作爲奶粉行業成長最快的一個細分市場，近年來，羊奶粉市場持續保持着快速發展勢頭，但入局者也在顯著增加之中。

因此，乳業資深專家王丁棉等第三方觀察人士表示，由於競爭對手越來越多，尤其是國內外一線品牌相繼涉足，羊奶粉行業的競爭也日趨激烈，只有在細分市場進一步實現差異化的品牌，才能更好地拓展份額。

以藍河乳業爲例，在剛過去的雙十一，其取得了嬰幼兒配方羊奶粉品牌第二，嬰幼兒配方綿羊奶粉第一的成績。

同時，歐睿信息諮詢在中國大陸地區做了一個調研，於2020年10月完成，結果顯示，按2019年度零售渠道銷量（噸）計，藍河綿羊奶粉全國銷量領先。

數據來源：歐睿信息諮詢（上海）有限公司，按2019年度零售渠道銷量（噸）計，綿羊配方奶粉定義爲在配料表中明確標識綿羊乳成分，且綿羊乳佔比高於山羊乳的配方羊奶粉。根據是否含有牛乳清蛋白及山羊乳原料可細分爲純綿羊奶粉及半綿羊奶粉。調研範圍覆蓋中國大陸地區，於2020年10月完成調研。”

據悉，將差異化作爲發展戰略的藍河乳業，在細分市場上迅速崛起，也奠定了龍頭地位，未來藉助線上線下等全渠道佈局，並通過豐富、完善產品組合和矩陣，增長空間依然可觀。

全渠道佈局、銷量全國領先

與山羊奶、牛奶相比，綿羊奶的蛋白質、脂肪、鈣鐵鋅、維生素等含量均高出許多。比如，綿羊奶的天然乳鐵蛋白是牛奶的8倍，天然乳鈣是牛奶的1.5倍等，能更好地滿足寶寶的營養需求。

同時，根據新西蘭皇家農科院的研究表明，綿羊奶中的β-酪蛋白屬於A2同類蛋白，會更加親和人體。隨着育兒理念更加科學、理性，加上專業知識逐漸普及開來，綿羊奶粉正在飛入尋常百姓家。

從2015年收購新西蘭藍河乳業，並推出全球首款嬰幼兒配方綿羊奶粉，堅持採用全羊乳配方，還有效地打通了線上線下等全渠道，藍河乳業已經成爲行業最具成長性的乳企。

數據最有說服力了。據統計，2018年和2019年，藍河乳業分別以938%、968%的增速上榜“德勤新西蘭增長50強”，還獲得了世界知名會計事務所德勤發佈的“新西蘭增速最快出口企業”“新西蘭增速最快製造企業”和“新西蘭增速最快綜合類企業第五名”獎項。

即使在疫情影響之下的2020年，藍河乳業依然增長強勁。2020年上半年，藍河乳業的線上銷售同比增幅在200%以上。

而在2020年雙十一期間，藍河乳業在天貓上的旗艦店銷售同比增長295%；同時，藍河乳業新上線的4款綿羊奶新品也廣受歡迎，其中藍河兒童綿羊奶上線僅1個多月，就取得了兒童奶粉品牌第12的成績。

隨着嬰幼兒奶粉配方註冊制度全面落地，全渠道佈局對於任何一個奶粉企業來說，尤其頭部企業是必須要做的，藍河乳業就是牢牢把握住了渠道的變化趨勢，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地，並疫情期間實現了逆勢增長。

進一步完善產品組合、矩陣

目前嬰幼兒配方奶粉行業的競爭只會更加激勵，因此，乳業人士已經達成共識，未來行業的增長引擎一定是在細分市場上，而羊奶粉則是最具發展潛力的一個細分市場。

天風證券在研報中指出，嬰幼兒配方羊奶粉作爲奶粉細分品類之一，目前僅佔國內總體嬰幼兒配方奶粉市場的5%左右，市場增長潛力巨大。

中國社會科學食品藥品產業發展與監管研究中心發佈的《中國羊奶粉產業發展研究》預測，我國羊奶粉的市場銷售額2020年能達到100億元。

據《五穀財經》不完全統計，繼藍河乳業之後，惠氏、達能、伊利等國內外10餘家奶粉企業，先後上市了自有的羊奶粉品牌，試圖在羊奶粉市場上“分得一杯羹”。

不過，藍河乳業已經在羊奶粉市場上實現了戰略性差異化，通過整合全球綿羊奶產業資源，基本完成了綿羊奶全產業鏈佈局，掌握着全球70%左右的綿羊乳清原料。而藍河乳業投資3.26億元在意大利建設的新工廠，也意味着藍河乳業在羊奶全產業鏈上的競爭優勢進一步得到了鞏固。

“嬰幼兒配方羊奶粉的市場發展取決於羊奶上游資源的發展。正是因爲對上游產業鏈的佈局，藍河乳業才能將綿羊奶產業發展的命運牢牢把握在自己手中。”藍河乳業相關負責人表示。

在成功開闢、培育了綿羊奶粉這個“細分市場上的差異化品類”之後，藍河乳業還先後推出春天羊嬰幼兒配方山羊奶粉、姆阿普嬰幼兒配方牛奶粉，從而實現了牛奶、山羊奶、綿羊奶的多品類佈局。

2020年9月，藍河乳業又集中推出了針對不同消費羣體的兒童綿羊奶、媽媽綿羊奶、全家綿羊奶、中老年綿羊奶，完成了從嬰幼兒、兒童到孕產婦再到中老年的全品類覆蓋。

據瞭解，細分化、差異化戰略發展已經成爲各大奶粉企業的共識，但不是所有奶粉企業都能爲之，因爲這對於配方研發水平、技術科研能力有着很高的要求。

藍河乳業之所以能在細分化、差異化道路上走的更快、更穩，就在於不斷加強科研投入力度，從而在配方研發上能夠持續創新。

2020年4月，藍河乳業又成立了“藍河羊乳營養研究中心”，聯合新西蘭皇家農科院、奧克蘭大學、梅西大學、意大利卡利亞里大學和中國營養學會，致力於羊乳基礎營養、羊乳配方奶粉、創新羊乳原料等全產業鏈多維度的進階研究，這代表着藍河乳業的科技研發實力達到了國際化水平。

接下來，藍河乳業還將推出有機綿羊嬰配奶粉、綿羊水解蛋白奶粉等更加細分化、差異化的產品，爲全球消費者提供更多元的營養解決方案。

除此之外，2020年11月，藍河乳業在召開的“藍河給你更好的未來”營銷大會上透露，2021年將更新品牌戰略、發佈新的品牌代言人、升級新的產品包裝和終端形象。同時，會上還揭牌成立了藍河乳業商學院、與北京大學合作簽約成立了北大藍河總裁研修班，爲銷售團隊、合作伙伴和渠道門店持續賦能。