雍禾醫療可能並不像我們想象的那般賺錢。

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文|漆葉青

編輯|劉聰 顧彥

題圖|Pexels

繼玻尿酸巨頭愛美客、隱形牙套生產商時代天使後，愈演愈烈的顏值焦慮，又將孕育出一家靠植髮年入十幾億的上市公司。

6月17日，植髮連鎖機構雍禾醫療集團有限公司（以下簡稱“雍禾醫療”）向港交所遞交招股書，擬在港交所主板掛牌上市。若闖關成功，雍禾醫療將成爲“植髮第一股”。

工作節奏快、熬夜多，“還沒脫單先脫髮，還沒脫貧先脫髮”一度成爲了當代年輕人的噩夢。雍禾醫療在招股書中援引弗若斯特沙利文的數據稱，2020年，中國共有約2.5億人患有脫髮。這意味着，平均每6人中就有1人脫髮。

相比生薑擦頭、喫黑芝麻、使用防脫產品和藥物等防脫方案，植髮雖能簡單粗暴、一次性地解決燃眉之急，但因其動輒上萬的客單價，加上消費者對手術本身的擔憂，往往被置爲最後選擇，滲透率並不高，僅0.21%。

這也導致，覆蓋50個城市、坐擁51家醫療機構、配備約1200人醫療團隊、市佔率排名第一的雍禾醫療，服務的植髮患者人數一直不算高，2018-2020年分別約爲3.5萬人、4.3萬人、5萬人。

同時，植髮由於本身技術含量不高、進入門檻低，容易進行標準化和複製，一直是民營連鎖醫療攻城略地的重要細分領域之一。“植髮行業競爭很激烈，機構和品牌很多，消費又是以單次消費爲主，所以拼廣告拼獲新客，營銷費用很高。”脂肪醫美機構怡脂easySCULPT創始人許美邦如是總結道。

雍禾醫療就很典型，公司一直在營銷獲客上“不遺餘力”，過去三年間，雍禾醫療累計銷售及營銷費用達到20億元，且這樣的大開支還將持續下去。“我們在促進客戶對我們品牌和服務的認知度方面大量投資，並預計在不久將來會繼續如此行事。”其在招股書中指出。

這樣造成的直接結果是，地鐵、電梯間、網頁、短視頻平臺上隨處可見雍禾醫療的身影，但其高達70%以上的毛利率背後卻僅有不到10%的淨利率，中間大量的利潤空間被銷售費用喫掉。

雍禾醫療可能並不像我們想象的那般賺錢。

植髮是門什麼樣的生意？

植髮並非字面理解的毛髮植入，而是指毛囊移植。毛囊藏於頭皮下，是頭髮生長的源頭，不能直接被肉眼所見，通常一個毛囊能長出1-4根頭髮。植髮的原理是“拆東牆補西牆”，從後枕部（後腦勺）提取健康的毛囊，然後移植到前額或者頭頂脫髮的部位。

國內規模性的植髮機構最早出現在公立醫院。20世紀90年代，以南方醫科大學南方醫院、上海交通大學附屬第九人民醫院等爲代表的公立醫院先後成立了毛髮移植中心，並組織全國毛髮移植學習班培養移植醫師。

但這並不是個受公立醫院與醫生歡迎的醫療項目。

一臺植髮手術的流程是，醫生從後枕部挨個提取毛囊，放到培養容器中，然後再移植到缺發部位。通常需要移植2000-3000個毛囊單位，需要多名醫護人員相互配合，用時動輒6、7個小時——一個醫生飽和工作，一天最多也只能做兩臺手術。

“對醫生技術要求不高，對眼睛要求高。本質上就是植皮，簡單重複勞動，做一個手術重複相同的動作幾千次。”南方醫科大學南方醫院整形美容科一醫生向億歐EqualOcean總結了植髮手術的特點。

醫生工作強度大，但收益卻並不可觀，“性價比極低，（醫生）坐下來幹活的都是被逼無奈的，脖子痛眼睛酸，醫院拿走大頭，組長再拿走剩下的大部分，收益往往很低”。前述醫生指出，不管是在醫生還是公立醫院的眼中，植髮均屬於邊緣科室。

在一定程度上，公立醫院的不待見恰恰給了民營醫院機會，2004年前後，科發源、雍禾、碧蓮盛等植髮專科連鎖醫院相繼成立。

作爲整形美容細分類別之一，植髮常常被用來與傳統醫美行業對比。

對此，許美邦告訴億歐EqualOcean，“醫美本身綜合且複雜，如果所有業務都想做好的話，標準化程度是非常低的”，而以雍禾爲代表的植髮機構發力細分領域，解決了標準化複製的問題，形成了全國連鎖之勢。

除了標準化程度高低的區別，植髮與其他醫美項目面向的是截然不同的客羣。

雍禾醫療創始人兼CEO張玉2019年10月接受億歐EqualOcean採訪時曾表示，十多年前剛開始做植髮這門生意時，公司服務的客戶超過95%均爲男性，後來這一比例降低到70%，但仍然只有約30%的植髮客戶爲女性。

關於男性在消費市場的價值，美團創始人王興在飯否上曾貼出這樣的總結：少女＞兒童＞少婦＞老人＞狗＞男人。也就是說，不同於其他醫美項目以高消費力的女性爲目標，植髮的主力客羣是處於消費最末端的男性——低滲透率由此可想而知。

此外，由於同屬於自費醫療，且同爲全國性專科醫療連鎖機構，不少人也將雍禾醫療與A股上市公司愛爾眼科、通策醫療相類比，甚至不少植髮連鎖機構把“成爲下一個愛爾眼科”作爲終極目標。

實際上，不管是植髮還是眼科、牙科，市場都同樣分散。但不同的是，愛爾眼科、通策醫療通過特有的模式經營已逐漸建立品牌力和影響力；相比之下，植髮領域既沒有復購，又沒有品牌認知度，“就算雍禾已經行業第一，也沒有說植髮就要找雍禾”。

“曾經是暴利行業，現在不是了”

那麼，植髮到底是不是一門好生意呢？

從滲透率和增長率看，絕對是。張玉曾在接受億歐EqualOcean採訪時提及雍禾醫療的業務增長情況：“2013年雍禾全國一年所做的植髮手術檯數不到1000臺，到2019年已經接近5萬臺，短短七年的時間，手術量翻了幾十倍。”

讓人眼紅的還有超高的客單價和毛利率。

2020年，雍禾醫療總收入爲16.4億元，其中86.2%來自植髮，而接受治療的患者總人數達5.07萬人。按此數據推算，平均每位患者的花費約爲2.8萬元。

與此同時，2018-2020年，雍禾醫療的毛利率分別高達75.1%、72.6%和74.6%，遠高於愛爾眼科（46%-51%）、通策醫療（41%-46%）以及傳統醫美（50%-55%）。

不過，愛爾眼科與通策醫療的經營利潤率都在20%左右，傳統醫美也能達到10%左右。相較之下，2018-2020年，雍禾醫療淨利潤分別爲0.54億元、0.36億元和1.6億元，淨利率分別只有5.7%、2.9%和10%。

事實上，植髮行業的淨利率並非全都少得可憐，不同類型的植髮機構間差距很大。好頭髮創始人徐峯接受媒體採訪時表示，公立醫院的植髮科室的利潤率最高，大概在60%-70%；私人醫院其次，利潤率大概在35%-40%；大型連鎖機構靠後，利潤率大概僅有20%左右。

前述南方醫科大學南方醫院整形外科的醫生也確認了這一說法：“公立醫院其實會讓很多研究生參與幫忙（植髮），人力成本忽略不計，耗材基本也沒什麼，植髮基本沒什麼成本。”

那錢到底都花到哪去了？

“首當其衝”的當然是獲客成本。隨着流量變得越來越貴，獲客渠道也變得多元，除了線下廣告，線上營銷也成爲了衆多機構的選擇。

雍禾醫療也在採用線上線下相結合的營銷策略。過去三年間，雍禾醫療前五大供應商均爲廣告及推廣商，包括搜索引擎廣告、線上社區推廣、社交平臺推廣、電梯展示廣告等。最高時，雍禾醫療對一家搜索引擎相關廣告供應商的購買金額達到1.7億元，佔總購買量的15%。

從整體看，2018-2020年，雍禾醫療的銷售及營銷開支分別爲4.6億元、6.5億元、7.8億元，銷售費用佔比分別爲49.6%、53.1%、47.6%，相當於收入的近1/2。

除了鉅額投入的營銷費用，線下植髮機構、門診顯然是重資產，場地租金和設備的支出也是一筆不小的投入。

此前在接受億歐EqualOcean採訪時，張玉以廣州的院部爲例具體說明道：“3年前，雍禾在廣州天河的院部每月租金8萬，但到現在一個月光水電費就8萬，房租已經到達50萬了。”

在他看來，近年來，消費者對植髮的要求個性化、精細化，植髮連鎖機構逐漸提升服務標準，但植髮的手術單價始終變化不大，加之基礎建設成本的持續增長，以及行業競爭的愈發激烈，植髮的利潤空間被壓縮。“曾經是暴利行業，現在不是了。”

尋找新的業務增長點

昔日的暴利行業漸漸式微，但並不改入局者對此的追捧。企查查數據顯示，我國現存1104家植髮相關企業；從註冊量趨勢看，2019年新增176家，2020年新增169家，2021年1-5月新增80家，平均每週增加3、4家植髮相關企業。

植髮行業目前呈現出這樣的格局：雍禾、碧蓮盛、大麥、新生等全國植髮連鎖機構入局早，市場份額佔比約23.9%；美容機構的植髮部門份額約15.7%；公立醫院植髮科佔14.8%；剩餘的45.6%則由其他民營植髮機構把持。

從整體看，植髮這個行業雖然已經出現了幾家全國性的連鎖機構，但依然比較分散，行業集中度很低。即便雍禾在2020年已經是最大的毛髮醫療服務供應商，但在植髮服務上，雍禾的市場份額也只有11%。

同時，對於目前頭部這4家全國植髮連鎖機構來說，除了機構數量上的差別（雍禾51家、大麥33家、碧蓮盛32家、新生45家），本質上，各家企業開展的業務、提供的服務、採用的技術基本無差別。

“植髮不存在什麼高科技，目前國際認可的植髮技術只有FUT和FUE這兩種。”張玉就曾向億歐EqualOcean指出，目前中國市場上可能存在百餘種技術，其實更多隻是醫院的包裝營銷宣傳，植髮技術發展至今，取材方式無非就是上述兩種。

此外，植髮本身在消費者接受度上還存在一些問題。近年來關於植髮的負面事件頻見報端，在不少消費者投訴平臺上，也可以看到諸多圍繞着植髮失敗、企業虛假宣傳、植髮沒有效果、毀壞毛囊等的投訴案例。

一項調查顯示，對於完全拒絕植髮的人羣而言，排斥的主要原因是不需要植髮手術，這部分人羣佔比31%，同時有12%的人羣擔心價格不透明，10%的人羣擔心機構不正規。也就是說，除了內在需求外，植髮機構的規範性也是消費者的重點考量因素。

更重要的一個問題是，植髮業務作爲細分醫療服務市場本身有着天花板。

美國最大的植髮連鎖集團Bosley有73家門店，做了40年，目前年營收也僅在1億-5億美元左右。資本也從來不避諱對於植髮行業天花板的質疑，多年來，僅有雍禾醫療和碧蓮盛兩家植髮行業的頭部企業獲得融資。

也就是說，雖然行業千億級成爲共識，但是似乎市場對於頭部企業的成長性存疑。

考慮到植髮生意的天花板，包含雍禾、碧蓮盛、大麥、新生植髮等全國連鎖機構均已開始尋找新的業務增長點，涉足毛髮全產業鏈。

圖源：雍禾醫療招股書

其中，雍禾醫療於2017年收購了英國健發品牌——史雲遜的中國內地業務，佈局護髮養髮市場，同時還完成了對哈發達假髮品牌的收購，並將開展毛髮幹細胞等生物技術研究，打造自己的防脫閉環。

從目前來看，雖然植髮之外的醫療養固服務在2020年僅爲雍禾醫療貢獻了13%的營收，但醫療養固業務客單價低、復購率高、客戶粘性好。有機構判斷，未來醫療養固服務市場將成爲毛髮醫療服務市場增長的主要驅動力。