留意朋友圈中獲得最多點讚的那幾種月餅，我們會發現，一款月餅能夠走紅，背後一定匯聚了這樣一些要素：大開腦洞的創意、傳統文化的承載與創新、流量與資本的雙重助推、營銷炒作的眼球效應……每一隻“C位出道”的小小月餅，背後都包含着新消費環境下的新商業邏輯……

曾經被貼上“就是送禮”“甜膩不好喫”標籤的月餅，走出了月餅券的傳統鬥法，靠着創新被年輕人接受和追捧，進而找到了新的“增長極”。於是，每年的月餅季也是“月餅創意比拼大賽”全國海選時間，有沒有新的口味、好的創意，決定了品牌今年的“眼球度”和競爭力

閔行區浦江鎮，杏花樓的生產車間裏正在連軸轉。今年，這個生產車間完成了智能化升級，總共16道月餅製作工序中，98%已實現自動化生產，連刷蛋液的“精細活”也由機器包辦了。“上了智能化設備後，人工減了三分之一，產能增加了，月餅季的大生產週期精準控制在50天。”杏花樓廣式月餅製作技藝第五代傳承人沈全華說。

這些月餅從生產線上“跳”下來後，就會立刻分赴傳統門店、電商等各個渠道。門外，中秋月餅市場激戰正酣，創意、口味、渠道、營銷……一個都不能少，半點不能懈怠。但很明顯，如今月餅市場的商業邏輯與傳統相比已經有些不一樣了。

創意的動力

月餅的“肚子”裏萬象更新

在傳統時令商品這個維度，月餅是近年來少有的市場規模猛增的產品之一。有數據顯示，中國月餅銷售額從2015年的131.8億元增長至2020年的205.2億元，預計今年可進一步上漲至218.1億元。

市場規模猛增最大的“祕密”，只有兩個字：創新。曾經被貼上“就是送禮”“甜膩不好喫”標籤的月餅，走出了月餅券的傳統鬥法，靠着創新被年輕人接受和追捧，進而找到了新的“增長極”。於是，每年的月餅季也是“月餅創意比拼大賽”全國海選時間，有沒有新的口味、好的創意，決定了品牌今年的“眼球度”和競爭力。

創新，讓新老品牌都站在了同一條起跑線上。今年，杏花樓就與咖啡巨頭雀巢首度合作，爲的是給月餅帶來新的突破。其中一款月餅首度將咖啡入餡，肉裏皮裏都有咖啡味道。還有一款月餅則首度採用雀巢旗下嘉植餚植物基產品。

植物基入餡，是一大亮點。“傳統的伍仁月餅必需加肥豬肉纔算得上正宗好喫，但今年的伍仁月餅用嘉植餚植物肉代替了肥豬肉。”杏花樓食品餐飲股份有限公司副總經理智靜告訴記者，研發人員花了半年時間做調整，新品的口感與傳統伍仁月餅不相上下，而且低脂、零膽固醇，非常健康。此款聯名合作禮盒分別由2枚咖啡月餅、2枚豆沙月餅和2枚嘉植餚植物肉伍仁月餅組成——“時尚咖”成爲月餅的新標籤，同時也明確了目標羣體：年輕人。

來自艾媒諮詢的調查顯示，口味仍是消費者購買月餅的最關注選項。其中，更有33.3%的青少年偏好特殊口味的月餅；超四成25歲及以下用戶偏好五穀雜糧類口味。爲了抓住年輕人的市場，如今的月餅被新奇口味推着往前走，從小龍蝦到蟹粉，從螺螄粉到臭鱖魚，月餅的“肚子”裏萬象更新。

相比老品牌，新零售更容易從新口味入手搏擊市場。一向腦洞大的盒馬，這些年研發過紫薯蛋黃、雲腿肉鬆、芥末三文魚、威士忌五仁等創新口味的月餅，今年又將目標對準了冷鍋串串，用藤椒味香酥牛肉月餅刷新了業界的認知：把冷鍋串串包進月餅再烤着喫？盒馬工坊研發負責人甜希介紹，靈感來源於四川的冷鍋串串喫法，“冷鍋串串一直是年輕人喜歡的小喫，今年是牛年，爲此我們整合了7款與牛有關的產品、2款串串類素食產品，搭配藤椒風味的湯汁製成”。

爲了將創意“包”進月餅中，盒馬工坊研發團隊也頗費了一番功夫。餡料紮實，酥皮包裹時不捏褶，技術難度大，收口要光潔且不漏餡，敲章時力道要拿捏好，保證每個月餅的形態統一。銷售負責人介紹，這款新口味的月餅目前在蘇浙滬包郵地區銷售喜人，每家店的日銷售量都在1000個以上，而且上午就已售空。

分析人士指出，每年中秋節，對於各家月餅廠商和品牌來說，創新都是一大衡量標準。過去這些年，包括小龍蝦月餅、醃篤鮮月餅等創新口味從“網紅”變成“長紅”，從某種程度上就是爲月餅隊伍擴容、提質、升級。

文化的包裝

這屆月餅太有“文化範兒”了

一塊小小的月餅，對外必須靠顏值和口味這兩大元素來吸引消費者，向內則需要靠文化氣場來觸發消費者的共鳴。

2017年，故宮博物院首次推出故宮月餅，本是小試牛刀，不料一炮而紅，它彷彿爲博物館等傳統文化承載地的跨界創新帶來了啓示與靈感，同樣也爲月餅界所追求的傳統文化底蘊加足了想象空間。一個最好的證明是，今年越來越多的博物館與月餅品牌“聯姻”，相約中秋。

繼今夏“大克鼎雪糕”火爆之後，上海博物館首次開放IP，與月餅圈進行跨界合作。在與來伊份合作的廣式月餅上，記者看到，上面刻着一隻三角鼎，一看便知是上博的鎮館之寶“大克鼎”，另一款月餅的“餅紋”也很有講究，上面刻着一頭“仿漢獅子”，細細端詳，竟是上海博物館門前的石獅子之一。

“進入青銅時代，鼎一直是祭祀和宴饗等禮儀場合中重要的食器，將它刻作餅紋，寓意一種美好健康的祝福，與中秋佳節的場景十分般配。”上海博物館文創中心主任馮煒道出了合作的初衷，因爲有着相同的意境，因此，上海博物館決定將鎮館之寶的IP開放出來，藉由更有趣的方式，把更多文物知識帶到普通人的身邊。

來伊份CMO（首席市場營銷官）楊上是一位“90後”，特別懂得年輕消費者的喜好——年輕人想要買一隻月餅，除了顏值加分，更講究文化共鳴，希望喫在嘴裏的月餅，有自己的故事可講、可感。今年，來伊份在與上海博物館合作的同時，也與紐約大都會藝術博物館合作，把“古埃及河馬威廉” “赤陶渦形雙耳噴口杯”和“花園裏的獨角獸”都變成了“餅紋”。

縱觀全國，上海博物館不是獨一份的跨界。廣州博物館的仲元樓裏，陳列了一系列清末民初廣州外貿出口的展品，其中有一款清代的黑漆描金縫紉盒，現在它變身成了“月餅盒”，盒子裏的月餅，則是出自博物館珍藏了百年的《制中秋餅材料斤兩食譜》，復原了“消失的月餅”。同樣，今年蘇州博物館與松鶴樓“牽手”，以文徵明《三絕圖卷》爲靈感推出“中秋對月”月餅禮盒。

過去，月餅與文化之間的關聯，大都聚焦於月餅本身的傳統內涵，範圍較爲狹小，也難以施展拳腳，但經由博物館等文化介質的啓迪，月餅在不經意間完成了從“民俗傳承者”到“文化推廣者”的角色轉變，爲這個時令商品賦予了更多的可能。

就在9月1日，一款“字典月餅”出現在上海的書店，引起消費者的關注。第一眼看到這款“字典月餅”，人們大概率會懵：勥（jiang）、槑（mei）、忞（min）、奣（weng）、扅（yi）、呇（qi）……每盒兩個月餅，上面的生僻字隨機，這款“盲盒”月餅上市即脫銷。原本只在上海和杭州售賣，但因爲賣得太好了，一週後在全國上線了。

月餅還是那隻月餅，但被消費者熱捧的，其實是月餅之上有趣的漢字文化。合作方新華傳媒表示，這些生活中並不常見的生僻字有各種各樣的網絡釋義，但真正的讀音、字義很多人都不知道。譬如，“槑”的字形古怪有趣，一早被網友們做成了表情包，其實這個字本身是“梅”的異體字，讀音也與“梅”相同，“以往月餅刻字的目的只是爲了分辨月餅品種，但這次是爲了傳遞漢字文化。”

營銷的推手

質量要跟上概念包裝的速度

一隻月餅的火爆，前期需要集齊能成爲“網紅”的素材，比如優秀的設計、新奇的口味、能承載的文化力、自動化生產等等，後期則需要靠營銷，資本的推動、直播的加持，也是讓月餅成爲“爆款”的必要手段。

9月11日，杏花樓請來薇婭做直播帶貨，有了頂流的加持，一款100多元的網絡限定版鐵盒月餅，僅僅十多秒就銷售了6萬多盒，銷售額達600萬元。杏花樓新營銷中心副經理陸軍在後臺一直盯着，對結果感到滿意，這也是實時做了營銷策略調整的結果——此前的9月2日，薇婭爲杏花樓第一波帶貨，一款金祺月月餅禮盒上架後短短15秒，銷售額超600萬元。“同樣是600多萬元營銷額，第一款產品的售價有點高，第二款放低了客單價，能圈住更多粉絲。”

“圈粉”是爲了擁抱更多年輕消費者。去年杏花樓成立了電商中心，每天一場網絡直播，已成爲電商部日常工作的標配。今年，整個月餅季的直播數量不僅增至80場，企業還與大數據公司合作。“數據真的很有用。”陸軍坦言，數據公司針對阿里系的平臺給出了一份消費人羣畫像，能夠細化到消費時間、消費品類等維度。數據顯示，年齡在35-45歲之間的用戶佔比63%，20-30歲的用戶佔比22%，其他年齡段佔比超過10%，“在網絡上，我們要吸引20歲到30歲年齡段消費者，讓老字號年輕化，讓營銷對接生產。”

蹭着中秋節這個大IP，很多被資本加持的新品牌，包括李子柒、喜茶、奈雪的茶、關茶等也跨界加入月餅大戰。新品牌雖然沒有月餅行業的積澱，但優勢在於坐擁年輕消費者、能玩轉社交媒體、產品辨識度較高、擁有一手營銷好牌。

以古雅風起家的李子柒，走的是面向年輕消費者的古風。一款舉杯邀明月月餅禮盒設計結合《韓熙載夜宴圖》，售價278元/盒；另一款月滿山河月餅禮盒，設計結合北宋名畫《江山樓觀圖》，售價168元/盒。還比如，喜茶的月餅有着一股濃濃的“奶茶味”，其月餅禮盒內含6種口味，包括黑糖波波流心月餅、金鳳芝芝流心月餅等，帶着濃濃的喜茶風。

有資本加持的新品牌，有工藝加持的老字號，新老品牌的碰撞同樣激烈。不過，正因爲這個賽道出現了太多的營銷、炒作，重策劃而輕生產，也出現了新的亂象。

比如，概念炒作是營銷中的必要一環，這幾年，低卡低糖月餅走紅，在網上流傳着“一塊月餅相當於一餐熱卡”的說法，那如何滿足年輕消費者“想喫卻不想胖”的需求？除了月餅自己“瘦身”，低卡、低糖、低脂等主打健康的月餅受到市場關注外，還衍生了糖醇月餅、益生菌月餅等新口味。

但有時候，概念包裝的速度遠遠超過了月餅生產質量的把控速度。前不久，就有網友曝出喫了某平臺的定製月餅後出現腹瀉的情況，正是“低糖”惹的禍。隨後，平臺在致歉聲明中承認“採購環節中工作人員經驗不足”，本意是從供應商提供的產品中選購更健康的低糖月餅，卻忽略了用來替代蔗糖的麥芽糖醇會導致一部分人身體不耐受。

知乎認證爲“北京協和醫學院流行病學與衛生統計學博士在讀”的“大V”@KellyWeaver表示，造成拉肚子的原因不是月餅不衛生，而是“糖醇在大腸發酵和引起滲透性腹瀉的典型表現”。而此次事件出來後，有媒體梳理發現，此前已經發生多起消費者因爲喫了“無糖月餅”導致腹瀉的情況。爲此，多地市場監管部門也發佈月餅消費提醒，不要輕信“保健”“無糖”月餅。