原標題：規範自保件打響全國第一槍，新單保費或再減兩成，900萬代理人拍手稱快？

欲去沉痾還需猛藥。

近年來，人身險公司飽受自保件套利和退保黑產之困。爲加強代理人展業品控、提升業務品質，促進公司健康發展，不少保險公司都曾內部下發過關於自保件的管理辦法。儘管如此，自保件套利及退保黑產仍然層出不窮。

近日，爲進一步加強銷售人員行爲管控，北京銀保監局下發《關於規範銷售人員自保件和互保件管理的通知（徵求意見稿）》（以下簡稱《徵求意見稿》）。

《徵求意見稿》禁止保險機構以購買保險產品作爲銷售人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使銷售人員爲達成業務考覈指標而購買保險，同時要求保險機構不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考覈和業務競賽，此外，還應當建立健全自保件和互保件管理制度等，條條款款都直指自保件、互保件問題要害。

只是這樣真的能徹底杜絕自保件、互保件套利嗎？

01

北京銀保監局擬全面強化自保件管理，嚴禁保險銷售人員爲業績考覈和競賽購買保險

《徵求意見稿》對自保件和互保件的定義都進行了明確，所謂自保件，指在職銷售人員作爲投保人、被保險人或受益人的保險合同；所謂互保件，則是指由在職銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人爲另一名在職銷售人員的保險合同。

《徵求意見稿》擬對人身險銷售中的自保件和互保件問題進行全面規範：

直指核心問題：禁止保險機構以購買保險產品作爲銷售人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使銷售人員爲達成業務考覈指標而購買保險

對於絕大多數的保險代理人而言，入職後的第一張保單往往都是“自保件”，而目的就是達到轉正或入司的要求。在自己投保後，爲了繼續留存，不少代理人還會爲自己的家人投保。不少業界人士調侃，保險公司的“人海戰術”，本質不是招“保險代理人”，而是招“客戶”。

隨着保險代理人入司時間的延長，公司爲達成業績，也會變相鼓勵保險代理人自己投保；當各種佣金、獎勵加上保單退保後的現金價值大於保費時，保險代理人也會傾向於製造大量的自保件、互保件，一方面完成業績獲得獎勵，一方面通過退保進行套利，這正是近年來，各種退保、自保件套利亂象產生的根源所在。

《徵求意見稿》直指自保件、互保件產生的根源，禁止保險機構以購買保險產品作爲銷售人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使銷售人員爲達成業務考覈指標而購買保險，可謂直指問題核心。

釜底抽薪：保險機構不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考覈和業務競賽

爲進一步剷除自保件、互保件產生的根源，《徵求意見稿》還進一步規定，保險機構不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考覈和業務競賽。這意味着，即便是產生了自保件和互保件，也無法參與各種考覈和競賽，並因此獲利，進一步釜底抽薪。

上升到制度層面：要求保險機構健全相關制度，並不得爲銷售人員購買自保件墊付保費

除從實操層面釜底抽薪外，《徵求意見稿》還上升到制度層面，要求保險機構應當建立健全自保件和互保件管理制度。

內容包括但不限於自保件權利義務、投保審批流程、業績考覈、風險監測、糾紛處理、責任追究等方面。鼓勵各保險機構加強對銷售人員爲親屬購買保險的管理。

此外，《徵求意見稿》還規定，保險機構應當嚴格自保件、互保件覈保流程，對銷售人員的財務狀況、繳費能力等進行必要審覈，確保銷售人員根據實際保險需求和經濟實力購買自保件和互保件。保險機構不得爲銷售人員購買自保件和互保件墊付保費或提供保單貸款。

如實記錄：保險機構應在保險單和核心業務系統中真實、完整的記錄保險銷售從業人員的姓名、工號

除要求在制度層面加強自保件、互保件管理外，《徵求意見稿》還要去強化對於這類保單的過程管理，如實記錄相關信息，確保銷售人員依法享有投保人、被保險人的相關權利。

《徵求意見稿》規定，自願購買保險產品的銷售人員，依法享有投保人、被保險人的相關權利，包括知情權、猶豫期內撤單、變更或解除保險合同等權利。此外，還要做到以下幾點：

保險機構應在保險單和核心業務系統中真實、完整的記錄保險銷售從業人員的姓名、工號。

保險機構應當對自保件、互保件的保費繼續率、業務比例等進行必要的風險監測，發現問題及時處置。

保險機構應妥善處理自保件、互保件引發的投訴舉報問題，採取有效措施防範化解輿情風險。

保險機構發現在職或離職銷售人員存在違反職業承諾等行爲的，應當按《北京保險機構銷售從業人員處罰信息登記管理辦法》錄入相關信息。

02

一旦落地，人身險新單保費或將銳減20%左右，保險代理人就此解脫？

近年來，因自保件套利引發的非正常退保引發行業高度關注，行業退保黑產案件更引發行業性焦慮。正因如此，不足千字的《徵求意見稿》一出，即刻引發行業熱議。

業界人士普遍認爲該規定一旦落地，將對行業產生重大影響。

從2015年起，人口紅利帶動壽險代理人隊伍高速增長。數據顯示，2014-2018年行業代理人複合增速達29%，伴隨着“人海戰術”的登峯造極，自保件和互保件在人身險公司新單保費中的佔比也不斷走高。

據某家大型壽險公司高管透露，公司僅一個地區的中支機構自保件佔比就達到13.58%，有的甚至超過20%，其全國上千家分支機構，自保件數據之大可想而知。

更有甚者，據此前媒體報道，有業內人士透露個別機構自保件保費佔比甚至達到60%，件數佔比達到70%。

據此，業內人士推測，如果全面禁止自保件和互保件勢必會給行業保費收入帶來又一記重拳，保險公司的新單保費收入或將普遍下降10%-20%之間。

一些保險銷售人員對此卻表示大力支持。

“保險公司營銷新人客戶化的做法早該清理了”。某資深營銷員坦言，自從其踏入保險這一行業，自保件就相伴而生。新人上崗基本第一單都是出給自己或家人，要不就是親戚朋友。而營銷新人這一購買行爲主要是爲了銷售破零，因爲銷售保單之後，才能拿到底薪、相應的獎金及業務佣金。

“毋庸置疑，一些代理人爲了套利才自購保險，離職的時候同樣也會爲了利益選擇退保。此外，一些代理人在深入行業一段時間後，發現自保件保障優勢不足等問題，也會選擇退保。”

除了銷售慣例，鼓勵營銷新人購買自保件還是保險公司提高新人離職經濟成本的手段，不少保險公司仍然信奉“有人就有業務、亂槍打鳥”的低級思維。

在急功近利的發展思路之下，自保件成爲保險公司迅速做大業務規模不二法寶。業績的壓力甚至從外勤代理人傳導至內勤員工，一些保險公司甚至會強制要求員工投保自家公司產品。

行業觀察人士也認爲這一規定如果落地，並在全國範圍內推廣，將有利於行業長期發展。“《徵求意見稿》規定自保件、互保件既不算方案，也不算考覈，徹底斷了依靠自保件、互保件套利的後路，對於抑制套利，抑制行業‘洗人’的業務邏輯，都將產生很正面的作用。”

雖然益處多多，但是也有業內人士直言，《徵求意見稿》落地會比較困難，“最直接的，該如何區分哪些是有真實需求支撐的自保件，哪些是爲了衝業績衝方案的自保件？哪些是自願投保，哪些是被強制要求投保？如果代理人想要套利，其不一定通過自保件互保件的形式，還可以藉助七大姑八大姨來營造非自保件的假象。”

實際上，即便是《徵求意見稿》也已將考慮到了這一問題，一方面規定自保件、互保件不得納入各種業績考覈和業務競賽，另一方面也強調，自願購買保險產品的銷售人員，依法享有投保人、被保險人的相關權利。

03

杜絕自保件互保件套利亂象，根源還在於改變簡單粗暴的經營模式

自保件問題始於保險公司的粗放式經營與貪婪，但近年來，隨着自保件套利、退保黑產問題日益突出，保險公司也深受其害，不少公司開始從源頭狠抓自保件問題。

早在2017年5月31日，某大型險企總部就曾下發《個人壽險代理人自保件管理辦法》，明確自保件管理流程，規定在自然年度內，應交費的第二/三年度自保件續期保單，發生兩件及以上退保、停效、緩交的該代理人本年度內禁止購買新契約自保件。

近期，另一家公司《銷售人員自保件投保聲明書》流傳於網絡，根據該說明書，其針對“異常自保件”做出了更加嚴格的限制。

其規定，自承保之日起至次年年度生效對應日寬限期結束前發生退保、減保、減額交清的，以及寬限期結束後保單失效或其他不正常續費行爲的，認定爲異常自保件。一旦發現異常自保件，該公司聲稱將追回所有相關銷售人員和主管因該異常自保件所獲得的所有獎勵。

儘管保險公司努力加強自保件和互保件管理，但自保件套利，以及退保黑產問題依舊屢禁不止。如何從根部治理自保件和退保黑產問題，從底部挖出亂象根源成爲行業一大難題。

粗放式經營理念下，險企重視保費規模，重視市場地位，以高費用、高佣金激勵分支機構、營銷員隊伍大肆銷售產品，衝刺保費規模，一旦激勵方案設計不合理，且公司內控無法有效跟上銷售行爲，就容易招致各種“套利行爲”。而其根源就在於，費用驅動依然是人身險行業保費增長最直接的動力。

業內人士指出，要徹底改變這一現象，歸根結底還是需要保險公司徹底改變以往高舉高打的發展方式，防止將保險產品異化爲簡單的理財產品，單純以費用推動銷售的模式，通過創新產品、創新服務等，突出保險產品獨特價值，以更多元價值滿足客戶消費需求。

< END >