模型在手，方法我有！

原則一：知彼

1、談判前的分析：立場和動機

每一次談判都始於某個動機。談判雙方都懷着動機，希望能得到滿足。

在談判中，應該把精力集中在談判夥伴的動機上，談判夥伴的動機必是他所需或所慮之物。

談判前的分析：針對動機提出解決方案

只有當解決方案正確地反映對方的動機而非立場時，這個解決方案纔會令對方滿意。

馬斯洛需要層次理論：只有當一個人較低層次的需要得到一定程度滿足，更高層次的需要纔會產生。

在談判之中，馬斯洛需要層次理論提供了關鍵線索，預測對方可能會有什麼動機。

2、談判中的“知彼”

用分析的耳朵聆聽：理解對方的意思並加以分析，而不是全部拒之腦外。

交流四邊形理論：成功的溝通依賴於“看穿心理活動和複雜人際關係的能力”。有了交流四邊 形理論，每個詞、每個手勢和每個面部表情都可以分解成四個層面。

引導談判夥伴表達動機，從不同的角度看問題：

原則二：明確策略，層層推進

根據動機，你規劃相應的談判目標，然後確定達成目標的指導線路，也就是策略；接下來再具體到切實可行的行動，也就是戰術。

知道了自己和談判夥伴的動機，現在可以開始以下的工作：

動機、目標與戰術、戰略的關係：

談判有五種基本策略：

選擇合適的談判策略需要考慮很多因素，比如達成協議對你的重要性、談判雙方的力量分佈、 雙方共同的利益和雙方的關係問題。

原則三：以理服人

讓對方先發言，找到並分析他們的立場和動機，這能讓你瞭解談判夥伴的思維方式和論點。

你的目標是與談判夥伴達成符合雙方利益的協議，要給對方公司或個人帶來利益。你應該學會明確區分優勢和好處。優勢普遍適用，好處則是針對個人的。

對方沒有理解你的意思，但不願意承認。一直禮貌點頭，卻拒絕達成協議，因爲你無法說服他。

選用談判夥伴的論點，融入自己的論述中。將對方的論點和你的論點聯繫結合，形成一個對雙方都有益的解決方案。

原則四：掌控談判

艱難的談判總是充滿壓力，所有你認爲艱難的談判都會使你壓力倍增。

隨着壓力的增加，人的表現水平也隨之提高，但在某個點上，表現水平達到最高值，之後的表現水平便隨着壓力的增大迅速下降。

避開本能的陷阱

任何攻擊都會產生壓力，並全面啓動身體的應激反應，主要有以下兩種方式：