原標題：3萬億規模招行私行之變：如何跳出零售做私人銀行

被銀行業界稱爲“零售之王”的招商銀行（600036.SH、3968.HK），正在快速調整其零售金融業務佈局。

去年末，招商銀行執行董事、行長田惠宇提出，招行要打造“大財富管理價值循環鏈”。隨後，今年3月，21世紀經濟報道獨家報道，招行調整其零售銀行組織架構，原一級部門零售金融總部部分團隊、原財富管理部合併組建財富平臺部。此外，招行3月公告，招銀理財擬引入外部戰略投資者摩根資管，增資完成後摩根資管對招銀理財的持股比例爲10%。

同時，招行西安分行行長王晏蓉履新招行私人銀行部總經理一職。今年6月，在招行私人銀行部舉行的媒體懇談會上，王晏蓉對21世紀經濟報道記者表示，在招行“大財富管理價值循環鏈”背景下，該行私行業務已進入第三階段。

招行私人銀行部成立於2007年8月。該部透露，2021年4月，招行私行管理零售客戶資產規模（AUM）突破3萬億，穩居行業第一，私行客戶數量突破10萬戶。

業內常把私人銀行比作零售金融“皇冠上的明珠”。招行與貝恩公司5月第七次發佈《2021中國私人財富報告》，報告顯示2021年底，中國高淨值人羣將接近300萬人，擁有可投資資產規模96萬億元；高淨值人羣年輕化趨勢明顯，40歲以下比例由前一年的29%大增至今年的42%。

與新經濟模式不斷湧現同步，國內財富分配格局亦有變化。由此帶動私人銀行業務客羣結構轉變。

王晏蓉對21世紀經濟報道記者表示，傳統私人銀行業務客戶是從零售體系內培育的，例如招行“金葵花”客戶成長達到了一定層級後交給私行來服務。隨着經濟發展和產業變革，個人的創富形式和速度都有了很大不同，生物醫藥等一些新動能企業可以通過持有某種專利或公司上市，短時間內聚積大量財富。甚至在沒形成企業利潤前，客戶就已經通過某項技術實現股權增值甚至變現，這類客戶與傳統私行客戶大爲不同。

《2021中國私人財富報告》顯示，高淨值人羣第一大來源已經易位，高級“打工人”取代創富一代成第一大來源。報告顯示，董監高、職業經理人、專業人士的羣體規模持續上升，佔全部高淨值人羣比例由2019年的36%上升至2021年的43%，規模首次超過創富一代企業家羣體。“富一代”創富一代企業家羣體佔比由2019年的36%降至2021年的25%，“富二代”繼承二代羣體佔比由9%提升至12%。其原因是，隨着新經濟、新行業的快速發展，股權、期權增值帶來財富增長人羣顯著提升，高管層、專業人士在企業發展中實現了個人價值與公司價值的共同成長。

調研顯示，私人銀行客戶羣體的主體是業主或股東方，職業經理人、“富二代”、明星以及律師、醫生等高薪階層各佔較小比例，近年新經濟的“新動能”客戶人數增長顯著。

不同高淨值羣體財富配置需求迥異。王晏蓉表示，傳統經濟致富人羣往往是多年積累獲得財富，需要的是穩健型產品，期望的是保值和增值；新興創富羣體因爲年齡結構更年輕，創富方式更快，所以相應地對資本市場更感興趣，在投資端上更追求多元動態。

客戶需求變化，使得私人銀行服務生態成爲發展新方向。

王晏蓉說，此前客戶達到私行層級後，私行部門服務好後端即可。招行私人銀行的服務模式是“1+N”，“1”是指一位資深的私行客戶經理，一對一服務私行客戶；“N”是指每位私行客戶經理背後的支持團隊，包括投資顧問、法律專家、稅務專家等。在新打法下，牽頭的“1”既要看客戶個人的需求，也要看背後企業的需求，“N”要面對私行客戶背後企業產生的投融資、引戰、併購、海外佈局等需求。

她強調，不管客戶的金融需求“是個人的還是企業的，是投資的還是融資，是境內的還是海外的，都可提供”。

背後的邏輯在於，招行私行客戶有企業主或是股東，主要收入來源於企業經營。因此，私行服務內容就不再侷限在早期的個人的資產配置，而是演變成了更廣泛的“人-家-企-社”，滿足個人的投資需求，家庭的傳承需求和子女教育需求，企業的融資需求和投資需求，甚至社會責任等公益需求。

“從這個角度看，一旦我們開始關注到背後的企業服務，我們就不僅僅是爲客戶個人資產在做保值增值，也不僅僅是爲他做一個良好的家庭規劃，也在更大層面上支持了實體經濟的發展，支持新動能企業的創新。”王晏蓉說道。

王晏蓉說，私行業務並不僅僅只是私行部自己在做，也不僅僅是零售體系在做，而是整個招行的大財富價值循環鏈在支撐。