原標題：人身險銷售迎變革！自保件、互保件不得參與業績考覈，首期佣金比例大降　

記者 | 呂文琦

近日，銀保監會人身險部向各保險公司下發《人身保險銷售管理辦法（徵求意見稿）》（下稱《意見稿》）。針對市場上熱議的自保件、首年高佣金和代理退保等亂象，《意見稿》都進行了規範。

《意見稿》要求保險機構將手續費和佣金支付嵌入業務品質管理流程，並且要求保險機構向保險中介機構支付的首期手續費不得高於首期保費的80%；向銷售人員支付的首期佣金發放比例不得高於保單直接佣金的40%，續期佣金發放年限不得低於10年和保單繳費年限二者之低者。

這一規定大大降低了保險中介機構和保險銷售人員首期佣金，同時拉長了佣金的發放年限。有業內人士認爲，這項規定是爲了加強中介機構和銷售持續服務意識。長期以來，中介機構與銷售人員的首期佣金在總佣金中佔比頗高，續期佣金較少，重銷售輕服務的現象十分嚴重，甚至大量無人服務的“孤兒單”出現。佣金制度的變革有助於減輕這一現象，提升服務質量。

《意見稿》同時提出保險機構應當按照銀保監會相關業務規定，披露手續費和佣金相關信息。這與新加坡、開曼羣島等海外保險監管要求一致。

近年自保件、互保件而引發的風險事件不斷，其中多半是因爲業績和考覈壓力。《意見稿》對此予以規範。文件明確提出，保險機構不得以購買保險產品作爲銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考覈和業務競賽。

保險機構應審慎評估自保件的佣金計提規則，避免銷售人員通過自保件或互保件套利。保險機構應持續加強自保件和互保件風險指標監測，對監測結果明顯異常的分支機構和銷售人員採取必要的管理糾正措施。

《意見稿》首次提出了銷售人員分級管理。保險機構應建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進行分級管理。

在產品銷售環節中，《意見稿》要求保險公司應當根據產品複雜程度、風險水平、繳費負擔等指標，將產品級別劃分爲一至四級，其中一級爲最低級別，四級爲最高級別。同時新增了保險需求和風險承受能力評估，只有客戶完成保險需求和風險承受能力評估後纔可進入投保環節。

《意見稿》共七個章節，涉及人身險銷售主體的管理、人身險銷售人員管理、核心銷售活動的管理、輔助銷售活動管理、信息系統管理、客戶服務管理以及監督管理和法律責任等。預計於2022年開始實行。