本文來自“海創派 HiTrends ”，作者：Ray

最近幾年來，中高淨值家庭送孩子出國留學已經不再新鮮，留學生羣體和參加國際教育的人羣（以國際學校學生爲主）對高品質服務的需求也在逐年激增，並顯現出了相當可觀的商業價值。

據桃李資本在今年2月發佈的《國際教育行業研報》，中國出國留學人數正保持穩定增長，平均每年增幅都保持在10%，在2017年已達64萬人，預計在2025年將增長到每年近170萬人。

《美國國際教育協會開發報告》中的數據也顯示，從2015年開始本科留學生的數量就已經高於研究生，而且研究生人數的漲幅也明顯低於本科生人數。

2013年，還在多倫多大學羅德曼商學院就讀大四的張育維創立了 Easy Education 易途教育，以大學教輔作爲主營業務。起初，作爲一名學霸的張育維只是看到了出國留學的大學生在面臨學科難度的提高和淘汰率帶來的壓力，想要幫助學弟學妹們取得學術上的成功、解決生活中的困難。

在經過進一步的深入考察後，張育維發現雖然國際教育的產業鏈已經開始變得越來越完整，但是實際上很多學生在出國前獲得的信息與實際情況差別很大，有嚴重的不對稱性。而這種信息不對稱性，也是造成很多留學生對當地環境的預期產生偏差，且難以快速融入的原因之一。

今年2月，易維教育獲得經緯中國近千萬美元A輪投資。

據官網信息，易維教育2014-2016年實現了每年400%的營業額增長，且在2018年已經實現了5000萬人民幣的營收。此外，據張育維透露，2019年易維教育的營收實現了人民幣破億的里程碑式的成績。

不是爲了創業而創業

事實上，很多留學生對海外學習生活的初印象都來自中介機構，認爲融入當地環境不是一件困難的事情。

但是實際情況是，到了海外之後，從租房、選課開始，留學生面臨的絕大多數情況都需要靠自己來完成。對於大學出國的學生來說，面對陌生的環境，加上學科難度的提升，不僅難以適應海外大學的學術環境，而且受到走班制的影響，很難交到朋友。

幫助學弟學妹們克服困難，以及消除大學生羣體中普遍存在的孤獨感，成爲了張育維和 Easy Education 最初的使命。張育維認爲，雖然底層邏輯是在做一個產品，或者一個業務線，但是更重要的是去彌補當前市場上缺少的東西。

張育維入選福布斯中國 30Under30 精英榜單

隨着越來越多的大學教輔機構出現，競爭也開始加強，有些校區甚至會出現超過20家教輔機構。不過很多競爭者更多看重的還是線下教輔業務因爲客單價高而產生的暴利，想法比較簡單，沒有意識到打磨產品的難度。

據張育維介紹，線下教輔方面的競爭對手，除去想法簡單的，基本上可以分成以賺錢爲目的，還有以做事爲目的、願意花力氣把產品做好的兩類。

考慮到獲客方式、教學方法和市場營銷層面已經基本進入同質化，靠拼“外功”取勝不是長久之計，只有將產品打磨的更好，才能做的更長久。雖然張育維認爲更多的競爭可以把市場做大，但是對以賺錢爲目的的競爭對手並不認可，市場總會慢慢走向成熟，然後優勝劣汰。因此，張育維不僅建立了教研部門和品控部門，還建立了知識庫，在規範教學品質的同時，大幅強化了內容產出能力，得以在校區間更有效率的擴張。

在擴張過程中，美國的大學也是重中之重。由於美國的大學院校分佈較散，數量超過4000所，所以張育維認爲需要採用一套新的模式，也就是利用線上課程來降低擴張時的邊際成本。

在打磨產品上已經具備充足的經驗，又有一定的基礎流量加持，而且資源整合的進度也能夠得到保證的情況下，需要做的就是在落地後等待市場的反饋。隨着易維集團在美國的幾所大學做出了嘗試，張育維發現有些大學的需求甚至超過了位於大本營的多倫多大學，足以驗證需求的真實性。

在經過評估，並考慮了開學時間和淡季旺季的問題後，張育維認爲各方面理想的情況下，明年就能在美國已經開始建立了團隊的100多所大學院校落地線上課程。

當然，張育維和易維集團的聯合創始人們還不認爲現在的大學教輔市場已經足夠成熟。大學教輔是易維集團做的最久、產品打磨的最成熟的業務，在加拿大已經遍佈了10所大學，不過張育維不認爲這是最大的增長點。在做了更加深入的市場調查後，創始人團隊也發現了更多在整個國際教育產業鏈上存在的問題。從2018年開始，Easy Education 開始拓展其他的線下業務，包括留學規劃、就業深造解決方案，以及一些周邊服務。

以位於國際教育產業上游的留學規劃和諮詢爲例，國內外留學市場的信息不對稱問題已經持續了超過20年的時間，留學中介機構的銷售導向已經成形，基本都是以成單爲目的，而非提供真實信息。據易維集教育團透露，國內的中介機構很多時候會爲了成單、獲取中介費，把一些教學資源和環境較差的學校推薦給留學生家庭。而且張育維還提到，國內絕對大多數的留學中介都是沒有留學經驗的，所以留學規劃和諮詢的市場長期處於魚龍混雜的狀態。

目前易維教育已經將 Easy Path 涉及的諮詢和規劃的業務作爲前端，在上海成立了辦公室。對於易維集團來說，由於大學教輔和就業深造方案纔是主要的營收來源，大可不必在 Easy Path 的留學規劃業務上選擇以成單爲目的的模式，反而可以依靠提供更負責任的信息和更合理的收費方式，製造流量入口。

就目前來看，Easy Path 的業務增長可觀，由聯合創始人李浩哲帶隊在國內運營，在8個月的時間裏累積了10萬以上的流量，基本上已經接觸到了所有對加拿大有留學意向的人羣，打破了地域壁壘，也將通過更優質的服務形成競爭優勢。

張育維認爲，易維教育未來幾年的首要目標是解決留學家庭在出國前，信息不對稱的問題，從 Easy Path 這個節點就開始提供負責任的信息。一直到他們來到了海外，能有一個依靠，能在 Easy Education 的幫助下，克服學術上的種種挑戰、結識更多朋友。

然後在留學生畢業後、面臨人生重要選擇時，能夠通過易維教育集團旗下的 Easy Career 和 Hi Offer 得到一些靠譜的建議和服務。隨着易維教育在對留學規劃的設計、國際大學的學術輔導已經有所成就，對留學生畢業後的就業及深造方案也都得以兼顧，一套獨特且完整的全週期業務模式也得以逐步構建完成。

易維的週期服務

在國際教育產業鏈中，境外服務本就具有客單價高和服務週期長的優勢，讓留後服務的市場規模顯著高於境內服務，其中海外學術輔導和留學生求職的市場佔據着相當重要的比重。海外留學生的存量在2017年已經超過200萬，包括了美國、加拿大和大洋洲，而且該數量還在逐年上升。

Easy Path 作爲前端提供留學諮詢服務，佔領流量入口後，有機會提高曝光率和品牌認知度，將影響力擴散到更多北美大學留學生，以及國內外的高中生羣體，形成巨大的流量池。更重要的是，Easy Path 還能夠爲易維集團帶來第一手的導師資源，進一步支持中端和後端的成長和擴張。

《2018年新東方中國留學白皮書》中的數據顯示，國內31%留學家庭中提早兩年以上開始規劃，75%的家庭則是提前一年開始規劃。而且國內高收入家庭對諮詢服務存在潛在的升級訴求，服務周還有延長的空間，Easy Path 的業務在國內還具備相當的增長潛力。

Easy Education 作爲易維教育集團的中端，提供大學教輔服務，解決了留學生最核心的兩個痛點，被淘汰的焦慮感和缺乏社交的孤獨感。由於海外名校寬進嚴出的機制，會造成天然的高淘汰率，加上國內外的教育體制存在巨大差異，會進一步提高留學生的焦慮感。而 GPA（Grade-Point Average）是所有大學用來衡量學生表現最直接的硬指標，留學生的 GPA 不但決定了能否在學校繼續學習，還決定申研與就業，提高GPA對於留學生來說也是絕對的剛需。

另一方面，在背井離鄉又缺少班級概念的情況下，留學生羣體的孤獨感和無助情緒非常普遍。而且受留學前後信息不對稱的影響，留學生羣體尋求幫助的渠道非常有限，對於華人社區或組織的心理需求較強，華人之間的社交也因此成爲了重要的訴求。

由於 Easy Education 輔導的專業領域包括了經濟、數學、統計、計算機科學、金融等熱門學科，幾乎能夠覆蓋所有留學生，而且在內容的研發和產出上具備足夠的經驗和優勢。

這也是留學生羣體沒有選擇學生社團，而是選擇在專業的問題上尋求專業的幫助。而目前大學教輔的市場依然處於發展階段，在2018年還未形成強力品牌的時候，易維集團的營收就遠超其他競品，可以佔據一個好的整合時機。

另外，Easy Education 的高頻消費用戶可以直接向 Easy Career 和 Hi Offer 導流，通過後端職業輔導進一步延長服務週期和商業價值。由於海外大學較少培訓學生的職場必備技能，也讓求職核心能力的培訓課程的需求逐漸湧現。

無論境外求職或是回國求職，對於實習經歷、面試技巧的諮詢也有明顯的剛需。加上留學生有較強的支付能力和付費意願，聯繫也更緊密，信息傳播和用戶教育的成本不高，提供類似服務的玩家在近幾年也開始相繼進場。

不過，由於易維教育集團的前、中、後端能夠相互影響，由前端提供流量，中端和後端提供內容和服務，商業模式更加完整。易維教育集團的大學學術輔導和職場技能培訓已經在海外深耕多年，已經網羅和培養了大量成績優異、教學經驗豐富的導師。同時當前端和中後端的獲客壁壘形成後，海外其他中端和後端的競品可獲取的流量就會減少，獲客成本也會越來越高。

目前，易維教育集團的營收來源還是以大學教輔爲主，前端和後端的業務板塊增長迅猛，周邊服務的增長也十分可觀。而成本結構主要是人力和線上教育板塊的技術投入，以及教室的租金和市場營銷的花銷。

據張育維透露，正是因爲易維教育集團以大學教輔爲核心、向產業上下游延伸的戰略，讓前、中、後端相互影響、相互支持的模式，才能得到資本市場的認可。