澎湃新聞記者 胡志挺

談到壽險轉型，不得不說的是代理人渠道的改革。

3月28日，太保壽險總經理蔡強在中國太保2021年業績發佈會上表示，這一次職業營銷員的轉型，第一個就是不再考覈人頭數。從監管部門的報告裏面能看到，各家險企的人頭數都在大幅下滑，這不是太保壽險關心的，太保壽險關心的是核心人力。

年報顯示，2021年，在代理人渠道上，太保壽險月均保險營銷員爲52.5萬人，同比下降29.9%；代理人月人均首年保險業務收入4638元，同比增長42.3%；月人均首年佣金收入791元，同比增長16.3%；代理人渠道新保期繳業務收入247.61億元，同比增長11.6%。

銀保監會此前披露的2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況通報顯示，截至2021年末的641.9萬保險銷售人員中，代理制銷售人員590.7萬人，仍然佔據絕對多數。這也意味着，按照同一口徑，一年時間，代理制銷售人員數量減少了252.1萬人，同比下降29.9%。

在壽險行業，基本法可以說是壽險營銷的基本法則。從2022年1月起，太保壽險正式啓動“芯”基本法，通過“隊伍銷售行爲改變”、“主管經營行爲改變”、“新人成長規劃改變”三大舉措，引導隊伍提升業務品質和服務質量，助力新人穩定留存，推動代理人隊伍轉型。

蔡強直言，從2014年取消代理人資格考試以後，壽險行業的業務增長模式主要是依靠人力驅動，通過招募來帶來新保的增長。但隨着人口紅利的消失，消費者對保險的專業認知的提高，這種模式已經不可持續，而且到了必須儘快轉變的時候，所以太保壽險現在正在做的就是一個供給側的改革。

有觀點認爲，壽險行業保費連續幾年下滑，是不是需求已經飽和了。在蔡強看來，其實正好相反，太保在各個城市調研發現，當前人身險需求仍然巨大，不管是重疾險、健康險、壽險，“都只是剛剛開始”。

“尤其是隨着中國的人均GDP超過1萬美金，跨過中等收入陷阱後，這才迎來保險的爆發期，需求側沒有大問題，但是供給側就是營銷員體制和客戶需求不匹配。”蔡強指出，未來橄欖型社會中，中等收入人羣佔多數，他們的保險需求是多元化、專業化、個性化，這些都需要專業的營銷員來提供服務。但現在整個行業真正能夠做到專業化、職業化、數字化的人鳳毛麟角，因而這是一個挑戰，也是一個機會。

談及人力問題，蔡強表示，在未來的年報和季報中，會跟投資人溝通太保壽險核心人力的成長，比如核心人力的產能提升、活動量提升等，這是太保壽險的專注點。

他說道：“可能總的人數會繼續下滑，但我們這一次的轉型，希望在未來的幾個季度，做到‘一穩二優’，就是首先要穩住核心人力，同時在這基礎上是甄選優才，同時做到升優，就是把現在的存量隊伍的核心人力進行提升，在此基礎上提升產能，提升收入。當收入提升了，他們自然就會把整個業務的品質、把客戶服務做好。”

責任編輯：鄭景昕 圖片編輯：蔣立冬