原標題：蔚來也開始“賣期貨”，背後有什麼現實考慮？| 商業就是這樣

爲何汽車業也開始賣期貨？

記者 | 肖文傑

編輯 | 陳   銳

1月9日，蔚來在一年一度的NIO DAY活動現場發佈了兩個重要產品：旗艦轎車ET7和採用固態電池技術的150度電池包。

一個有趣的細節是，在兩個產品發佈的過程中，觀衆（主要是車主）歡呼和沉默的時間點完全一致。

當蔚來創始人李斌宣佈150度的電池包能讓蔚來的新車續航里程提升到1000km以上時，臺下一片歡呼，但李斌接着說這款電池包將在2022年第四季度量產，臺下沉默；同樣，當宣佈ET7的價格（補貼前44.8萬元起）後，歡呼又起，有車主大喊“買它”，但李斌接着宣佈交付將從2022年第一季度開始，臺下又陷入沉默。

總結一下就是：產品讓人驚喜，而交付時間太遠。

李斌本人對此或許也有預料。觀衆兩次沉默之後，李斌都主動加了一句：“請大家理解，我們真的用了太多新技術。”

產品提前發佈本身無可指摘，這也已是大部分電動車創業公司的習慣性操作，ET7一年左右的預售時間在行業內甚至不算久，“特斯拉預售都提前兩年呢。”李斌在發佈會後的採訪中對《第一財經》YiMagazine說。但就蔚來本身而言，這次新車的等待時間確實變長了，或者說發佈時間更“提前”了——此前的ES8和ES6，發佈和交付間隔了6個月，第三款車EC6的這一時長是9個月。

蔚來總裁秦力洪在NIO DAY前兩週的一次採訪中也“打了預防針”：“現在汽車行業販賣期貨越來越嚴重了。我們一旦說了，給大家的就是一個明確的能量產上路的時間。”

爲什麼蔚來“提前”了重磅產品的發佈時間——這個問題本身並不複雜，而且它還是一個不錯的觀察入口，我們可以從中瞭解蔚來這家剛剛經歷低谷和高峯的公司當下正面臨的挑戰。

技術大迭代，而不是小升級。按照李斌的說法，如此提前的發佈是因爲蔚來“不願意推出一個一代半的車，一定要是下一代的配置”。

如今電動車行業的技術競爭集中在軟件和電驅動技術，一輛車越來越具備智能終端的屬性，所以新車發佈會也有點兒越來越接近互聯網硬件廠商發佈會的意思，大家都想爭奪最先進的配置，而這很大程度上依靠幾個核心技術供應商。

這次蔚來發布的新品也一樣。這兩個產品確實進步程度更大，某種程度是迭代，而不是升級。按照整個產業的進展速度，確實需要這些時間。

轎車ET7採用了一整套全新的自動駕駛硬件體系，其中兩大亮點是創業公司innovusion的激光雷達，以及英偉達最新的Orin芯片。尤其是英偉達的芯片，此前的規劃就是2022年上市。蔚來的目的是確保這輛車有充分的升級潛力，迎接自動駕駛的實際應用場景。固態電池也是同樣，它能大幅提升電池的續航里程，被認爲是中長期解決電動車短板的重要技術，此前業界普遍認爲是從2022-2023年開始搭載在量產車，這與蔚來公佈的2022年第四季度符合。

簡單來說就是，蔚來發布的新技術本身就需要更長時間才能達到成熟狀態，而它每年開發佈會的節奏又不能變，那麼發佈和交付的間隔自然就拉長了。

背後更重要的圖景是，蔚來不可能獨享這些核心技術，它們的供應商在同時期肯定也有好幾個用戶，但蔚來可以爭取成爲早幾個月應用新技術的領先者。這同樣需要公司強大的供應鏈協調能力。在如今智能電動車的技術革新過程中，領先幾個月已經是整車公司能追求的最大優勢了。

鎖住忠實用戶。拉長新車的預售期也有一些實際好處，比如鎖住忠實的初期用戶。這批用戶對蔚來價值巨大，他們往往擁有豐富的社會資源，是蔚來“用戶社區”的核心，也是對這個品牌信任最深的羣體，而他們要換車了。

在NIO DAY前幾天，蔚來專門開了另一次發佈會，公佈了官方二手車的運營方案，核心就是鼓勵老車主換購。

蔚來的ES8創始版是2018年開始交付的，3年之後，第一批車主自然進入換車潮。這時，一輛價格與ES8相近、配置更高、尺寸與奧迪A6L接近的轎車，是合適的選擇。所以蔚來對車主給出了7000-1萬元的預訂購車優惠，就是鼓勵他們現在繼續買蔚來的車。

相比行業傳統做法，在蔚來這個新品牌下，“一輛車的權益”的含義要豐富得多，比如App上的積分、充換電的優惠、購買新服務的折扣等。對於潛在的二手車買家來說，這些問題不理順會很難買車。趕在ET7發佈前啓動官方二手車業務，蔚來顯然是要鋪平忠實用戶繼續購買的道路。

同樣在NIO DAY之前，特斯拉發佈了國產Model Y的價格，略低於ES6和EC6的售價。雖然這不會對蔚來的銷量有太大影響，但特斯拉的確藉此顯著增加了自己的價格優勢（在電動車市佔率還很低的情況下，特斯拉的熱賣只會拉動其他電動車品牌，而不會壓制）。而隨着越來越多的消費者會在2021年轉向電動車，儘快拿出新選項的品牌也能儘量抓住增量客源。

進入“全面進攻”的狀態。在發佈會後的採訪中，李斌和秦力洪提到最多的，是蔚來2019年和2020年的財務狀況對比。“2019年我們是極端缺錢，很多該做的事情停下來了，現在手裏有幾百億，該推進的業務我們要堅定做。”秦力洪說。

“該做的事情”，指的是蔚來要進一步挖深在用戶服務上的護城河。

目前蔚來還沒有建立新工廠的消息，如果ET7的銷量與ES8相近，那麼未來1-2年預計蔚來可以把銷量提升到每年10萬輛左右，與合肥工廠的產能上限接近。這意味着蔚來的保有量會達到20萬輛左右，整個用戶服務體系的規模還要大幅提升。比如，2021年，蔚來將要建300座換電站——此前一共才佈局了100多座——並且第二大換電站的能力也計劃大幅提升。

換電是蔚來用戶服務的重要基礎。過去一年，因爲保有量激增，這項服務在部分城市供不應求，成爲用戶不滿意的一大來源。蔚來的用戶服務體系剛剛經歷過波動。先是爲了2018年的首批交付大量擴充人員，結果遭遇2019年的銷量危機，大幅裁員；此後銷量上升，服務體系又開始承受壓力。接下來，蔚來應該會在穩健的基礎上持續擴大服務投入，隨着車主規模的擴大，這部分虧損也有望收窄。

只要對這些基礎設施堅定投入，用戶滿意度自然會提升。但問題是，蔚來的服務不僅靠基礎設施，還講究“社區氛圍”，而隨着規模擴大，這一點更難保持。蔚來一直強調用戶對品牌的熱情，比如NIO DAY由各城市車友會申辦，比如李斌拿出5000萬股蔚來股票成立用戶信託，交給用戶打理……這些都是爲了加強品牌與用戶的情感連結。不過這些細節要融入每一次換電服務、每一次上門取車、每一次出險維修當中，很不容易。

自己也是車主的秦力洪說，現在最不滿意的就是服務少了人情味，更多的是公事公辦。他還說管理層崇拜的是像迪士尼、星巴克那樣的品牌。在新一輪人員大規模增長的過程中，如何確保整個組織的價值觀濃度，可能是蔚來在下一階段最重要的事。只不過最重要的事往往藏在日常細節中，難以考察也容易忽略。商業就是這樣。