社區團購的團長們
原標題：社區團購的團長們
上一期的直播主要交流的是品牌社區團購的商家們。
那麼，除了商家之外，團長在社區團購裏面到底是怎麼樣的一個情況，今晚的直播有幸邀請的特約首席提問官是李老師，一位來自證券公司的資深分析師。
莊帥：李老師好，先跟大家介紹一下自己吧。
李老師：莊老師直播間的觀衆大家晚上好，我是二級市場做零售研究的，一直是一、二極的話題都比較關注。
最近社區團購是個大熱點，我們也寫了相關的研究報告，包括上週還去了長沙，親自去調研，線下的團長還有興盛優選那邊的人都做了交流。
目前這個階段團長還是非常重要的一個角色，所以我收集了身邊的一些行業內、券商、研究所一些朋友的問題，在這裏借這個機會向莊老師提幾個問題。
莊帥：我先問一下你，你去長沙調研了多久呢？
李老師：我是在在長沙呆了兩天，第一天拜訪了很多的團長，第二天就跟他們那個公司去聊了一下。
莊帥：那目前你知道的情況可以先大致介紹一下嗎？
李老師：大概說一下這次聊的情況，我去的是一個叫長沙縣的地方，去的那個小區超市特別多，非常密集，挨個拜訪，發現他們對做社區團購這個事情是有點無奈。
一方面因爲社團價格很低，他們會擔心做起來以後會衝擊到自身店裏的生意，但是呢，如果他不做，身邊的人都在做，就相當於大家都去別人那裏拿貨了。
這些團長一開始的初心還是希望通過平臺可以給他們引流，帶點之前沒有的流量，所以願意做一個自提點。
但是事實的進展並不是像他們想的那樣，事實上用戶真把他們作爲一個提貨點，而不是去店裏買東西。
然後平臺賣的東西也很便宜，就會造成這樣一個認知，覺得實體店的東西賣的特別貴，以後也不來了。
還有平臺並沒有做團長保護，有多少人願意做都是可以做的，導致單量並不是特別多，每天賺取的佣金也不是很多。
我去的一個團長那天只收了三單，也就幾塊錢的佣金收入，不到十塊錢。
如果把三巨頭加興盛優選的四個平臺都接入的話，一方面會影響店裏的生意。
另一方面如果接太多平臺分揀容易出錯，後期牽扯到售後會比較麻煩，所以基本就是接入兩個平臺。
我聊的畢竟也是一個小樣本，具體的情況等下再跟莊老師的交流中再探討。
莊帥：那現在開始把你準備好的問題拋過來，咱們好好聊聊。
李老師：莊老師聊一下目前團長的整體用戶畫像大概是什麼樣的？
比如說男的、女的，他們是幹什麼的？以及作爲一個團長需要承擔哪些責任？會有哪些好處？
莊帥：我是去年底加入了京東3C部門搞的京東社區團購聯盟，還發了一個證：社區團購聯盟服務商。
這個過程得以瞭解許多來自地方的小社區團購平臺的數據。
天眼查APP專業版數據顯示，據不完全統計，目前我國大陸地區有近200家涉及社區團購、社區生鮮相關業務的企業相關業務的企業。
第一類團長主要還是小店店主，比如小超市、生鮮店、水果蔬菜店等，這一類的團長年紀在三十多到五十多之間。
第二類團長則是寶媽，我加過差不多七八個分佈在全國各地的社區團購羣，裏面大部分是寶媽，團長也是寶媽。
大部分的孩子已經上小學或中學，有很多時間去做社區團購的事情，而且對小區、業主比較熟。
還有一類團長則是從物管會、業委會等發展過來的，這類人其實佔比也很大，因爲時間比較多。
整體來看，團長基本上是女性爲主、30~50歲之間、比較有空閒時間。
大部分是家庭主婦、個體戶、自由職業者，兼職做團長，賺多賺少都是賺。
李老師：如果要成爲一個團長的話，需不需要一個硬性的門檻？就比如說可能要每天要接多少單才能滿足？這個您大概瞭解嗎？
莊帥：我瞭解到的是跑馬圈地階段，會將團長做分層，但不會設門檻。
有些做的好的社區團購平臺會對團長做分層，比如粘性、單量、服務能力是怎麼樣。包括一些硬件，比如家裏有沒有冰櫃或者能不能安裝冰櫃，這樣就可以上一些冰鮮產品。
另外一個就是會有一些考覈，但是考覈的過程中會提高分成的比例來激勵這些團長，向上去發展，但是招募團長目前幾乎沒什麼門檻的，只要你願意做就可以做。
李老師：那作爲一個團長在品牌端他需要承擔一些什麼責任呢？
莊帥：我把團長的工作做了總結：
1.獲客：團長是要去獲客的，至於用什麼樣的手段去獲客，平臺會給一些指引，也會給一些物料的支持，比如傳單、海報等。
2.羣的運營和維護：比如在羣裏發紅包、發鏈接等，這些也有一些指引，這些指引有的團長會照做，有的可能不會，這個看團長的時間安排和運營能力。
3.接貨：送貨車輛送過來後需要接收。
4.理貨：把貨物整理好，分揀好。
5.收集客訴：把客戶的問題反饋到平臺，相當於客服的職責。
基本上這5個工作就是團長的日常。
李老師：您剛纔也有說團長一個非常重要的功能，就是要在前端去獲客，特別是建羣，我也瞭解到其實有些團長是不太願意去建羣的，他們覺得這個工作特別的麻煩，不是說特別下沉的市場，可能是在二、三線城市，拉不下那個臉皮去拉一個很大的羣，每天在裏面推這些東西。
現在多多買菜就提供這樣的選擇，你可以不建羣，平臺自動給你提供流量，也就是說把團長獲客這個職能已經說弱化掉了，那您是怎麼樣看待這個的呢？
莊帥：拼多多實際是讓團長的獲客職責下降了，提供了一個服務的職責。
我們知道拼多多跟淘寶競爭最大的問題就是受制於菜鳥的物流，極兔物流跟四通一達二選一已經好幾回了，這也是拼多多要發展壯大最大的障礙，拼多多怎麼繞過這個障礙？
首先先引入極兔物流，四通一達繼續用，現在對於拼多多來說，團長這個職責可以很好的繞過菜鳥這個最大的障礙。
另外社區團購是可以繞過二選一的，因爲沒辦法讓幾萬幾十萬的個體都聽一家公司的。
李老師：那你覺得美團或者其他的一些巨頭會效仿這種模式嗎？就是不需要你去獲客，只需要你來爲顧客做服務？
莊帥：我覺得還要看分階段，不同的平臺有不同的情況。
例如，淘寶的下沉市場用戶還是比較多的。
但對於生鮮品類，大家並沒有在淘寶上購物的習慣，那這個時候他的單量是不夠的，那這個時候是屬於二次獲客，需要團長去獲取客戶，對你產生新的認知。
這就解釋了盒馬做社區團購，菜鳥驛站做社區團購，阿里這麼多縱隊做社區團購爲什麼還要去花重金再投十薈團呢？
因爲消費者通過天貓和淘寶還沒有形成購買生鮮的習慣。
美團則在下沉市場沒那麼多用戶，畢竟外賣這個品類，大概率只適合一、二線。
在下沉市場，一方面外賣得不到商家的支持，很多商家就不支持外賣；二是下沉市場也沒有點外賣的習慣；三是他們自己有時間去做飯。
那他要下沉，共享單車是一個部分，但這個下沉的還是不夠，買菜可以沉到底，沉到縣裏、村裏，但是美團的配送履約會有壓力的，需要再去花錢去建。
所以美團的團長也要去獲客。
李老師：剛纔聊完了前端的獲客，團長還有一個很大的功能就是分撿，很多團長覺得分撿的作業特別的複雜。
特別是隨着SKU變多，單量變多的時候，加之如果接了多個平臺，就很容易出錯，一旦出錯的話就是會影響整個的履約，還牽扯到這這個售後、客戶的體驗等等。
那作爲平臺，肯定想把這套做標準化的，那你覺得這個團長在店內分揀這個工作如何做到標準化呢？
我也聽到一個觀點說，是不是可以把他前置到那個網格倉裏面去做，就是相當於會減少出錯，發到店裏面是直接打包好到每個人的這個訂單，這個也請您分享一下。
莊帥：我覺得應該有更好的解決方案，我們來分析有哪幾種潛在的解決方案？
一種是無人車，車裏面很多格子，在集中取貨的時間點停三四輛、四五輛這樣的無人車，我覺得這是一個很好的解決方案，畢竟技術已經越來越成熟。
第二就是菜鳥驛站，菜鳥驛站的分揀是比較專業的，慢慢的單量大的團長都轉成這種模式。
第三就是順豐的無人櫃，無人櫃的布點現在是爲個人布點的，那是不是可以布在團長那裏，我覺得這個是有機會的。
要解決的應該不是去培養團長和去改造他的空間，因爲這兩個都不太現實。
一個培養團長的時間成本和這個週期太長，而且不一定能達到你想要的，改造店那更不現實。
所以這三種方案目前看下來是比較合適的，根據不同的團長數量和能力，根據單量，互相結合解決揀貨和履約的問題。
李老師：我覺得其實還有個問題，就是在獲客端消費者已經開始信任這個平臺了，可能不再需要基於這種羣內的被動推薦，直接在小程序上面或者直接在app上去下單，繞過團長讓我這個環節。
然後在倉儲的分揀端，剛纔您也說了，我以後也不太需要團長去分揀，因爲這個東西不太可控，兩個比較關鍵的一個環節，一個是獲客，一個是這個分揀，不太需要團長了之後那是不是團長的功能以後就單純的作爲一個自提點。
或者是完全下降成一個自提點，我只需要租快遞一個快遞的地方，放一個人在那裏負責交付就行了，比如說現在給團長10%的佣金，那這塊以後是不是是不是可以更低，可以分享一下嗎？
莊帥：社區團購最後是不是什麼形式並不重要，重要的是通過團長可以快速的獲客，快速的獲得訂單的增長，然後快速建立起生鮮和快消品類的供應鏈體系，強大了之後怎麼優化和提升，那就是後面的故事了。
後面的故事就會變成什麼樣呢？
首先我想問一個問題，就是微商現在沒有了嗎？
微商還有，但是他沒有像四五年前那麼多了，因爲微信設置三天可見，還可以設置不看對方的朋友圈，平臺在杜絕微商；
另外很多人也做不下去了，好多微商發現微商賺的錢還不如去拍一個短視頻，賺廣告費還多呢。
目前團長承擔的責任有五項，是非常多的，但他賺的錢卻不多，一天可能賺幾十塊錢，那這個生意扛不了多久的，如果不能讓團長的收益不斷提升，那多少團長能留下來呢？
團長一定還會有，但這個比例有多少那就不好說了，有可能他的比例是10%或者20%，就像現在微商有10%、20%一樣，那剩下的可能百分之七八十是用戶正常去買；
也可能還有20%的團長，不獲客只提供服務；
那剩下的可能還有百分之五六十的團長既不獲客也不提供服務只提供地方，讓平臺可以停幾輛無人車取貨，只收百分之二的提成，這個錢也能賺得很輕鬆。
所以我覺得接下來社區團購會演變出來的最後的樣子，應該不是我們預想的極端的樣子。
李老師：現在社會上就最近有個熱點，就是說社區團購，把那個小攤販給衝擊了，不僅僅是這個菜市場的小攤販，也包括一大批的團長們，他們如果覺得這個生意都不好做都失業了，那你覺得這個東西會有什麼樣的風險或者有什麼解決方案嗎？你覺得會是怎麼樣的一個狀態？
莊帥：瞭解歐美的商業發展史的應該知道，資本主義市場經濟的商業迭代和升級過程比這個要殘酷的多。
沃爾瑪的興起讓全美的夫妻店幾乎死絕了。
第二是從20年時間來看，人類社會誕生了估計超過100種新職業，我們總是擔心現在職業的丟失，往往忽略了新職業帶來了新就業機會。
第三是政府和大公司起到的社會責任的問題，現在去看沃爾瑪的福利、沃爾瑪的社會責任、比爾蓋茨的慈善基金等等這些，以及歐美的福利制度，他們都提供了非常好的失業救濟。
甚至有些人失業了，在家裏待着啥也不幹，也能過的很好，那這是怎麼做到的呢？
其實是政府在劫富濟貧，政府將地產稅、房產稅加上在富人那徵收的高額稅收，將車馬稅、高速的收費等等，大都用到了廣大的低收入人羣的福利去，包括失業人羣，然後這個過程中再結合新職業重新就業。
中國也一定會走出一條有中國特色的差不多相近的路，現在的階段確實很痛苦，但新商業文明的進程又必須走過這個過程。
小商販確實值得同情，但是我們也很清楚，小商販的效率不夠，規模不夠，所以成本就會很高，損耗也很高。
如果參與國際化競爭，1萬個小商販是幹不過一家標準化超市的。
事物都有兩面性，一方面我們確實要有同情心，關愛他們，去思考他們失業後怎麼去尋找新職業，怎麼培訓；
另一方面是政府的職能、大公司的社會責任感，都要跟得上；
最後我們也要知道現代商業的效率、規模和競爭優勢就是這樣不斷迭代和進步的。
李老師：謝謝莊老師，還有一個問題，就是說以後如果不需要團長的話，就是每個小區都有物業公司嘛，您覺得由這些物業公司作爲發揮一個自提點的功能，然後配一個人，您覺得這個生意可以一種可以做起來嗎？
莊帥：這得看物業公司的意願，物業公司的創收能力是非常強的，不是隻收物業費，有很多很多的收入空間。
物業公司願不願意幹這個髒活、累活，賺那麼一點錢就不好說了。
李老師：這點蠅頭小利估計人家也看不上，還有一個問題比如下沉市場或者農村小賣部，做生意的方式就是從平臺那裏去進貨，然後進完貨由他自己去對接這個消費者去賣貨。
也就是說那個訂貨的平臺或者說可能是品牌商，是不和這個消費者直接打交道的，也就是說他相當於是一個2B，然後再由小賣部去服務消費者。
但是現在在社區團購中很可能就是這個消費者是直接在平臺上去下單的，這個平臺是直接可以和消費者去接觸的，由於他接觸了消費者，會不會很容易產生更多的價值？
在做2B生意的時候，大家可能更關注的還是成本，做2B的話可能可以做更多額外的東西，包括有一些品牌的溢價、去做一些廣告，因爲之前那個鏈路是沒有打通的，那這個數字化、流量、千人千面都做不了。
這塊我覺得空間很大，我想請您分享一下這個模式轉變，就從2B轉成2C這個模式之後，對於平臺來說會誕生哪些新的一些商業的價值？
莊帥：首先是能不能轉成，如果能轉成的話，價值還是有幾個方面的，一個是橫向的，就是用戶和市場擴大的部分。
第二個是縱向擴張，也就是品類的擴張，就是對於很多2B的生意來說，要擴展品類這個事情，就要看看對方需不需要，但是對於2C市場來說，用戶的需求千變萬化，多的不得了。
那2C做到一定程度，再反過來2B又形成了新的想象力，C2B2B的想象力，那消費者需要什麼B如果沒有，是不是可以改造生產出來？
李老師：那這個空間確實還挺大的。
這波社區團購起來以後，除了對幾個巨頭的機會，其實對線下零售行業整體都是一個利空，在作爲投資者來說，沒有找到一個特別好的標的。
除了美團、拼多多這些，社區團購作爲一個潛在的這麼大的新興渠道，可能會誕生一些新的品牌商，也有比較大的機會，是接下來關注的一個重點。
但是我也瞭解到，比如說一線品牌像可口可樂、伊利牛奶這些，在當前這個階段可能是不太願意和這個社區團購去合作，因爲社區團購賣東西很便宜，會衝擊線下整個的一個經銷價格體系。
我也在想以後這個問題該怎麼解決，大品牌還會不會上社區團購的渠道？轉折點會在哪裏？會在什麼時候發生？
莊帥：這是兩個問題，第一個問題就是關於線下利空的問題，首先電商有沒有讓百貨公司倒閉？中國的王府井百貨、天龍百貨、茂業百貨是不是都死光了？
他的時間週期有多長，很有可能比想象中的長。
第二是能搶到多少市場？而且線下本身也會進化，例如出現新業態、新技術實現新增長等。
第三是線上線下會融合，就像京東在新零售裏面做的最成功的是京東到家，也就是達達集團上市了，他是怎麼做的？
他是去結合線下，跟永輝、沃爾瑪去結合。
品牌商剛開始會抗拒新渠道，但這個過程中，也會慢慢的發現新渠道的特點和可持續性，然後選擇合適的方式參與進來。
其次品牌也會出新子品牌，新渠道也一定會出現新品牌，這些新品牌是適合這個渠道特點的。
李老師：那比如說現在我瞭解到的新盛優選的SKU這個數量大概是1000左右，像其他的幾個平臺很多就是大幾百。
從長期來看的話，平臺是否能夠無限擴展他的SKU？我不知道他是不是可以這樣做，如果想這樣一直增大SKU的話，會有哪些挑戰？最終的話SKU可能大概能達到多少？
莊帥：縱向擴張就是品類擴張，比如SKU數的數量，沃爾瑪是在70年代、80年代就提出了一站式購齊的理念，所以SKU數擴展到幾萬個。
到了線上SKU就是按兆來算了，長尾效應，不同的商業模式，能夠承載的SKU數量是不一樣。
理論上線上是可以無限擴張SKU的，但實際情況是消費者接受不了無限SKU。
但是技術帶來了千人千面，這個技術再去思考無限SKU。
SKU和千人千面技術和信息傳遞以及生產之間的對應關係，社區團購能不能達到這個程度？
我覺得還有待觀察，但是他覆蓋的面有可能比想象中的要更廣，那就有機會實現三者的聯接。
李老師：我瞭解到的社區團購現在可能還是一個更自營類的方式，他不像淘寶那樣，只是提供一個平臺，然後上面的供應商你自己把商品上上去，我也不管你上什麼東西，只要不太不要太離譜就行。
但是社區團購平臺的話，可能要涉及到自己選品，需要自己去採購，然後也需要自己負責倉儲物流這些的操作，您大概說一下現在選品的策略，類似需要怎樣的考慮呢？
莊帥：自營採購的第一步是走訪供應商，考覈供應商，選擇合適的供應商。
而選擇之後要了解他的生產能力或種植、養殖能力，再匹配能夠配送的範圍，如果做不到，再去聯繫第三方的服務商來做，如果第三方服務商還做不到，就像京東一樣，自建物流。
採購的日常工作就是了解缺什麼貨，然後給供應商下訂單，下完訂單之後通過第三方或自營物流配送到店裏或消費者。
這個自營採購的工作現在在美國沃爾瑪已經逐漸的被機器取代。
我瞭解到的每日優鮮也是在做智能採購的事情，幹了五年多，剛開始由於單量起的太慢，進展緩慢，疫情和新的投資已經加速了智能採購的進程。
社區團購對於阿里、美團等平臺來說，同樣能夠加速智能採購進程，通過技術在自營採購領域實現彎道超車。
李老師：嗯，明白明白，謝謝莊老師，今天的直播也一個多小時，我這邊的困惑解決的非常多，還要繼續的學習一下，然後下次有機會可以跟你合作。
莊帥：非常感謝今晚的特約首席提問官李老師和各位莊帥的新老朋友，今天的直播就到這裏。
大家可以打開響龍小程序，把它添加到常用小程序裏，隨時看直播回放。
