谷歌拋出合作橄欖枝 加拿大電商平臺Shopify股價漲超3%

來源：ToB行業頭條 （ID：wwwqifu）

作者/韋鬥鬥 馮海陽   編輯/瑞雪

近日，“投研會合夥人陳超表示，有贊可能成爲亞洲Shopify”一則新聞，引起了大家的關注。

要知道，早在3年前，有贊創始人白鴉就喊出要深度對標shopify的口號，並稱有贊未來將全面超越shopify。

但口號喊了這麼多年，今天的有贊距離比肩Shopify還有多大差距呢？

01  電商的夾縫中崛起

在傳統的電商模式中，商家主要通過自建商城、入駐第三方電商平臺以及購買電商SaaS服務來解決線上開店問題。

其中，擁有海量用戶的第三方電商平臺，一度成爲商家們早期投入最多的渠道。

但隨着流量紅利逐漸消失，電商平臺對於新流量的獲取愈發地困難，隨之而來的是獲客成本愈發高昂。數據顯示，2019年京東、阿里、拼多多獲客成本分別達到了298/405/190元，且呈逐年上漲趨勢。

在這種趨勢之下，電商平臺們試圖通過提高商戶的抽成比例來減小獲客成本的壓力。長此以往，高昂的抽成比例讓電商平臺的商戶們苦不堪言，紛紛另尋出路。

而自建商城對於那些另尋出路的商家們來說，也並沒有想象中那麼容易。不僅需要投入大量的技術、人員和資金，還需要擔心數據安全與資金流通等問題。

加之社交、內容平臺電商化的趨勢變得愈加明顯。對於商家而言，多渠道佈局，獲取更多流量觸點，沉澱數據資產，並將流量變爲“留量”變得至關重要。

也正是基於此，以有贊、微盟爲代表的電商SaaS服務商逐漸出現在大衆眼前，他們不僅可以幫助商戶們“減負前行”，全方面解決商戶因技術、維護、引流等因素而寸步難行的問題。也可以直接對接多個電商/社交平臺，解決了數據互通等問題。

那麼，在大洋彼岸的Shopify的發展背景又是什麼樣呢？

據中信證券研究報告顯示，由於歐美消費者歷來有接受直銷、郵購的傳統消費習慣，所以繞開第三方電商平臺、分銷商、大型零售賣場等傳統銷售渠道一直深受消費者喜愛。

隨着歐美國家電商發展水平不斷升級，2010年左右開始出現商家移除第三方銷售渠道的變化，主要是通過官網等獨立銷售渠道直接面向消費者的一種品牌商行爲，從而推動了DTC（直接面向消費者銷售）模式的崛起。

伴隨着美國DTC模式的快速發展，提供以較低的成本實現建站電商SaaS服務商順勢崛起。

加上這些電商SaaS還提供了分析數據輔助經營決策，沉澱及運營私域流量以實現與顧客的深度互動、精準營銷及品牌建設等細緻服務，繼而更使得這些電商SaaS成爲品牌商拓展DTC模式的首選工具。

而Shopify作爲當時衆多電商SaaS中產品和服務都很優秀的代表公司，使得自己在初期的競爭中脫穎而出。

由此可見，有贊和Shopify發展背景大體相同，都崛起於電商鼎立的夾縫之中，解決商家的痛點問題也大都一致。

02  中美SaaS差異化是“硬傷”

雖然發展背景一致、解決的問題也相同，但是兩家公司無論是從規模還是市值都相差甚遠。

具體來說，Shopify的核心業務主要分爲SaaS訂閱服務和增值服務。

Shopify主要業務和收費模式：

其中增值服務的大部分收入都來自支付工具ShopifyPayment。

據Shopify年報相關數據顯示，Shopify2020年增值業務約佔總收入的70%，SaaS訂閱服務約佔30%；而在2019年期間，增值業務約佔60%，SaaS訂閱服務約佔40%。由此可見，Shopify的收入已經從訂閱費逐漸轉向支付佣金。

對比Shopify，有讚的業務模式與其大致相同，主要業務也分爲SaaS訂閱服務、增值業務以及面向消費者和開發者的其他服務。

有贊主要業務和收費模式：

面向消費者和開發者的其他服務，在某種價值考慮上，同樣可以認定爲增值服務定義之一。

據相關數據顯示，2020年增值服務佔有贊總收入的42%，SaaS訂閱服務費佔58%；而在2019年，有贊廣義上增值服務佔總收入的51%，SaaS訂閱服務費佔49%。

這樣的業績變化，說明有贊目前的主要收入和盈利都來源於訂閱費，且比重不斷增加，而相應的增值服務比例逐漸減少。

同時，通過對比shopify與有贊歷年的的營收數據可以發現，兩者的業務模式與收入結構大致相同，但Shopify的主要收入逐漸向支付業務傾斜，而有讚的主要收入逐漸向SaaS訂閱服務傾斜。

至於爲何有如此變化，在「ToB行業頭條」觀察中發現，這與中美SaaS環境的差異化有着巨大的聯繫。

以增值服務爲例。目前，中國的電商基礎設施在阿里、京東等巨頭的推進之下，支付、物流等環節的服務已愈發地完善。例如阿里旗下的支付寶、菜鳥驛站，京東旗下的京東支付、京東物流，都已經形成了不可動搖的穩固地位。

根據艾瑞諮詢數據顯示，2020Q1 中國第三方支付交易規模份額，支付寶和財付通分別佔據了55.4%和38.8%的市場份額，處於絕對的主導地位。有贊想要另起爐竈，進軍支付、物流等領域，已經很難再有所建樹。

相較之下的歐美國家，卻恰恰相反。歐美電商基礎設施的建設比較薄弱，支付、物流等相關基礎費用相對較高。

另外，歐美市場的支付渠道過於碎片化，支付主流是信用卡，這會直接導致商家支付數據和現金流的較爲分散，統計起來十分困難，無法全面瞭解收款、訂單和客戶情況。

Shopify正是基於這一痛點，集成各個信用卡支付渠道，並開放了Shopify商店內所有的付款方式，讓商店內的交易數據直達後臺，更便於商家統計分析。而這樣的服務方式，也在早期得到了大量商家客戶的青睞。

有贊雖然有自己的支付牌照，但與Shopify仍有很大差異：一是，目前有贊並不能接受所有付款方式；二是，中國用戶支付習慣在支付寶、微信的環圍之下已經形成，很難改變。有贊在此方面很難得到大的發展突破。

加上在美國支付主流仍是以信用卡爲主，支付方式的扣點率較高，Shopify在其中可以收取高額的手續費，而在中國，主要以支付寶和微信爲主，手續費較低。

比如美國Visa的手續費區間爲1.43%-2.4%，萬事達卡的手續費區間爲1.55%-2.6%，美國運通的手續費最高，區間爲2.5%-3.5%。而中國支付寶、微信，手續費僅爲交易額的0.6%。

所以在支付業務上，有贊收入佔比較小，而Shopify收入佔比較大。且據上文可以瞭解到，有讚的SaaS訂閱服務的費用普遍高於Shopify。

這也解釋了爲什麼有贊和Shopify都是以SaaS訂閱+支付作爲核心業務，卻在收入和盈利方面又表現出明顯差異。

SaaS起源於美國，如今美國SaaS發展已經進入成熟期，在模式上，很多方面都值得中國SaaS廠商借鑑。

但由於國內外商業環境的差異，完全複製Shopify業務拓展之路的方法，顯然是行不通的。

03  電商SaaS破局，需另闢蹊徑

通向成功的路不會只有一條，在電商SaaS領域，獲得增長的渠道也不會只有一個。

因此，當下有贊雖然無法從支付、物流這方面的增值業務獲得較大的業務增長。但由於中國的市場環境千變萬化，需求也在不斷更迭，一些潛在的商機也在浮現。例如直播帶貨就是一個好的機遇。

具體來說，當下國內的電商行業極度成熟，不僅在物流、支付方面等基礎設施方面已經完善，還因爲社交、短視頻等娛樂場景的興起，演化出具有中國特色的主播帶貨的新電商模式。

然而與傳統電商模式不同的是，主播帶貨的新電商模式是銷售、貨源分離的狀態。衆多帶貨主播雖然有着良好的受衆羣體優質內容，但他們的貨源以及供應鏈等環節相對薄弱。

而電商SaaS服務商，手中掌握了大規模的商戶，可以供給貨源，幫助帶貨主播補足自身弱勢點。

同樣的，對於大多數商戶而言，雖然貨源充足，供應鏈穩定，但往往缺乏流量口進行商品輸出，以至於成爲自身發展的痛點。

而電商SaaS可以幫助商家提供帶貨和營銷支持，承擔其中對接優質供貨商和流量方的角色，並以此收取供貨商的手續費，獲得更多的潛在客戶。

所以通過以上論證，可以確定電商SaaS服務商如果能很好得切入到直播電商賽道，定會爲自身帶來利好趨勢。

除了直播電商，對於中國電商SaaS來說，線下門店也是一個不錯的突破點。

衆所周知，以往國內傳統線下市場，普遍存在線下門店流量萎縮、銷售轉化率不高、信息管理不足復購率不高的問題，阻礙着線下市場進一步繁榮的可能。

直至有人提出了新零售，希望通過線下門店進行線上信息化建設，促成線上+線下的聯動模式，讓用戶一方面可以通過小程序將線上流量導入線下門店，另一方面，通過線下門店小程序掃碼，獲取潛在消費者。

同時，升級成新零售模式，也可以擴展門店輻射範圍，提升銷售轉化率和復購率，爲打破線下市場日漸蕭條創造一定的可能。

不過新零售的想法雖好，但實施起來並不容易。因爲開展新零售模式的前提，是需要線下門店進行線上信息化建設，這就需要商戶具備一定的技術能力。

可現實是，大多數情況下，商戶們並不具備這方面的技術，若專門爲此成立部門費時費力又費錢，因此在之前的數年，新零售模式一直沒有一個良好的發展形態。

隨着電商SaaS服務商興起，能做到以較低的技術成本，實現一站式解決方案，幫助線下中小商戶實現開店、經營、營銷、管理等多方面數字化升級。商戶做新零售已經不再困難。

而電商SaaS服務商們，如果能憑藉着自身服務能力，完美的幫助商戶實現新零售模式，對於自身的業務發展，也會產生極強的助推作用。

如此一來，中國特色的電商模式加上線下市場的升級，都將成爲中國電商SaaS獲取新一輪增長的絕妙良機。

不過話說回來，對於電商SaaS來說看到金礦並不能意味着它就屬於你，如何牢牢握在手中才是最重要的。

目前有贊雖然也看到了這兩個突圍點，且也開始進行佈局，但其業務帶來的正面反饋似乎並不明顯。

例如直播電商方向，有贊之所以無法形成突圍，《有贊供貨商平臺分銷商入駐協議》佔據了一定因素。

協議中提到，申請入駐有贊供貨商平臺需先開通或在入駐時開通有贊商家版店鋪。商家僅能以供貨商入駐平臺的形式開展分銷。

而這將導致商家難以依靠分銷手段積累自有粉絲，對於商戶而言，入駐有讚的意願也將大幅度降低。

而隨着商戶入駐率變低，有贊能爲帶貨主播提供豐厚貨源及穩定供應鏈的基礎要求也將無法得到保證。因此，有贊在直播電商方向將陷入很大的困局。

至於佈局線下門店方面，有贊雖然在逐漸深入線下板塊，推出有贊零售、有讚美業、有贊教育等商家解決方案，使目標客戶羣從電商拓展到了線下門店。

但拓展線下門店的業務需要大量資金的加持，大量地推人員的執行成本、技術服務、客戶培訓等都會消耗極高的銷售成本，甚至嚴重影響到有贊近期的業績表現。

而這也絕非「ToB行業頭條」在誇大事實。2019年4月份，有贊將騰訊領投的10億港元融資全部投入線下門店的業務推進上，可謂是下了血本。

可在業績成效上，有贊雖然在2019年實現收益11.7億元，較2018年同期的5.86億元增長99.7%。但在年度虧損上卻高達9.15億元，較2018年擴大了26.1%。除此之外，有讚的銷售成本也大增，增幅爲192%。

由此可見，有贊高營收的成績之下，是由大量的虧損和銷售成本在支撐。而這種“拆西牆補東牆”的現象在2020年仍在繼續。因此，有贊目前仍需要依靠資本的大量輸血，才能進行版圖的擴張與發展。這樣的境遇似乎在短時間內也很難得到突破。

因此，對於當下的有贊來說，如何走出一條符合國情的SaaS創新之路，纔是需要深度思考的問題，畢竟只有牢牢把握住、且挖掘國內巨大藍海市場，纔是對標shopify的前提。