文 | 叶抱一

根据同花顺iFinD，1月4日，白酒概念再次当道，年少不知白酒珍贵，连茅台都突破2000元了，目前区域性白酒又成了王道，比如今天老白干酒，酒鬼酒，水井坊纷纷涨停。

老白干酒：市值310亿，三季度净利润2.33亿，在2020年前三季度，低、中、高三档产品的销量都在下滑，高端化故事不好讲。

酒鬼酒：市值500亿，三季度净利润3个亿。

水井坊：市值400亿，三季度净利润5个亿。

最后再加上泸州老窖也要提价，估计白酒年尾潮还不会结束。

但区域性白酒基本难走出省内，逃不了旺季涨价的套路，市值大多差不多。

多数品牌在不同的区域不同时间段内拥有各自相对稳定的消费者群体和市场；从产品结构来看同质化现象严重，大部分价格大都局限在300元以下的光瓶酒，300元及其以上的产品所

占销售收入占比相对较少；其销售方法、销售渠道比较单一，基本上都是一区一县设立一个代理，也有的是一个单品一个代理，主要集中在大流通渠道；

市场竞争激烈是一个或几个品牌共有的且不断交替更迭的市场状态。由于这种“区域性”的缘故，除个别品牌覆盖面稍大些外没有哪个品牌做到区域全境全覆盖、长盛不衰，几乎都是各领风骚两三年而已。

在经历酒业严冬洗礼之后大多数品牌不同程度地出现销售萎缩，业绩普遍下滑，日子过得比较艰难。国家宏观政策在调整，市场格局在变化，消费升级经济转型，这些“区域性”酒类企业怎么办？

市场、渠道基础工作是品牌成长的载体，包括以下几个方面：坚持按照“诚实信用、互惠互利、合作发展”的原则打造市场共同体。

墨子《商之道》中记载：我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客、我利相当，则客久存，我则久利。

充分考虑营销各环节的利益，架构一个共赢的机制是我们区域性品牌必须长期坚持不遍也不能变的法则，这是由区域性品牌的性质所决定的。

坚持扎扎实实的态度做市场，特别是家门口的市场。 区域性品牌不像其他大品牌那么强势可以走南闯北，东方不亮西方亮，家门口市场是就我们品牌的生存基地，一旦失去经营业绩，

企业就会受到很大的影响。

营销理念创新：不断追求顾客价值。传统消费者正在由“需求满足者”向“价值创造者”转变进入消费者主权时代，他们的各种体验已融入到对产品购买行为以及消费方式的全过程。

以春节为例，春节销售量是一年中最重要的旺季，销售一般都会在30～50％左右，高的则达到70％以上。

但是我们通过细致观察和数据分析往年春节旺季主要是旺在城市里而今却主要旺在郊区、乡镇，返乡人群成了购买主力军，消费非常之集中，从过完小年开始至初六结束，郊区、乡镇的网点迎来了全年白酒消费的节日。

任何一种创新性营销，都是要经过市场的实际认可，传统营销如此，创新的营销也是如此。