原標題：是保險經紀不是公益組織，上市後的水滴如何往下走？

圖片來源：水滴公司

記者 | 伍洋宇

“水滴公司是一個新生事物，有着比較創新的模式。任何新的模式剛出現，都很難避免產生誤解。”水滴公司創始人兼CEO沈鵬表示。5月7日這天他忙到凌晨四五點才入睡，約莫九點就又起來了，今天有太多的事情等着他去答疑解惑。

當晚9點半，水滴公司在美國紐交所敲鐘上市，發行價爲每股12美元，開盤報10.25美元/股，跌幅爲14.6%；收盤報9.7美元/股，跌幅擴大至19.2%，市值爲38.23億美元。

就上市本身而言，與其說這是水滴公司的一次公開融資，不如說是它取得外界更透徹理解的窗口。

圖片來源：水滴公司

投資人都爲水滴公司的成功IPO感到高興，這家成立於2016年的公司，帶着深厚的美團系創業背景、選對了賽道、獲得了較快的成長速度，只用了大概五年時間便走到了這一重要節點。

對於普羅大衆而言，他們中的相當一部分人卻可能看不到水滴公司的種種優勢和所謂成功。因爲旗下“水滴籌”業務的公益性質和廣範普及程度，C端用戶對這樣一家公司的掙錢、盈利及上市，仍然有些敏感，或者說抱有偏見。

沈鵬則正式回應了外界有關商業和公益的誤解。

在上市前的媒體採訪中，他對界面新聞表示，水滴籌是水滴公司旗下的一項業務，互聯網大病籌款工具，也是一個個人求助平臺。作爲平臺方，水滴籌承擔運營成本並不收取費用，“但它不是公益，而是我們主動承擔社會責任的一種方式。”

當然，水滴籌與水滴公司的商業模式也不能說全然無關。通過水滴籌和已經停止服務的水滴互助兩條業務線，獲取關注大病、健康的流量，再引導至線上保險服務水滴保，是水滴公司在2017年就打通並逐步驗證的一條轉化思路。

只不過這條通路已經有所改變。

據水滴公司招股書，在2018年，水滴保業務FYP（首年保費）中來自水滴籌和水滴互助的流量貢獻佔85.1%，在2019年，這一數字便大幅下降至35.4%。2020年，內部流量佔比更是僅爲16.6%，另有38.5%來自自然流量和平臺用戶復購，44.9%來自第三方渠道流量。

直白地說，在內部，水滴籌、水滴互助與水滴保之間那種類似“利益輸送”的關係正在被削弱。

對於公司而言，這一變化也是利弊相依。3月31日，水滴互助正式關停，有報道援引接近水滴公司人士稱，此舉或是爲公司赴美上市排除不確定性因素。這也引起了外界的關注，水滴公司的自有流量池是否會受到影響？

水滴公司聯合創始人、保險保障事業羣總經理楊光表示，從業務角度而言，水滴互助雖然關停，但平臺仍在保持運營，過去所提供的互助形式保障未來將以商業保險、醫療健康服務來替代。

“互助計劃正式關停大概一個月，無論從後臺用戶反饋，還是從用戶運營角度來看，整體的趨勢是較爲正向的，並沒有對我們用戶產生什麼實際的影響。”楊光說。

他認爲，雖然外界有評論認爲從外部渠道獲客並不健康，但對於平臺而言，通過不同渠道吸引用戶、將其留存進而轉化爲付費用戶，從商業角度來說跟內部場景轉化效果是一樣的。“核心上我們是TO C的平臺，更關心這個用戶沉澱在哪個平臺上。”

根據水滴公司招股書，2018年至2020年，水滴公司實現營收2.38億元、15.11億元、30.28億元，年化複合增長率爲257%，2020年同比增長100.4%。作爲主要收入來源，水滴公司的保險佣金在過去三年分別爲1.22億、13.08億和26.95億，在總營收中佔比分別達51.3%、86.6%、89.1%。

這意味着，保險佣金不僅是水滴公司的主要收入，並且地位越來越重要。這的確驗證了沈鵬及其創始團隊的商業化思路，但也很難讓人不對其單一化的創收來源抱有顧慮。

在楊光看來，根據全國醫療費用及病患自費比例，從醫療資金方向切入的互聯網保險仍有較大市場機會。“未來公司收入來源會更多元化，但當前階段（未來幾年）還是更聚焦在商業保險這個領域。”楊光表示。

進入新階段，水滴公司將要直面估值和盈利兩大投資者考量指標。就估值而言，水滴公司投資人藍馳創投董事總經理曹巍認爲，雖然傳統保險公司在二級市場常常面對低估值等問題，但看待水滴未來的價值需要新視角，“因爲水滴的增速和業務體量可能都是這些公司的幾倍或者是幾十倍。”

不過，虧損可能是水滴公司將要持續面對的一個拷問。招股書顯示，2018年至2020年，水滴公司淨虧損分別爲2.09億元、3.22億元以及6.64億元；調整後EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）虧損分別爲1.4億元、1.59億元及2.47億元。

水滴公司方面表示，目前還沒有確切的實際盈利時間表。“盈利並不是我們目前最優先考慮的問題，當前我們更加關注業務發展的速度和健康度。”楊光說。