在非常时期，该如何打造自身产品或品牌优势？短视频直播还能做吗？2021年服装人的经营突破点在哪儿？

一

回顾2020

关店、亏损、滞销，似乎成为服装行业2020年的三大关键字眼。

国外时尚巨头纷纷宣布关闭全球多家店铺，国内知名服装品牌利润大跌或亏损，致大规模闭店甚至破产。

受到疫情冲击，服装上、中、下游均受到不同程度影响，导致服装销售额下滑，久经沙场的服装人更是迎来了前所未有的困局。

现如今，艰难的2020已过，站在2021的入口处，服装生意人不得不思考如何踏上又一年的新征程？

邦君对此，采访了众位郑州火车站服装商圈的资深服装人，解读他们面对2020年疫情冲击仍能稳如泰山、逆势创收的“生意经”，以帮助或启迪更多服装人对2021年生意经营、营销策略能够创新发展，开创新思维、探索新模式、布局新渠道！

二

展望2021

短视频直播还能做吗？

对传统服装店铺而言，2020年的直播带货，可能是“赔了夫人又折兵”（既耗费了人力物力精力，又没有挣到钱且耽搁了实体店经营）。

那么，多数服装人在2021年可能还在犹豫不决：做还是不做？

我们先来看一个案例。

与「威明男装」一起走过17个年头的70后服装人余国民，面对疫情，他是“行动派”。

早在疫情初期，他便预料到专业市场可能受到影响，春节没过完就提前赶回郑州，将衣服拉回家，打开手机，亲自穿版上镜。

没有时间犹豫，也没有时间焦虑，抖音号、快手号、腾讯直播都有了余国民这位70后主播卖力穿版的身影，拍段子、做直播成为了他的日常。

复工之后，余国民意识到线上是突破口，就拉上自己的儿子、总监、店长、营业员，迅速搭建一个短视频直播团队，尽可能解决线下遇到的经营难题。

余国民表示，遇到危机，行动一定要快，先做了再慢慢修正改善。他这样的区域总代一动起来，员工和客户都动了起来，有了目标，就有了信心，行动对一个成熟的团队来说就是下意识的动作。

哪怕从零开始，与时俱进，创新求变，永远都不晚。这是一位70后服装人的“精气神”！

当然，在整个火车站服装市场，不仅仅只有一个这样的“余国民”。疫情催熟了线上直播市场，而“双线融合”似乎成为了服装人必走的道路。

同样，作为资深服装人的崔乐乐用“性价比+优质内容”面向VIP客户直播，以清理积压库存和推广新款式。单是直播就消化了整季上货量的30%。

后疫情时代，崔乐乐对服装市场依旧保持乐观态度，将继续深耕直播领域，拥抱全网，带领所有加盟商不拒绝新趋势、开拓新市场、焕发新生机！

正处新媒体时代的当下，短视频、直播等业务在未来势必进入常态化操作，我们或许不能做得特别突出，但不能否认的是它们所扮演的重要营销角色！

做，会很难！但不做，会更难！

聚焦产品，打造核心优势

当然，2020也不乏一些没有尝试直播带货的服装人，因为他们觉得自己的根本优势在线下：把控好产品端、服务好终端客户，在市场不景气的形态下，不如将自身核心优势移到“放大镜”下！

“产品是第一位。多在产品上下功夫，选取款式时尚、品质优秀的产品才能吸引客户、留住客户，拥有足够强大的市场竞争力。”这是在服装领域深耕24年的D8名店总经理庞建军对服装生意经营的总结。

背靠上千家核心客户的庞建军，面对今年疫情对服装市场的冲击，不但没有缩减经营规模，反而在郑州世贸购物中心三层开拓了新店，专营重庆高端羽绒服品牌「雨贝尔」，扩大了经营业态。

正由于对服装市场的精准把控和上下游市场联动，庞建军得以打好这场“反击战”。

作为二级代理商，在服装产业整个供应链中是上下游市场沟通的“桥梁”和生意往来的“纽带”。

一方面，庞建军通过实地考察走访下游市场，可了解并拓展新客户，判断其是否符合自身产品的经营定位，筛选匹配度较高的合作客户；另一方面，将获取到的下游客户的具体需求，第一时间反馈给上游厂家并设计相应产品，携手厂家以最快的动作反应满足下游市场需求。

庞建军补充道，面对当下市场形势，服务好客户，多为客户做些事情。只有客户得到了实惠，我们才会过得更舒坦。

客户永远是生意人的强大后盾，将自身客户凝聚起来，形成独特优势，是生意经营持续发展的动力之源。

放大格局，实现共赢

从“坐商”到“行商”，从此前一款能卖三个月甚至一年，到一周更新一个新款，2020年服装市场形成巨大的落差，更导致曾经坐享服装行业蓬勃发展红利的服装人体味到前所未有的困难！

这就倒逼着服装人与时俱进，转变自己的经营思维。曾经单打独斗的个人英雄主义模式一去不返，面对当下市场形势，抱团取暖、合作共赢才能走得更远！

作为郑州火车站服装商圈最早一批接触服装的生意人，陈启军在服装领域已耕耘了30多年，堪称“元老级”服装商户，亲自目睹了郑州服装市场建设伊始到现如今的繁荣发展！

面对今年的疫情，陈启军在线上，通过建立社群、利用新媒体渠道对客户进行直接沟通和推广服装新品。

在线下，深入了解客户需求，根据不同区域客户进行针对性服务，不论其货品订单大小，都直接由厂家总部发货到客户手中，并尽可能满足客户因货品不匹配而产生调换货品的需求。

通过“双线融合”，陈启军将厂家与客户供需进入双方“无缝”衔接，同时联合总部厂家降低利润点，让利给客户，形成厂家货品有销路、客户有钱赚的良性循环，实现“双赢”！

这些举措让陈启军在服装市场占据很大优势。

当地市客户落到实惠时，其将以更低的价格成交给终端消费者，在整个供应链条中，形成消费者体会到“物美价廉”、厂家和经销商均“有利可图”的“共赢共荣”！

无独有偶。

2020年7月16日在郑州世贸购物中心俊德商贸发布了一场秋冬新品爆品展示会。

来自河南省18地市和周边省市的客户齐聚一堂，争相下订单，数据不断刷新，呈现出2020年内衣市场的另一番景象。

俊德商贸是郑州市内衣界第一个做直播的商家，早在2019年6月份史俊超的团队就已经试水直播电商。

当市场受困于“黑天鹅”时，俊德商贸得以通过直播电商实现营收增长，模式的可复制性也让他们的客户尝到了甜头。

比如，史俊超联系社群和物流企业做一件代发，手把手教终端代理客户做直播和预售。这让下游终端客户销掉库存，获得充足现金流，进而盘活整个销售链条。

这正是俊德商贸实现逆势增长的秘密所在。

生意场上，波谲云诡，充满竞争同时也伴有合作，面对困局和挑战，只有大家齐心协力、共享优势资源，才能走得更远。聚是一团火，散是满天星！

在这个不确定的时代，在变局中突围，找到真正适合自己的经营之道，是生存发展的法门。

谁能突破创新，扛过寒冬，谁就能够乘风破浪、逆势翻盘！

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撰文：木易