原標題：基金代銷江湖要變天？招行、平安代銷權益基金大降價，終肯與螞蟻、天天基金直面迎戰

記者 | 曾令俊

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後知後覺的銀行正在基金銷售上持續發力，誓與互聯網代銷平臺“一決高下”。

在推出銀基開放平臺不久，7月15日，平安銀行再次在基金銷售上進行變革，超過3000只A類份額基金申購費率降至一折；而且推出了1600多隻C類基金，一改此前貨架上C類基金產品不多的情形。

幾乎在相同時間，剛剛升級公募基金費率體系的招商銀行也做出類似調整，代銷的權益基金A類份額，申購費率降至一折，並將加大前端不收費的C類份額基金佈局。

經過此次調整後，平安和招行代銷公募基金費率將與支付寶、天天基金等互聯網平臺一致。

“這是銀行在向天天基金網、螞蟻財富等互聯網代銷平臺看齊，互聯網平臺對於A類基金的申購費一直都是1折，而銀行在很多時候不打折。”華南某公募基金渠道人士告訴界面新聞記者，後續可能有更多銀行機構跟進類似做法。

“銀行的改革一定程度上會減緩基金銷售由銀行向互聯網平臺遷移的趨勢。”有基金獨立觀察人士對界面新聞記者分析稱，銀行渠道監管很嚴格，互聯網平臺更具有冒險精神，銀行如何在強監管體系下提供更有體驗感的服務，值得思考。

費率向三方平臺看齊

A類、C類是同一個基金設置的兩種不同基金份額，兩者的區別主要在於收費模式不同。相比收取認申購費（一般爲1.2%～1.5%）的權益型基金A類份額，C類在購買階段均不收取費用，只在持有期間收取銷售服務費（0.5%～0.8%）。

“一般情況下，銀行對於存量基金也是和新基金一樣收取1.2%～1.5%的申購費用。打折方面，不同渠道、不同銀行、不同階段有不同的策略，有些5折、4折，這個比較複雜，不過銀行多數情況下確實不打折，總之不會像互聯網平臺那麼便宜。”上述公募基金渠道人士說。

C類份額在前端的申購費用要低於A類份額，正因如此，互聯網平臺渠道多采用C類份額，以較爲低廉的費率吸引年輕客戶並迅速崛起，而傳統銀行渠道多數銷售的是A類份額。

“總體上看，中長期持有基金C份額不合算，短期持有才合算。互聯網平臺基民持有的週期普遍不長，所以免收前段申購費用的C類份額基金在這些平臺上有很多市場。”某公募基金資深從業人士告訴界面新聞記者。

銀行代銷份額被蠶食

在不少基金從業人士看來，招商銀行、平安銀行的這一系列改革都是在向互聯網平臺看齊，關注互聯網渠道的“長尾客戶”。而後續不排除會有更多的機構加入，銀行降費已是大勢所趨。傳統銀行與互聯網平臺在基金代銷市場的競爭會越發激烈。

對於銀行來說，降低基金申購費率會減少一部分手續費收入，但可能會獲得更多年輕的客戶。

“這些年，以螞蟻財富、天天基金網爲代表的第三方銷售平臺逐漸崛起，不斷蠶食傳統銀行的市場份額。未來，80、90後將成爲基金購買的主力軍，他們習慣了在互聯網平臺購買基金後，傳統銀行的市場份額可能會進一步減少。”上述基金獨立觀察人士說。

今年5月，中國證券投資基金業協會公佈的數據顯示，截至3月底，排名第二的螞蟻（杭州）基金銷售有限公司，“股票+混合公募基金”保有規模5719億元，與招商銀行的差距已不足1000億元。天天基金和騰安基金分別4324億元以及1040億元的代銷規模排在前列。

公開資料顯示，銀行的基金代銷量直線下滑，2017年至2019年，第三方機構在各渠道中的公募基金保有規模佔比從3.84%增至11.03%，銀行則從24.41%降至23.50%。

開源證券研報指出，獨立三方行業中，螞蟻基金和天天基金整體用戶規模較高，App功能較爲齊全。獨立三方具有流量、價格、便捷優勢，更受年輕人喜愛，長尾用戶的客單價均有較大提升空間，未來有望繼續搶奪傳統銀行的市場份額。

第三方代銷機構的壯大，開始動搖銀行在公募基金傳統銷售渠道的“領頭羊”地位。

“銀行的危機感越來越嚴重，放棄一些短期的手續費收入，眼光更長遠。最近的一些動作主要就是銀行想與互聯網平臺競爭客戶。未來要看大家的服務方式以及投資者的體驗，靠費率爭奪客戶肯定不是一個長期且核心的方向。”華南某公募基金副總經理告訴界面新聞記者。

盈米基金CEO肖雯對界面新聞記者分析稱，從財富管理的角度來說，銀行等傳統渠道和互聯網渠道在服務不同的客羣方面各有優勢。銀行渠道的線下優勢明顯，有強大的客戶經理團隊，有遍佈全國的線下網點，有能更好服務高淨值客戶的優勢；而互聯網平臺客戶更年輕，更有學習能力，更善於運用互聯網工具。

搭建開放平臺

在與互聯網代銷平臺激烈廝殺中，銀行也在逐漸轉變思路，不僅是降低費率，更主要的是搭建平臺，與基金公司共同經營客戶，做好售後服務。

平安銀行近期聯合易方達、匯添富、中歐等頭部基金公司打造“銀基開放平臺”，對理財服務模式升級；招商銀行將向合作機構開放招行App “財富開放平臺”，可以直接觸達其持倉客戶和潛在客戶。

此前，交通銀行也推出基金投顧服務平臺，由易方達、南方基金、中歐財富根據客戶委託進行基金產品投資和管理。

肖雯說，這恰恰是銀行的戰略轉型帶來的渠道變革，銀行目前正朝着大財富管理戰略方向的轉型，不再單純作爲銷售機構來賣產品，而是選擇了更好經營客戶，經營客戶的存量資產，去實現轉型。

“財富管理生態、產品的品種日趨複雜化，客戶不僅要了解代銷方對產品的看法，也要了解基金公司、保險公司、理財子公司這些產品的供應方是如何投資的。銀行不僅僅是一個代銷，也要讓客戶也能夠在銀行平臺上獲得跟其他平臺一樣的服務。”某股份制銀行財富部門副總經理告訴界面新聞記者。

植信投資研究院發佈的《中國財富管理行業發展報告（2020-2021）》中提到，財富管理行業正在從過去的“賣方銷售”角色向“買方顧問”角色加快轉變，不斷增強投研能力和基礎服務能力，以此改善投資者的體驗感，增強獲客能力和客戶黏性。

銀行的開放平臺模式與互聯網代銷平臺有何不同？

“互聯網平臺更多是作爲一個完全的平臺方，希望機構直接對客戶整個的收益以及對客戶的管理、整個客戶的維護去負責。而銀行要對客戶所有的投資、產品購買體驗直接負責，而不是純粹地將所有陪伴都交給機構。”上述股份制銀行財富部門副總說。