原标题：人身险销售迎变革！自保件、互保件不得参与业绩考核，首期佣金比例大降　

记者 | 吕文琦

近日，银保监会人身险部向各保险公司下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（下称《意见稿》）。针对市场上热议的自保件、首年高佣金和代理退保等乱象，《意见稿》都进行了规范。

《意见稿》要求保险机构将手续费和佣金支付嵌入业务品质管理流程，并且要求保险机构向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限二者之低者。

这一规定大大降低了保险中介机构和保险销售人员首期佣金，同时拉长了佣金的发放年限。有业内人士认为，这项规定是为了加强中介机构和销售持续服务意识。长期以来，中介机构与销售人员的首期佣金在总佣金中占比颇高，续期佣金较少，重销售轻服务的现象十分严重，甚至大量无人服务的“孤儿单”出现。佣金制度的变革有助于减轻这一现象，提升服务质量。

《意见稿》同时提出保险机构应当按照银保监会相关业务规定，披露手续费和佣金相关信息。这与新加坡、开曼群岛等海外保险监管要求一致。

近年自保件、互保件而引发的风险事件不断，其中多半是因为业绩和考核压力。《意见稿》对此予以规范。文件明确提出，保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

保险机构应审慎评估自保件的佣金计提规则，避免销售人员通过自保件或互保件套利。保险机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测结果明显异常的分支机构和销售人员采取必要的管理纠正措施。

《意见稿》首次提出了销售人员分级管理。保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。

在产品销售环节中，《意见稿》要求保险公司应当根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级，其中一级为最低级别，四级为最高级别。同时新增了保险需求和风险承受能力评估，只有客户完成保险需求和风险承受能力评估后才可进入投保环节。

《意见稿》共七个章节，涉及人身险销售主体的管理、人身险销售人员管理、核心销售活动的管理、辅助销售活动管理、信息系统管理、客户服务管理以及监督管理和法律责任等。预计于2022年开始实行。