愛回收赴美上市？一年GMV196億，回收二手手機爲啥那麼賺錢？

來源：五源資本

十年耕耘，萬物新生迎來了里程碑時刻——

6月18日，中國最大的二手消費電子產品交易和服務平臺萬物新生集團（以下簡稱“萬物新生”）成功於紐約證券交易所完成首次公開發行，股票代碼爲RERE。

我們很幸運可以自萬物新生成立初期一路陪伴，見證從愛回收至萬物新生的迭代與成長。祝福萬物新生！

故事始於2011年，彼時智能手機尚且沒有像今天一樣普及，手機回收的商業模式也還不明朗，但在陳雪峯身上，我們看到了一個企業家所具備的韌性、願景和潛力。他身上所具備的那種耐得住寂寞、日復一日堅持的特質，給我們留下了非常深刻的印象。

十年，陳雪峯和團隊在行業內突破了很多邊界，取得了很顯著的成就。更長期來看，循環經濟的大門剛剛打開，萬物新生也會在未來的社會中扮演更重要的角色，探索更多的可能。

近期，五源資本創始合夥人石建明與萬物新生集團創始人&CEO陳雪峯進行了一次對話。他們談到了模式、壁壘、抉擇、未來。創業如同登山，起伏皆是常態，他們談到了很多經驗與心得，希望從中你們更多瞭解萬物新生和陳雪峯：）

01 

十年回看

Q：可否還原一下兩位最初認識時的場景和當時的想法？

陳雪峯：是2011年時候在五源的辦公室，一個很漂亮的花園。

石建明：我自己是重度電子產品愛好者，當時也在發愁一抽屜二手電話怎麼辦，你講了一個回收的想法，我們覺得這對於社會是有長期價值的。當年我們內部也有很多的爭議，最大的擔心就是這個事情非常低頻，要做起來並不容易。

陳雪峯：其實我們當時也沒想那麼清楚，但看準了一個大的方向。我們首先給自己定了個原則，不要去做那種大家扎堆的、每個人都覺得好的賽道，要選擇雖然很難但有長期價值的方向，我覺得二手回收是這樣的方向。

石建明：我印象特別深的是你描述了不夜城二手市場的情況，在投資過程中我們也專門去看了，從一樓到三樓，從零售到批發中間存在着嚴重的市場無效。如果有人能夠解決這個社會問題，一定有非常大價值。

陳雪峯：對，其實這些年下來，我們對線下整個產業的改造還是比較大的，今天不夜城這些市場，因爲愛回收、因爲拍機堂的存在，已經逐步地被線上優化掉了。

石建明：當年你創業的時候，有沒有想到過會變成今天的萬物新生？

陳雪峯：2011~2012年的時候，我們定的目標是一天能夠做到1000臺，當時已經覺得是很厲害的事了。後來Richard（劉芹）提了一個更大的目標，說一年要做1000萬臺，當時聽到這個，我覺得怎麼可能呢？10年前真的覺得1000萬臺是很龐大的數字，不太可能實現。但今天，2020年我們的數字是2300萬臺。

石建明：我記得1000萬臺這個數字當時是根據中國的手機產量來倒推的，回收多少臺纔是一個有規模的、對社會產生實際意義的公司。

陳雪峯：也是受到Ken（石建明）、Richard（劉芹）和五源的激勵，我們給自己定了一個宏大的目標，在中國國內我們一年要做1億臺，在海外也要做1億臺，兩個1億臺的目標。

石建明：其實從1000臺到1億臺，大家聽到的感覺就是兩個簡單的數字，但我們知道愛回收創業發展至今的過程中，是克服了非常多的困難的，我還記得最初要靠發短信讓大家來回收，要解決怎麼樣上門取的問題，也因此，愛回收在這個行業裏做了很多開創性的嘗試。

陳雪峯：是的，可以說過去10年，在這個行業裏，我們引領了幾乎所有的模式創新和技術創新。

2011年，愛回收成立，我們是國內整個行業乃至全球第一家做手機回收的公司；2013年，整個互聯網行業裏面，我們第一個冒着巨大的風險去做了線下門店；2016年，我們率先投入研發自動化的檢測技術；2017年，我們也是率先開始做海外業務的佈局；2018年，我們是整個行業裏第一家開始做B2B開放平臺的，2019年，我們是整個行業裏第一家通過對「拍拍」的併購，實現了C2B加B2B加B2C全產業鏈閉環的公司。2020年我們是整個行業裏第一家實現了整個一體化平臺能力的公司。

02 

路徑與決策

石建明：你是怎麼想到、怎麼下定決心去做這些嘗試的？

陳雪峯：整個創業過程本來就是一個不斷試錯、修正，不斷尋找路徑、打開天花板的過程，當然前提是方向是對的，賽道是長的，這樣的話，只要有足夠的探索精神，大概率能找到新的機會點。

石建明：對，每次跟你一起討論問題時，你提出的想法，好像沒有一件事情讓人覺得說這個事情是容易做到的。

陳雪峯：這確實是我們底層的一種思維的方式，套用今天很時髦的一句話來講就是，做很難很苦、但是有價值的事情。今天這句話可能朗朗上口，但是你真的去做，其實是很難的，但我認爲我們過去10年在這一點上做得還不錯。

石建明：可以跟大家分享一下，過去10年你們經歷過哪些很難很有爭議，但時候證明很有價值的關鍵節點？

陳雪峯：在愛回收的發展過程中，有三次業務決策是影響很大的。第一次就是2013年，我們在很艱難的情況下做了線下門店。當時五源給了我們100萬美金的過橋貸款，那對我們是生死的幫助，拿到錢我們就做了愛回收的門店。那時候很兇險、很有爭議，但今天我們接近800家的門店已經成爲公司的核心能力。

第二次是2018年，我們做了拍機堂開放平臺，砸了一個多億美金，基本上把所有融資的錢都投入到這個上。當時也充滿爭議，但今天看那次是非常成功的戰略，讓愛回收的商業模式從比較簡單的手機買斷回收模式，升級爲開放平臺的模式。

第三次更加驚險，就是19年5、6月份，很危急的情況下，我們付出了比較大的代價，拿下了京東拍拍這樣一個業務，這次讓愛回收的商業模式從C2B加B2B到B2C，實現了整個產業鏈的閉環，並且有機會實現一體化的平臺模式。也是非常關鍵的一次決定。

石建明：這三個決定都非常關鍵，而且都是風險很高，可見性很低。如果再倒推一層的話，很多決策背後其實是認知在驅動決策，這些年你們沉澱了哪些關鍵的認知？

陳雪峯：第一個認知是，我們堅定地認爲，這是一個供給驅動的行業，供給稀缺，怎麼樣抓到貨源是很關鍵的。第二個是，我們認爲供給推動最好的方式是在場景，在以舊換新的場景、新機銷售的場景，而不是靠去買流量或者買廣告。

第三個認知是我們堅定的認爲，相對於糾紛很高的物流郵寄的方式，面對面的交易方式纔是更好、更可持續的。以及，我們堅定地認爲這是一個全球化的生意，因爲標準化程度高。這些底層的認知，讓我們在做一些關鍵決策的時候，可以有自己的判斷和思考。

石建明：在做決策的時候，什麼原則對你來說特別重要？

陳雪峯：可能每個企業的情況不太一樣，對我來說，最重要的是兩個。一個是風險，這件事情如果不做會有什麼風險，做了會有什麼風險，以及有哪些潛在風險是現在沒看到的，可能每一天都在思考這個問題。另一個是長期價值，這件事情即使短期是有損失的，但是長期有沒有價值？這兩點是我考慮最多的問題。

就像前面提到的幾次決策，每一次可能都有爭議，但我從內心覺得這個事情是對的，我相信這個事情。比如2013年，我相信的是用戶需要一個更好的體驗，相比物流郵寄的方式，門店面對面的溝通交易體驗會更好，而且門店數量多了之後，長期來看也會有品牌滲透作用。所以即使有爭議，我們也會堅持做。

石建明：我們兩家公司去年都做了品牌升級，我們從晨興資本變成了五源資本，你們也從愛回收變成了萬物新生，爲什麼會做這次品牌升級，爲什麼叫萬物新生？

陳雪峯：因爲愛回收的商業模式也在發展，從單一的愛回收品牌時期的回收業務，到拍機堂是一個B2B交易平臺，到拍拍B2C的零售平臺，以及我們也有很多海外的業務線。愛回收這個單一的品牌已經不能代表我們整體的業務，甚至有時候會對大家產生一些誤導，所以我們做了整個集團的品牌升級。

萬物新生代表了一種綠色環保的初心，也讓我們的視野更大，在整個綠色科技大的賽道里看到更大的可能性。

石建明：提到綠色科技，萬物新生在科技上投入其實非常大。可以和其他的創業者分享一下你們在科技方面做了哪些工作，以及，爲什麼科技對萬物新生這麼重要？

陳雪峯：我們創立第一天對自己的定位就是技術驅動的數據決策的運營型互聯網公司，所以說科技和數據是很重要的。當然可能跟我個人的背景也有關係，我自己也是技術出身。

這些年我們在技術上的投入主要有兩個方面，一個是自動化技術。從2016年開始，我們在整個行業裏第一家投入自動化檢測技術的研發，到今天的話也是全球行業領先，並且有全球唯一規模化運營的自動化運營中心。另一個投入是在數據，我們在運營過程中用了大量的數據模型和算法。這些投入確實讓公司受益很多，檢測的效率、運營效率提升很多。

03 

創業如同登山，

穿越層層迷霧纔有風景

石建明：作爲這麼大規模公司的創始人，其實每天壓力很大，我記得有次喫飯你也聊到了心理壓力。你是如何排解這些壓力的？

陳雪峯：其實每個人都有壓力，創業者有創業者的壓力，這就是創業必經的過程。如果真的說要減壓的話，我比較喜歡的是階段性的隔幾個月，找一個雪山待個一兩天，可能心情就會放鬆一點。

石建明：我知道你們去年9月去了一次四姑娘山，帶着團隊一起爬山，這也是非常好的減壓以及團隊建設的辦法。

陳雪峯：因爲我個人也比較喜歡徒步，我很喜歡這個過程。我越來越覺得創業跟登山的過程非常像，它起起伏伏，有上坡就必然有下坡。所以說創業的過程中心態要好，好的時候不要太驕傲，差的時候也不要太低落。

登山的過程中也很容易遇到天氣不好的時候，需要穿越層層迷霧才能看到新的風景，這也與創業類似，前面可能看不到路，要不斷去摸索、找到路徑，上了一個臺階之後才能看到一些新的東西。

儘管整個登山的過程很辛苦，但堅持到終點之後，登頂的感覺非常好，這也如同創業，整個過程再苦再累你都不能放棄。所以我們很多團建活動都是帶着團隊去徒步、登山，去年去了海拔5000多米的四姑娘山，過程非常有挑戰性，但團隊表現出非常強大的韌性，回去每一個人也都覺得這個過程非常美好。

石建明：登頂以後感覺真的太好。之前看到你發過一個朋友圈，說萬物新生集團今天的成果來之不易，信任和團結是根本。爲什麼說信任跟團結是根本，你是怎樣在公司內部培養這種信任與團結的氛圍的？

陳雪峯：可能公司每個階段所強調的氛圍都會有所不同。早期我們強調創新，中期可能強調奮鬥，現在強調信任與團結。經過10年的發展，今天的愛回收已經形成了一個完整的一體化平臺的模式，我們最應該做的是促進一體化平臺中各個能力之間的協同，形成一個真正完整的能力，這就需要要把以前各條獨立的業務線打碎，融在一起，所有的事情要去和一體化平臺戰略結合。這時團結就非常重要，而團結的基礎就是信任。

04 

更遠的未來，更大的邊界

陳雪峯：其實這10年一路走來，也很感謝五源的陪伴和支持。2011年，我們只有一個idea和很少數據的時候，五源給了我們第一筆資金支持。2013年在我們最難、都要倒下去的時候，也是五源基於信任給了我們100萬美金的過橋貸款。今天看起來100萬美金好像不是一個很大的數字，但在當時是非常重要的一個支持。以及後面歷次融資的支持，過程中給我們的一些洞見和管理上的建議，對我們的幫助都非常大。

石建明：我自己的感受是，我們對業務本身可能並沒有太多可以超過創始人的洞見，但特別幸運的是，過去這些年都能夠跟像你這樣的創業者一起合作，分享共同的願景，一起去試錯。

我還記得我們第一次見面的時候，你們還是隻有兩三個人的初創團隊，過去這10年我覺得你的變化很大，從一個創業小白，變成一個能夠領導這麼大團隊和這麼大規模業務的leader，再到今天IPO，迎來萬物新生階段性的一個里程碑，你自己有什麼樣的感受？

陳雪峯：之前也有同事問我一個問題，他說如果公司上市，你會做什麼？

我說我會做三件事情，第一件事，我會開一瓶好酒，跟所有的兄弟、同事，還有支持我們的投資人、合作伙伴，好好地喝一頓大酒，表示我們的感謝。第二件事，我要回家跟家人好好地喫一頓飯，表達對家人的感謝。第三件事，我會一個人去喫一碗陽春麪，就喫一碗麪，也是提醒我自己， IPO只是一個逗號，纔剛剛開始，後面的路還很長。

石建明：好的投資往往從一個沒有被解決的大問題開始，像環境保護，電子產品帶來的污染是個巨大的問題，這也是我們當初投資愛回收的初心。未來，整個社會、世界在環境方便的挑戰可能會越來越大，我們相信萬物新生在未來社會中也會扮演更重要的角色。

陳雪峯：經過這幾年的發展，我們對自己的能力也越來越有信心，視野也越來越開闊，但我們還是會堅定地先把手機回收這件事情做大，這是我們的根本，在這個基礎之上去不斷創新、挑戰更大的邊界。

我認爲所有的商業模式都必須解決社會問題，解決的社會問題越大，創造的價值越大，商業價值也就越大。

石建明：我好奇，你覺得有什麼是不能回收的？

陳雪峯：不能回收的，我覺得是大家對於回收這件事情的熱情，對環保的意識，這個不僅不能回收，還要越來越多。

我們非常幸運，10年前不經意選擇了一條路，讓我們通向了一個綠色科技、循環經濟這樣的一個大賽道。經過10年的努力，我們把門推開了，今天，我們在這個賽道里的能力是領先的，我相信後面還有更大的空間和可能性。接下來的10年，我們會用我們的技術、能力，用我們的格局和思考，對循環經濟、綠色科技做出更多的貢獻。

石建明：我們從一個比較粗放的經濟發展模式走向更精細、環保的模式，需要萬物新生這樣的企業，不斷去探索新的邊界，保護我們的環境。

我相信社會會朝着綠色環保的方向發展，未來萬物新生的空間會越來越大。希望我們作爲投資人，能夠再陪伴你們10年。

陳雪峯：感謝，也希望能夠跟五源資本繼續同行，再次同行十年、二十年。