導語

B輪累計2.2億元融資完成後，鯨魚外教培優（以下簡稱“鯨魚”）給略顯平靜的在線少兒英語小班課賽道注入了新活力。在整體賽道發展遇冷之際，鯨魚爲何能夠贏得新東方青睞，促使其首次在少兒英語直播領域拋出橄欖枝？

此外，鯨魚實現單月營收1.5億，首單UE盈利15%，3年增長30倍的成績，背後的商業邏輯是什麼？鯨魚的護城河在哪裏？未來將在何處發力？

一、還原英美母語國家教學模式

史蒂芬·平克在《語言本能》一書中提出，人類語言已有六千萬年的歷史，語言在我們的大腦中產生了深刻的反應，成爲人類的本能。既然“語言能力是人的先天本能”，那麼遵循母語習得規律，還原英美母語式國家教學模式，或將有效提升英語學習效果。

基於此，2012年，鯨魚團隊自創始之日起，就在打造“母語式英語”的課程產品。他們是一羣高知家長，擁有着更加前沿的學習理念，爲了幫助自己的孩子，擺脫上一代人“背字母-背單詞-背課文”的傳統英語訓練瓶頸，打破“啞巴英語”的魔咒。他們通過國外專業的教師，教授原版教材，並結合自身多年的經驗，把一套“母語式的英語教學法”使用在自家孩子身上，幫助非英語母語國家的孩子也能自然習得英語，達到母語英語的能力和水平。

歷經多年打磨和改進，他們終於把在線教育產品打磨成型，並以“非盈利組織”的形式運行。爲了讓更多中國孩子享受優質國際資源，有效習得英語，鯨魚決定2017年開始探索商業規模化的運營之路。

據瞭解，鯨魚一直以來採用的都是ELA爲基礎的課程，這與市面上大多數機構選擇的ESL教學路線區別很大。

ESL全稱是English as a Second Language，是針對母語非英語的學習者的英文課程，專注於學習基本詞彙，基本語法和對話溝通，目標是在英語語言環境下可以進行溝通。

而ELA全稱English Language Arts英語語言藝術，強調英語爲母語的學生學習英語的方式來學習。這樣學習不僅僅是學習語言本身，對語言背後的文化、歷史、地理、風俗等方面都會有所瞭解。讓學生能夠深入的學習，覆蓋語言學習的所有要素——聽、說、讀、寫，更重要的是要學會用英語的思維去思考問題。

對此，教研教學副總裁王東婧介紹，現在原版教材分爲兩類，一是ESL原版教材，二是ELA原版教材。ESL原版教材強調的是帶讀跟讀教學法，更多注重單詞、句型、語法的教授，雖然通過遊戲化和互動式教學可以吸引用戶，但是教學效果並不顯著。

而ELA強調的是原版閱讀教學法，可以還原英美母語式國家教學模式，課程援引歐美學生在校使用的教材內容，用戶不單單隻學習語言，更多在學習自然、歷史、人文等學科知識，培養英語式思維，自然習得純正的英語表達。

鯨魚的主修課程分爲語言課和閱讀課，使用英美國家孩子用作語文課程的教材，美國國家地理學習出版社最新版Reach教材，和牛津閱讀樹的校園版教材，採用ELA原版閱讀教學法，這種母語式英語教學雖然難度比較大，但是它可以全面提升用戶聽說讀寫的學科綜合能力，也更符合應試教育對英語能力的需求。爲了能更適合中國孩子，鯨魚通過中外教研團隊對原版教材進行了二次開發，並由中教進行“本地化”處理，避免學生“水土不服”。

除了，教學方式和教材，鯨魚一直都在使用英美學校教學經驗的老師，致力於在線上最大程度還原純正的英美中小學課堂。王東婧表示，還原英美母語式國家教學模式，還需要引入名副其實的英美老師和小班課模式，這些老師對於原版教材更爲熟悉，更擅長在小組談論、調動課堂氛圍。因此，鯨魚堅持招聘有英美在校經驗的優質老師，以固定老師、固定同伴、固定課表的“三固定”模式來上課，就是最大程度還原英美孩子語言習得的正常課堂環境。

二、追求教學效果才能構建護城河

鯨魚外教培優CEO吳昊認爲，2018年以前，在線少兒英語處在1.0時代，用戶嘗試從線下轉到線上來，由於教學場景化減弱了，機構都在通過遊戲化課程“吸引孩子”養成在線學習習慣，保障孩子線上課程“坐得住”。此外，處於教育市場的階段，當時資本追捧有一定規模且快速增長的機構。

2018年以後，在線少兒英語進入2.0時代，用戶已然適應在線教學模式，此前過分遊戲化、只強調聽說能力的課程內容，已無法滿足學生和家長升級後的訴求。學生和家長更加追求機構教學效果，同時從側重“聽說能力”提升，到注重“聽說讀寫能力”全面發展。此時，規模化的需求已經驗證，但是在線教育的商業化問題還沒解決，資本則青睞具有健康模型、合理增速的機構。

審視鯨魚發展歷程，鯨魚入局在線少兒英語賽道源自創始團隊解決自家孩子教育問題，作爲出身高知父母，自然非常注重學習效果，從創立之初就選擇的是英語學習的終極效果——母語式英語，完全覆蓋純正的“聽說讀寫”綜合能力，無疑“完美踩點”在線少兒英語2.0時代學生和家長訴求。

從鯨魚的數據上也印證了這一點。在目前營銷大戰四起的今天，鯨魚在沒有做過一個品牌廣告的情況下，依然實現了單月營收1.5億，首單UE盈利15%，公司規模年增長增長2-3倍，3年增長30倍的成績。此外，鯨魚總體獲客成本僅是行業平均的20%-30%，新生轉介紹率達70%，續費率超80%。用戶中不乏來自國際學校以及旅居國外的中國孩子。值得一提的是，近日，鯨魚獲得新東方B+輪投資，這是新東方首次在少兒英語直播領域出手。這些健康的數據後面，也在佐證了鯨魚課程的品質和學習效果，以及市場升級後，越來越普及化的培優需求。

雖說衆多在線教育機構紛紛探索拓科或“燒錢”規模化，但吳昊堅信，相比較不顧及資金儲備和公司定位激進地拓科或營銷，投入100%精力聚焦主營業務，以學習效果爲第一位，確保主營業務的品牌處於領先地位，打磨出拳頭產品，保證用戶量穩步增長，企業更容易在細分賽道搶佔市場份額。

三、小班課可以平衡學員學習效果和機構經濟模型

在線少兒英語賽道產品形態包含大班直播、AI課、1對1以及小班直播。吳昊認爲，在少兒英語素質培養方向上，大班直播和AI課形態缺乏交互，難堪重任；1對1課程形態需要機構提價降速，小班課纔是平衡學員學習效果和機構經濟模型的最優形態。鑑於此，鯨魚一直在在線少兒英語小班課領域深耕。

鯨魚將在保持1V2小班課模式的同時，探索更大班型的小班課，以滿足更多分層用戶的需求。

鯨魚1V2小班課模式的確課程效果很好，不過一年學費超萬元，吸引來的多是高端市場用戶；而大班型的小班課產品能夠保證優質課程質量的前提下，降低用戶價格，也能爲中端市場用戶提供優質學習機會。

中端市場用戶相較於高端市場用戶體量更大，購買力也不容小覷。吳昊也坦言，“更大班型的產品，往往毛利也會更好，推出1V4、6-10等大班型的小班課產品，搶灘中端市場，有助於公司優化經濟模型，在規模穩步增長的過程中實現財務增長。”