“我終究是熱愛旅行的。”今年五一，在威海上學的00後女生愛莎約上了好友，決定打卡在抖音上種草已久的“能看見海的動物園”——威海市神鵰山野生動物世界，順便還能在附近的海景民宿住一晚，體驗一下拉開窗簾就能看到海的景色。

和愛莎一樣選擇本地遊的人並不在少數。近年來，隨着多地進入“慢節奏”，以及個性化旅遊不斷迭代，旅遊市場也呈現出深度細分化，本地遊、短途遊、微旅遊等形式備受追捧。

攜程發佈《2022五一假期出遊趨勢預測報告》中顯示，“省內遊”正成今年五一假期的主流出行方式。截至4月25日，在攜程平臺上預訂五一出行的訂單中有52%爲省內遊。

由於客源的不穩定性，酒店行業正面臨着不小的壓力。爲撬動潛在客源，也爲了留住現有客源，增加復購率，酒店商家們開始在私域流量上下功夫。值得注意的是，在抖音、快手、B站等直播間裏，都能看到酒店努力直播的身影。

“目前我們主要的獲客方式是OTA、線下會員、抖音、私域流量，雖然OTA是獲取訂單的主要平臺，但在疫情之下，私域流量是我們比較堅持的獲客方式，能很好的抓住本地客源。”廣東省某地區酒店集團的運營遠翔在接受時代週報記者採訪時表示。

那麼，深耕私域流量真的能讓酒店、民宿商家抓住本地遊客嗎？ 

“城市與城市之間的流動急劇下降，酒店的所有客源中本地客源的佔比越來越大，本地客已然成爲酒店最後的救命稻草。”2022年4月28日，酒店互聯網營銷實踐者鄭叫獸向時代週報記者表示，“在所有的打法中，私域流量的打法是最能帶來客戶復購率的方式。酒店不做私域流量就會像當年不理睬OTA一樣被淘汰。”

直播間裏搶流量

如今爲了獲取流量，直播成了一衆酒店商家切入流量池的最佳方式。在抖音平臺，每天中午和晚間是酒店直播的主要時間段，也是各酒店商家各顯神通的舞臺。

4月28日中午12點半，在大理沽月海景酒店直播間，主播時不時會根據用戶需求調轉機位，“鏈接上是節假日通用的，五一期間是有房可以訂得到的，不過要提前預約。”

同樣是午間，武漢山水富麗華酒店的兩位酒店員工不僅在直播間和用戶互動，還會搭配歌曲等才藝表演；在世帆國際大酒店的直播間，主播乾脆直接上鍋，和衆人一起喫海鮮自助，再順便介紹酒店的產品。

（圖源：抖音直播間截圖）

晚上9點，在美奐酒店的直播間，安排了古箏、二胡、琵琶等樂器演奏，並搭配酒店的不同場景。同時，該直播間以畫外音的方式介紹演出內容，比如現在正在演奏的是何種樂器，以及曲目背後的故事。碰到粉絲提出的問題，畫外音會回覆，“歡迎到我們酒店一起欣賞，我們每天都有老師傾情演奏”。

從中午到晚上甚至凌晨，酒店的工作人員依然堅守在直播裏。4月29日凌晨四點，一臉疲憊的酒店前臺在抖音直播間機械式的回覆着用戶的問題，“現在還不能連線”“我在工作中當然戴着口罩啦”。在此時進入的時代週報記者，是這家酒店直播間的第11位在線觀衆，雖然看直播的人很少，酒店前臺還在盡力配合問題。

事實上，這些僅僅是酒店試水直播、吸引客流的一角，在平臺上還有很多直播間僅是讓員工機械性的互動，甚至有些直播間只是把鏡頭擺在一旁，再無別的動作。

拋開OTA，酒店、民宿進入抖音、快手、B站等新平臺目的是什麼？

中國飯店協會文化主題飯店專業委員會專家組組長易鍾則向時代週報記者表示，私域流量是一種與自身強關聯的流量，抖音、快手、小紅書等平臺只是流量池和承載內容的工具，品牌想要實現流量轉化，還需要增強客人與員工間的交互。

抓住那羣本地遊客們

“對於直播和短視頻，我們也很着迷。”中國旅遊協會民宿客棧與精品酒店分會會長張曉軍告訴時代週報的記者。他還有另外一個身份，是一家民宿的經營者，他也嚐到了直播和短視頻的甜頭。

在山東泰安，有一個叫肥城市的縣級市，專門盛產肥桃和桃木工藝品，有萬畝桃樹林，而張曉軍所經營的其中一間民宿——桃花海唐鄉也正在此地。

“起初我們的民宿項目沒有做調查，只相信了傳統數據。”張曉軍回憶到，彼時，他們本以爲肥城距泰山只有半小時車程，外省遊客在泰山遊玩後可以選擇在泰山山腳下住宿，就一定也能在肥城住宿。但是這種引流方式極少，幾乎沒有任何市場。

經過一年多的調研，2021年張曉軍和團隊迫不得已放棄中遠程市場，轉變思維向肥城市和泰安市的本地消費市場。然而，事情遠沒有那麼簡單。在這兩個消費市場，他們做了各種促銷手段，以及很多形象傳播，效果甚微。

“直到2021年底，我們突然醒悟，決定試水短視頻‘種草’。我們一直在研究如何能讓視頻看起來更具有鄉村特色和人文情懷，功夫不負有心人，今年3月底，我們的客源呈現出井噴式的增長。”張曉軍表示，越來越多的本地遊客來到民宿中，並且當天就可以往返。

短視頻之所以能觸及到本地遊客，在張曉軍看來，在於抖音、快手、小紅書平臺本身擁有本地推薦功能。“標註位置，充分利用平臺推廣的數據流量，獲客會變得相對容易。”

他進一步表示，通過在平臺上做形象傳播，然後做私域流量，把本不是客源的人羣變成目標人羣，實際上也反映出在全新的技術環境下，酒店業和民宿業的新思維和新舉措。

遠翔所在的酒店集團目前也特別看中私域的獲客方式，其整體的房間不到200間，但僅私域客人訂單每日就超過30單。

“我們會硬加顧客的微信，倘若硬加的微信數量少，也可以通過內部系統自動加客戶微信。就算上述兩種方式都加不上微信，我們也可以在客戶入住到離店的時段裏，通過10到20種方法加到顧客微信。”遠翔說。加上微信後，下一步就是把新用戶轉化爲老客戶，“酒店有自己的一套打法和服務，目的就是讓新客進了酒店的門後，不再對其他酒店感興趣。”

不過，在鄭叫獸看來，想要讓顧客真正轉化爲私域流量也並不容易。他稱，至少要有“六次觸達”，比如發送生日祝福、朋友圈評論，或者幫忙發佈招聘信息、集贊、轉發、拉羣，當一位客戶被你觸達六次，如果這些環節有效，新顧客纔會成爲忠誠用戶。

（應受訪者要求，愛莎、遠翔均爲化名）

責任編輯：劉萬里 SF014