原標題：遙望網絡簽約賈乃亮等近30名明星主播，行業同質化，“星探”董事長謝如棟力挺沉浸式突圍

21世紀經濟報道記者朱藝藝 杭州報道

“準備好的扣個1，來，聽清楚就500單，想要打想要，三二一，上！”

一個尋常的工作日下午，杭州市餘杭區一座21層高樓內，快手頭部主播瑜大公子正在直播間賣力推薦商品，其所在地正是杭州遙望網絡科技有限公司（以下簡稱“遙望網絡”）所在的直播電商產業園。

作爲一家不斷進擊的頭部MCN機構，遙望網絡從2010年成立至今已有十年，歷經互聯網廣告投放、微信公衆號運營、手遊等業務後，於2019年衝上了了直播電商風口。

據悉，瑜大公子、“快手酒仙”李宣卓等在快手上擁有千萬粉絲的頭部主播，都來自遙望網絡。

除了頭部主播，21世紀經濟報道記者瞭解到，目前遙望網絡簽約的明星主播有近30位，包括王祖藍、張予曦、張柏芝、賈乃亮、王耀慶、沈濤、倪虹潔等等。

今年雙十一，作爲新晉“帶貨一哥”，賈乃亮在四場直播賣貨的總銷售額突破5.4億元，直播總銷量破564萬單，助力138個國貨品牌銷售3.1億元。

遙望網絡如何成爲明星直播幕後推手？未來電商直播行業有哪些玩法？近日，遙望網絡董事長謝如棟接受採訪，向21世紀經濟報道記者闡述了他眼中的直播生態。

（遙望網絡董事長謝如棟）

批量鎖定明星主播

從2016年，Papi醬2200萬元一集的貼片廣告開始，短視頻行業在當年爆發式增長，MCN隨之也成爲炙手可熱的創業賽道。

根據艾媒諮詢數據，自2015年起，國內MCN機構如雨後春筍般湧現，至2020年，目前我國MCN機構數量已達28000家，相較於2015年，數量增加了175倍。

在此過程中，二咖傳媒、泰洋川禾、遙望網絡、宸帆、如涵控股、一閃傳媒、故意走紅、洋蔥集團等頭部MCN機構，由於強大的主播孵化能力脫穎而出。

隨着關注度提升，MCN機構也成了資本青睞的領域，比如紅杉中國投資了二咖傳媒，字節跳動出手泰洋川禾，德同資本投資美ONE，華映資本投資構美，辰海資本、芒果文創投資了微念科技。

2020年，在新的時間節點，明星也出現在直播間，成爲帶貨主播，引發了新一輪風口。

阿里巴巴集團副總裁家洛公開提到一組數據，2020年，中國演藝界99.5%的明星都走入了直播間。到2020年下半年，“6·18”活動期間則是明星直播帶貨大爆發的時候，淘寶直播一口氣邀請了300多個明星，京東則與嗶哩嗶哩、快手等直播平臺合作推出“明星直播課程表”，活動期間直播超過30萬場次。

回顧公司進入電商直播領域的契機，遙望網絡董事長謝如棟回憶，“其實我在10年前就做直播，但是直播和帶貨結合起來，還是第一次，2018年年底，我們試過直播帶貨，當時的定位是中介，組織供應鏈、提供貨品給主播賣，但是做得不算成功。後來在2018年11月6日，我看了快手直播帶貨節的第一場，散打哥一場直播銷量突破1.6億元，讓我看到了許多不一樣的東西，所以我們在2019年初重新進入直播電商領域”。

目前，遙望網絡簽約合作了衆多明星主播。對於合作的明星，遙望也有自己的一套選擇標準。

遙望網絡董事長提到，“首先，簽約明星要熱愛直播行業，有主觀意願去做直播，不能把直播簡單當做一個商演活動，換個說法，可能直播的重要性是和拍戲相提並論的。其次，簽約明星得有足夠的時間參與直播，比如一場直播，可能一個星期的時間都得待在我們公司，進行前期準備工作。”

他舉例提到，“比如黃子韜，他11月27日才播，提前三四天就已經到了，開始直播前準備工作。”

而相比其他MCN機構的合作形式，謝如棟認爲，“遙望網絡與簽約明星的合作時間更長，合約約束的範圍也更廣，希望明星充分的融入，對產品要有足夠的瞭解，比如我們需要明星主播1個月來多次公司，所以很多藝人和我們簽約之前會考慮很久”。

21世紀經濟報道記者瞭解到，今年雙十一，遙望網絡取得了總銷售額23億元的成績。

“今年雙十一，整體數字和我們的預期差不多，只不過個體還是有差異，有些主播的表現超預期，有些主播的表現沒達到預期。”

以直播4場且場場破億的明星主播賈乃亮爲例，謝如棟毫不掩飾對他的誇獎，“這個雙十一，他在我們公司待了12天，經常看到他不是在一樓拍短視頻，就是在對貨，賈乃亮對直播這件事所花的時間更長，主動性也更強一些，付出還是有回報的。”

電商直播內卷破局

2015年12月，遙望網絡曾登陸新三板，不過一年多之後，於2017年3月22日從新三板摘牌。

志在A股IPO的遙望網絡，於2018年8月被A股上市公司星期六青睞，星期六擬以發行股份及支付現金方式購買遙望網絡88.5651%股權，標的資產的最終交易價格確定約17.71億元。

此次交易完成後，遙望網絡成爲擁有直播電商概念的A股上市公司。

對於這筆交易，遙望網絡也作出相應的業績承諾，2018年-2020年需實現扣非淨利潤分別爲1.6億元、2.1億元、2.6億元。

從完成情況來看，遙望網絡超預期完成，2018年-2020年扣非淨利潤分別爲1.68億元、2.16億元、2.67億元，2018年-2020年完成率分別爲105.23%、103.03%、102.52%。

那麼，在業績對賭期過後，今年遙望網絡的表現如何？接下來又有哪些戰略計劃？

“我們現在整體（業績）數據還可以，目前簽了近30位明星主播，未來明星主播規模可能會擴充，相關培訓也會及時跟上”，謝如棟告訴21世紀經濟報道記者。

眼下，在直播電商進入相對充分競爭的格局下，謝如棟一直很重視打法和經驗的“可複製”，相當於公司提供精裝房，規定整體框架，提供統一標準，軟裝由各個工作室自由發揮，在直播內容、貨品上能百花齊放。

“電商直播的規則和以往相比，其實沒有太大區別，只不過，過去單一品牌賣的主播沒有那麼多，現在單一品牌有很多主播在賣，同質化比較嚴重，接下去我們希望新籤一些玩法不太一樣的主播。”

謝如棟提到了未來想做的一些嘗試，“比如更加沉浸式而不是叫賣式的直播賣貨，主播可能從起牀開始就分享他生活中用到的單品，今天我的場景在家裏，明天我的場景在外面，邊逛邊賣”，此外，“在美少女嗨購的基礎上，我們也想繼續做娛樂直播帶貨。”

而這種轉變的背後，是MCN機構在直播內卷時代下的變革之一。

對於自己是明星直播幕後推手的說法，謝如棟卻更希望抹去個人化色彩，“我希望未來公司員工可能都不需要看到我本人，我們在做SOP（標準作業程序），希望以後傳達給工作室、明星藝人的思想，都通過SOP，用於指導和規範他們的日常工作。我只要面對公司的CTO（首席技術官）就行了。”

（作者：朱藝藝 編輯：朱益民）