创业者-冷静

2016年的时候，一个资深的电商从业者接到了朋友的求助，150万只保质期还有一年的品牌防晒护肤产品需要急速出货。遗憾的是，经过向周边努力了一大圈发现，对于防晒护肤产品，线下平台过了1/2保质期就不接了；寄予厚望的线上平台，对于过了2/3保质期的也不收了；而朋友的产品正好踩在了“线上”。梦饷集团联合创始人兼CEO冷静告诉记者，当知道朋友最终花了80万去销毁了那批产品她的心都在痛。她说，其实产品还有长达一年的保质期，本身是完全不影响使用的，如果有一个平台短期内帮助快速出货，企业是愿意以一个很低的价格给到市场的，毕竟不用再花处理的成本，而消费者也可以得到实惠。现实中，因为这样那样的原因这样的案例一直在重复上演。

洞见“痛点”探寻商业模式革新

那么，是什么让这样的“惨剧”一再重复上演呢？冷静通过对商业模式的洞见发现，“现在大部分的线上平台形式上和线下并没有太大的改变，本质上还是货架式电商，把东西摆在那里，然后每天不同的人去逛，不同的人去买，销售有一个很长的周期。”她发现，越往下沉市场商品的价格就越贵；经过多年的发展，现在基本上能上网的，该上网的全部都上网了，电商也从增量市场进入到存量竞争，一个直观的体现就是流量的成本越来越贵了。

找到了问题所在，就去寻求解决的方法。电商从业多年的冷静这次想做一个改变者，以创新来改变一下行业。这个改变就是不影响企业原来的主流渠道和价格体系，在企业需要的情况下，能够帮企业快速的出货，快速的回笼资金。做一个增量市场，企业的资金链就可以快速被盘活，投入他正向的生产循环里面去。她坚信，这里面是有刚需的！

那么怎么能够帮企业快速出货呢？冷静的先生王敏认为小b端是可能的方向，中国市场应该会有这样的机会。然后，就谋划着先开门店，在龙阳广场那边开了第一家类似于像美国的T.J.maxx店，然后就顺理成章地发现了有代购这么个群体。

2016年左右的时候，上海那时候有很多代购，大部分人理解的代购都是海外往国内带，但实际上还有很多是一线城市往二三线市场带货，因为，上海有奥莱这样的品牌折扣店，然后经常会有一些折扣，有很多品牌还没有下沉到二三四线城市，然后就产生了在上海的很多人给老家的亲戚朋友带货，渐渐成为一种生意，很多从业的“宝妈”每件衣服加个10块20块就能帮着代买。冷静觉得这个群体挺有意思。

这个群体一般不到门店消费，选择的多是工厂店、品牌折扣店甚至就是品牌的仓库。找到目标产品后，就把衣服拿下来放在地板上拍照，然后拍完照之后编辑好内容什么的发到他们的群里面去卖，卖掉的就用个大麻袋全部都装回去。就这样的原始的销售的方式，他们每一个一天可能有三五个工业麻袋的销量。这个群体的卖货能力之强让冷静大吃一惊，这简直就是她商业模式中不可或缺的人。

升级模式 爱库存聚拢分散“代购”

从事代购的绝大部分都是女性，其中很大一大部分是“宝妈”，这是一群非常能吃苦的人，同时也是一群非常拼搏的人；商场一般晚上10:00就关门了，而在品牌仓做代购的是不走的，他们需要努力找可售卖的产品，然后回家发货。冷静说，很多“宝妈”做代购是因为照顾宝宝，无法从事原来的工作，通过“代购”赚点钱补贴一下家用。很多“宝妈”有时候都是带着宝宝出来淘货，为此，冷静专门在仓库里面专门搞了一个儿童房，尽量创造一个好的环境。

有一天，冷静的先生王敏在仓库里看到一个小孩把可乐倒在地上，然后之后就一直用手去摸，摸完之后就放在嘴里；纺织品的仓库有很多人在里面翻着找货，环境非常不好。听先生讲了这件事情以后，夫妇两都特别没办法接受，因为都是有小孩的人。两个人商量着一定要开发线上，用技术让成交变得简单。

开发线上说着容易，做着不简单。尤其是电商格局已经趋于稳定的情况下，技术开发、流量----测算一下首期可能就要砸进去几百万，而这几百万很可能会“打水漂”。但是，王敏和冷静还是决定要上，为了一群“很苦的人”，他们希望平台开发好了之后，那些照顾孩子的“宝妈”可以在家里面一边照顾宝宝一边播货，把每个人到现场干的重复性工作通过技术精简掉。技术多干一些，从事代购的“宝妈”就轻松一些，冷静憧憬着代购这个分散的行业从此改变。

2017年4月份开始开发，7月份就开始内测了，内测第一个月实现50多万的销售，8月份差不多500万，9月份差不多1000万。看着数字曲线，冷静和团队信心大增，9月22号爱库存正式上线。

从2017年9月22号到现在，增长速度证明了商业模式的正确。2018年5月，单月首次突破一个亿，8月份单月突破两个亿，9月单月突破3.5个亿；2019年10月份单月突破10个亿！

中国进口商品消费指数(长三角篇)专家梁长玉认为，爱库存模式能够实现高速发展，主要在于两端都有刚性需求，她一方面满足了品牌方需要快速出货，快速回笼资金的需求；另一方面满足了需要赚钱补贴家用的代购需求，毕竟通过堂堂正正的努力赚钱是每个人的需求。

同时，最重要的C端消费者用最小的代价购买了心仪的品牌产品。总结起来说，通过商业模式重构，缩短了链路，提高了效率，降低了成本，让整个链路上面的每一个角色，都成为了获益的一方，这是一个经典的正向多赢商业模式。所以，高速增长也就顺理成章了。

构建用户信任 技术升级模式再革新

第一个周期做线下，第二个周期做线上，显然成绩也是值得骄傲的。但是，冷静认为成交可以更简单，还可以做得更好。

代购的核心是自己掌握的销售渠道。爱库存当时为了构建信任，采取的模式是把直接发货给代购，代购再去做二次分发。这个过程经历了一年，但是随着品牌的丰富、产品的增加这个模式开始制约平台和从业者的增长，因为代购的仓库都是自家的客厅，卖货能力越强的代购中转量越大，平台把货都发给代购，代购的客厅就“爆仓”了。

2019年爱库存推出代下单功能，将原来代购替他的c端用户下单，到群里收款，收完钱之后复制地址，然后同步物流信息，客户服务等工作量减少一半以上。

通过半年的时间，平台通过不断赋能小b逐渐取得信任基础。同时，不断以隐私面单、隐私号码保护等等技术升级保护店主(代购)的利益，双方形成了良性互动。

现在，基本已经形成了平台产品、客户服务、工具和整合供应链，而店主进行推广成交的良性互动。

企业无需为流量买单，品牌升级“梦饷”

现代商业要么是2B要么是2C,而冷静表示将坚持走S2b2C的模式，因为她相信现在的模式既能帮助企业，也能成就更多的个人。

据介绍，企业需要急速出货回笼资金的情况下，只要出货7天，就能收到80%的货款，剩余的20%做单月结算，期间不收任何的广告、营销和推广费用，平台为你的产品推广，品牌推广都是免费，企业只需要支付一个平台技术服务费即可。

上海市浙江商会品牌委员会首任智库专家周建认为，无需为流量买单，构成了爱库存和其他电商平台的显著区别。

市场是否认可数字最为直观！目前，冷静创立的新电商平台服务超过1万个商家，超过200万注册店主，每天上新几百个品牌，超过几万个SKU。有意思的是，注册店主当中95.5%都是女性，因此，爱库存还成立了一个全国唯一的平台型妇联组织，就叫爱库存妇女联合会，全国妇联党组书记、副主席、书记处第一书记黄晓薇亲自在双11来进行了调研，探索在企业没有边界的情况下，或者说边界模糊的情况下，妇联工作如何开展。

2020年8月6日，爱库存在上海召开品牌升级发布会，宣布品牌全新升级为梦饷集团。在流量去中心化的趋势之下，梦饷集团致力于成为新电商基础设施提供者，为流量个体和企业提供数字化店铺以及一体化商品与服务结合的整体解决方案。

爱库存创始人兼董事长王敏表示，梦饷集团致力于成为新电商基础设施提供者，为流量个体和企业提供数字化店铺以及一体化商品与服务结合的整体解决方案。

升级后，梦饷集团旗下分别有饷店、爱库存和爱豆学堂对应不同的业务方向。冷静表示，技术迭代，品牌升级都是为了让成交变得简单，而成为全球领先的众包分销平台的愿景从未动摇！