平的中間來說，我來撮合，一手託兩家。我不會一頭向着客戶去擠壓工廠，也不會放鬆對工廠貨品的質量、信用要求。”從事外貿行業十多年，最讓杜晨最開心的，是國外客戶對她說：“you are my eyes in china”——“你是我在中國的眼睛”。

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