羅旭的“直白”與紛享逍客的“躍進”

羅旭說話很直白，就像他做企業一樣。在用戶與資本兼得的年代，直白是企業最好的名片。

企業數字化轉型催生了SaaS行業的發展，加之宏觀經濟即將轉暖，以2022年爲新起點的企業級SaaS很可能迎來增長的第二曲線。

作爲中國領先的SaaS CRM服務商，紛享銷客怎麼會錯過這次絕佳的發展機遇期？當產品、銷售、實施、服務，甚至是生態慢慢成熟，當企業需求隨即而來，當市場環境漸入佳境，如果此時資金恰巧能“臨門一腳”，那麼紛享銷客勢必能抓住這第二次成長的機會。剛好，他們做到了。

近日，紛享銷客完成了新一輪達數億元的融資。由於疫情的影響，雖然比預計的時間晚了將近一年，但是好事多磨，終究還是駛入了發展的快車道。羅旭說：“企業轉型之痛，就是連接之痛。在生產端，企業依靠EBC（企業業務能力）正在開啓一個全新的時代。在營銷端，企業通過連接型CRM開拓與創新。基於CRM和ERP的戰略協同，在爲紛享銷客增加全新的開放性通路生態的同時，爲企業數字化轉型賦能。”

有了資金的注入，他們如虎添翼。

過去，做對的事情；未來，把事情做對

先做對的事情，再把事情做對。這是企業的發展原則，也是紛享銷客長期堅持的經營之本。

從2017年開始，紛享銷客就堅定不移地走產品平臺化戰略路線。與市場上大而全的PaaS平臺不同，他們通過採用“自定義對象”，即以可視化的方式建立數據模型，以定製化的開發模式建立業務模型，實現技術能力的產品化。

羅旭坦言，紛享銷客的PaaS平臺包含業務邏輯的構建、業務數據的封裝和UI交互權限。藉助它，企業可以實現一個完整的業務處理過程。通過平臺自帶的預設字段及業務組件，如支付、簽到組件等，對業務邏輯進行封裝，實現底層能力平臺化，讓客戶即插即用。同時，PaaS平臺支持在業務對象間創建多種關係，如查找關聯、主子明細等，業務對象也可以制定豐富靈活的權限規則，支持數據隔離和數據共享。基於圖形化的UI交互，可以幫助用戶實現多終端展現。

“紛享銷客PaaS平臺就像一個業務容器。在原先工具的視角下，有了PaaS平臺的加持，CRM的定義越發寬泛了。加之與BI引擎的無縫銜接，讓CRM真正從工具屬性轉變爲業務屬性，從單一的營銷管理走向綜合性的業務平臺。在這個過程中，於紛享銷客而言，產品的張力越來越強；於客戶而言，個性化需求的適配能力越來越強，在提高產品研發和交付效率的同時，實現降本增效，達到雙贏！“他說。

2016年以前，市場上的CRM產品主要以幫助小型企業實現銷售的行爲管理，如外勤、簽到、銷售日誌等。但是，面對中大型企業在CRM領域全流程、端到端，且精細化、個性化的管理需求，企業紛紛尋求產品突破。羅旭也抓準了時機。

在隨後三年多的時間裏，紛享銷客一直深入探索客戶生命週期管理和價值旅程，並以此構建基於業務場景的產品。他們認爲，企業的全生命週期管理分爲三個階段。除了獲客和SFA外，在生命週期價值傳遞的過程中，客戶成功作爲溝通協作的連接器，幫助企業培養以客戶爲中心的經營行爲，實施以客戶爲中心的全業務流程管理，並以此提高企業的獲利能力。正如Salesforce，崇尚客戶成功的他們如今已經成爲平臺型企業的霸主。

理念的轉變對紛享銷客提出了更高的要求。“我們從最前端獲客開始思考，如何定義客戶，觸達客戶。在環境善變的今天，如何對客戶進行分類、分級、培育、轉換，進而轉化爲商機，形成訂單，最後到達客戶成功。這不僅是一個端到端的一體化營銷過程，更是基於客戶全生命週期的，覆蓋全渠道、全營銷的全業務體系。全新的CRM價值理念，詮釋我們核心的品牌價值，紛享銷客在變化中成長。”羅旭說。

一個產品的好壞，要看它是否爲用戶創造了價值。但創造價值的前提，永遠都是瞭解客戶的真實需求。作爲通用型SaaS CRM，底層平臺化和表層行業化是產品必備的基礎能力。自帶行業屬性的紛享銷客在這方面具備天然的優勢，他們致力於爲不同行業、不同規模的企業提供真正貼合需求的CRM雲服務，讓產品更加貼合真實的業務場景。通過層級封裝應用，實現CRM行業化的價值和魅力。

“平臺化、全業務、行業化就是我們三年來的實踐與思考。這些將CRM的競爭門檻不斷拔高。雖然很難，但只要突破了，就可以成就一個全新的紛享銷客。就像現在，你會發現我們有能力去服務京東雲、科大訊飛、曠視科技，甚至是像巴斯夫這樣的世界五百強企業。”羅旭實在的說。

雲定義未來，智能化已成主旋律。面對即將二次爆發的CRM市場，紛享銷客將以業務驅動爲前提，沉澱數據中心。基於用戶行爲，進行趨勢變化的量化分析，幫助企業的系統從操作的智能化升級爲數據的智能化。同時，結合商業交互和商業往來，在企業之間實現數據洞察，並基於這些洞察構建模型，以此實現智能化的分析。

舉例說，當CRM變成全業務平臺後，企業可以抽象優秀員工的的工作方式和行爲習慣，將他們的特性與普通員工相比對，用呈現的數據結果做分析，並將優秀人才的能力賦值給其他團隊。這是企業藉助於CRM實現深度數字化、數字智能化的價值詮釋。

行業即將崛起，機遇與挑戰並存。針對於CRM項目交付難、實施難的問題，接下來，紛享銷客將大力提升團隊的整體作戰能力，並向顧問和諮詢的方向轉變。除此之外，他們也將重點發力生態化協同的建設，從原廠化向生態化過渡，以專業化、專家化的形象在項目整體實施的前端充分授權，讓最優秀的生態夥伴賦能客戶，最終實現1+1＞2的效能。

同時，紛享銷客將加大工具的研發力度，最大化挖掘CRM產品的自我創造力。通過平臺化、自主交互化和智能化產品，企業可結合自身的應用場景進行產品配置，以達成自己想要的結果，讓CRM項目徹底從重實施轉變爲輕實施，從輕實施發展爲自主化實施，最終實現零實施。在這個過程中，受益的不僅僅是客戶和紛享銷客。因爲，這個探索的過程也將爲中國軟件行業擺脫“實施的困局”貢獻一點力量。羅旭堅信，最好的實施是沒有實施，最好的服務是沒有服務。

打破“做不大”的魔咒

隨着我國企業級軟件市場拉開規模擴張的大幕，CRM領域也迎來了絕佳的上升期。雖然，各個廠商相繼“展現”自己的高光時刻，但熟知行業的人都知道，這背後也隱藏着一個巨大的“黑洞”。

縱觀各家CRM產品的營收規模，年收入過億的企業寥寥無幾，超過五千萬的也不在多數。儘管大家渾身解數，通過創新產品，提升管理水平和銷售技能擴大營收，但是短期內可以躥出比肩Salesforce的“黑馬”，也沒有任何可能。“做不大，做不強”成爲CRM領域，甚至是中國企業級軟件的魔咒。那麼，究竟該如何打破它呢？羅旭給出了答案：建通路，立渠道！

“真正強大的SaaS公司，除了產品強，就是通路強。在傳統模式的制約下，五千萬營收成爲中國軟件企業的生死坎，一個億成爲生存坎。而只有突破十個億的發展坎，才能迎來真正的爆發。一個成熟且具備彈性的CRM生態不但可以承載自身業務，承載前端的營銷夥伴，承載中間的諮詢夥伴，還可以承載後端的實施夥伴。同時，企業還需要構建以技術爲核心的生態部門。通過與夥伴技術產品的交融，實現向客戶的承諾和服務。最終，孕育出一個全面、強大的綜合服務體，在順應當下企業的實際需求的同時，實現客戶價值最大化。”羅旭說。

正是如此。不僅在國內，全球的企業形態、組織形態都在向平臺化、生態化方向快速演進，紛享銷客也不例外。爲了實現這一目標，他們將以客戶價值爲本，以生態共贏爲方向，以企業數字化、智能化升級爲出發點規模化投資、分體系的構建夥伴生態，從售前諮詢，到營銷、項目實施、技術ISV，再到後端的服務。

目前，在羅旭的帶領下，團隊已經召集了近百餘家的銷售生態夥伴，以及一些服務型的夥伴，主要覆蓋北上廣深杭之外的城市。明年，他們將大力推進實施型和諮詢型夥伴生態的建立。而爲了確保與原廠一致且高效的服務質量，紛享銷客即將推出從語音交互到互動交付的在線化服務。通過建立服務中心，以線上爲統一入口，利用遠程桌面控制完成對服務的最大化輸出，實現服務全生命週期的閉環管理。

毋庸置疑，生態發展是紛享銷客整體發展戰略中最爲重要的一環。而面臨着渠道的爭奪戰，羅旭在生態發展的定位、理念、價值觀方面進行了充分的考量。他說，你以爲空洞的事情，其實是非常有必要的。發展生態，紛享銷客並不是從零開始。早在2015年，他們就建設了300多家，接近6000人的夥伴團隊。

“與夥伴達成商業一體化，打造利益共同體是我們建設生態的原則。從2015年開始，我們就和夥伴制定了期權激勵政策，並幫助他們做帶訓和財務收益模型，測算投入產出比。紛享銷客主張以正確的商業價值觀營造良性的生態氛圍，以融合的心態連接更多的合作伙伴，從而爲客戶提供全面而完整的CRM產品及服務。”羅旭說。