Soul：3160萬靈魂用戶撐起一個IPO

Soul最大的難題在於，如何留住Z世代。

文|王穎編輯|王立峯

放棄美股上市一年後，被稱爲“社交元宇宙平臺”的Soul把目光投向了港交所。

6月30日晚，Soul運營主體Soulgate向港交所主板遞交上市申請，中金公司和美銀美林爲聯席保薦人。

這款上線於2016年的App，與市面上多數陌生人社交App最大的區別，是不用看臉，不用上傳照片，統一使用卡通頭像和虛擬身份，主打靈魂社交，根據興趣標籤進行匹配。

每個註冊Soul的新用戶都需要經過一系列靈魂測試，按照測試結果入駐不同的“星球”，如“藝術家”“思想家”“務實家”等。用戶隨即可以通過“靈魂匹配”等方式尋找聊天對象；還能參加各種羣聊派對，基於共同的興趣和觀點在平臺上暢所欲言。

遊戲化玩法、非基於顏值擊中了Z世代的心理，Soul的用戶羣、營收增長迅速，但與此同時，平臺虧損也不斷擴大，近三年經調整累計淨虧損超17億元。商業化變現之路如何走通，依然是擺在Soul面前的一大難題。

從最早的“漂流瓶”到陌陌、探探，再到現在的Soul，陌生人社交被看作是“超級藍海”賽道。但在近年互聯網紅利漸褪後，賽道中的玩家們開始出現業績指標下滑、用戶增長見頂的情形。

另外，陌生人社交的信息不對稱也引發了諸多亂象，包括軟色情、擦邊球言論、殺豬盤、未成年監管、數據安全和個人隱私保護等，讓平臺面臨巨大監管壓力。合規化仍然是一把高懸頭頂的利劍。

“Soul真正的風險是合規風險。過去幾年Soul以及賽道內的多家企業多次被約談整改，企業需強化社會責任和淨化產品生態，以保證其長遠發展。”資深互聯網觀察家丁道師告訴《讀數一幟》。

對於前述問題，《讀數一幟》聯繫到了Soul證券事務相關負責人，對方表示IPO期間不便接受採訪。

社交元宇宙是噱頭嗎？

Soul的誕生，與創始人的孤獨感和表達欲有關。

創始人85後張璐畢業於中山大學，曾擔任尼爾森數據分析師和Innext（管理諮詢公司）中國區首席執行官。張璐發現，有些感受不方便分享到微信朋友圈，微信的社交場景囊括了家人、領導和同事，過於嚴肅和複雜。陌生人之間的表達更輕鬆自在。

於是，2015年，非互聯網從業者、毫無社交產品創業經驗的張璐，成立了上海任意門科技有限公司。一年後，以陌生人社交爲方向的Soul誕生了。

張璐曾表示，之所以取名爲“Soul”（譯爲“靈魂”），是希望用戶可以在平臺上尋找到靈魂伴侶，最終願景是“讓天下沒有孤獨的人”。

早期Soul是在海外留學生羣裏中流行起來。獨在異鄉爲異客的他們，更需要一個能夠排解孤獨苦悶、宣泄情緒的出口。Soul恰好契合了這一需求。但如今，有部分用戶曾在社交平臺撰文直言“Soul變了”。在他們看來，Soul早期用戶素質較高，社區氛圍相較其它社交軟件清新不少，但現在單純聊天目的的人不多了。

有用戶發文談到自己爲何卸載了Soul，“我長期在海外生活，剛開始玩Soul的時候體驗很好。在這上面遇到過聊歐洲建築和城市風貌的德國PhD，聊種族歧視、政治和文化差異的美國ABC，聊肯尼亞動物遷徙的非洲外派老哥，對有爭議的話題大家都還是以一種互相傾聽，嘗試去理解的態度進行對話。”

後來因爲生活忙碌，他卸載了soul。等重新下載後，他發現soul已經完全不是最初的樣子，“用戶羣變得多樣複雜，App對自己的定位也變成了‘婚戀App’, 廣場上多是男女之間的矛盾。”

儘管存在爭議，Soul日益增長的用戶規模依然獲得了資本的青睞。招股書顯示，上市前Soul已完成7輪共計超過4億美元的融資，背後明星股東雲集。其中，騰訊是Soul最大的外部股東，通過旗下全資子公司持有Soul 49.9%的股份，但僅擁有28.5%的表決權，原因是把部分股票表決權委託給了張璐。張璐作爲創始人，共可行使49.9%的表決權。

此外，股東名單中還有騰訊的對手——原神遊戲開發商米哈遊，持股5.47%；元生資本持股5.34%；晨興中國TMT基金持股3.77%。

其實，這並非Soul首次向IPO進軍。早在去年5月，Soul曾向SEC提交了IPO申請，計劃在納斯達克上市。但就在上市前夜，Soul突然宣佈暫停IPO，並稱有“其他資本運作的考慮“。

一年過去，未能成功登陸美股的Soul捲土重來，把希望押注在元宇宙上。對Soul來說，想要獲得更高估值，就必須講一個有商業化想象空間、資本期待下的故事。而去年元宇宙概念大火，遊戲和社交，正是元宇宙概念中少數幾個當下能夠落地的場景。

Soul自稱“社交元宇宙第一股”，今年的招股書更是用大篇幅介紹了相關內容，“讓不同人士於虛擬空間使用虛擬身份，通過不同開放式及遊戲化的互動途徑進行社交及鏈接，並擁有數字資產。”此次募資的主要用途之一，是投資與社交元宇宙相關的技術。

丁道師認爲，Soul基於3D Avatar（虛擬化身）開發了3D捏臉和可用來購買捏臉頭像的個性商城，與元宇宙的“數字孿生”“沉浸感”不謀而合。但也有用戶表示，捏臉、換裝這類玩法，並沒有驚喜。

對於缺乏硬件和技術的Soul來說，若無法逃出傳統社交玩法的窠臼，“社交元宇宙”是噱頭大於實際。

漫漫變現路

此次轉戰港股，Soul更新了去年赴美時的成績單，在社交平臺最核心的用戶規模指標上，表現可圈可點。

Soul擁有高速增長的年輕用戶羣。2020年，Soul月活用戶同比增長81%，2021年同比增長52%，達到3160萬；日活用戶在2020年同比增長81%，2021年同比增長55.8%，達到930萬。縱向來看，Soul活躍用戶年增長率有所下滑。

值得一提的是，Z世代是Soul的核心用戶羣體，在月活躍用戶中佔比75%，也就是超2000萬人。招股書援引艾瑞諮詢數據顯示，2021年Z世代移動社交網絡總用戶規模3.3億人，佔中國社交網絡總用戶規模的34%。如何抓住Z世代，是Soul搶佔行業高地的關鍵。

用戶黏性方面，2021年三個月用戶留存率爲79%，59%的用戶爲高活用戶（每個月活躍至少15天），日活用戶日均使用時長45分鐘。

同時，平臺的“氪金玩家”——月付費用戶也在持續增長，從2019年的27萬人增加至2021年的170萬人，近三年，來自每名付費用戶的月均收入從21.9元上升至60.5元，付費比率也從2.3%增至5.2%。

“如果數據是真實的話，這樣的單個付費用戶收入在互聯網公司中已處於很高水平了。”丁道師稱。

得益於付費用戶的迅猛增長，Soul的收入也水漲船高。2019年至2021年，公司營收分別爲7071萬元、4.98億元、12.81億元，毛利率水平也從49%上升至85%。2020年是爆發的一年，收入在2019年的基礎上翻了7倍，2021年同比增長157%。

Soul目前營收構成中，增值服務是大頭，2021年增值服務營收爲12億元，佔比爲94%，主要包括售賣虛擬形象、虛擬禮物、訂閱會員等，用戶購買這些服務都需要充值“Soul幣”。2021年廣告收入爲7786.4萬元，佔總營收的6%。

儘管收入迅速增長，但同許多平臺型互聯網公司一樣，Soul依然處於持續虧損狀態。2019年-2021年，Soul經調整淨虧損分別爲2.92億、4.66億、9.99億元。招股書解釋，虧損擴大是由於公司一直專注於投資品牌和擴大用戶羣，而非尋求實時的財務回報或盈利。

從財報上看，虧損的原因與Soul居高不下的營銷開支有關。2019-2021年，Soul的營銷開支分別爲2億元、6.2億元、15.1億元，是總收入的2.8倍、1.24倍、1.18倍。從2020年到2021年，營銷費用增加了8.9億元，月活用戶增加了1080萬人。粗略估算，這意味着每多獲取一名用戶，Soul就要掏出82塊錢。

這也難怪，這兩年Soul的廣告幾乎無處不在。《讀數一幟》隨機採訪的十位用戶中，有六位稱是看了抖音的廣告才下載的。“砸錢換流量是所有快速發展的互聯網企業的通病，這種行爲很有效，但也是一種粗放式的增長，這種方式獲取用戶很容易，但用戶放棄你也很容易。”丁道師表示。

對於Soul未來的盈利路徑，丁道師認爲，與其拓展新用戶，還不如想想怎麼留住現有用戶，提升用戶黏性，從產品模式上繼續創新，“商業化方面可以通過廣告、遊戲、電子商務、內容付費四個方面來探索。只要有大量的年輕人，Soul賺錢不是難事。”

陌生人社交的生意經

年輕一代有新的社交需求，需要新的社交產品，在這一業內共識下，陌生人社交被視作是“千億藍海賽道”。

不過，期望是美好的，但現實卻複雜得多。

一方面是行業增長瓶頸已現。據艾瑞諮詢預計，中國移動社交網絡市場規模複合年增長率從2018年的51%下降至2021年的23%；用戶規模複合年增長率從2018年的7%，經歷了2020年13%的較快增長後，又回落至2021年的5%。

另外，陌生人社交與生俱來的神祕特性，包括虛擬身份、用戶信息良莠不齊等，也引來了亂象，包括軟色情、擦邊球言論、詐騙等不法行爲時有發生。

2019年6月，國家網信等部門，針對網絡音頻亂象啓動專項整治行，Soul等多款音頻平臺因傳播歷史虛無主義、淫穢色情內容，被採取約談、下架、關停服務等處罰。

對此，Soul在招股書中解釋稱，被處罰的原因是允許未成年人在平臺訪問法律禁止接觸的內容。此後公司採取了系列措施，包括停止18歲以下用戶的賬戶註冊、發佈未成年人版移動應用程序、強化防騷擾和防網絡釣魚機制等。

陌生人社交還存在“易拉新，難留存”的困境。熟人社交高地被騰訊牢牢佔據，微信和QQ是兩座難以逾越的大山，陌生人社交平臺上的關係過於脆弱。

有Soul用戶直言，社交的盡頭是微信，“很多都是聊了幾句，對方就沒回應了。有聊得好的最後都會加微信，因爲打開Soul的頻率沒那麼高，可能會錯過對方信息。”

儘管陌生人社交存在這些僞命題，但也一度成爲一級市場的投資風口。企查查數據顯示，2015年至2022年7月，陌生人社交賽道共計發生投融資674起，披露總金額約640億元。騰訊、IDG資本、經緯中國等機構紛紛入局。