原标题：遥望网络签约贾乃亮等近30名明星主播，行业同质化，“星探”董事长谢如栋力挺沉浸式突围

21世纪经济报道记者朱艺艺 杭州报道

“准备好的扣个1，来，听清楚就500单，想要打想要，三二一，上！”

一个寻常的工作日下午，杭州市余杭区一座21层高楼内，快手头部主播瑜大公子正在直播间卖力推荐商品，其所在地正是杭州遥望网络科技有限公司（以下简称“遥望网络”）所在的直播电商产业园。

作为一家不断进击的头部MCN机构，遥望网络从2010年成立至今已有十年，历经互联网广告投放、微信公众号运营、手游等业务后，于2019年冲上了了直播电商风口。

据悉，瑜大公子、“快手酒仙”李宣卓等在快手上拥有千万粉丝的头部主播，都来自遥望网络。

除了头部主播，21世纪经济报道记者了解到，目前遥望网络签约的明星主播有近30位，包括王祖蓝、张予曦、张柏芝、贾乃亮、王耀庆、沈涛、倪虹洁等等。

今年双十一，作为新晋“带货一哥”，贾乃亮在四场直播卖货的总销售额突破5.4亿元，直播总销量破564万单，助力138个国货品牌销售3.1亿元。

遥望网络如何成为明星直播幕后推手？未来电商直播行业有哪些玩法？近日，遥望网络董事长谢如栋接受采访，向21世纪经济报道记者阐述了他眼中的直播生态。

（遥望网络董事长谢如栋）

批量锁定明星主播

从2016年，Papi酱2200万元一集的贴片广告开始，短视频行业在当年爆发式增长，MCN随之也成为炙手可热的创业赛道。

根据艾媒咨询数据，自2015年起，国内MCN机构如雨后春笋般涌现，至2020年，目前我国MCN机构数量已达28000家，相较于2015年，数量增加了175倍。

在此过程中，二咖传媒、泰洋川禾、遥望网络、宸帆、如涵控股、一闪传媒、故意走红、洋葱集团等头部MCN机构，由于强大的主播孵化能力脱颖而出。

随着关注度提升，MCN机构也成了资本青睐的领域，比如红杉中国投资了二咖传媒，字节跳动出手泰洋川禾，德同资本投资美ONE，华映资本投资构美，辰海资本、芒果文创投资了微念科技。

2020年，在新的时间节点，明星也出现在直播间，成为带货主播，引发了新一轮风口。

阿里巴巴集团副总裁家洛公开提到一组数据，2020年，中国演艺界99.5%的明星都走入了直播间。到2020年下半年，“6·18”活动期间则是明星直播带货大爆发的时候，淘宝直播一口气邀请了300多个明星，京东则与哔哩哔哩、快手等直播平台合作推出“明星直播课程表”，活动期间直播超过30万场次。

回顾公司进入电商直播领域的契机，遥望网络董事长谢如栋回忆，“其实我在10年前就做直播，但是直播和带货结合起来，还是第一次，2018年年底，我们试过直播带货，当时的定位是中介，组织供应链、提供货品给主播卖，但是做得不算成功。后来在2018年11月6日，我看了快手直播带货节的第一场，散打哥一场直播销量突破1.6亿元，让我看到了许多不一样的东西，所以我们在2019年初重新进入直播电商领域”。

目前，遥望网络签约合作了众多明星主播。对于合作的明星，遥望也有自己的一套选择标准。

遥望网络董事长提到，“首先，签约明星要热爱直播行业，有主观意愿去做直播，不能把直播简单当做一个商演活动，换个说法，可能直播的重要性是和拍戏相提并论的。其次，签约明星得有足够的时间参与直播，比如一场直播，可能一个星期的时间都得待在我们公司，进行前期准备工作。”

他举例提到，“比如黄子韬，他11月27日才播，提前三四天就已经到了，开始直播前准备工作。”

而相比其他MCN机构的合作形式，谢如栋认为，“遥望网络与签约明星的合作时间更长，合约约束的范围也更广，希望明星充分的融入，对产品要有足够的了解，比如我们需要明星主播1个月来多次公司，所以很多艺人和我们签约之前会考虑很久”。

21世纪经济报道记者了解到，今年双十一，遥望网络取得了总销售额23亿元的成绩。

“今年双十一，整体数字和我们的预期差不多，只不过个体还是有差异，有些主播的表现超预期，有些主播的表现没达到预期。”

以直播4场且场场破亿的明星主播贾乃亮为例，谢如栋毫不掩饰对他的夸奖，“这个双十一，他在我们公司待了12天，经常看到他不是在一楼拍短视频，就是在对货，贾乃亮对直播这件事所花的时间更长，主动性也更强一些，付出还是有回报的。”

电商直播内卷破局

2015年12月，遥望网络曾登陆新三板，不过一年多之后，于2017年3月22日从新三板摘牌。

志在A股IPO的遥望网络，于2018年8月被A股上市公司星期六青睐，星期六拟以发行股份及支付现金方式购买遥望网络88.5651%股权，标的资产的最终交易价格确定约17.71亿元。

此次交易完成后，遥望网络成为拥有直播电商概念的A股上市公司。

对于这笔交易，遥望网络也作出相应的业绩承诺，2018年-2020年需实现扣非净利润分别为1.6亿元、2.1亿元、2.6亿元。

从完成情况来看，遥望网络超预期完成，2018年-2020年扣非净利润分别为1.68亿元、2.16亿元、2.67亿元，2018年-2020年完成率分别为105.23%、103.03%、102.52%。

那么，在业绩对赌期过后，今年遥望网络的表现如何？接下来又有哪些战略计划？

“我们现在整体（业绩）数据还可以，目前签了近30位明星主播，未来明星主播规模可能会扩充，相关培训也会及时跟上”，谢如栋告诉21世纪经济报道记者。

眼下，在直播电商进入相对充分竞争的格局下，谢如栋一直很重视打法和经验的“可复制”，相当于公司提供精装房，规定整体框架，提供统一标准，软装由各个工作室自由发挥，在直播内容、货品上能百花齐放。

“电商直播的规则和以往相比，其实没有太大区别，只不过，过去单一品牌卖的主播没有那么多，现在单一品牌有很多主播在卖，同质化比较严重，接下去我们希望新签一些玩法不太一样的主播。”

谢如栋提到了未来想做的一些尝试，“比如更加沉浸式而不是叫卖式的直播卖货，主播可能从起床开始就分享他生活中用到的单品，今天我的场景在家里，明天我的场景在外面，边逛边卖”，此外，“在美少女嗨购的基础上，我们也想继续做娱乐直播带货。”

而这种转变的背后，是MCN机构在直播内卷时代下的变革之一。

对于自己是明星直播幕后推手的说法，谢如栋却更希望抹去个人化色彩，“我希望未来公司员工可能都不需要看到我本人，我们在做SOP（标准作业程序），希望以后传达给工作室、明星艺人的思想，都通过SOP，用于指导和规范他们的日常工作。我只要面对公司的CTO（首席技术官）就行了。”

（作者：朱艺艺 编辑：朱益民）