在非常時期，該如何打造自身產品或品牌優勢？短視頻直播還能做嗎？2021年服裝人的經營突破點在哪兒？

一

回顧2020

關店、虧損、滯銷，似乎成爲服裝行業2020年的三大關鍵字眼。

國外時尚巨頭紛紛宣佈關閉全球多家店鋪，國內知名服裝品牌利潤大跌或虧損，致大規模閉店甚至破產。

受到疫情衝擊，服裝上、中、下游均受到不同程度影響，導致服裝銷售額下滑，久經沙場的服裝人更是迎來了前所未有的困局。

現如今，艱難的2020已過，站在2021的入口處，服裝生意人不得不思考如何踏上又一年的新徵程？

邦君對此，採訪了衆位鄭州火車站服裝商圈的資深服裝人，解讀他們面對2020年疫情衝擊仍能穩如泰山、逆勢創收的“生意經”，以幫助或啓迪更多服裝人對2021年生意經營、營銷策略能夠創新發展，開創新思維、探索新模式、佈局新渠道！

二

展望2021

短視頻直播還能做嗎？

對傳統服裝店鋪而言，2020年的直播帶貨，可能是“賠了夫人又折兵”（既耗費了人力物力精力，又沒有掙到錢且耽擱了實體店經營）。

那麼，多數服裝人在2021年可能還在猶豫不決：做還是不做？

我們先來看一個案例。

與「威明男裝」一起走過17個年頭的70後服裝人餘國民，面對疫情，他是“行動派”。

早在疫情初期，他便預料到專業市場可能受到影響，春節沒過完就提前趕回鄭州，將衣服拉回家，打開手機，親自穿版上鏡。

沒有時間猶豫，也沒有時間焦慮，抖音號、快手號、騰訊直播都有了餘國民這位70後主播賣力穿版的身影，拍段子、做直播成爲了他的日常。

復工之後，餘國民意識到線上是突破口，就拉上自己的兒子、總監、店長、營業員，迅速搭建一個短視頻直播團隊，儘可能解決線下遇到的經營難題。

餘國民表示，遇到危機，行動一定要快，先做了再慢慢修正改善。他這樣的區域總代一動起來，員工和客戶都動了起來，有了目標，就有了信心，行動對一個成熟的團隊來說就是下意識的動作。

哪怕從零開始，與時俱進，創新求變，永遠都不晚。這是一位70後服裝人的“精氣神”！

當然，在整個火車站服裝市場，不僅僅只有一個這樣的“餘國民”。疫情催熟了線上直播市場，而“雙線融合”似乎成爲了服裝人必走的道路。

同樣，作爲資深服裝人的崔樂樂用“性價比+優質內容”面向VIP客戶直播，以清理積壓庫存和推廣新款式。單是直播就消化了整季上貨量的30%。

後疫情時代，崔樂樂對服裝市場依舊保持樂觀態度，將繼續深耕直播領域，擁抱全網，帶領所有加盟商不拒絕新趨勢、開拓新市場、煥發新生機！

正處新媒體時代的當下，短視頻、直播等業務在未來勢必進入常態化操作，我們或許不能做得特別突出，但不能否認的是它們所扮演的重要營銷角色！

做，會很難！但不做，會更難！

聚焦產品，打造核心優勢

當然，2020也不乏一些沒有嘗試直播帶貨的服裝人，因爲他們覺得自己的根本優勢在線下：把控好產品端、服務好終端客戶，在市場不景氣的形態下，不如將自身核心優勢移到“放大鏡”下！

“產品是第一位。多在產品上下功夫，選取款式時尚、品質優秀的產品才能吸引客戶、留住客戶，擁有足夠強大的市場競爭力。”這是在服裝領域深耕24年的D8名店總經理龐建軍對服裝生意經營的總結。

背靠上千家核心客戶的龐建軍，面對今年疫情對服裝市場的衝擊，不但沒有縮減經營規模，反而在鄭州世貿購物中心三層開拓了新店，專營重慶高端羽絨服品牌「雨貝爾」，擴大了經營業態。

正由於對服裝市場的精準把控和上下游市場聯動，龐建軍得以打好這場“反擊戰”。

作爲二級代理商，在服裝產業整個供應鏈中是上下游市場溝通的“橋樑”和生意往來的“紐帶”。

一方面，龐建軍通過實地考察走訪下游市場，可瞭解並拓展新客戶，判斷其是否符合自身產品的經營定位，篩選匹配度較高的合作客戶；另一方面，將獲取到的下游客戶的具體需求，第一時間反饋給上游廠家並設計相應產品，攜手廠家以最快的動作反應滿足下游市場需求。

龐建軍補充道，面對當下市場形勢，服務好客戶，多爲客戶做些事情。只有客戶得到了實惠，我們纔會過得更舒坦。

客戶永遠是生意人的強大後盾，將自身客戶凝聚起來，形成獨特優勢，是生意經營持續發展的動力之源。

放大格局，實現共贏

從“坐商”到“行商”，從此前一款能賣三個月甚至一年，到一週更新一個新款，2020年服裝市場形成巨大的落差，更導致曾經坐享服裝行業蓬勃發展紅利的服裝人體味到前所未有的困難！

這就倒逼着服裝人與時俱進，轉變自己的經營思維。曾經單打獨鬥的個人英雄主義模式一去不返，面對當下市場形勢，抱團取暖、合作共贏才能走得更遠！

作爲鄭州火車站服裝商圈最早一批接觸服裝的生意人，陳啓軍在服裝領域已耕耘了30多年，堪稱“元老級”服裝商戶，親自目睹了鄭州服裝市場建設伊始到現如今的繁榮發展！

面對今年的疫情，陳啓軍在線上，通過建立社羣、利用新媒體渠道對客戶進行直接溝通和推廣服裝新品。

在線下，深入瞭解客戶需求，根據不同區域客戶進行鍼對性服務，不論其貨品訂單大小，都直接由廠家總部發貨到客戶手中，並儘可能滿足客戶因貨品不匹配而產生調換貨品的需求。

通過“雙線融合”，陳啓軍將廠家與客戶供需進入雙方“無縫”銜接，同時聯合總部廠家降低利潤點，讓利給客戶，形成廠家貨品有銷路、客戶有錢賺的良性循環，實現“雙贏”！

這些舉措讓陳啓軍在服裝市場佔據很大優勢。

當地市客戶落到實惠時，其將以更低的價格成交給終端消費者，在整個供應鏈條中，形成消費者體會到“物美價廉”、廠家和經銷商均“有利可圖”的“共贏共榮”！

無獨有偶。

2020年7月16日在鄭州世貿購物中心俊德商貿發佈了一場秋冬新品爆品展示會。

來自河南省18地市和周邊省市的客戶齊聚一堂，爭相下訂單，數據不斷刷新，呈現出2020年內衣市場的另一番景象。

俊德商貿是鄭州市內衣界第一個做直播的商家，早在2019年6月份史俊超的團隊就已經試水直播電商。

當市場受困於“黑天鵝”時，俊德商貿得以通過直播電商實現營收增長，模式的可複製性也讓他們的客戶嚐到了甜頭。

比如，史俊超聯繫社羣和物流企業做一件代發，手把手教終端代理客戶做直播和預售。這讓下游終端客戶銷掉庫存，獲得充足現金流，進而盤活整個銷售鏈條。

這正是俊德商貿實現逆勢增長的祕密所在。

生意場上，波譎雲詭，充滿競爭同時也伴有合作，面對困局和挑戰，只有大家齊心協力、共享優勢資源，才能走得更遠。聚是一團火，散是滿天星！

在這個不確定的時代，在變局中突圍，找到真正適合自己的經營之道，是生存發展的法門。

誰能突破創新，扛過寒冬，誰就能夠乘風破浪、逆勢翻盤！

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撰文：木易