本报记者 张漫游 北京报道

经过改革开放40余年的发展，中国“创一代”到了考虑“交棒”的时刻。怎样进行权杖交接和财富传承，已经成为企业家们要直面的问题。

针对家族财富传承需求、外资银行在财富传承业务领域的差异、高净值客户财富管理趋势等问题，《中国经营报》记者专访了德意志银行（中国）有限公司总行副行长、德意志银行财富管理北亚区董事总经理及国际私人银行财富管理中国区总经理彭彦杰。

彭彦杰表示，财富管理是生命周期管理结合个人、家庭及事业三维度的综合考虑并且充分考虑传承及社会责任，也追求精神财富。他强调，外资银行要增强“全球一站式服务”的理念，把成熟的管理机制和专业经验持续带入中国，结合个人、家庭、事业三位一体的综合方案，让更多的中国民营企业家及其公司在全球业务布局上享受全方位的金融服务支持。

财富传承要注重系统性风险和内生性风险

《中国经营报》：后疫情时代，高净值客户对于财富管理的需求有何新的变化？

彭彦杰：后疫情时代，人们的生活方式、财富管理理念正在悄然重塑，疫情给每个人最直观的感受就是健康无价，无论是身体健康，抑或是心理健康，所以未来财富管理的重要一环是要为个人或家庭有针对性地提供一份优厚的健康保障，提高健康保障水平，解决后顾之忧。

与此同时，全球经济复苏的不确定性增加，而经济变局的序幕已经开启——美联储加息缩表以遏制不断攀升的通货膨胀、地缘政治导致全球供应链调整、持续蔓延和变异的新冠肺炎疫情持续冲击全球经济……这些因素不断叠加令财富管理的难度加大。高净值客户更加注重增强资产的抗风险能力、抗通胀能力，积累资源从而掌握更多主动性。

在这种趋势下，我们看到高净值客户对ESG产品、慈善金融及财富传承三方面有一些新的需求变化。

投资ESG产品已成为全球潮流。ESG产品普遍更透明， 波动相对较低，对风险的管理也较为有效，所以获得了更多高净值客户青睐，高净值客户对这些领域有着浓厚的投资兴趣。他们愿意在实现财务回报的同时，为社会做出贡献，也为支持中国绿色产业的发展贡献一臂之力。慈善金融是另一大趋势，更是财富管理机构的使命。

财富管理必须是负责任的金融，除了通过慈善活动满足客户精神上的富裕，也应进行高质量的财富管理服务升级，为客户提供结合个人、家庭、事业三位一体的综合金融服务。

《中国经营报》：目前国内家族财富传承面临的主要挑战和问题是什么？

彭彦杰：财富传承的挑战可分为外部挑战和内部挑战。比较常见的外部挑战包括宏观环境的变化，这里的宏观环境不仅仅指国内，同时也包括全球的宏观环境。利率水平、外汇汇率水平变动，特别是在美元加息的情况下，会对财富家族未来全球资产货币的配置造成冲击。此外还有行业动态变化带来的市场供需变化、价值趋势变化等。

如果将外部挑战归为系统性风险，那财富传承的内部挑战则是内生性风险，财富家族应尽早诊断风险，并就继承人选择、时机选择、工具选择和税务筹划等关键问题提前布局和筹划。

富二代或富三代能否复制富一代的创富神话？这不仅仅涉及接班人能力的问题，还有意愿的问题，需结合下一代的创富能力、意愿和机遇等问题提前部署。

那么什么时候开始考虑财富传承？财富传承应尽早规划。后代成年、结婚、创业、企业上市等都是非常重要的时间点，在不同的时间点需要做出不同的财富传承安排，也需要专业财富管理机构的协助。

《中国经营报》：高净值客户应该如何选择财富传承工具？

彭彦杰：财富传承有很多工具可以选择，值得注意的是，这些工具都是组合拳。如何通过组合拳把财富传承的效用发挥到最大，是值得每一个高净值人士思考的问题，也需要听取财富管理人员的专业意见。

例如，人寿保险是遗产安排的重要工具。在财富传承过程中，最关键的是为后代留下充足的资源，减少不必要的税收支出，保护指定受益人的资金获取资格，合理安排好非遗产性资产的继承，可提前传承，且保有控制权。

信托已成为海内外财富传承的重要工具。根据日前发布的《2021年家族财富管理与家族办公室行业洞察白皮书》，多家机构在调研中表示，受疫情影响，超高净值客户对保障财富安全、尽早落实财富传承安排的必要性和紧迫性的认识正不断深化，推动了2020年家族信托业务的快速发展，同时，选择家族信托的客户身份更为多元化、年龄结构更趋向年轻化。实践中，保险和信托可以有机结合，帮助客户实现财富传承。这些财富管理工具有何不同？优缺点如何？针对个人、家庭和企业的不同时间节点，如何规划这套组合拳？这些是每个财富管理机构应做好的重要职责。

把成熟的管理机制和专业经验持续带入中国

《中国经营报》：面对财富家族的传承需求，财富管理机构需要具备哪些素质？

彭彦杰：财富管理机构可为客户提供专业前瞻的政策解读，针对宏观环境变化，需要高净值人士紧跟商业动态和行业发展变化，了解国家政策风向，力求在信息更新的浪潮中不断学习进取。

财富管理机构拥有全面的KYC（了解你的客户）能力，是帮助客户更好应对财富传承内在挑战的首要前提，这样才能更深度地挖掘客户需求。比如一位企业主年纪比较大，财富管理机构通过KYC，发现这个企业主的下一代不适合接班，或者是没有意愿接班，那么在这个时候，财富管理机构有机会协助客户售卖股权，帮助客户配置更多元的产品，实现财富传承。这是一个综合的财富管理概念。如何选择恰当的财富传承时机并在关键节点上做出不同的财富传承安排？遗嘱、保险、信托等财富管理工具如何选择、组合？这对财富管理机构的专业能力是一大考验。

《中国经营报》：外资银行在助力家族传承方面经验丰富。但在中国市场，外资银行的一套方法是否还适用？外资银行在助力中国企业家族传承的过程中，要做出哪些改变？

彭彦杰：中国经济实力快速提升，中国金融领域对外开放不断释放利好，根据“十四五”规划，中国将持续推进高水平对外开放，开拓合作共赢新局面，促进内外资企业公平竞争，这显著增强了中国市场对外资机构的吸引力。实际上，中国业务的发展规划对全球主要外资机构而言，都处于非常核心的战略地位，众多国际领先的外资资产管理机构在中国已经落户，且将持续加大投资，外资银行的发展迎来黄金窗口期，同时机遇与挑战并存。

外资银行在国际市场的历史比较悠久，应该把成熟的管理机制和专业经验持续带入中国，比如投资顾问模式、KYC（了解你的客户）、KYP（了解你的产品）、资产配置、SAA（战略资产配置）、TAA（战术资产配置）等，为中国金融领域改革再添助力，这样才是负责任的定位。

外资银行应继续以客户为中心，提升供给端的产品规模及数量，给中国金融消费者提供更多的产品和服务选项，帮助中国金融消费者进行全球资产配置，满足客户多元化产品需求。外资机构应该用发展的眼光看问题，不拘泥于历史经验，围绕当下和未来客户多元化的需求而抓紧布局。

近期德意志银行集团的中国国际私人银行财富管理部协同投资银行部及企业银行部，成功协助一家中资民营企业在境外发行企业绿色债券。该笔绿色债券成功发行后，德意志银行集团的中国国际私人银行财富管理部在深度了解客户个人、家庭和企业的综合需求后，协同跨部门项目组迅速拟定了匹配该民营企业发展周期及客户家庭需求的金融服务建议，团队随后与企业主管分享了行之有效的若干方案和经验。基于德意志银行（中国）有限公司团队建议，该企业迅速调整了部分业务和财务规划布局方案。德意志银行集团中国团队的高效与周全赢得了客户的信赖。该企业表示，希望能在家族财富管理、绿色债券、私募股权融资、外汇交易、贸易融资、本外币现金管理、海外上市、跨境收购及并购等企业融资领域与德意志银行（中国）有限公司进一步探讨及深化合作。

未来德意志银行将持续大力推进“全球一站式服务”的理念，结合个人、家庭、事业三位一体的综合方案，让更多的中国民营企业家及其公司在全球业务布局上享受全方位的金融服务支持。

《中国经营报》：近年来，更多80后、90后实现了财富增长，成为高净值新贵。这些高净值新贵的财富观与传统高净值客户的最大区别是什么？

彭彦杰：更多80后、90后实现了财富增长，成为高净值新贵，这部分人群可以进一步细化为白手起家的富一代以及通过财富传承晋身高净值人群的富二代。尽管这两类人群的第一桶金不尽相同，但是他们又有很多相同之处。比如职场上，不随波逐流，敢于尝试新事物。生活中独立自信，强调“天生我材必有用”。

此外，这些高净值新贵成长于经济腾飞的时期，大部分接受过良好的教育，很多拥有海外留学背景，对于艺术、博物更为喜欢。相应地，因为年轻，这些高净值新贵尚未经历完整的经济周期，对于未来也更为自信。这些禀赋和特点使高净值新贵的财富观更为自信乐观，喜欢新事物、新行业，勇于进取。

《中国经营报》：面对高净值新贵的财富管理，目前银行机构是否能够满足？下一步，银行机构针对高净值新贵的财富观应该做出哪些变化？

彭彦杰：与时俱进是对财富管理机构的一大要求。宏观环境、行业趋势、客户特点在不断发生变化，这对银行等财富管理机构的服务内容和服务水平也提出了新要求。

高净值新贵喜欢尝试新事物、新行业，财富管理机构需要了解新事物、新行业的特点和趋势，过去是否有可以借鉴的经验和教训，以更高、更远、更前瞻的视角，提供有价值的参考建议。

高净值新贵成长于经济腾飞的时期，尚未经历完整的经济周期，根据过往经验，不同经济周期中的资产配置应该遵循何种原则才能使资产更抗通胀、更抗风险，这都是财富管理机构需要掌握的重要内容。

高净值新贵更喜欢电子化，这对财富管理机构的电子化水平也提出了一定的要求。还有财富管理新贵对艺术、博物更有兴趣，财富管理机构可以相应拓展另类投资品供其参考。