資源向頭部聚集，一起探尋 ToB 行業的乘法法則。

日前，企業級研發管理工具 ONES 收購知名協作工具 Tower，完成了今年國內爲數不多的 ToB 領域的整合收購。在協同領域耕耘多年的 ONES 和 Tower，爲何在此時選擇併購，二者合併後是否有機會成爲中國的「Jira+Trello」，兩家公司共同投資人——五源資本合夥人劉凱，對話了 ONES 創始人王穎奇和 Tower 創始人沈學良，聊聊合併背後故事和 ToB 創業者的途中思考。

不約而同

越走越近的 ONES 與 Tower

劉凱：我們先來聊聊兩位的創業歷程是怎樣的？

老沈：我是 Tower 的創始人，大家都叫我老沈。從 2012 年開始做 Tower，8 年硬生生把小沈就做成了老沈。在這個過程中，Tower 很幸運得到了一些投資人、更主要的是客戶的支持，我們服務了近百萬個團隊，在用戶中的口碑還不錯，這也是我們在做 Tower 的過程中比較自豪的地方。

王穎奇：我是 ONES 創始人王穎奇，最早在金山辦公工作了 7 年。第一次創業做的正點鬧鐘，獲得了 1 億用戶。之後作爲 EIR 加入了五源資本（晨興資本）。在 2015 年開始做 ONES 研發管理工具，ONES 也是我的第二次創業。

我的工作背景都是與個人或企業的工具相關，2015 年的時候也想過做輕量協作工具。但我們發現國內已經有很多很好的產品了，比如 Tower。在當時，想要做得比 Tower 更好是比較難的。所以我決定去做自己擅長的專業的研發管理工具，目標就是服務 100 人以上的軟件研發團隊。到現在我們還是延續着最初的想法。研發管理雖然看起來是一個細分市場，但市場規模是越來越大的，在這個垂直的專業領域裏 ONES 也已經累積了很多客戶。

劉凱：你們不約而同地都做了協同，在過程中有什麼感悟和反思嗎？

老沈：最早團隊做 Tower 的初心是想幫助小微企業，做出可以像使用 Word、Excel 一樣普遍的、簡單上手的通用型協作工具。所以我們一直在打磨我們的用戶體驗，這成爲了我們能夠積累用戶口碑的重要原因。當時，Tower 的用戶量在國內行業裏達到了第一。但是由於我們的業務複雜度低，只能滿足 20-30 人的小團隊，當客戶的團隊成長後，需要適合更大規模的專業產品，這是 Tower 不具備的，這類客戶流失，造成了我們在收入構建上的劣勢。

對我們來說有個教訓，就是增長曲線到底是要放在「用戶數」上還是放在「收入」上。這個問題對創業公司，尤其是對 ToB 公司來說一定要在一開始就想清楚。創業過程中，Tower 曾經是有一些搖擺的。如果 Tower 從一開始就奔着用戶量增長去，就應該在 2015 年跟釘釘合作，實際上那一年釘釘給我們帶來了 300 萬用戶。如果選擇做收入增長的話，那我們應該像 ONES 一樣去深耕專業領域的研發管理解決方案。

所以我還是很佩服 ONES 在一開始就堅定地選擇做國產替代 Jira 的研發管理工具，堅持做 100 人以上的研發管理場景，堅持把服務做得很到位。因爲目標很清晰，所以執行也很清晰。Tower 在 2013-2016 年是用戶增長的黃金期，我們應該好好把握住這段時期，把用戶量的增長實實在在地變成我們的競爭壁壘，這是我的第一個反思。

第二個反思是創業還是要有信念，必須專注。2016-2018 年我們開始去做了一個 HR 軟件，所以同一個時間裏我們在運營兩個產品。這個插曲導致的結果是錢沒有少花，但力量沒有打到一個地方上。

但我們也有一個重要的收穫。Tower 是做橫向產品覆蓋的，我們的用戶包括了產品、研發、運營、設計師、新媒體等，它的業務覆蓋面是很廣的。Tower 在續費率和口碑上也做得非常好，因此我們的流量都來自於用戶的口碑。我們原來是一家設計公司，我們把用戶體驗這一點堅持住了纔可以走到現在。這個也是創業過程中的啓發。

到了今天的階段必須要考慮強強聯合，不能再單打獨鬥了。規模決定了發展的速度，市場已經進化到不能只靠體驗去獲客了，所以我們決定和 ONES 一起走下去。

王穎奇：我們做 ONES 其實是有意選擇的，在選方向的時候，我們也是看了大量的輕量協作產品，但考慮到產品續約和客單價的問題最終選擇繞開了。做深度產品雖然客單價高，但我們在早期，也低估了專業產品的研發難度。我們以爲 2016 年年底可以推出市場銷售了，但實際上我們花了兩年多的時間才真正實現商業化。專業產品還有一個難點，產品功能越來越豐富後，用戶對專業產品的認知門檻也越來越高。我們也一直在思考，如何降低獲客成本。如果說創業遇到的坑，一是我們低估了深度產品的研發週期，二是對小客戶或者說對低門檻客戶的獲取，當然這部分是合併 Tower 之前的問題。

劉凱：雖然出發的方向是不一樣的，但最終你們還是走到了一起。

老沈：對，我們倆是做着做着，靠得越來越近。在 2018 年我們重新全力做 Tower ，當時 Tower 的業務複雜度和拓展能力變強很多，產品部門用了之後，會把運營、研發、設計、客服都拉進來，客戶團隊是單點切入之後逐步擴展的。可是當我們要服務更高客單價的客戶的時候，業務支撐能力是要再往上走的，因爲價格和價值是掛鉤的。ONES 是要把下面打通，而 Tower 是要往上走。所以做着做着，我們就往同一個方向去做了。

因爲 Tower 大部分客戶是用產品研發場景的，我們內部也在反覆討論是不是要做研發管理的解決方案，把高客單價的客戶留住。但是，我們再投入精力去做 ONES 已經做了幾年的事情，沒有足夠的人力和資金是難以撬動的。Tower 主要的發展路徑應該是從獲客到讓用戶免費體驗，再快速滲透，並且隨着使用深度加深，複雜的業務也能被各個層級的產品矩陣支撐，這也是我們和 ONES 合作的初衷。

王穎奇：我們也在溝通中也發現，Tower 在服務大客戶時想做的事是 ONES 在 2018 年做過的，比如大型團隊組織結構的管理等。雙方合併是一種產品效率、社會效率的再組織，沒有必要重複開發了。這也說明客戶的需求還是很剛性的。

ToB 併購的乘法法則

劉凱：你們都提到了 ToB 企業的合併是要做加法的，這在 ToC 領域很少見，那麼你們對合並後什麼展望呢？

老沈：我們選擇 ONES 是因爲只有跟 ONES 合作，我們對客戶責任的延續性是做得最好的。合併之後Tower 客戶能獲得比單獨使用 Tower 更豐富的解決方案。如果你是研發場景的，你不必廢棄 Tower 而花大量成本遷移至 Jira，你可以同時用 Tower 和 ONES。

研發部門的複雜研發場景可以用 ONES，而產品運營等其他部門可以繼續用 Tower，兩者的協作打通，它產生的客戶價值是比單獨購買兩個產品要高的。所以我對未來雙方在產品層面的整合，以及使用 ONES 的研發團隊可以通過 Tower 進行跨部門協作，它所產生的化學反應和能給客戶帶來的價值是比較期待。當然也需要我們在產品和運營上去多做一些琢磨，把合併的威力發揮出來，把加法變成乘法。

王穎奇：我們的合併對客戶來說，一是客戶可以獲得服務的一致性，在一個地方就能做想做的事情；二是對 Tower 的老客戶來說也能獲得服務的延續性。合併對行業的真正影響，最終還是體現在客戶價值上。老客戶以及我們未來要面對的客戶在做選型的時候，因爲我們可以涵蓋到更多場景、更多的企業員工和持續的更新迭代和服務，對選擇 「ONES+Tower」就更加篤定了。所以我覺得一個併購是否真正能成功，最終還是體現在客戶價值，這個是最本源的問題，ToB 客戶真正願意認可你，纔有了客戶價值。

老沈：對，客戶價值增值了之後，我們也一定可以在數據上看到合併後的客戶留存會更好，這一定是相輔相成的。另外併購之後也還會是兩個品牌，因爲兩個產品對應不同用戶層級和不同的品牌認知。

王穎奇：是的，ONES 收購 Tower 後，不僅會保留兩個品牌，還要繼續加強客戶的認知。我們認爲 Tower 應該是輕量協作和小團隊裏面最好的品牌，而 ONES 是國內做研發管理最專業的品牌。產品能力上，我們可能會有數據打通、權限打通，這些是未來我們可能要去做的，而品牌上則是要完全獨立來發展。在這方面國內外有一些大公司在收購過程中也給我們做了非常好的一個榜樣，例如 Jira 的所屬公司 Atlassian 對 Trello 的合併，帶來了非常高的商業價值和客戶增長，我們對這件事還是非常篤定的。

老沈：對客戶來說在降低成本上也是有積極作用的。我對未來非常期待。

ToB 創業

熬過「黑暗隧道」

劉凱：如何看待國內 ToB 未來的生態？是否會有更多的併購案發生？

老沈：疫情之前，整個國內 ToB 行業只要產品做得不差都會每年有一定的增長的。但是疫情期間，大量的需求催生了 ToB 業務的「高速增長」，其中也包括 Tower 。與此同時，大廠的各類平臺也同樣擴張得很快。非常典型的，今年騰訊會議獲得了數百倍的增長。相信未來它還會圍繞會議協作業務來補充更多合作、併購，所以我覺得大平臺的併購會比以前更積極，更激進。

而對於 SaaS 企業，比如說像 ONES 和 Tower，我們在業務上是有相關性的，能夠去做交叉營銷的產品應該儘快捆綁。在國內的平臺發展更激進的時候，客戶的留存就變的很重要。如果客戶一聽說大廠的某個產品免費就流失的話，只能證明本身產品沒有做好客戶價值。今年雖然很多產品免費了，但 Tower 仍然在實現增長。我覺得接下來 ToB 行業的併購會產生兩個積極的效應，第一個是平臺的併購會變得更激進，第二同業之間的業務的合作跟兼併也會變得更多。企業合併 1+1>2 的效益在 ToC 裏面不明顯，但在 ToB 裏面會特別明顯。我們雙方的業務很典型，Tower 的業務不深，但是它很廣；ONES 的業務是個縱向業務，所以就正好是個加號，業務這樣搭起來了穩定性就很高。

國外很多案例，Salesforce 買 Slack 和 Quip、 Jira 買 Trello 、Microsoft 買 Wunderlist 也都是合併進去的。但是國內的 ToB SaaS 公司，歷史上也沒有出現特別強的，今年有比較強的但規模也不大。所以我覺得目前還處在市場比較早期。當 Tower 跟 ONES 結合在一起的時候，這個問題是比較簡單的。最差的情況我們也是能做成加法的。如果執行得好，我們是可以把加號轉過來，變成乘法。這個合併有一個前提，就是要放在像 ONES 和 Tower 的業務融合度很高的情況下才有必要，假如說你原來是做 HR 的，你去買個 CRM 就沒必要了。

劉凱：其實你說的是很好的一個問題，就是對於 ToB 公司來講怎麼構築更大的壁壘以及實現下一步的增長。

王穎奇：並且我們的合併還是有很多機緣的，相同的理念、互補的產品、共同的投資人，這些都是可遇不可求的。國內外大平臺併購案例很多，併購的成功不僅僅是交易的成功，而是指這個產品在平臺之上還有更好的發展，在大的體系裏把業務做起來。目前我看到的做成功的還是比較少。

ToB 爲什麼併購？因爲 ToB 的客戶很難獲取或者遷移成本很高，所以才需要併購。併購獲得的是續約率、歷史客戶數，再加上產品和團隊。ToC 可以燒錢獲客，但 ToB 用錢燒不出來了，因爲一個好的產品，必須要花很長的時間，包括產品打磨、團隊打磨以及建立客戶認知，這些需要併購來解決。所以我覺得國內的 ToB 併購未來會越來越多。但是大公司的併購能不能夠真正成功呢？國內其實沒有真正意義上大的 ToB 公司，都是 ToC 互聯網起家的公司做 ToB 業務，並且由於業務需要而發起併購。理想情況是，國內的 ToB SaaS 公司對這個行業有足夠的認知，知道中小創業公司在某個領域裏面的價值，雙方合併後仍然業務能夠非常健康地成長，這纔是一個良性的併購，而我覺得這在未來 5 年內可能都不會特別多見。

當然，併購也有財務併購和業務合併。我更期待能有一家真正的 ToB 公司通過資本併購的方式來解決業務問題，現在看來的話可能還比較少，大家都還在 ToB 領域比較早期的階段。

劉凱：我很好奇現在市場上低代碼、無代碼的新產品不斷湧現出來，你們如何看待它們與你們的關係？

老沈：低代碼、無代碼開啓的是一個全新的業務領域，它跟我們是一個共生關係，而不是正面競爭的關係。舉個例子，比如說在用 Airtable 的甘特圖，它本質上是一個在線數據庫，然後你才能形成一個甘特圖。但是在 Tower 和 ONES 的產品裏面，任務的分解天然就是在那的，用戶不需要用戶專門去搭甘特圖。無論是 ONES 還是 Tower 都是標準產品，都是開箱即用的，這是本質上的差別。無代碼開啓了一個全新的軟件交付模式。對於非常零碎化的、不可規模化的需求，纔是零代碼大展身手的地方，所以這兩個不是衝突的。

王穎奇：我跟老沈的觀點是一致的，核心是說如果一個行業被證明它有非常大的需求，一定會有專業產品出現，除非這個行業是一個非常小的行業，那就用通用工具，甚至還用表格加郵件的方式協作。但研發管理這個行業它是被證明了有大量需求的，這些產品一定是專業產品，就像 CRM 在原則上來講，不可能通過 Airtable 拼出來的，所謂的「mini ERP」也是個僞命題，所以我覺得共生不是在單個公司間的共生，它是整個行業的共生。對於剛需領域就用垂直 SaaS，長尾需求就靠這些低代碼或者是說用更通用的工具把它拼出來。

也是基於這樣的行業判斷，我們纔會願意再投入時間、人力和資金到「ONES+Tower」裏去。

劉凱：最後一個問題，假如有機會重新創業，你們會想做什麼？

老沈：我還是會做 Tower，會做的更專注，在選擇用戶數還是選擇收入上更加堅定，一定能比現在做得好。

王穎奇：我也仍然會選擇做 ONES，二次創業選 ONES 肯定是對的。但我和老沈可能仍然也會面臨用戶和收入增長二選一的糾結。所以我如果重新來過的話，有可能我會把做收入再往後放一放，產品更成熟之後也許發展會更快。不過每一步都算數，再重來一遍，我跟老沈，咱們倆該踩的坑應該還會再踩的。

劉凱：其實你們倆說的都是要「堅持」，堅持任何一件事，做 ToB 軟件、做 SaaS 就要堅持要熬過前面的「黑暗隧道」。

對話嘉賓簡介

對話主持人：

劉凱，五源資本合夥人， 2014 年加入五源資本（原晨興資本），開啓了 ToB 的領域包括產業升級、雲服務、人工智能等領域投資，先後投資了 ONES、Tower、PingCAP、神策數據、滴普等多個項目。

對話嘉賓：

沈學良（老沈），Tower 創始人。2010 年創立彩程設計，是國內最早的專業用戶體驗設計公司之一。2012 年彩程推出團隊協作工具 Tower，目前已服務近百萬個團隊。

王穎奇，ONES 創始人。曾參與金山軟件 WPS、金山毒霸等大型軟件的核心開發工作；2011 年創立正點科技，旗下產品正點鬧鐘、正點日曆在全球用戶過億；曾任知名基金 EIR；2015 年，王穎奇創立 ONES，致力於提供企業級研發管理工具及解決方案。