下沉市場、公益、科技、保險，哪一面纔是真的水滴？
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文/巴九靈
來源：吳曉波頻（ID:wuxiaobopd）
5月7日，水滴在納斯達克上市了。市值爲47億美元。
上市第一天，水滴的股價便遭遇破發，最低時一度跌去近37%。截至5月14日，股價收於8.18美元，仍未收復失地。
如果說，上市後的股價一定程度上反映了大部分投資者對當下這個故事的認同度，那麼水滴籌的故事是否真的無人買單？
此外，在很多人印象中，水滴（籌）是一個以“零服務費”出名的公益性質衆籌平臺。公益慈善也能上市圈錢？類似的疑問也一直圍繞在水滴周圍揮之不去。
實際上，水滴的模式遠比大衆認知的複雜。今天這篇文章就將對此進行一番探討。
不只是公益
翻開招股書看一下，水滴的業務主要有三個部分：水滴衆籌、水滴互助、水滴保險。
其中，水滴互助業務已於2021年3月關停。剩下的就是衆籌和保險。但是衆籌業務本身並不產生任何收入。所以換言之，維繫水滴運營的收入來源主要是保險業務。
2020年水滴的營收構成：
而水滴的保險業務，只是在自己的平臺上賣其他保險公司的產品，提取佣金。它自身並不承保。
2020年，水滴超過50%的總營收來自三家保險公司。
根據財報披露，2020年水滴保賣出的保險“初次年度保費（FYP）”爲14.4億人民幣。粗略地估算一下，佣金佔賣出保費的比率大約爲2%。
而並不帶來任何收益的衆籌業務則是需要大量燒錢的。雖然招股書中並沒有公開運營衆籌業務的具體成本是多少，但在營銷費用的分析中也提到了衆籌推廣的費用佔到不小的比例。這筆費用究竟有多高，我們可以參考下國外幾個比較出名的衆籌平臺，比如GoFundMe，其成本需要收取3%—5%的手續費才能覆蓋過來，因此水滴在這方面的支出也不會少。
在財報顯示的三年中（2018、2019、2020），水滴的虧損分別爲2.09億、4.58億、6.64億元人民幣，呈逐年擴大的趨勢。這三年的經營性現金流也持續爲負並不斷增加（2.11億、5.33億、7.77億）。
一個連年虧損、又燒錢的保險中介機構，爲什麼能做到47億美元的市值？水滴給資本市場說了一個什麼樣的故事？
水滴有技術嗎？
招股書的第一句，水滴給自己的定位是一家“具有社會責任感的、致力於提供保險和醫療服務的領先科技平臺”。
可謂每個用詞都打中當下資本市場最時髦的概念。
“社會責任感”自不必說，水滴籌的公益屬性名聲在外，也是吸引用戶的利器。
只是社會責任感是一把雙刃劍，把自己架在了更高的道德標準之上，就會受到更嚴苛的對待。稍有不慎，便會落下口實，甚至會帶來反噬效應。
2019年底就發生過因線下推廣過於激進而遭受質疑的事件，使得創始人沈鵬不得不出面公開道歉，並整改相關業務。甚至連水滴要上市的消息本身，都會讓一些人產生“掛羊頭、賣狗肉”的不適之感。
“高科技平臺”“保險”，似乎打的又是熱門的“Insurtech”概念。
這不禁讓我們想到了一家被認爲是顛覆了傳統保險業的資本市場的新寵：2020年上市的高科技保險概念股Lemonade，市值曾經一路飆到年度營收的80倍。
Lemonade主打的是全人工智能的客戶交互方式，覆蓋了從購買、理賠、合同變更等保險週期的方方面面，大大縮減了運營成本。Lemonade通過簡單的界面、便捷的操作、靈活的付款方式，它成功吸引了年輕一代的用戶。有趣的是它承諾將一部分盈利用於公益事業，和水滴籌的公益屬性不謀而合 。
水滴也在招股書中數次提到了人工智能和大數據，但是仔細看來，它的高科技更偏向於輔助銷售功能，比如針對性推廣、用戶需求分析、給保險公司提供一些數據和建議。似乎尚不具備顛覆行業的能力。
而原本可能最接近於創新保險模式的“水滴互助”業務，也因爲一些監管方面的因素終止了。要直接對標真正的高科技保險概念，似乎也不完全符合。
除了情懷和概念，水滴還有別的賣點嗎？
“下沉市場四大天王”之一
有，那就是對下沉市場的想象。
下沉市場，泛指除一二線城市以外的城市和農村，佔據了中國70%的人口，被普遍認爲是中國未來10—15年增長的動力所在。
很多人不知道，水滴還有一個“下沉市場四大天王”的花名。而另外三個天王，則是拼多多、快手和趣頭條。前面三位已經各自在資本市場上取得了不俗的成績。“下沉市場”這個概念也越來越受到資本市場的追捧。
當另外三個天王分別攻克下沉市場人羣的物質生活和精神生活的時候，水滴進軍的是另一個和人們生活息息相關的行業——醫療保險。
這一部分的潛力有多大呢？
衡量一個地區保險業發展潛能的一個重要指標是“保險深度率”，也就是一個國家（地區）全部保費佔GDP的百分比。指標越低，說明保險業的覆蓋有較大的上升空間。
2019年中國大陸地區的保險深度率僅有4.3%，尚低於世界平均水平7.23%。而在我國不同省份區域之間，也存在較大的差距。根據安永2019年的報告，保險深度率排名第一的省市是北京，5.91%；排名前五的不出意外都是最發達的省市；而中西部地區則偏低，尚有八個省份低於3.5%。“十四五”規劃提出，到2025年我國的保險深度率目標要達到6.8%。
面對這一市場，靠衆籌平臺打出名氣的水滴就自帶優勢了。
大病衆籌服務，能夠精準地吸引到那些被鉅額醫療支出困擾的家庭。而“衆籌”這一舉措，又將他們背後的社會關係網拉到了這一平臺上。這些人羣往往尚未被傳統保險業覆蓋，與保險業務的潛在客戶高度相關。通過對他們進行教育和推廣，容易轉換成付費客戶。
招股書中提到，作爲中國最大的疾病衆籌平臺，水滴籌自創辦以來至2020年底，累積三億四千萬人參與了衆籌，累積捐贈370億元人民幣。而在這三億四千萬的捐贈者中，有24%後續購買了水滴平臺上的保險或參加了水滴互助項目。
所以水滴不遺餘力地進行衆籌業務的地面推廣。不盈利的衆籌平臺，正是讓水滴滲透下沉市場的重要助推器。
不僅如此，水滴的未來願景中還包含了以保險爲基礎、構建整個健康醫療生態系統的想象，包括網上醫療診斷、健康諮詢、網上藥店等等。只要牢牢把握了巨大的用戶羣體，水滴就可以作爲一個節點，把醫療相關的各個方面都連接在一起。
這個宏大的願景看起來潛力無限，但若不能掃清障礙、腳踏實地地執行，也只是空中樓閣。