中國的LP們在快速地進化，他們越懂市場一分，就代表着他們在選擇GP上越謹慎一分。

文丨喜樂

有時不得不承認我到底還是孤陋寡聞。比如當第一個參與過募資的投資人朋友抱着十分理解的口吻和我說，“LP要求再多，都是正常的”，我本能地覺得她在內涵我。

但當一羣多多少少都參與過募資的投資人/IR/PR都對我表達了以上類似的想法後，我忍不住揣度現在的募資市場是有多麼的風聲鶴唳。和這些GP朋友聊了一圈下來，我主要有兩個深刻的體會：

1）看來錢是真的比想象中還要難拿；

2）GP正在把服務好LP這句口號努力落到實處。

如衆所周知般，中國的LP們在快速地進化，他們越懂市場一分，就代表着他們在選擇GP上越謹慎一分。對於這樣的變化，GP表現得似乎並不難過，他們告訴我，這是物競天擇。

“買私募股權產品，不如買股票”

是有多麼的風聲鶴唳呢？我一個FA朋友陳計說，業內一篇關於LP要求看DPI的文章導致募資更難了。他將此現象理解爲，破窗效應。

何爲破窗效應？根據百度百科的釋義，該理論認爲環境中的不良現象如果被放任存在，會誘使人們仿效，甚至變本加厲。以一幢有少許破窗的建築爲例，如果那些窗不被修理好，可能將會有破壞者破壞更多的窗戶。最終他們甚至會闖入建築內，如果發現無人居住，也許就在那裏定居或者縱火。

用這個詞來形容募資環境多少還是影射了GP在募資中的艱難，LP的態度則更加直接。陳計告訴我，他身邊很多LP都在講“買私募股權產品不如買二級股票，PE倍數低很多，還有流動性保證”。

這個觀點和業內一家頭部S基金合夥人趙志對我表達的說辭異曲同工。

趙志說，連頭部的GP都因爲LP對DPI不斷施壓，主動找他們出售存量基金份額，就是爲了流動性。

另一家今年完成了一期人民幣募資的機構PR周滿則告訴我，其實現在圈內LP的話語權非常的大，許多LP會以“賽道遇冷資金流動性太差”的理由選擇撤資，而LP“動不動就回撤，等有好項目時再資金迴流”的舉動經常讓募資團隊猝不及防。

儘管內部暫且不缺子彈，周滿還是有些頭疼，她再次對我重複了一些我在通稿內常見的話術，只不過這次更加情深意重：“我們GP最喜歡的還是那些能夠長期跟隨的LP，專業一點，耐心一點。”

面對如今這般嚴峻的募資市場和顯得有些“冷酷、無情、無理取鬧”的LP態度，周滿說了句我文首提及的感慨，“心裏有點苦，但生意還是要做的。”我深以爲然，畢竟是買方市場。

LP宇宙的盡頭是自己做GP？

一個同行老師和我分享了近期的一則圈內八卦，一家百億人民幣規模的老牌機構因爲人民幣募資不順利已經裁了不少員。我聽了後有些乍舌，前兩年我在採訪這家機構時它還正風光無兩。

陳計卻告訴我，真正的VC裁員潮還沒正式到來，“估計年底會集中爆發，因爲新一年的管理費不一定及時到位甚至會減少。”陳計還發出了一句感嘆，LP謹慎投資，GP謹慎出手，這就已經讓風險投資失去它原本的價值。

然而關於GP管理費這件事，一家投早期的美元基金PR程芳義正言辭地表示，現在LP並不如以往那般鍾愛大白馬基金。她向我透露由於大白馬基金盤子過大，基本上沒有他們沒看過的項目，但這也導致一個項目會有多個團隊同時跟進，“人浮於事，純純浪費管理費。”

周滿同樣表達了相似的觀點，她所在的機構偏小而美，她表示對於機構體量，大盤子基金內部流程過於複雜，不符合LP訴求。相反，小基金又快又敢的態度和衝勁，更能給LP帶來意外收穫。

更加有趣且巧合的是，程芳、周滿等人亦和我普及了另一條圈內小知識：LP投資GP更是爲了接觸更多的水下好項目。

LP直投不是一件新鮮事，但讓我意外的是，這些GP在告訴我，LP物種的存在已經不光是資產分配的事情，“LP在出錢交學費，長遠來看，他們學到了GP的方法論、拿走了GP的portfolio，頗有種教會學生餓死師傅的感覺。”周滿這樣說。

LP宇宙的盡頭是自己做GP？

程芳給我的解釋是，“GP是辛苦活兒，但有管理費啊。而且社會經濟需要創業投資來幫助新興企業成長，加上LP投資的週期是8-10年，還是有些長了，但做GP週轉更快。”

這番理論讓我也有些猝不及防，程芳給我列一個數據：有的LP，第一期是LP，後面即轉做直投；或者是第一期90%LP、10%直投，第二期90%直投、10%LP。這並非個例，根據CVSource投中數據，中國超過50%的母基金都開展了自己的直投業務。

“服務好LP”的正確答案？

一家上海本土人民幣機構IR陳雙和我着重陳述了何爲“服務好LP”。

她表示，真正理解LP的訴求是關鍵。之前採訪過不少機構管理人，他們都告訴我爲LP盈利是重中之重，因此我也先入爲主地認爲只要能給LP賺錢就行了，我記得一位北京人民幣基金管理人曾和我說過，“能賺錢，他們（LP）纔會給你錢。” 

陳雙給了我不同的答案，“要看LP的種類，有的LP並不一定把賺錢列爲首位。”

首先，在募資過程中，許多細節看上去無關緊要，但卻能影響全局。陳雙對我科普，比如一些看重形式的LP，看到GP專門爲他準備了橫幅，他在感官上就會感到GP對他的重視及尊重。“這會加分，相比於那些沒有橫幅的。”這也並非個例，此前在一次閉門會議中，我圍觀大佬們對話，也曾受教過這條圈內小知識。

關於這條小知識，我身邊的GP朋友都表示了理解以及接受。他們給的理由是，“競爭這麼激烈，當然是LP開心最重要。”

不過也有一些美元基金背景的負責人難以習慣，一位大佬這樣總結：GP和LP之間也需要相同文化基因，文化難以求同，合作就難以持續。

其次，陳雙表示，把握到LP真實的需求，並做好服務非常重要。以政府引導基金爲例，更多是爲了產業引導和招商，通常他們對基金的限制會比較大，如果選擇這類LP就要做好爲當地搞創收、投指定portfolio的準備。而產業資本則更多是爲了打通產業鏈資源，接觸到水下項目。

當然也有LP對我直抒己見：的確不同的LP有不同的訴求，但如果連最基本的賺錢都達不到，還怎麼談其他風花雪月？

無論是LP更看重DPI，或者是LP選擇GP時會傾向選有過管理人民幣基金經驗的GP等市場現象，我看到的事實是，這屆LP正在用自己的努力淘汰一些不那麼合格的GP，哪怕是曾經名利雙收的明星機構。

“這不失爲一種好事，大家（LP和GP）都會越來越專業的”，程芳說。