文 | 葉抱一

根據同花順iFinD，1月4日，白酒概念再次當道，年少不知白酒珍貴，連茅臺都突破2000元了，目前區域性白酒又成了王道，比如今天老白乾酒，酒鬼酒，水井坊紛紛漲停。

老白乾酒：市值310億，三季度淨利潤2.33億，在2020年前三季度，低、中、高三檔產品的銷量都在下滑，高端化故事不好講。

酒鬼酒：市值500億，三季度淨利潤3個億。

水井坊：市值400億，三季度淨利潤5個億。

最後再加上瀘州老窖也要提價，估計白酒年尾潮還不會結束。

但區域性白酒基本難走出省內，逃不了旺季漲價的套路，市值大多差不多。

多數品牌在不同的區域不同時間段內擁有各自相對穩定的消費者羣體和市場；從產品結構來看同質化現象嚴重，大部分價格大都侷限在300元以下的光瓶酒，300元及其以上的產品所

佔銷售收入佔比相對較少；其銷售方法、銷售渠道比較單一，基本上都是一區一縣設立一個代理，也有的是一個單品一個代理，主要集中在大流通渠道；

市場競爭激烈是一個或幾個品牌共有的且不斷交替更迭的市場狀態。由於這種“區域性”的緣故，除個別品牌覆蓋面稍大些外沒有哪個品牌做到區域全境全覆蓋、長盛不衰，幾乎都是各領風騷兩三年而已。

在經歷酒業嚴冬洗禮之後大多數品牌不同程度地出現銷售萎縮，業績普遍下滑，日子過得比較艱難。國家宏觀政策在調整，市場格局在變化，消費升級經濟轉型，這些“區域性”酒類企業怎麼辦？

市場、渠道基礎工作是品牌成長的載體，包括以下幾個方面：堅持按照“誠實信用、互惠互利、合作發展”的原則打造市場共同體。

墨子《商之道》中記載：我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客、我利相當，則客久存，我則久利。

充分考慮營銷各環節的利益，架構一個共贏的機制是我們區域性品牌必須長期堅持不遍也不能變的法則，這是由區域性品牌的性質所決定的。

堅持紮紮實實的態度做市場，特別是家門口的市場。 區域性品牌不像其他大品牌那麼強勢可以走南闖北，東方不亮西方亮，家門口市場是就我們品牌的生存基地，一旦失去經營業績，

企業就會受到很大的影響。

營銷理念創新：不斷追求顧客價值。傳統消費者正在由“需求滿足者”向“價值創造者”轉變進入消費者主權時代，他們的各種體驗已融入到對產品購買行爲以及消費方式的全過程。

以春節爲例，春節銷售量是一年中最重要的旺季，銷售一般都會在30～50％左右，高的則達到70％以上。

但是我們通過細緻觀察和數據分析往年春節旺季主要是旺在城市裏而今卻主要旺在郊區、鄉鎮，返鄉人羣成了購買主力軍，消費非常之集中，從過完小年開始至初六結束，郊區、鄉鎮的網點迎來了全年白酒消費的節日。

任何一種創新性營銷，都是要經過市場的實際認可，傳統營銷如此，創新的營銷也是如此。