張漫麗是鄭州安琪服飾有限公司的總經理，也是國際品牌“美國花雨傘”河南區域的總代理兼花雨傘華北地區辦事處負責人，從事內衣行業已有28年，帶領一線內衣品牌在河南市場佔據一席之地，並在2020年入駐鄭州世貿購物中心設有旗艦形象店。

2020年可以說是衆多行業接受洗牌考驗的一年，內衣行業位列其中。

2020年，維多利亞的祕密英國公司宣佈破產，在英關閉25家門店；都市麗人發佈盈利警告，上半年虧損1.2億元並迎來關店潮；即使尋求IPO的愛慕股份也是庫存爆倉，盈利困難......

但疫情並不能阻擋那些勇敢的市場開拓者的步伐，美國花雨傘河南省代張漫麗就是推動行業向前走的代表之一。

伴隨人們生活水平的提高，人們對內衣品質的需求日益增強，並不斷釋放出新的市場需求。

近18年來，張漫麗帶領“美國花雨傘”品牌戰略佈局河南全省18地市，累計合作客戶二百餘家，2020年全省營業額實現逆勢增收！

曾連續十五年居河南內衣行業單品牌運營前列

我國內衣行業發展起步於上世紀80年代，從嚴格意義上來說，目前的國內內衣屬於西方的舶來品，在歐美、日韓等內衣品牌的驅動下，國內內衣品牌接踵而至。

從1994年踏入內衣行業，張漫麗在鄭州做了7年豪門內衣品牌代理，2000年後轉戰北京代理華倫天奴，運營全國市場。積累多年行業經驗且擁有敏銳眼光的張漫麗，洞察到未來內衣行業必將趨於品牌化發展。

於是在2004年經歷了大都市的洗禮後，張漫麗重回鄭州市場接手了“美國花雨傘”內衣品牌，並註冊成立鄭州安琪服飾有限公司。

該品牌源於美國高爾夫球運動服飾品牌，授權於中山市阿諾帕瑪服飾有限公司，是國內唯一的生產廠家，廠家地址爲中山市小欖鎮。

一方面，張漫麗花費6年時間進行品牌的大力推廣，其中年投入廣告費用平均達到200萬元以上。

另一方面，以鄭州爲中心佈局河南省各地市，擴大市場佔有率。其中，鄭州市區各大百貨商場佈局直營店，各地市區域獨家經銷加盟店。

爲了品牌良性發展，張漫麗實行嚴格的區域保護政策，一個地區只招收一名代理專賣，同一地區可多店發展。

爲加強與客戶間交流合作，張漫麗壓縮自己的利潤空間，前期拿貨金額不限，後期根據市場品牌成長性，設定銷售目標，並針對不同區域客戶制定了“進貨返利”政策，鼓勵多銷多得。

比如，市級區域客戶30萬元、特A縣客戶18萬元、最小客戶6萬元起，可分別獲得10%-15%不同的進貨返利，多勞多得。

年終完成預定銷售目標的客戶還可以得到公司的旅遊獎勵名額，截止2019年張漫麗已帶領衆多花雨傘優秀經銷商遊歷了大半個世界，既觀賞了風景，又開闊了眼界。

在廣告宣傳、對客戶的優惠返利政策的雙重加持下，張漫麗憑藉對市場的精準營銷和花雨傘產品優勢獲得廣大消費者的高度認可，自2007年開始連續獲得河南內衣市場品牌內衣銷售前茅，並在河南內衣市場佔據一席之地！

由於廠家實行“訂單制”分銷模式，張漫麗一年召開兩次訂貨會，在全面掌握地市客戶需求的基礎上，再反饋到上游生產廠家，上下游“兩頭抓”使得花雨傘產品更適合河南市場需求，實現雙贏、多贏！

在巔峯時期，張漫麗僅在鄭州區域就開設了丹尼斯、金博大、華聯商廈、正道花園及中環百貨等5大商場專櫃，平均每家專櫃年銷售額超二百萬元。

對張漫麗而言，2014年是花雨傘佈局河南內衣市場的分水嶺。在中國電商崛起、國內經濟發展等諸多不利因素影響下，跟市場一樣，花雨傘品牌內衣的銷量也日益下滑。尤其是在2020年，疫情造成的嚴重衝擊。

轉變經營思路，實現逆勢增長

經濟下行、疫情影響固然帶來銷售阻力，但這並不能抑制人們對內衣的需求增長。

內衣作爲貼身衣物，包括內衣 、內褲 、暖衣、家居服 、睡衣、襪類等。在新零售的社會背景下，在逐漸走出疫情影響的陰霾下，各大品牌內衣也開始展現出較強活力及生命力。

伴隨人們生活水平的日益提高，對內衣的品質要求也隨之變化，尤其是女性內衣。

根據艾媒諮詢數據顯示，自2010年以來，中國內衣消費需求量不斷增長。2019年，中國內衣消費需求量已達167.7億件，2020年可能突破170億件。

市場需求不斷增大，可爲什麼產品銷量不見長？

面臨疫情和經濟下行壓力，張漫麗採取擴大品牌經營品類並推出多種相關措施，順利實現2020年營收逆轉！

一是填補空白市場。在鄭州市各大百貨不景氣的環境下保留中環百貨、二七萬達兩家商場專櫃的基礎上，於2020年6月在鄭州世貿購物中心開設了河南省花雨傘品牌旗艦形象店，面向鄭州乃至全省的零售顧客消費者。

鄭州世貿購物中心經歷19年的積累沉澱，匯聚了2500多家服裝商戶，坐擁上萬個服裝品牌，是鄭州火車站服裝市場集採購與零售於一體的綜合性服裝市場，涵蓋非常廣闊的消費羣體。

在花雨傘世貿旗艦店共經營兩大品牌花雨傘內衣系列和美人幫文胸，產品包含內褲、文胸、保暖內衣、睡衣家居等多個品類，產品定位中高端零售，主要面向60、70、80後等消費羣體，客單價分別爲：內衣家居299-499元、文胸198-298元、盒裝男士內褲99元起。

除增添鄭州本市的直營店佈局外，還彌補了部分空缺地區，並且實現年增近百萬元營收額。

二是降低客戶拿貨門檻。在經營逆境下，改變此前的經營思維，靈活應變，接受小批量的鄉鎮散貨客戶，全部以現金交易的模式完成。

此外，張漫麗進一步壓縮自己的利潤點，讓利給合作客戶，比如增加客戶福利“返利+出國旅遊”，讓客戶享受到更多實惠。

三是緊跟2020年流行趨勢。通過銷售數據驗證，2020年流行“涼薄透”的水晶杯系列內衣，而在此前，張漫麗憑藉多年經驗和詳細分析，實現精準預測並提前佈局。

2020年，在各加盟合作客戶的共同努力下，花雨傘內衣河南全省實現數千萬元逆勢營收增長！

其中許昌、焦作兩地市業績比較突出，許昌胖東來合作客戶旗艦店109㎡，年營業額達360萬元。

產品迴歸本質

目前，中國國內內衣品牌向垂直化方向發展，不同內衣品牌爲不同收入階層女性量身打造“專屬”內衣，各種風格的內衣層出不窮，足以滿足不同消費羣體需求。

張漫麗表示，國內內衣在維祕等時尚性感風格影響下經歷了20多年的畸形發展，現如今終究要回歸到它的本質屬性：“健康、舒適、自然”產品理念的迴歸和品牌產品的定位，這纔是貼身衣物的本源。

而當下，年輕人購買內衣渠道多樣化，對內衣品質要求也越來越高。張漫麗帶領的花雨傘品牌內衣正在產品端狠下功夫，旨在抓住更多的年輕羣體（比如90後、95後）的“芳心”，進一步擴大消費羣體年齡覆蓋面。

送走了2020年，2021年又將面臨新的挑戰和變局。不過，未雨綢繆者早已做好準備！

接下來，張漫麗將在1月底將鄭州世貿購物中心旗艦店進行全面升級改造，以嶄新面貌迎接新的一年！

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撰文：木易