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編譯/王曉寒

來源：志象網（ID:passagegroup)

“雙減”政策之後，也有幸運兒。

2021年12月，LingoAce獲得了由紅杉資本印度領投的1.05億美元融資，距其B輪融資（5500萬美元）僅過去了短短几個月。LingoAce的總融資超過了1.8億美元，是東南亞地區融資額最高的教育科技公司。

不過，LingoAce的研發大部分在北京和武漢。

受疫情影響，LingoAce等教育科技公司獲得了爆發式增長。LingoAce稱，自2019年底以來，其全球購買量增長了4000%，自2020年以來東南亞地區的購買量增長了2000%。迄今爲止，LingoAce已在100個國家和地區出售了超過400萬節課程。

但是，僅靠資本並不能幫助LingoAce佔領東南亞市場。

2021年，LingoAce的多個本土競爭對手都獲得大額融資。爲成人提供中文課程的印尼教育科技公司Cakap，去年12月獲得了1000萬美元融資；總部位於新加坡的T-Lab，去年9月籌集了160萬美元資金。

在針對兒童的邊玩邊學普通話學習課程上，LingoAce還有着更直接的對手，中國的VIPKid旗下Lingo Bus和新西蘭的悟空教育集團。總部位於中國的教育科技公司已經在海外開展業務，它們正在尋找替代收入來源，從而加劇競爭。

這意味着，LingoAce必須提供一些新的不同的課程產品，目前它正在嘗試線下課程和英語課程。2021年，LingoAce推出了遊戲化學習英文的課程產品English Live，並在在新加坡的111 Somerset設立了一個補習中心，爲小學5年級和6年級的學生試行線下教學項目。

“在業務的前4、5年，我們專注於漢語這一門學科，並專注於3到15歲這個年齡段。對於年幼的孩子在學習一門語言時，需要用更具互動性的不同學習方式來吸引他們的興趣。如果這是一個非常無聊的學習旅程，那他們可能會放棄，對吧？成年人自律性更強些，但對於年輕的學習者來說，他們需要享受學習過程。”LingoAce創始人兼首席執行官姚輝表示，“如今，在這個合適的時機，我們考慮到未來的發展，建立了第二個增長引擎——英語教育市場。“

但在英語教學中成長遠非易事。“與普通話相比，英語教育是一個競爭更強的市場。可能最初會增加一些收入，但LingoAce能在英語教學方面取得與普通話教育類似的成績嗎？”熟悉LingoAce的投資者Rahul Maheshwari反問道。

畢竟，英語學習服務機構太多了，從佔據着英語學習應用程序市場最大份額、估值24億美元的獨角獸Duolingo，到遊戲Quiz Your English，再到英國文化協會。 

競爭只會越來越多，中國“雙減”政策出臺後，越來越多資本流向印度、東南亞等其他地區。

“儘管中國的教育科技因監管而關閉，但大多數基金繼續看好教育科技，相信它們有可能帶來更低的成本和更高的優質教育機會。許多資本對東南亞教育科技行業都有着濃厚興趣，尤其是那些已成功在東北亞教育科技領域成功投資，並瞭解構建此類模型的好處的投資者。”幫助AC Ventures投資了印尼教育科技平臺CoLearn的Jeremy Sianto說道。

新加坡教育網絡創始人兼董事總經理Michael Klemm指出，部分中國教育科技公司已經在東南亞特別是新加坡設立辦事處，還有一部分正打算進入東南亞市場，因爲他們正在尋找替代的收入來源。 

這對LingoAce有什麼影響？Maheshwari認爲，LingoAce只能想要發展壯大，或許需要繼續多元化到更多語言，或者會增加其普通話產品。“LingoAce會像以前那樣擴展其他語言課程嗎？還是努力成爲全球化的漢語學習組織？”

中文教學

LingoAce是一位希望自己孩子能夠學習母語的父親創辦的。姚輝的兒子在新加坡長大，在英文環境中成長的孩子很難學會普通話，姚輝的兒子便成爲了LingoAce的第一個學生。

因此，LingoAce很自然地以用戶爲導向制定課程，與涉及記憶的傳統漢語學習形式不同，LingoAce通過動畫互動遊戲進行教學，使用遊戲化和AI。

一堂課可以從虛擬遊樂場或花園開始，孩子們在老師的指導下點擊風景並玩不同的文字遊戲。這些一對一課程或小組課程時長爲25分鐘至1.5小時，每節課21新元（15美元）起。

姚輝說：“學習一門新語言不僅僅要學會詞彙或語法，你還需要練習。在學習中和輔導老師一起練習中會起到非常重要的作用，其他科目中導師可能會有所幫助，但不如語言學習那麼重要。”

根據2021年中國教育部統計，目前有2500萬人學習普通話作爲第二語言，超過2億人在國外學習漢語。另外，西方人似乎最熱衷於普通話的學習。中國科學院的一項調查顯示，北美和歐洲的孩子學習普通話的熱情最高。接受調查的兒童中近60%在這兩個地區學習普通話。

姚輝稱，LingoAce超過 50%的客戶位於美國、歐洲、加拿大和澳大利亞，其中美國是其最大的市場。許多父母對促進跨文化教育感興趣，並承認普通話是一種全球語言，將爲他們的孩子開闢職業前景。

與LingoAce一樣，Lingo Bus的大部分客戶也在美國。事實上，VIPKid新加坡總經理、Lingo Bus負責人Liu Yang並不認爲東南亞是漢語學習的大市場。

Liu Yang將其原因歸結爲Lingo Bus的一對一課程模型。如果沒有團體課程選項，Lingo Bus會尋找消費能力更強的客戶，這些客戶通常居住在美國、加拿大、歐洲、澳大利亞。美國父母在孩子補習費用上平均每月花費400美元，而新加坡父母的平均花費是155新元 - 255新元（115美元至190美元）。

LingoAce的課程按年齡組分類，但Lingo Bus根據熟練程度對其課程進行分類。“年齡並不是熟練程度的良好指標，”Liu Yang說，“例如，一個美國家庭的6歲孩子和華裔家庭的6歲孩子的熟練程度可能會不同。這就是爲什麼提供試用課程（LingoAce和Lingo Bus都提供）可以幫助評估學生的能力，併爲他提供最合適的課程。”

建立聯繫

LingoAce透露，其60%以上的新客戶來自推薦。但是，它拒絕透露留存率。姚輝指出，新加坡能成爲LingoAce在東南亞的最大收入市場，很大一部分原因是由於推薦。

12歲的Lillian，參加了LingoAce與新加坡教育部一致的混合課程，該課程包括工作日1.5小時的在線課程和週末在LingoAce補習中心進行的1.5小時線下教學。作爲今年在新加坡小學畢業考試 （PSLE） 中攻讀高級中文科目的小六學生，Lillian 表示，LingoAce 的課程更吸引人。

“LingoAce不會只關注進度表和作業，這裏有遊戲，老師很好。老師會根據我們的表現給星星打賞，我們可以累積星星來換取禮物。”

但孩子要學習，最終需要好的老師。

在LingoAce上，教師大多來自中國。他們需要獲得專業認證的學位，並以中文爲母語，還需要具有教學經驗。LingoAce擁有一支由4，500名認證教師組成的團隊，聲稱有嚴格的篩選程序——LingoAce說教師的招聘成功率僅爲2%。

在LingoAce平臺上，教師們的教學質量會受到監控。“我們使用人工智能技術對每一節課進行分析，以確保教學質量。例如，課堂上是否有互動？是否有笑臉？我們有算法來進行評價。如果一個班級被評爲一星或兩星，我們的教師運營團隊將觀看視頻，並給出最終評級。如果表現不佳的人在培訓後沒有真正改善，我們可能會讓他們離開。”姚輝說。

LingoAce的線下課程則將這種嚴謹性向前推進。在其補習中心有一個公共區域，家長和學生可以在這裏交流。教室與公共區域分開，提供隱私。學生在小班中與同齡人和老師面對面互動，將通過交互式幻燈片的在線學習和線下課程學習相結合。

“我們認爲課堂上的社交聯繫也非常重要。讓學生不僅可以向老師學習，還可以和同齡人一起學習，玩得開心，互相交流。”姚說。如果線下試點測試成功，LingoAce可能會在其他市場複製這種模式。

“擁有一個線下學習中心很好，因爲在教育方面，服務和互動很重要。但管理成本將會很高，使得線下教學難以擴展，”Lingo Bus的Liu Yang說。

印度頂級教育技術平臺也在關注這種線上線下混合教學的模式。“一些線下教學會讓客戶更有信心，但它不可擴展。”投資者Maheshwari說。

這就是LingoAce將其語言學習產品擴展到英語的原因嗎？

超越中國和漢語

憑藉其在普通話教學方面的吸引力，LingoAce於2021年10月推出了English Live，主要針對歐洲和東南亞，應用其現有的教學理念和方法。

據英國文化協會估計，2019 年全世界有15億人都在學習英語。

“雖然課程結構非常不同，但製作過程非常相似，因爲也要使用遊戲化、動畫等。這就是爲什麼我們可以如此快速地建立英語學習App和團隊，因爲所有這些都是可重複使用的。”姚輝說。 

在VIPKID、DaDaABC關閉了其以中國爲中心的英文教學產品後，LingoAce還能夠利用他們所辭退的美國、加拿大和英國的英語母語教師人才。

“我已經爲VIPKid工作了五年，但現在我減少了VIPKid上的工作。每週在VIPKid教大約20節課，每天從早上六點教到九點，除了星期一。然後在下午12：30到3點，我在LingoAce上教書，”四十多歲的美國人露西說，“我在LingoAce每週教大約45節課。” 

如今，VIPKid團隊在Lingo Bus上加倍努力。“如果沒有雙減政策，我認爲未來兩三年VIPKID仍將保持高速增長；Lingo Bus仍將是一個小嬰兒，因爲與英語學習市場相比，中文學習市場很小，”Liu Yang說。

悟空教育集團似乎是另一個從中受益的國際參與者。其創始人兼首席執行官Vicky Wang表示，新的教師供應有助於加強其團隊。“雙減政策後，中國很多人才和專家離開了專注中國本土市場的教育科技公司，加入了悟空。”

但是，LingoAce的英語教學能走多遠呢？

姚輝說，LingoAce也有機會向學習中文的學生追加銷售英語課程。“我們確實看到了非常強勁的交叉銷售。我們在東南亞和歐洲擁有相當大的客戶羣，他們正在學習普通話，但除了他們本國語言之外，他們可能還需要第三種語言。這也是我們向他們交叉銷售英語的原因。”

但來自美國和英國的英語母語教師的成本高於來自中國的普通話教師。例如，一小時30美元的英語課，LingoAce會付給老師15-20美元。與此同時，根據The Ken的研究，漢語母語教師在相同的時間內只能獲得12至15美元的報酬。

研究過LingoAce商業模式的Maheshwari表示，它的普通話課程的毛利率可能“相當不錯”，超過 50%。 

可以肯定的是，LingoAce一定有其過人之處，因爲投資者們一直在支持它。

投資者看東南亞

其實在中國對教育科技進行打擊之前，就已經有越來越多的投資投向了東南亞教育科技初創公司。根據谷歌、淡馬錫和貝恩的2021年經濟報告，2021年上半年共有74筆交易約2億美元投向教育科技，超過了2020年上半年的49筆，接近2020年全年籌集的約2.5億美元。

“在印度、中國和韓國等國家教育科技領域的投資非常成功，這些國家已經接受了優質教育的好處，並且願意支付學費和課程費用，全球投資者正在關注東南亞接下來會發生什麼。”AC Ventures的Sianto指出。

關於投資者關注的教育科技類型，Maheshwari說：“基金正在尋找對創建產品具有遠見的公司，這些公司需具有低收購成本和高毛利率，因爲這是許多教育科技公司後來遇到的兩個問題。”  

他以VIPKid爲例，其每用戶獲取成本飆升至五年10000 元人民幣（1，513 美元）。“想象一下，他們需要以至少2400美元的價格出售某樣東西才能獲利。”印度教育科技公司的客戶獲取成本也不便宜，相當於70-80%的收入。

如今，越來越多的投資者支持東南亞教育科技公司，教育科技公司有了更多的資金用於增加產品和市場拓展，這可能意味着競爭將加劇。此外，許多中國教育科技公司正在其他地方尋找商機——東南亞是首選。 

“幾周前，我與新加坡經濟發展局（EDB）的人聊天，EDB已經看到中國的大型教育科技公司希望來到東南亞並在這裏設立辦事處。當然，新加坡是設立辦事處並向東。亞擴張的首選跳板，”新加坡教育網絡創始人兼董事總經理Michael Klemm說，他還是全球五百強企業啓動導師和EDT & Partners的風險合夥人。

Klemm表示，EDB正在支持這些教育科技公司在新加坡設立辦事處，並提升新加坡作爲教育科技中心的聲譽。

“大約有10家較大的中國教育科技公司已經搬到這裏或打算搬到這裏，以迎合東南亞市場。”Klemm說。他提及了火花思維Allschool和星火教育Spark Education，花火思維Allschool允許教師在其在線平臺上列出課程，星火教育曾獲得紅杉資本中國投資。

在所有玩家中，毫無疑問，LingoAce在市場上已經處於令人羨慕的位置。但隨着越來越多的教育科技公司湧入東南亞，它需要做好準備。