場景消費金融產品如何搭建？

九卦| 場景消費金融產品如何搭建？

場景消費金融（二）

從零開始搭建場景消費金融產品，應花費一定的時間和精力思考幾個關鍵問題：

“場景金融”一直是一個討論的熱點，但是在筆者所接觸的絕大多數商業銀行和消費金融公司來說，場景消費金融都是一個談得多，落地少的產品領域。

由於筆者曾經有過汽車金融行業的長期從業經驗，目前又在消費金融行業負責場景金融相關工作，所以想嘗試就場景消費金融的底層邏輯是什麼、該如何去設計和推廣場景消費金融產品、場景消費金融的風控重點和痛點等幾個問題進行探討，希望能吸引廣大行業同仁羣策羣力，共同推動場景消費金融業務的成熟和進步。

場景消費金融的底層邏輯是什麼？這個問題需要從不同視角去進行業務解構。

一、從金融機構視角看，場景消費金融有區別於其他消費金融產品的幾個顯著特點。

二、從場景自身視角看，場景方在業務結構中也有着自己的利益訴求。

三、從客戶對於消費貸款需求的角度來看，也有四點明顯的需求。

本文所論述“場景消費金融”特指銀行業機構和消費場景合作，以受託支付的方式發放消費貸款的產品和業務模式。

本文是規劃的第二部分，對場景消費金融的產品搭建要點進行探討。

從零開始搭建場景消費金融產品，應花費一定的時間和精力思考以下幾個關鍵問題：

（一）應該選擇怎樣的場景？

這裏不會給出標答——也不應該有所謂的標答，消費場景林林總總且不斷推陳出新，沒有一家機構有能力覆蓋所有的場景。但相對的，我們應該有一個思維的框架來思考哪些場景較爲適合消費金融產品，成功可能性較高，這裏提出如下幾個思考維度：

1、場景成熟度

成熟的場景即大部分消費者會有意識地使用金融工具來完成商品交易，比如購買房屋使用貸款已經是消費者共識，汽車貸款也逐漸普及，新車滲透率能達到50%以上，同時金融機構也形成了較爲完善的產品和風控體系，可以將行業風險控制在一個較低的水平。

較爲成熟的場景諸如3C、教培、醫美等，屬於近些年部分金融機構或金融服務平臺進行了有益的嘗試，但金融產品還未成爲大多數消費者的首選，同時產品管理和風控體系還不夠完善，行業風險相對較高，還可能爆發一些集中性的風險事件。

剩下的場景則屬於不成熟的消費場景，特點是消費者普遍不知道可以通過金融產品完成商品購買，金融產品和場景自身特點結合度不高，風控點和對應的風控措施還有待總結。

可以看到成熟場景競爭較爲激烈，利潤率低，但風險較小。而場景越不成熟，市場培育成本就越高。這裏並不是說不成熟的場景就不能做，相反不成熟的場景從另一個層面來說就是藍海，容易形成差異化競爭優勢，但需要付出更多的培育成本和試錯成本，需要在項目規劃時予以重視。

2、場景集中度

作爲一家金融機構，選擇場景的時候必須考慮將來如何落實管理要求，而集中利於管理則是顛簸不破的真理，新時代也賦予了集中一詞更豐富的含義，筆者認爲場景的選擇應最少在以下幾點之一可以實現集中，從而讓金融機構有可能對場景實現有效的管理。

（1）地域性集中：場景商戶在金融機構覆蓋的某一地理區劃範圍內較爲集中，可以支持金融機構以較低的人力和交通成本進行經常性的聯繫和拜訪。

（2）管理性集中：場景商戶的分佈比較分散，但存在一定的管理架構和核心企業可以對這些分散的商戶進行週期性的集中管理。

（3）數據性集中：場景商戶地域比較分散，也沒有統一的管理架構，但是存在一個比較可信的數據平臺可以隨時掌握商戶的經營數據。

有以上幾點之一，就爲金融機構的場景管理工作預留了操作空間，有可能針對性的設計管理辦法和執行細則。

3、進入難易度

好場景大家都想合作，但爲什麼會選擇某一家金融機構合作呢？這裏我傾向於用婚姻去形容場景和金融機構的關係。

第一種叫娃娃親，就像大多數汽車金融公司，以及部分產業系消費金融公司一樣，場景方作爲股東方出現，雙方天生就有利益共享關係，才能形成金融機構和場景之間的親密夥伴關係。

第二種叫自由戀愛，基於高管資源走到一起，可以說上話做朋友，但能不能達成合作要看雙方團隊的努力和決心，突出一個詞叫門當戶對。

第三種叫網絡相親，通過一些中介平臺見上面，但雙方之間完全缺少認知和互信，需要第一時間拿出有吸引力的產品方案去說服對方達成合作。

我們在評估進入難易度的時候，需要思考一下選擇的是哪種“結婚方案”，以及是否具備該方案所需要的前提條件，預先做好準備。

4、場景利潤率

不可否認的是，金融產品在消費領域的引入，於大多數情況下是帶來了額外的成本，這個成本不光是在貼息層面，還包括對銷售流程的改造，對人員的培訓，額外支付對賬環節等，都會最終形成或隱或顯的成本，消耗場景利潤率。

雖然我們希望這個成本最終可以被增加的價值覆蓋掉，但短期內並不容易實現和驗證。所以選擇場景還要去關注一個場景的平均利潤率，希望場景的利潤率可以足夠消化掉金融服務帶來的額外成本。

在互聯網時代常見的情況是，場景前期評估時被幾輪鉅額融資和知名投資機構站臺所震懾，忽視了企業本身持續虧損，同類行業無一盈利的事實，而企業自身缺乏造血功能，一旦融資停滯就流動性風險驟增，貸款滲透率越高，企業就虧得越多，放出去的貸款就成了拆東牆補西牆的那堵牆，無法繼續用來滿足貸款客戶的服務需求，從而引發更加嚴重的風險事件。

5、政策因素

國家政策、監管政策因素放到了最後一點，並不代表其重要性低，而是變動相對不那麼頻繁，但一旦發生變動，影響面則是最大的。政策的研究有事前和事後兩種，這裏主要提的是事前研究，需要建立專門的政策分析崗來對準備進入的行業相關政策進行充分的研究，並把研究提升到國家政策層面，看看哪些行業是國家倡導和支持的，哪些行業是國家要控制及逐步淘汰的。

還想強調的一點就是在政策層面的分析不應該聽風就是雨，現在自媒體發達，任何一個政策出來就有大批的專家學者各抒己見，爲了提升點擊率和閱讀量容易過度解讀一些政策，給我們的決策帶來誤判。專業的場景金融團隊應該具備獨立分析政策的能力，自己去研讀政策原文，準確判斷國家的施政意圖，危中見機，成人所不能。