線下的生意好不好做？

對房屋這種大宗商品而言，線下仍是我們無法繞過的重要環節——很多人在購房前，就已經通過線下門店的經紀人去了解相關樓盤的信息。在此期間，大量擁有真實購房意願的羣體匯聚到了一起，形成了一股龐大的力量。

正因如此，我們能夠看到諸如阿里、京東、紅星美凱龍等企業，將目光再次聚焦到了線下。此前，紅星美凱龍成立了房產中介品牌“美凱龍愛家”，通過自營爲主、加盟爲輔的模式大力發展線下門店，目前擁有的門店超過200家。

目前，貝殼平臺連接的門店數已超4萬家，連接着100多城的居住服務線下載體。

深耕門店，不是靠純翻牌，而是讓他們擁有翻盤的能力，讓門店自己長出來。

01 賦新門店，全面升級

在各方巨頭紛紛殺入房產中介這條賽道後，我們也不由得思考：

中介門店的未來，該如何發力？

以往的門店，多是夫妻店或者小作坊，他們長期做着一兩個小區的生意，很難將範圍擴大到更大區域。小中介沒房源，作業也不規範，客戶來了便去鏈家等大品牌“偷”房源，來賺得一點小錢。這種經營方式固然成本低廉，但同時也受限於房源少、無體系的弊病，門店難以長期發展。

因此，如何在控制經營成本的基礎之上實現門店的可持續運營，加盟模式的出現很大程度上緩解了不少店東的焦慮，但如果只是在門頭掛上一個嶄新的招牌，也無法解決現實問題。

貝殼無論是對門店，還是對經紀人，都自有一套邏輯。

在門店與貝殼合作後，貝殼將系統性提供線上工具，幫助門店“併網”，這只是最基礎的底層設施，讓門店的業務開展、管理都實現線上化，輔之以VR看房、AI講房等黑科技解放經紀人的生產力；其次，小中介房源少的問題不復存在，ACN合作機制讓平臺上的所有門店共享房源，門店增長的瓶頸也被突破；最後，門店的核心在於人才與管理，如何挖掘門店的動力，貝殼通過兩大計劃，一一拆解門店管理和形象升級的目標。

側重業務發展的，人店助燃計劃；

側重形象升級的，星光品牌計劃。

從本質上看，這兩種手段所涉及到的核心，都是評級——通過評級的方式，貝殼對門店、經紀人進行了一次全面考量，對症下藥，快速提升。同時，貝殼也對門店的本身資源進行了一次大的整合，幫助門店更快地打開當地市場。

截至2020年9月底，貝殼平臺連接的門店數已達44883家，比2019年多出了42%。

02 分級模式，對症下藥

從傳統的夫妻門店，到經營多年的中介老店，門店伴隨着貝殼的腳步正在逐漸更新。

爲對門店形成差異化扶持，貝殼找房對現有合作門店予以分級。爲保障門店分級的公平性，門店之間還採取相互打分的互評機制。若同一商圈內的多家門店都投訴一家門店“不共贏”，這家門店就會被扣分。一家門店如果被多次評爲“不共贏門店”，就意味着這家門店被“投票否決”，無論品牌多大，業績多高，都會被評爲C級門店。

貝殼找房董事長左暉4月23日在2020貝殼新居住大會上表示，貝殼以“提效”爲原則，希望在2020年幫助1/4、約爲1萬家門店達到中產線，1/2、約爲2萬間門店達到溫飽線，2025年有90%的門店可以躍過溫飽線。

溫飽線、中產線......加入貝殼，能得到什麼？

這個問題的具體答案，站長在貝殼五星門店——21世紀不動產廈門聯合誠信長青店的店東王信基那裏，找到了。

從家鄉龍巖到廈門，店東王信基手把手帶出了一支業務精湛的團隊。這家老店的經紀人對樓盤、客源都十分熟悉。

然而，市場競爭讓王信基感受到同業拆臺的危機，今年他門店所在商圈一下多出50多家新店，門店的差異化優勢在哪，如何自我革新，怎樣走上正軌，是他一直思考的事。

作爲老店升級的成功樣本，王信基表示融入貝殼後，共享的房源信息、ACN角色分工，讓規則與流程更加順暢，而房源聯賣幾乎終止了之前搶單、撬單等惡性競爭，“如今店裏每100萬的業績，大概有30萬與跨品牌合作相關。”

從對抗到合作，這背後是傳統門店經營思路的轉變。

在貝殼，類似王信基這樣的案例還有很多——在中小門店加盟貝殼後，貝殼將對其進行A、B、C、D這四類評級，差異化扶持門店，將流量向頭部傾斜。當然，要成爲最好的A級門店，除去門店本身的素質要高外，還需要滿足經紀人人數、高學歷佔比、流失率等諸多因素。

而針對C級、D級門店，貝殼也會針對性提出改進方案，同時組建“專項整改小組”，從多維度對其進行幫助，促進後進門店儘快提升綜合成績。

在貝殼這裏，評級的目的不是爲了阻礙，而是幫助門店不斷跨越，從而形成良性循環。

事實上，貝殼的這一套“人店助燃計劃”，成效相當不錯。11月12日，貝殼人店助燃計劃2.0發佈時，貝殼COO徐萬剛表示，在人店助燃計劃下，貝殼A級門店的數量已經從分級啓動時的4410家提升到1萬家，僅用了7個月的時間，A級門店的數量就實現了翻番。

當然，A級門店的好處，也是看得見、摸得着的。從貝殼披露的數據來看，貝殼平臺A級門店如今的月平均店效已達20萬，接近一半A級門店的年化GTV達到了小康標準，即實現門店年GTV達到1億，每月平均店效達到18萬。

03 標杆+標準，發揮門店服務價值

當門店和經紀人都邁進溫飽線後，如何引導他們不斷提升服務品質？

打開貝殼找房APP，購房者可以看到有些經紀人信息欄“星光經紀人”的標籤。基於貝殼分，貝殼每季度都會評選出平臺上的五星門店和五星經紀人。

這些五星經紀人、五星門店，就是貝殼要給行業打造的標杆。

和傳統的中介門店不一樣，貝殼的經營理念，正在幫助更多的中介被大衆看到——貝殼所推出的貝殼分，是一套基於經紀人的真實行爲數據，通過大數據模擬算法，展現經紀人綜合服務能力的模型。

而從貝殼對星光品牌計劃的介紹來看，貝殼要以億元投入打造星光經紀人和星光門店的個人品牌，帶動和鼓勵經紀人提供可信、品質的服務，賦予優秀經紀人以職業尊嚴感和社會認同。

簡單來講，星光品牌計劃就是通過評選出平臺上一批優秀的經紀人、門店，給予他們平臺資源扶持，甚至包括戶外廣告牌的露出。

成就有尊嚴的服務者，給行業塑形象，最好的代言人莫過於紮根於街頭巷尾、每天與用戶打交道的門店和經紀人。

被評選爲五星門店，21世紀不動產濟南錦澤經七路店商圈經理孫保龍難掩內心的欣喜。

當被問到，星光品牌計劃意味着什麼時，孫保龍說：“五星門店是一份榮耀，也是挑戰。”身披星光，門店將得到客戶、業主和平臺夥伴更多的信任，贏得更多服務的機會。而要保留這個榮譽，則需要長久的維持。

“一手完成團隊的建設，對每個人，我都是十分珍惜的。”孫保龍說，自己經歷過人員少、難以運轉的艱難歷程，也走過越怕投入、招聘越難有起色的彎路。轉變觀念後，門店人員增得快，保留率也大大提高。

標杆的背後，其實是一套標準。“星服務”是貝殼平臺落地的新一代房產經紀服務標準，主要包括服務素養高、專業能力強、服務效率高、服務保障全、服務評價好。而星光經紀人和五星經紀人、五星門店，是新居住時代“星服務”的代表標杆。

非標、大額的房產交易，尤其需要一套標準化的服務來解決“安全感”的問題。以前，大家都知道服務不好，但一個好的標準是什麼？恐怕沒幾個人答得上來，星服務將房產交易流程逐個拆解、整合優秀經紀人的素質，輔之以平臺價值觀，提煉出一套通用標準，讓每個消費者爲經紀人打分。

在這個過程中，經紀人本身的素質也在大幅提升。事實上，有越來越多的高素質人才選擇了貝殼。據貝殼研究院的調查顯示，逾七成的經紀人年齡都在35歲以下，50%爲30歲以下，90後已經成爲經紀人的中堅力量。同時，越來越多的高學歷人羣加入到經紀人行業。

立榜樣、樹標準，是貝殼讓門店、經紀人發揮價值促進行業正循環的又一張王牌。經紀人的整體素質提升，對於購房者而言，同樣是幸事。

04 結語

在貝殼的經營理念中，合作共贏始終是其倡導的核心。

尤其是在房屋中介行業不斷革新的現下，從對抗走向合作是大勢所趨——在接受採訪時，貝殼創始人、董事長左暉曾如此表示，“平臺的價值就在於，讓任何一個服務者能夠活下來、活得好，並不斷獲得成長。”

在合作共贏的大框架下，讓門店自己長出來，跨過溫飽線，實則是行業的共贏。