昂科旗是XT6和開拓者的姊妹車型，我作爲別克的銷售顧問，今天想聊一聊它最實在的行情，希望可以減小消費者和4S店之間的信息差。這車賣得怎麼樣？

本地共有三家別克，平均每天有23批客戶進店，來看昂科旗的人約佔9%。上月共計交車140臺，昂科旗賣了9臺，佔總交車數的6%。昂科旗是所有車型的重中之重，不僅影響本店的返利，還會影響GL8的配額（每賣一臺昂科旗纔給兩臺GL8陸尊）。

昂科旗的單車提成達到驚人的1200元，但不賣的話就會被扣掉1000元工資。所以，店裏的銷售看到昂科旗的高意向客戶後會兩眼冒光流口水。

現車情況是怎樣的？

共有8臺昂科旗現車：兩臺28T兩驅尊貴（兩黑）、一臺28T四驅尊貴（黑）、兩臺28T四驅旗艦（一黯影灰一黑）、兩臺28T四驅尊享旗艦（一隕鐵灰一白）、一臺艾維亞（酒紅）。

相對暢銷的配置是戰旗版、四驅尊貴和四驅尊享旗艦，指導價分別爲27.99萬、32.99萬、35.99萬，店裏的銷售顧問第一口報價是優惠5.5萬，如果分期+置換的話可以到6.8萬。這三個配置能佔到昂科旗總銷量的80%，戰旗和四驅尊貴主要是因爲價格夠低，而四驅尊享旗艦是因爲配置非常高，而且和艾維亞的差異不大，能吸引客戶。

最難賣的是28T四驅旗艦和艾維亞版，指導價分別爲34.99萬和37.99萬，可以多優惠5000元。

四驅尊享旗艦隻比四驅旗艦貴了一萬塊，但是尊享旗艦多了抬頭顯示、自適應巡航、前雷達等配置，是個人都會選擇前者。艾維亞版本滯銷的原因是價格太高，而且內飾太淺不耐髒，另外，7座的審車政策放開後，六座就不受歡迎了。

昂科旗在半年前最大優惠只有4萬，如今達到接近7萬，算下來平均每月降價5000元。

買這車的都是哪些人？

這個車的用戶100%都是男性，中年佔80%，青年佔20%，他們都是衝着“7座中大型SUV”這幾個字來的。

王先生在某國企上班，看車當天就交了昂科旗的定金。他跟我說買車之前自己研究了3個月，無論是別克昂科旗還是福特探險者，亦或是奔馳GLB與豐田漢蘭達，自己對這幾款車型的參數配置、價格行情已經瞭如指掌。最終選擇購買昂科旗的原因就是價格夠便宜，而且王先生再也不想沉迷在選車這件事上了，很容易上頭。

買這車的都會對比哪些車？

廠家把漢蘭達、途昂、寶馬X3、奔馳GLC、奧迪Q5L作爲競爭對手。

在實際銷售過程中，還會有人對比探險者、GLB、XT6，並沒有人對比Q5L、GLC和X3。

田先生在本地有幾個加油站，他家裏有兩個小孩，現在媳婦又懷孕了，所以必須要買臺7座車家用。來試駕了昂科旗，當時覺得這款車很大，但田先生一家人並沒有交定金，一直說再等等。直到兩個星期以後，田先生在電話裏告訴我已經提了奔馳GLB，因爲媳婦覺得奔馳更好看，而昂科旗太大，媳婦開不了。

最後選擇購買昂科旗的客戶主要有以下三個原因：

（1）優惠大，最低配優惠完不到22萬。

（2）配置高。

（3）客戶反映昂科旗的隔音很好（廠方的話術是超越XT6）。

多少錢可以落地？

昂科旗有首付35%-18期免息、首付50%-24期免息，還能首付20%以上60期低息，兩年零息最受歡迎。

下面再算個全款對比落地價：

這車的主要問題是什麼，客戶會有哪些抱怨？

（1）昂科旗的剎車非常硬，試駕以後，70%的人都會這麼說。

（2）急剎車時方向盤哆嗦，所以必須用力握好方向盤。

（3）除了艾維亞以外，昂科旗使用的都是235寬度的輪胎，和GLB的一樣。

（4）客戶反映昂科旗的儀表指針失靈了（自己配樂）。

常規保養價格是多少？

昂科旗全系都是2.0T發動機，需要使用5L機油，在本店保養一次的價格是915元。首保要求3000Km/3個月，例保每5000公里一次。 凱迪拉克XT6和昂科旗採用同樣的發動機，但XT6是7500Km保養一次。

昂科旗整車質保3年/10萬公里，發動機和變速箱單獨質保8年/16萬公里。

只有銷售才知道的祕密

假如客戶想買昂科旗又沒有舊車進行置換，那麼談到最後，銷售顧問一般都會要求客戶用自己的舊車過個戶，然後再配合4S店拍個照片。 這麼做的原因是昂科旗有鉅額置換補貼：通用品牌17000元，非通用品牌13000元（銷售不會說真實金額）。

然而現在昂科旗目前優惠接近7萬元，要求客戶配合“騙補”自然也就變成了一種減少虧損的辦法了。

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