Soul：3160万灵魂用户撑起一个IPO

Soul最大的难题在于，如何留住Z世代。

文|王颖编辑|王立峰

放弃美股上市一年后，被称为“社交元宇宙平台”的Soul把目光投向了港交所。

6月30日晚，Soul运营主体Soulgate向港交所主板递交上市申请，中金公司和美银美林为联席保荐人。

这款上线于2016年的App，与市面上多数陌生人社交App最大的区别，是不用看脸，不用上传照片，统一使用卡通头像和虚拟身份，主打灵魂社交，根据兴趣标签进行匹配。

每个注册Soul的新用户都需要经过一系列灵魂测试，按照测试结果入驻不同的“星球”，如“艺术家”“思想家”“务实家”等。用户随即可以通过“灵魂匹配”等方式寻找聊天对象；还能参加各种群聊派对，基于共同的兴趣和观点在平台上畅所欲言。

游戏化玩法、非基于颜值击中了Z世代的心理，Soul的用户群、营收增长迅速，但与此同时，平台亏损也不断扩大，近三年经调整累计净亏损超17亿元。商业化变现之路如何走通，依然是摆在Soul面前的一大难题。

从最早的“漂流瓶”到陌陌、探探，再到现在的Soul，陌生人社交被看作是“超级蓝海”赛道。但在近年互联网红利渐褪后，赛道中的玩家们开始出现业绩指标下滑、用户增长见顶的情形。

另外，陌生人社交的信息不对称也引发了诸多乱象，包括软色情、擦边球言论、杀猪盘、未成年监管、数据安全和个人隐私保护等，让平台面临巨大监管压力。合规化仍然是一把高悬头顶的利剑。

“Soul真正的风险是合规风险。过去几年Soul以及赛道内的多家企业多次被约谈整改，企业需强化社会责任和净化产品生态，以保证其长远发展。”资深互联网观察家丁道师告诉《读数一帜》。

对于前述问题，《读数一帜》联系到了Soul证券事务相关负责人，对方表示IPO期间不便接受采访。

社交元宇宙是噱头吗？

Soul的诞生，与创始人的孤独感和表达欲有关。

创始人85后张璐毕业于中山大学，曾担任尼尔森数据分析师和Innext（管理咨询公司）中国区首席执行官。张璐发现，有些感受不方便分享到微信朋友圈，微信的社交场景囊括了家人、领导和同事，过于严肃和复杂。陌生人之间的表达更轻松自在。

于是，2015年，非互联网从业者、毫无社交产品创业经验的张璐，成立了上海任意门科技有限公司。一年后，以陌生人社交为方向的Soul诞生了。

张璐曾表示，之所以取名为“Soul”（译为“灵魂”），是希望用户可以在平台上寻找到灵魂伴侣，最终愿景是“让天下没有孤独的人”。

早期Soul是在海外留学生群里中流行起来。独在异乡为异客的他们，更需要一个能够排解孤独苦闷、宣泄情绪的出口。Soul恰好契合了这一需求。但如今，有部分用户曾在社交平台撰文直言“Soul变了”。在他们看来，Soul早期用户素质较高，社区氛围相较其它社交软件清新不少，但现在单纯聊天目的的人不多了。

有用户发文谈到自己为何卸载了Soul，“我长期在海外生活，刚开始玩Soul的时候体验很好。在这上面遇到过聊欧洲建筑和城市风貌的德国PhD，聊种族歧视、政治和文化差异的美国ABC，聊肯尼亚动物迁徙的非洲外派老哥，对有争议的话题大家都还是以一种互相倾听，尝试去理解的态度进行对话。”

后来因为生活忙碌，他卸载了soul。等重新下载后，他发现soul已经完全不是最初的样子，“用户群变得多样复杂，App对自己的定位也变成了‘婚恋App’, 广场上多是男女之间的矛盾。”

尽管存在争议，Soul日益增长的用户规模依然获得了资本的青睐。招股书显示，上市前Soul已完成7轮共计超过4亿美元的融资，背后明星股东云集。其中，腾讯是Soul最大的外部股东，通过旗下全资子公司持有Soul 49.9%的股份，但仅拥有28.5%的表决权，原因是把部分股票表决权委托给了张璐。张璐作为创始人，共可行使49.9%的表决权。

此外，股东名单中还有腾讯的对手——原神游戏开发商米哈游，持股5.47%；元生资本持股5.34%；晨兴中国TMT基金持股3.77%。

其实，这并非Soul首次向IPO进军。早在去年5月，Soul曾向SEC提交了IPO申请，计划在纳斯达克上市。但就在上市前夜，Soul突然宣布暂停IPO，并称有“其他资本运作的考虑“。

一年过去，未能成功登陆美股的Soul卷土重来，把希望押注在元宇宙上。对Soul来说，想要获得更高估值，就必须讲一个有商业化想象空间、资本期待下的故事。而去年元宇宙概念大火，游戏和社交，正是元宇宙概念中少数几个当下能够落地的场景。

Soul自称“社交元宇宙第一股”，今年的招股书更是用大篇幅介绍了相关内容，“让不同人士于虚拟空间使用虚拟身份，通过不同开放式及游戏化的互动途径进行社交及链接，并拥有数字资产。”此次募资的主要用途之一，是投资与社交元宇宙相关的技术。

丁道师认为，Soul基于3D Avatar（虚拟化身）开发了3D捏脸和可用来购买捏脸头像的个性商城，与元宇宙的“数字孪生”“沉浸感”不谋而合。但也有用户表示，捏脸、换装这类玩法，并没有惊喜。

对于缺乏硬件和技术的Soul来说，若无法逃出传统社交玩法的窠臼，“社交元宇宙”是噱头大于实际。

漫漫变现路

此次转战港股，Soul更新了去年赴美时的成绩单，在社交平台最核心的用户规模指标上，表现可圈可点。

Soul拥有高速增长的年轻用户群。2020年，Soul月活用户同比增长81%，2021年同比增长52%，达到3160万；日活用户在2020年同比增长81%，2021年同比增长55.8%，达到930万。纵向来看，Soul活跃用户年增长率有所下滑。

值得一提的是，Z世代是Soul的核心用户群体，在月活跃用户中占比75%，也就是超2000万人。招股书援引艾瑞咨询数据显示，2021年Z世代移动社交网络总用户规模3.3亿人，占中国社交网络总用户规模的34%。如何抓住Z世代，是Soul抢占行业高地的关键。

用户黏性方面，2021年三个月用户留存率为79%，59%的用户为高活用户（每个月活跃至少15天），日活用户日均使用时长45分钟。

同时，平台的“氪金玩家”——月付费用户也在持续增长，从2019年的27万人增加至2021年的170万人，近三年，来自每名付费用户的月均收入从21.9元上升至60.5元，付费比率也从2.3%增至5.2%。

“如果数据是真实的话，这样的单个付费用户收入在互联网公司中已处于很高水平了。”丁道师称。

得益于付费用户的迅猛增长，Soul的收入也水涨船高。2019年至2021年，公司营收分别为7071万元、4.98亿元、12.81亿元，毛利率水平也从49%上升至85%。2020年是爆发的一年，收入在2019年的基础上翻了7倍，2021年同比增长157%。

Soul目前营收构成中，增值服务是大头，2021年增值服务营收为12亿元，占比为94%，主要包括售卖虚拟形象、虚拟礼物、订阅会员等，用户购买这些服务都需要充值“Soul币”。2021年广告收入为7786.4万元，占总营收的6%。

尽管收入迅速增长，但同许多平台型互联网公司一样，Soul依然处于持续亏损状态。2019年-2021年，Soul经调整净亏损分别为2.92亿、4.66亿、9.99亿元。招股书解释，亏损扩大是由于公司一直专注于投资品牌和扩大用户群，而非寻求实时的财务回报或盈利。

从财报上看，亏损的原因与Soul居高不下的营销开支有关。2019-2021年，Soul的营销开支分别为2亿元、6.2亿元、15.1亿元，是总收入的2.8倍、1.24倍、1.18倍。从2020年到2021年，营销费用增加了8.9亿元，月活用户增加了1080万人。粗略估算，这意味着每多获取一名用户，Soul就要掏出82块钱。

这也难怪，这两年Soul的广告几乎无处不在。《读数一帜》随机采访的十位用户中，有六位称是看了抖音的广告才下载的。“砸钱换流量是所有快速发展的互联网企业的通病，这种行为很有效，但也是一种粗放式的增长，这种方式获取用户很容易，但用户放弃你也很容易。”丁道师表示。

对于Soul未来的盈利路径，丁道师认为，与其拓展新用户，还不如想想怎么留住现有用户，提升用户黏性，从产品模式上继续创新，“商业化方面可以通过广告、游戏、电子商务、内容付费四个方面来探索。只要有大量的年轻人，Soul赚钱不是难事。”

陌生人社交的生意经

年轻一代有新的社交需求，需要新的社交产品，在这一业内共识下，陌生人社交被视作是“千亿蓝海赛道”。

不过，期望是美好的，但现实却复杂得多。

一方面是行业增长瓶颈已现。据艾瑞咨询预计，中国移动社交网络市场规模复合年增长率从2018年的51%下降至2021年的23%；用户规模复合年增长率从2018年的7%，经历了2020年13%的较快增长后，又回落至2021年的5%。

另外，陌生人社交与生俱来的神秘特性，包括虚拟身份、用户信息良莠不齐等，也引来了乱象，包括软色情、擦边球言论、诈骗等不法行为时有发生。

2019年6月，国家网信等部门，针对网络音频乱象启动专项整治行，Soul等多款音频平台因传播历史虚无主义、淫秽色情内容，被采取约谈、下架、关停服务等处罚。

对此，Soul在招股书中解释称，被处罚的原因是允许未成年人在平台访问法律禁止接触的内容。此后公司采取了系列措施，包括停止18岁以下用户的账户注册、发布未成年人版移动应用程序、强化防骚扰和防网络钓鱼机制等。

陌生人社交还存在“易拉新，难留存”的困境。熟人社交高地被腾讯牢牢占据，微信和QQ是两座难以逾越的大山，陌生人社交平台上的关系过于脆弱。

有Soul用户直言，社交的尽头是微信，“很多都是聊了几句，对方就没回应了。有聊得好的最后都会加微信，因为打开Soul的频率没那么高，可能会错过对方信息。”

尽管陌生人社交存在这些伪命题，但也一度成为一级市场的投资风口。企查查数据显示，2015年至2022年7月，陌生人社交赛道共计发生投融资674起，披露总金额约640亿元。腾讯、IDG资本、经纬中国等机构纷纷入局。