Grab還能燒出“支付寶”嗎？
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文/志象網
來源：志象網（ID：passagegroup）
在準備破紀錄的SPAC上市時，新加坡打車巨頭Grab同時還致力於提高旗下電子錢包 GrabPay在東南亞的滲透率。
不久前，GrabPay深化了與支付平臺Adyen的5年合作關係，以擴大其先買後付（BNPL）的選擇範圍。今年5月，它與全球支付巨頭Stripe合作，讓東南亞企業將GrabPay作爲支付方式。目前，這兩項服務均已在新加坡和馬來西亞市場推出。在這兩個國家，GrabPay佔據了主導地位。
在泰國，GrabPay正試圖以簡易操作來吸引用戶，並且聲稱即便是大猩猩都可以用它來支付送餐費。但今年最重要的合作，可能是與日本折扣連鎖店Don Don Donki的合作。
3月，Don Don Donki 商店宣佈，以馬來西亞爲起點，開始接受GrabPay 付款。科技媒體 The Ken 已經瞭解到，Don Don Donki 在新加坡的零售終端（PoS）系統也正與GrabPay進行整合。這一點意義重大，因爲在支付方面，Don Don Donki 將能夠通過 GrabPay 從客戶那裏獲得付款，而非客戶使用其他電子錢包掃描二維碼的方式。
Don Don Donki 在亞洲坐擁322家門店，在它之前，沒有其他大型零售商以這種方式與GrabPay整合。電子錢包在小企業中無處不在，在GrabPay 的200多萬商戶合作伙伴中，小企業佔了大多數。Don Don Donki是首家獲此福利的大型企業。
無論是藉助大猩猩還是Donki商店，Grab都在極盡所能地駕馭東南亞電子錢包浪潮，其中尤以疫情期間爲甚。根據支付創業公司Boku和研究機構Juniper的報告，在2020年至2025年期間，電子錢包的使用量將激增311%，整個東南亞地區電子錢包用戶將達到4.397億，高於2020年的1.411億。
根據上述報告，在新加坡和馬來西亞的電子錢包市場上，GrabPay分別佔據35%和38.3%的市場份額，穩居榜首。它希望進一步鞏固自己的地位，並通過更多的線上和線下合作來擴大在東南亞其他市場的份額。
然而，GrabPay有一個很大的侷限：它不是一家銀行，直到明年Grab數字銀行在新加坡推出之前，都必須爲客戶從其他銀行進行的每一筆充值而付費。因此，儘管GrabPay在市場上處於領先地位，而且合作關係不斷增加，但它並不賺錢。
“對一家單位經濟效益爲負的企業來說，要想增加銷量是很困難的。如果你每筆交易虧損1美元，那麼做10億筆交易就會使你的問題變得更大，而不是更小。“一位要求匿名的支付領域投資者告訴The Ken。
2018年至2020年，Grab的金融服務Ebitda（未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤）一直處於虧損狀態。
當然，這不僅僅是GrabPay的問題。諮詢公司麥肯錫（McKinsey & Company）的專家助理合夥人Reet Chaudhuri 說，目前沒有任何一個電子錢包實現盈利。即便是在印度尼西亞和菲律賓等國家擁有數百萬用戶的流行錢包，也無計可施。
部分原因在於，GrabPay等錢包對每筆交易收取的商戶折扣率（MDR）較低。MDR 之所以保持在較低水平，是因爲市場越來越內卷，不僅有來自其他電子錢包的競爭壓力，還有越來越多的銀行也在進行數字化。
通過二維碼支付也方便了小型商戶上手使用。在新加坡和印度尼西亞這樣的國家，二維碼支付已經標準化，商戶的獲取和電子支付的使用得到了提升。同時，它也降低了進入門檻，因爲一個二維碼就可以訪問錢包，消除了任何獨佔性。
所有這些，都意味着它是一個分散的電子錢包市場，擁有更多的用戶並不意味着更多變現，無論是否提供定製的金融服務和產品。一方面，GrabPay 需要保持其在東南亞的地位，另一方面，它需要弄清楚如何將這種影響力轉化爲利潤，並找到一條可持續發展的道路。
報團取暖
常言道：若要走得快，獨自前行；若要走得遠，結伴同行。
自2018年推出以來，GrabPay的市場份額快速增長，現在似乎想走得更遠。它正在通過與金融機構、商戶聚合器和支付網關的合作來保持其錢包的使用率。
GrabPay聲稱，其與東南亞60多家金融機構建立了合作關係，並希望在其運營的每個國家與銀行合作。GrabPay董事總經理兼負責人Chris Yeo說：：“銀行是消費者錢包資金的重要來源，我們希望確保爲用戶提供儘可能廣泛的銀行服務。”
然而，Grab 還需要確保其錢包和支付基礎設施不僅僅侷限於其生態系統內的服務，其中包括送貨和移動性。Grab的投資者介紹，2018年，雖然通過GrabPay的支付有80%僅限於Grab生態系統，但預計到2023年，這一比例將減少到40%。
其中一個途徑是電商，根據谷歌、淡馬錫和貝恩公司的報告，電商在東南亞已經發展成一個620億美元的機會，這也是Stripe這類合作伙伴發揮作用的地方。
GrabPay與支付處理公司的合作，將助力新加坡和馬來西亞的企業通過整合GrabPay、銀行卡支付和其他流行的本地支付方式，利用電商增長。
雖然Lazada和Shopee等一些電商平臺推出了自己的錢包和支付方式，但還有一些企業不具備這種能力。
GrabPay聲稱，在馬來西亞Stripe將GrabPay作爲支付方式後，自2020年10月以來，GrabPay最大在線商戶之一新加坡分類廣告市場Carousell的交易量增長了20%。Grab和Stripe共享了交易費用（約1%），以促進交易。
消費者也能通過GrabPay的消費在Grab上獲得獎勵積分，他們可以將這些積分作爲Grab生態系統中的一種貨幣形式使用。
擴大後的Adyen合作伙伴關係爲GrabPay提供了更多途徑，通過向用戶提供不收取任何費用的延期支付，從而推動電商的發展。Yeo說：“我們的許多商家已經通過他們現有的 API 與Adyen集成，現在可以通過靈活的選擇而無需額外成本，就能輕鬆地爲他們的客戶添加延遲付款方法。”
GrabPay 引用在線時尚零售商 Zalora的報告稱，在 5 月 1 日引入 BNPL 選項後，新購物者增加了 20%，使用 GrabPay 完成購買的用戶增加了15%。
在線下方面，GrabPay的貼紙和二維碼裝飾着東南亞地區數十萬個售貨亭和小型餐飲店。不過，雖然GrabPay可能在小企業中表現強勁，但它還沒能攻克大型零售商或超市這些交易量大的地方。
GrabPay最初的支付機制是讓顧客掃描二維碼（即“推送”），但它並不適合這一市場。這些零售商需要將錢包整合到他們複雜的PoS系統中，並且已經從他們接受的各種支付模式中享受到較低的費用。錢包只是接受的衆多支付方式之一。麥肯錫的Chaudhuri說，顧客通常會在獎勵積分、折扣或現金返還方面獲得最大利益的支付方式做選擇。“對任何特定錢包或卡片的忠誠度都很有限。”
GrabPay希望，Donki商店“拉”的合作關係能改變這一進程。The Ken瞭解到，GrabPay已經爲這種與 PoS 系統的整合支付了費用，但無法收集到具體的費用。業內專家介紹，錢包爲進入這些大型零售商的支付模式付費不是什麼新鮮事。新加坡電信公司Singtel和渣打銀行的Dash手機錢包與當地ComfortDelGro出租車也有類似的合作。
然而，儘可能多地在線上和線下提供服務，是確保很大一部分用戶不斷使用Grabpay錢包的關鍵。Grab 已經成功地推動了新加坡等發達市場，每次充值都能獲得信用卡積分。
Grab還與萬事達卡合作，提供了一種預付卡，讓用戶可以在線上和線下商店，甚至是海外接受萬事達卡的任何商店消費GrabPay的錢包餘額。作爲回報，每消費1新元可獲得高達 6 倍的 GrabRewards積分。
所有這些都是讓用戶消費並獲得更多數據的必要條件，通過數據，GrabPay可以更好地描繪用戶的消費習慣，在未來更精準地向用戶推薦金融服務和產品，並增加購買的可能性。
然而，即使這些合作關係可能帶來增長，GrabPay仍有個基本問題：所涉及的成本意味着錢包並不賺錢。
“把錢拿出來給我看看”
要使用手機錢包，用戶必須爲錢包充值，無論是從銀行賬戶還是信用卡/借記卡，東南亞地區還可以通過街角商店充值。
然而，每次充值，錢包必須向支付網關或銀行支付費用來完成交易。當然，除非是與銀行掛鉤的錢包，如星展的PayLah。而且，錢包不向用戶收取任何充值費用，這就意味着，從一開始電子錢包就是賠錢的買賣。
在新加坡，GrabPay有一些緩和因素，其中之一是通過PayNow進行充值。PayNow支持不同銀行賬戶和錢包之間進行資金轉移。這也解決了錢被卡在錢包裏，只能在 Grab 的生態系統中使用的問題。
但這並不能完全解決GrabPay無法賺錢的問題。GrabPay確實在通過MDR賺錢，即從商家處收取處理支付的費用，但這筆費用還不到交易額的1%。Chaudhuri 說，因爲競爭和監管機構的原因，收費比信用卡和借記卡的收費都要低。
GrabPay 的商戶幾乎都是小型企業或餐飲店，每天的營業額在幾百美元甚至更少，GrabPay 通過 MDR 賺取的利潤微乎其微，每天可能只有幾美元，這甚至可能還不包括管理費用。
這部分的用戶羣體也可能對價格敏感。有消息稱，在新加坡，不含稅的MDR將從0.8%提高到1%，儘管仍然低於信用卡和借記卡，但一些商戶就可能會完全放棄這種支付方式。
“對習慣以現金交易並首次接受數字支付的商戶來說，很難大幅提高MDR。因此，來自這一領域的支付收入相當低。”Chaudhuri說。
即使是像Carousell和Zalora這樣的大型商戶，與支付夥伴分享1%或更少的交易費，也很難讓GrabPay維持下去。
過去幾年，確保獲取用戶的成本低於錢包的實際客戶終生價值的平衡行爲都沒有得到嚴格的審查。Chaudhuri說，月活用戶等統計數據是三四年前真正推動估值的因素。投資者相信錢包可以在以後將客戶關係貨幣化。
但現在這種情況已經改變了。特別是隨着公開上市的到來。不惜一切代價的增長對風險投資來說就是偉大的故事，但遠不是公開市場的投資者期待的。“投資者現在問的不再是使用案例，而是你的客戶羣中有多大比例的人在使用錢包？還有，他們是否在覈心生態系統之外消費？”Chaudhuri說。
Grab只能希望，在其錢包上保持活躍的用戶羣最終能幫助其發展金融服務業務。雖然Grab去年已經推出了小額投資儲蓄計劃，還提供了商業貸款和保險等金融產品，但該公司最大希望仍在數字銀行領域。GrabPay的數據被貨幣化後就有可能獲得更大的利潤。
上市
由Grab和Singtel組成的財團已經在新加坡獲得了數字全面銀行牌照，以提供零售和企業銀行服務，預計明年開始運營。該財團還在鄰國馬來西亞申請了數字銀行牌照。
Grab預計將從其SPAC IPO中籌集到350至400億美元的資金，其中相當大的一部分新資金將用於Grab Financial Group （GFG），該公司的金融技術部門將容納數字銀行。GFG還在今年早些時候的A輪融資中獲得了超過3億美元的資金。
有了數字銀行，GrabPay終於可以告別充值的交易費用了。錢包也是一個潛在的數據礦，在數字銀行推出後，可以向客戶推薦各種金融服務。
“在東南亞，每 10 個人中就有 6 個沒有銀行賬戶，或者沒有獲得充分的銀行服務，而電子錢包是許多用戶第一次接觸數字金融。”GrabPay 的 Yeo 說，“當用戶使用先買後付等服務時，對用戶習慣和還款能力的洞察還幫他們新創建了信用評分，然後打開他們獲得金融服務的通道。“
麥肯錫的Chaudhuri表示，如果像支付寶這樣的支付巨頭只做支付業務，根本就不會賺錢。如果不是數據能夠支持貸款和其他金融業務，支付寶的商戶補貼和促銷活動都會帶來虧損。
“幾乎對所有參與者來說，核心支付的業務目前都在虧損中，電子錢包正通過組合金融服務、商家服務和基於數據分析的服務來尋求盈利。”Chaudhuri說。
在中國，支付寶錢包已經爲螞蟻金服的發展鋪平了道路。然而，在其他市場，利用客戶數據可能不像中國一樣簡單。根據Boku和Juniper的研究報告，GrabPay在新加坡和馬來西亞都處於領先地位，但在菲律賓僅排名第三，市場份額爲7.5%，東南亞國家的分散性意味着，收集到的數據可能無法徹底剖析和了解客戶。
而在諸多可供選擇的支付方式中，無法成爲市場第一還有更進一步的影響，意味着客戶的消費數據可能是不完整的。
“因此，如果說我將成爲支付的主流方式，就有點忽略了經濟的其他部分和整個歷史，”上述投資者說，“但對快速發展的資本市場來說，這個故事就足夠簡單，也容易消化了。”
在金融服務領域，Grab並不孤單。GoTo、Sea Group甚至Traveloka等對手都加入了這一賽道。Grab可能向投資者講了個好故事，但在公開市場中，不僅僅是頂線，對底線的審查也會更多。
隨着越來越多的行業競爭者進入了這一領域，該公司不得不證明，GrabPay是其金融服務的一塊基石。
編譯來源：
https：//the-ken.com/sea/story/burn-some-to-earn-some-grabpays-monetisation-conundrum/
