张漫丽是郑州安琪服饰有限公司的总经理，也是国际品牌“美国花雨伞”河南区域的总代理兼花雨伞华北地区办事处负责人，从事内衣行业已有28年，带领一线内衣品牌在河南市场占据一席之地，并在2020年入驻郑州世贸购物中心设有旗舰形象店。

2020年可以说是众多行业接受洗牌考验的一年，内衣行业位列其中。

2020年，维多利亚的秘密英国公司宣布破产，在英关闭25家门店；都市丽人发布盈利警告，上半年亏损1.2亿元并迎来关店潮；即使寻求IPO的爱慕股份也是库存爆仓，盈利困难......

但疫情并不能阻挡那些勇敢的市场开拓者的步伐，美国花雨伞河南省代张漫丽就是推动行业向前走的代表之一。

伴随人们生活水平的提高，人们对内衣品质的需求日益增强，并不断释放出新的市场需求。

近18年来，张漫丽带领“美国花雨伞”品牌战略布局河南全省18地市，累计合作客户二百余家，2020年全省营业额实现逆势增收！

曾连续十五年居河南内衣行业单品牌运营前列

我国内衣行业发展起步于上世纪80年代，从严格意义上来说，目前的国内内衣属于西方的舶来品，在欧美、日韩等内衣品牌的驱动下，国内内衣品牌接踵而至。

从1994年踏入内衣行业，张漫丽在郑州做了7年豪门内衣品牌代理，2000年后转战北京代理华伦天奴，运营全国市场。积累多年行业经验且拥有敏锐眼光的张漫丽，洞察到未来内衣行业必将趋于品牌化发展。

于是在2004年经历了大都市的洗礼后，张漫丽重回郑州市场接手了“美国花雨伞”内衣品牌，并注册成立郑州安琪服饰有限公司。

该品牌源于美国高尔夫球运动服饰品牌，授权于中山市阿诺帕玛服饰有限公司，是国内唯一的生产厂家，厂家地址为中山市小榄镇。

一方面，张漫丽花费6年时间进行品牌的大力推广，其中年投入广告费用平均达到200万元以上。

另一方面，以郑州为中心布局河南省各地市，扩大市场占有率。其中，郑州市区各大百货商场布局直营店，各地市区域独家经销加盟店。

为了品牌良性发展，张漫丽实行严格的区域保护政策，一个地区只招收一名代理专卖，同一地区可多店发展。

为加强与客户间交流合作，张漫丽压缩自己的利润空间，前期拿货金额不限，后期根据市场品牌成长性，设定销售目标，并针对不同区域客户制定了“进货返利”政策，鼓励多销多得。

比如，市级区域客户30万元、特A县客户18万元、最小客户6万元起，可分别获得10%-15%不同的进货返利，多劳多得。

年终完成预定销售目标的客户还可以得到公司的旅游奖励名额，截止2019年张漫丽已带领众多花雨伞优秀经销商游历了大半个世界，既观赏了风景，又开阔了眼界。

在广告宣传、对客户的优惠返利政策的双重加持下，张漫丽凭借对市场的精准营销和花雨伞产品优势获得广大消费者的高度认可，自2007年开始连续获得河南内衣市场品牌内衣销售前茅，并在河南内衣市场占据一席之地！

由于厂家实行“订单制”分销模式，张漫丽一年召开两次订货会，在全面掌握地市客户需求的基础上，再反馈到上游生产厂家，上下游“两头抓”使得花雨伞产品更适合河南市场需求，实现双赢、多赢！

在巅峰时期，张漫丽仅在郑州区域就开设了丹尼斯、金博大、华联商厦、正道花园及中环百货等5大商场专柜，平均每家专柜年销售额超二百万元。

对张漫丽而言，2014年是花雨伞布局河南内衣市场的分水岭。在中国电商崛起、国内经济发展等诸多不利因素影响下，跟市场一样，花雨伞品牌内衣的销量也日益下滑。尤其是在2020年，疫情造成的严重冲击。

转变经营思路，实现逆势增长

经济下行、疫情影响固然带来销售阻力，但这并不能抑制人们对内衣的需求增长。

内衣作为贴身衣物，包括内衣 、内裤 、暖衣、家居服 、睡衣、袜类等。在新零售的社会背景下，在逐渐走出疫情影响的阴霾下，各大品牌内衣也开始展现出较强活力及生命力。

伴随人们生活水平的日益提高，对内衣的品质要求也随之变化，尤其是女性内衣。

根据艾媒咨询数据显示，自2010年以来，中国内衣消费需求量不断增长。2019年，中国内衣消费需求量已达167.7亿件，2020年可能突破170亿件。

市场需求不断增大，可为什么产品销量不见长？

面临疫情和经济下行压力，张漫丽采取扩大品牌经营品类并推出多种相关措施，顺利实现2020年营收逆转！

一是填补空白市场。在郑州市各大百货不景气的环境下保留中环百货、二七万达两家商场专柜的基础上，于2020年6月在郑州世贸购物中心开设了河南省花雨伞品牌旗舰形象店，面向郑州乃至全省的零售顾客消费者。

郑州世贸购物中心经历19年的积累沉淀，汇聚了2500多家服装商户，坐拥上万个服装品牌，是郑州火车站服装市场集采购与零售于一体的综合性服装市场，涵盖非常广阔的消费群体。

在花雨伞世贸旗舰店共经营两大品牌花雨伞内衣系列和美人帮文胸，产品包含内裤、文胸、保暖内衣、睡衣家居等多个品类，产品定位中高端零售，主要面向60、70、80后等消费群体，客单价分别为：内衣家居299-499元、文胸198-298元、盒装男士内裤99元起。

除增添郑州本市的直营店布局外，还弥补了部分空缺地区，并且实现年增近百万元营收额。

二是降低客户拿货门槛。在经营逆境下，改变此前的经营思维，灵活应变，接受小批量的乡镇散货客户，全部以现金交易的模式完成。

此外，张漫丽进一步压缩自己的利润点，让利给合作客户，比如增加客户福利“返利+出国旅游”，让客户享受到更多实惠。

三是紧跟2020年流行趋势。通过销售数据验证，2020年流行“凉薄透”的水晶杯系列内衣，而在此前，张漫丽凭借多年经验和详细分析，实现精准预测并提前布局。

2020年，在各加盟合作客户的共同努力下，花雨伞内衣河南全省实现数千万元逆势营收增长！

其中许昌、焦作两地市业绩比较突出，许昌胖东来合作客户旗舰店109㎡，年营业额达360万元。

产品回归本质

目前，中国国内内衣品牌向垂直化方向发展，不同内衣品牌为不同收入阶层女性量身打造“专属”内衣，各种风格的内衣层出不穷，足以满足不同消费群体需求。

张漫丽表示，国内内衣在维秘等时尚性感风格影响下经历了20多年的畸形发展，现如今终究要回归到它的本质属性：“健康、舒适、自然”产品理念的回归和品牌产品的定位，这才是贴身衣物的本源。

而当下，年轻人购买内衣渠道多样化，对内衣品质要求也越来越高。张漫丽带领的花雨伞品牌内衣正在产品端狠下功夫，旨在抓住更多的年轻群体（比如90后、95后）的“芳心”，进一步扩大消费群体年龄覆盖面。

送走了2020年，2021年又将面临新的挑战和变局。不过，未雨绸缪者早已做好准备！

接下来，张漫丽将在1月底将郑州世贸购物中心旗舰店进行全面升级改造，以崭新面貌迎接新的一年！

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撰文：木易