在終端人員的培訓上，也有新的變化，體現在如下方面：

1、傳統銷售

幾乎所有企業，依然在強化終端人員的傳統銷售能力，包括禮儀、接待話術、電話微信銷售話術、產品講解能力、獲客方式、促單能力等。

大材研究認爲，這是基本面，不能放鬆，只有一個選擇，就是增強能力的基本面，練長板，補短板。

2、直播帶貨

淘寶直播的家居板塊裏，出現了大量搞直播的品牌工廠與經銷商，多名導購加入直播帶貨。部分企業與賣場組織上千名導購用淘寶直播，並想辦法培養網紅導購。

富森美打造網紅直播基地，聯手商戶一起培養帶貨達人；紅星美凱龍發起的超級星主播訓練營，並舉辦主播大賽，選拔帶貨高手。

比如九陽內部發動全員參與，3000名員工每個月都必須完成8個小時的直播任務，像上班打卡一樣記錄在內部系統中，線下幾十萬家門店的導購每天要做2個小時的直播。

不過，能孵化成功的帶貨網紅， 非常少。

3、家居顧問

導購轉型成爲設計顧問、軟裝師等，針對不同喜歡的消費羣體，提供空間、風格、色彩、預算等置家建議，比如美克家居。

4、設計能力

設計營銷培訓力度加強，數百家居建材企業組織培訓活動，用於提升終端的駐店設計師、導購的設計服務能力。

比如新中源“向設計主導權要銷量”設計營銷培訓；金舵湖北培訓會，提升終端團隊的設計服務能力。

另外，像卡米亞瓷磚、鷹牌陶瓷、紅寶石牆布、安華瓷磚、歐工軟裝、瓦科等，都在組織終端設計的培訓。

據大材研究的查詢，卡諾亞有一個卓越家居設計師培養體系，要求駐店設計師懂設計、會營銷，從賣功能賣價格，轉變爲提供高顏值的家居整體解決方案，全力押注設計營銷。

並針對主筆設計師、首席設計師、設計總監等職業生涯不同階段，提供針對性培訓內容，涉及空間規劃、軟件應用、效果圖製作、形式美學、成本控制、管理等，實現快速標準化出圖，獨立高效成單。

5、種草能力

掌握短視頻錄製、圖文分享等能力，熟練使用各種社交媒體平臺。

在時間與能力允許的情況下，大材研究建議，經銷商、店長與導購可以入駐抖音、快手、西瓜、好好住、小紅書等多種社交媒體平臺，錄製短視頻/分享家居空間與產品圖文。

題材可以多樣化，比如產品講解、產品使用演示、情景演繹（帶小故事情節）、產品測評體驗等。

大材研究認爲，新能力的訓練，並不比傳統銷售能力的提升更輕鬆，甚至更難，成功概率更小，需要我們找準位置，全力以赴，並能從中成功開闢能力賽道。

（來源：大材研究）

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