原標題：《商道》：做生意不爲賺錢是忽悠還是真理？

袁敏

相聲裏說，你以爲有錢是一件快樂的事嗎？爸爸的快樂你想象不到。

這句話聽着好像很搞笑，仔細想想有一點道理。

所以，今天說說《商道》的故事。

不是作家崔仁浩寫的《商道》，是根據這部小說改編的電視劇《商道》。這是一部韓劇。

不知道有多少讀者喜歡看韓劇，反正我很少看。但這部韓劇，我居然看完了。

50集，只講了一句話：

做生意不是爲了賺錢，是爲了賺取人心；做生意不是爲了獲得利潤，是爲了獲得人心。

只不過通過兩百年前朝鮮的一代商聖林尚沃的故事，來反覆說這句話。

記得十多年前在課堂上分享之後，一位學員發郵件給我，說他深有感受，並將在以後的工作中踐行。這讓我很是滿足。忘了說了，這位學員是位富二代，準備繼承家族生意的。所以，老師的快樂很簡單。

當然，不是我講得好，是電視劇拍得好，更因爲裏面傳達的東西具有感召力。老師作爲知識的搬運工，不知道哪句話就撥動了聽者的心。

先看看“商”的含義。說文解字裏說“從外知內也”。我的理解，從你做的事，就知道你心裏是怎麼想的，你的價值觀怎麼樣。有時候，做的什麼事可能都不知道，但你心裏怎麼想的，“老天爺”是知道的。所以“修合雖無人見，存心自有天知”；所以我們要有敬畏之心。

說說背景。

林尚沃的志向本來是做一個翻譯。當年的朝鮮是清朝的附屬國，懂得漢語是一項很好的本領。

所以林尚沃在很小的時候，就到市場上與來自清朝的商人進行交流，他的漢語水平很高，甚至留起辮子，穿上清朝的服飾，就能成爲清朝人，外人很難分辨。

但悲催的是，他和父親被陷害，父親被殺，他也成爲官奴。

好在碰上大赦，他回到一貧如洗的家中。翻譯是做不成了，於是他決定從商，先賺點錢再說。

事實上，不僅是中國，在西方，在日本，甚至在朝鮮，商人都是“末”流，是被人看不起的。

君子不言利，那是中華傳統的道德準則，在很多國家也是廣爲人們讚揚的品質。

美國18世紀的政治家、物理學家本傑明·富蘭克林，通過《窮人理查德年鑑》告訴大家，掙錢不是貪婪，也不是爲了謀生，而是使命，是一種精神，是讓人生絢麗多彩、改變個人命運的最好途徑。現代市場經濟是契約經濟，通過契約，而非身份，來達成公平交易，這是新世界的規則。時間就是金錢，信用就是金錢，富蘭克林的格言帶來了美國社會對商人的看法。事實上，這也成爲現代中國、日本、韓國社會對商人的看法。

林尚沃就是用自己的實踐告訴大家，他是怎麼在導師的影響下踐行“商道”，終成朝鮮一代商聖的。

電視裏，林尚沃最重要的導師之一，是他學做生意的灣商的都房（也就是帶頭大哥）——洪得柱。

做生意不是爲了賺錢，是爲了賺取人心。林尚沃第一次知道這句話，是從洪得柱的嘴裏說出來的。

林尚沃很想快速賺錢，改變自己和家庭的命運，所以進入灣商沒多久，林尚沃就想到去買斷錫塊（原材料）；別人唯恐避之不及的祕密交易（走私），他也自願去；本來是做銅器店的雜工，但林尚沃研究起絲綢的東西，顯然他渴望成功，急於發財。但是洪大爺給他當頭一棒，告訴他買賣東西、賺錢不是做生意。賺取人心、獲得人心纔是做生意。

好像很難理解，但細想一下，也有道理。先說企業，企業的“企”，“人”在上，“人”沒了，就是“止”業。所以管理者首先應該思考的問題，是“企業是誰的”？要賺取“誰”的心？

這是所謂的戰略，體現的是價值觀。比如說“股東第一”、“客戶第一”、“員工第一”等等。

所以華爲的戰略是“以客戶爲中心，以奮鬥者爲本，長期艱苦奮鬥”。體現在價值創造上，以低成本、高質量的產品和服務滿足客戶需求；體現在價值分配上，是把錢更多地給到員工身上來。所以奮鬥者不喫虧，更何況還有那麼多志同道合的人同行。

當然，也有公司能夠兼顧利益相關方的利益。但作爲管理者，需要考慮對這些不同的利益相關者進行排序。

排序的結果，就可以用來進行資源的投入或配置。

所以林尚沃買賣虎皮也好，介入銅器和絲綢的買賣也罷，都只能算作“術”的層面。

直到他開始進行人蔘交易之後，纔開始進入“道”的層面。因爲這時候，他開始思考在人蔘交易中，如何保護本國商人、農戶的利益，而不僅僅侷限於自己怎麼賺錢。

講兩個《商道》中的小故事。

先看導師洪得柱。

作爲灣商的帶頭大哥，顯然他賺了很多錢。

這時候，就會有很多鄉親來借錢。當然，這些錢可能借了之後是不會還回來的，所以類似於慈善。

但問題在於，資源永遠是有限的。七個和尚一鍋粥，僧多粥少，怎麼辦。

所以資源分配的方法很重要，而分配方法的背後，則是所謂的“商道”。

一天，有三個人來要錢。所以洪大爺出了一道題。

這道題很簡單：給你一斗米和一斗麥，你怎麼過一個月？

甲很誠實，哥們家裏人口比較多，六個人。區區一斗米和一斗麥，讓我撐一個月，你是在開玩笑嗎？但問題還是要回答的，真的要撐，哥們就把這些米和麥熬成稀飯，估計能勉強過一個月吧，當然餓得面黃肌瘦也在所難免。

乙看起來很有規劃。你給我這麼點資源，我要這些資源過一個月，那麼簡單一點，準備三十個袋子，把糧食平均分裝，每天拿一袋。這是典型的平均主義。

丙就比較有意思，按照洪大爺的說法，長得像土匪，回答也很有個性：先把自己喫得飽飽的。這讓洪老闆喫了一驚：然後呢？餓一個月嗎？丙的答案是，當然不能餓一個月，而是會帶着那些米和麥所賦予的旺盛體力，到外頭去找工作來做。

如果你是洪老闆，你會把錢給誰？

洪老闆的答案是，拿50兩銀子給那個長得像土匪的。

很多時候，面對有限的資源，我們會想着平均，不患寡而患不均嘛。但洪得柱的做法卻有所不同，是集中資源辦大事。也就是說，不再侷限於分蛋糕，而是怎麼樣把蛋糕做大。不盯存量，盯增量。

再看看林尚沃。

那是他成爲灣商老大之後面臨的第一次生死攸關的決策。

當年的朝鮮與清朝商人交易人蔘，其中最大、也是最重要的交易時間，安排在新年的藥材集會上。

問題在於，作爲需求方的清朝商人結成了聯盟，進行殺價；而作爲供給方的朝鮮商人卻一盤散沙。

林尚沃想維護朝鮮商人的利益，他的手段就是投入巨資把朝鮮商人的人蔘買下來，然後作爲單一供給方與清朝商人聯盟對抗。

朝鮮的人蔘品質很高，是必備的藥材，所以需求是剛性的。問題在於價格談不攏。

林尚沃的成本是65兩銀子，中間人提出的價格是110兩。林尚沃是有的賺的。

但林尚沃的要價是160兩。按照劇情，他不是爲了自己賺錢，而是爲了整個朝鮮商團的利益。但如果不能很快達成交易，一旦藥材市場收市，需求方散去，手上的人蔘就會積壓，林尚沃和他所在的灣商就會破產。

如果是你，你怎麼決策？你會改變初衷，低價出售嗎？

林尚沃的做法是找諮詢。

注意：是諮詢，不是共同決策。也就是說，諮詢方提供的僅僅是“建議”，最後拍板的還得是你。

林尚沃諮詢的對象是石崇大師。他在很久之前就預測到林尚沃的“危機”，所以準備了“錦囊”。石崇大師是不是很像諸葛亮？

“錦囊”打開，只有一個字“死”。相信很多人會懵圈。

所以，中國有易經。你有難題了，起一卦吧。問題是怎麼解卦。

電視劇早就安排好了，所以大家不用擔心。林尚沃的做法是把上好的人蔘燒了。

小夥伴們都驚呆了：這簡直是腦子被門擠了嘛。

問題是買方的心態崩了。那可都是最好的“天參”，那是“剛需”，怎麼辦？別燒了，我們買。多少錢一斤？200兩。

林尚沃贏了。這就是“置之死地而後生”的道理。中國歷史上的“背水一戰”也是這個道理。所以要想“生”，就要勝利，就要打勝仗。爲了勝利，甚至做好“死”的準備。爲有犧牲多壯志嘛。

商場就是戰場，勝負往往一線之間，最後比拼的是意志力，是能否堅持，是有沒有必勝的信念。

所以林尚沃不但定下了維護整個朝鮮商人、整個人參產業健康發展的目標，而且他通過自己的分析、決策，實現了這個目標，是知彼知己百戰不殆的必然結果。

事實上，電視劇也好，小說也罷，終究是虛構的。但背後所刻畫的人性、所傳達的價值觀，又是真實的。我們看到科比打籃球的天賦、能力，但沒有看到他背後做的努力、所流的汗水和所受的傷。同樣，我們看到林尚沃的成功，但更應該想到他所踐行的“賺取人心”的商道。所謂的商道即人道，人道是什麼，是在比較糟糕的時候，能夠挽大廈之將傾。

小米的創始人雷軍，在上市路演中說，好的公司賺錢，偉大的公司賺取信任。誰的信任？客戶的、員工的、股東的，是公司的“利益相關者”。林尚沃賺取了誰的信任？個人覺得是朝鮮商界的，是人蔘產業鏈條上的參與者。

所以做生意不爲賺錢，是爲了賺取人心，是爲了賺取信任。當然在賺取人心的基礎上，站着把錢掙了，也是極好的。這也是誠信義利的道理吧。

（作者袁敏爲上海國家會計學院教授，會計學博士，研究方向：內部控制、資信評級等，出版有《資信評級的功能檢驗與質量控制研究》、《企業內部控制規範與案例》等著作。）