對話/張鵬 文/魚三隹

編輯/鄭玄

6年創下一個幾十億美金的互聯網公司，Soul的創始人張璐在公開場合露面的次數卻屈指可數。沒有采訪，沒有演講，百度百科的介紹也只有短短兩句話，和一張模糊不清的舊照片。

她創立的Soul，是國內近年來最有存在感的產品之一。2021年，Soul的平均月活達到3160萬，日活達到930萬——這與微信還有兩個數量級的差距，但卻已經是微信、QQ之外中國第三大的社交網絡。

有些人會把Soul和之前的一些陌生人社交產品劃上等號，認爲這個產品的存在，就是爲了滿足年輕人的荷爾蒙衝動。張璐覺得這是對Soul最大的誤解。“Soul的初心是讓人找到志趣相投的夥伴，滿足現實中難以獲取的歸屬感”。

她回憶起最早自己因“孤獨”捕捉到了一類需求，決心搭建一個平臺：讓用戶獲得更高質量的交流纔是目的，形成新的關係只是一種結果。

在Soul上，當代青年積極地發帖記錄自己的心情與生活，相比朋友圈、微博，這裏的用戶對於點贊、互動更爲慷慨。有人用“羣聊派對”唱歌、求助、連麥學習、辯論，有人用“語音匹配”和人談心，也有人熱衷於“狼人殺”“爆彈喵”、“寵物星球”等遊戲——總之，人們基於興趣相聚，在線上互動、娛樂，把自己不同維度的社交關係保持在Soul平臺內，也不會刻意延展至線下。

從這層意義上看，Soul是一個真正的社交網絡，而不是尋找線下關係的一次性工具。

Soul不是微信的挑戰者，也不是陌陌、探探的同類。張璐認爲自己抓住的是移動互聯網時代的一個“小裂縫”——“普通人的歸屬感”沒有被充分滿足。

這與她的性格特質及個人經歷有很大關係。我們總結了三個關鍵詞——“普通人一樣的孤獨”、“敏感者強大的洞察能力”和“諮詢顧問必備的結構化思維”。前兩者讓她先人一步發現了Soul的機會，而後者讓她做出了能解決問題的產品，並一步步走到今天。

前不久，Soul又一次交表，上市日程再次啓動。如何看懂這個社交產品，它爲何提出“社交元宇宙”的新概念？以下是極客公園創始人張鵬和Soul創始人張璐的對話：

“Soul不能用荷爾蒙的需求來定義”

極客公園：雖然你不怎麼出來交流，但我看外界寫你們的文章還挺多的，你會看嗎？哪篇寫的比較深入？

張璐：剛剛有這種文章的時候，還比較新鮮，會一篇一篇認真地看。現在確實看的不多。目前關注的重點放在我們的用戶和潛在用戶，而不像最開始時過分在意片面的解讀。有些（文章的作者）可能並不是我們的用戶，會有一些片面的認知和誤解。

極客公園：你覺得外界最大的誤解是什麼？

張璐：可能大家對於“社交”這個詞有着太抽象的總結吧。

比如很多人覺得微信代表了熟人社交，一些其他產品代表了陌生人社交，而熟人社交本質上是通訊，陌生人社交最終就是“形成現實關係”甚至是“約”——以荷爾蒙的需求定義了這個品類。

但是人類的社交的目的真的就這麼單一嗎？通過社交看到更大的世界，以及社交帶來的認同感、歸屬感、安全感在實際生活中都是真實的需求。

Soul是一個能夠讓人在線上愉快地交流、獲得歸屬感的社區，或者說是一個“世界”。這個產品不是爲了獲得即時的線下關係，而是滿足更多元和豐富的、在線上完成的社交需求，比如說表達交流，獲得認同感，也能發展一些新的關係。

Soul App 頁面

極客公園：有沒有一些數據能支撐你的這種說法？

張璐：從使用時長來看，大部陌生人社交產品的在線時長一般就是十幾分鍾，因爲它們大多是DatingTool，是工具。對只有匹配環節的工具型產品來說，用戶時長短反而意味着效率的提升。

而Soul日均DAU使用時長45.3分鐘。我們的社交鏈路是完整的，有關係建立、維護、沉澱的所有社交環節，用戶所有的消息也都是在我們平臺上發生的，即使也有一些轉移到微信上。我們平臺DAU平均點對點消息數是基本是全網最高的——65.9條，甚至超過主流的即時通訊平臺。這說明用戶們把Soul當成一個本位的社交平臺。

從沉澱的關係來看,很多陌生人社交平臺用戶的關係基本是男性、女性間的1V1關係。而在Soul平臺，基於興趣的社交網絡屬性則更加多元，也不侷限於1V1關係，一對多、多對多關係同樣普遍，也包括了男女生之間、女生們之間的友情等等。

此外，像Dating App（約會軟件）更多是要展示真實的照片和地理位置，但在Soul他們會更重視自己的虛擬形象以及虛擬裝扮，並且非常願意爲此付費，以至於我們的收入93.9%都來自於包括虛擬道具在內的增值服務。

極客公園：看到一些人說把Soul當“樹洞”用。“樹洞”能概括Soul的作用嗎？

張璐：這也是不準確的。“樹洞”是指能無顧慮地表達自己，這是對的，Soul沒有熟人朋友圈，這裏的表達更真實。不準確在於，“樹洞”是有去無回的，我發佈一個內容並不期待有回覆，但是很多用戶想要的並不只是表達一下，他們更多還是想要一些互動，在互動中找到支持和連接。

Soul上發帖、點贊、評論、聊天的人比例很高。月活用戶裏，有近87%的用戶會參與到發帖、評論或者聊天的行爲裏。日均DAU打開次數爲21次。

極客公園：你自己怎麼定義Soul？

張璐：Gamified遊戲化的社交平臺。大家可以通過虛擬身份，無顧慮地打造自己的人設，無顧慮地表達和交流，從而獲得歸屬感和遊戲的樂趣，體會社交給人帶來的幸福感，他就願意把這裏當做自己的家園，構建並維護關係，即時進行遊戲化的社交、互動。

這是我們從最開始就一直在做的事情。

極客公園：第一次聽到你這麼清晰地定義Soul是什麼，以前爲什麼不出來聊這些？

張璐：原來比較懶吧（笑）。之前時間和精力更多投入在產品和公司上。我一直覺得對於我們的活躍用戶，不需要告訴他們Soul是什麼，這個產品有自解釋的能力。

但今天關注我們的人越來越多，如果是潛在用戶或者邊緣型的用戶，還是需要一些發聲。

極客公園：活躍用戶、邊緣用戶和潛在用戶對Soul的認知會有區別？

張璐：我們之前做過一些用戶調研，比如說，活躍用戶認爲我們是非常安全的軟件，認爲不安全的只有3.8%，但在潛在用戶裏有13.59%的用戶認爲這個軟件不安全。

我們才發現，由於我們從來沒有對外界講述我們做了什麼安全保護相關的舉措，（那麼）這個誤區就會越來越大。

例如在反詐這塊兒，我們上線了完善的風控體系和算法模型，配合人工策略的基礎上，在風險前、中、後期全鏈路引入AI模型，實時打擊、攔截風險內容。從整個行業來看，我們的審覈、攔截標準都是比較嚴格的。

極客公園：你平常跟用戶有交流的渠道嗎？會和他們在產品裏聊天嗎？

張璐：對，我就是用戶，我會玩。而且每個產品經理每天都必須玩一小時以上。

極客公園：所以你以前覺得更好的表達方式是和用戶直接交流，而不是中心化地輸出觀點？

張璐：對的。因爲我們是一個流量普惠的C端產品。

每一個人的體驗都不一樣，每個人到了這個平臺上都是一個獨立的個體，不管他是金融精英也好，快遞小哥也好，還是一個大學生也好，都能融入到這個平臺裏，在其中找到價值認同、歸屬感，他才能留存下來。

極客公園：那麼用戶之間的關係怎麼建立和維護？

張璐：根據社交畫像。每個人有各種各樣的特徵，比如你有多喜歡音樂，喜歡什麼類型的音樂。一個個向量組成了一個人的社交畫像，每個人都有這樣一個畫像，能幫你找到高維空間裏和你最接近的一羣人。

這些人是即時在線的，你可以隨時隨地跟他們社交，你可以發展一對一、一對多、多對多的關係，但這並不是目的，而是一個結果。

極客公園：由興趣相互吸引，用表達來構建自己的定義，是這樣一個方式。它脫離了真實的關係，能夠在高維的空間裏建共識，找歸屬感。

張璐：對，它不侷限於真實或者身邊的關係，而是在高維空間裏構建新關係，以及維護已有的關係。

現實中，“歸屬感”是稀缺品

極客公園：你說Soul是爲了讓人們在線上社交中找到歸屬感，最初是怎麼定下這個方向的？

張璐：我之前在一家歐洲的諮詢公司，大家會經常聚在一起聊天，聊些有的沒的。回國之後發現自己的朋友都在天南海北，大家很難碰到一起在線下社交；線上的話，時間也不好湊。當時就很懷念大家思想碰撞，不斷產生新想法，開眼界的深度聊天，時不時讓人有些孤獨。

極客公園：可能像我這樣天天找人聊天的人，不太能理解你說的歸屬感和孤獨。你怎麼理解孤獨？

張璐：我覺得自己就是個普通人，也不是很擅長面對面的社交。我當時確實感受到了歸屬感缺失帶來的孤獨感。

當時互聯網上有很多產品，要不就是熟人IM(即時通訊)，要不就是陌生人社交這種快速達成現實關係的，追求荷爾蒙的。但滿足歸屬感這個事情，並沒有一個開放式社區或者社交產品可以實現。

其實社區是可以滿足一部分，但它不是即時的滿足歸屬感的產品設計，而且它的關係網也不是特別豐滿，它沒有這種很平等真實的社交關係，也沒有可以很容易地構建和維護關係的功能體系。

但這個世界是多樣性的，每個人的想法是不同的，同質化是社會反饋最大利益的一個結果，但多樣性在現實生活中其實很難得到支持。大部分人，在學生時代也是兩點一線，在工作生活中也是兩點一線，每個人的社交空間和社交半徑都是被壓縮的，更難找到志同道合的人，歸屬感也就無法被滿足。

所以他們會選擇遊戲，或者會選擇線上社交，這樣能找到一些歸屬感。

極客公園：所以就想從自己的需求出發，做一個新產品？

張璐：對。我想做一個更即時，能快速地構建和方便維護的新型社交網絡，它的關係構建不是來自於線下關係在線上的映射，而是來自於興趣圖譜的推薦和分發。而且基於用戶形成深度關係的數據，衡量兩個用戶之間匹配度的算法可以不斷改進，形成一個正向循環，隨着用戶越來越多，這種體驗會越來越好。

所以做了Soul這樣一個framework（架構），它既可以快速地通過遊戲化的屬性去建立關係，又能夠在上面輕鬆維護這樣的關係，還有以自我爲中心的社區，也就是廣場，我發的東西會被推給高維空間距離自己最近的人看到，他們更容易跟我發生交互。

稍微異步一點的交互是評論，稍微即時一點的交互是私信，以此來完成交流的閉環。用戶從交流中降低孤獨感，最終獲得歸屬感、幸福感。

極客公園：創建Soul的過程，是出於感性體會還是理性分析？

張璐：起點是從自身出發，對歸屬感的需求，是感性的。

但前進的路線是理性的。我從上一份諮詢工作裏學到的是企業家精神，我知道如果一旦確定正確的方向和目標，我就有自信通過結構化的做法，一步步達成這個目標。

Soul喚醒空間站

極客公園：怎麼確定自己的方向是正確的？

張璐：我一直覺得自己是一個普通人，跟普通人的狀態比較接近。也可能跟洞察能力和敏感性有關，如果你是一個很敏感的人，你會洞察很多不同的人的需求。

這些肯定不是通過理性地分析、瞭解最前端的需求得來的。舉個不太恰當的例子，一個好的投資人，只看報表是不可能做好的，因爲那個時候很多人都已經知道現狀怎麼樣了。所以你只有通過自己觀察，才能作出早於其他人的決策。

極客公園：之前提到的，諮詢行業給你的方法論具體是什麼？

張璐：我上一份工作服務的是企業家，他們讓我看到從無到有的過程。

比如我曾幫助客戶在中國建立新的合作體系，看到他在中國的生意是不斷地發展得更好。儘管更多是輔助他們，但給了我很大的自信。這些正向反饋讓我的結構化能力通過了測試。

極客公園：但從做諮詢到做產品經理，能力真的能複用嗎？

張璐：很多年後我無意中看到騰訊對產品經理的評級，越是高P就越需要well-rounded（全面）的能力——溝通能力，PMS項目管理能力，培訓以及市場的能力等等，形成一個圓。這跟consulting（諮詢）的要求非常接近。

極客公園：你評估自己能排P幾？

張璐：我覺得能達到做（Soul）這樣規模的產品經理的要求（笑）。但其實我沒有用它來衡量自己，只是無意中看到這個東西。

另外諮詢會鍛鍊你的洞察能力，很多方案解決問題都是靠洞察和結構性思考，這對你想做成任何一個事情都是非常有幫助的。

極客公園：開始做Soul的時候，你招了多少人？

張璐：最早我們團隊只有6個人，後來才一步步升級擴大的。

起初產品很小，資金也有限，也沒有能力招很多人。

我不認識做IT的朋友，我的所有同學也不是做這個的，只能用招聘軟件去招聘。效果不太好，我就會去站酷還有一些論壇上去聯繫人家，找到一個小朋友過來做設計師。

我比較清楚在當時的階段，我所有需要的資源是什麼，我個人是比較結構性和剋制地在走每一步。

極客公園：聽說最開始核心成員都是80後？

張璐：中流砥柱是80後，但既需要80後的踏實肯幹，也需要00後、90後的創意和用戶共鳴。

極客公園：用戶都是00後，你們80後怎麼能搞得定？

張璐：這是一個團隊共同協作的產出。我覺得現在很多玩的東西和以前大同小異，我們之前玩的BBS，其實就是今天的共識社區。那個時候也是一樣的，大家爲什麼玩社區？就是因爲看大家順眼。爲什麼順眼？因爲大家在上面是有共識的，這是歸屬感的體現。

我們（80後）畢竟出生比較早，見證了互聯網的發展，對互聯網線上社區的理解會比00後更好，00後更多特點是在內容創新，或者玩點對點的交流產品，他們可能沒有這種社區產品架構的概念，但又很需要這樣一個有歸屬感社交的場景和產品，能夠將他們在內容創新上的優勢發揮出來。

張鵬：所以BBS原來的精神氣質跟Soul是相符的？

張璐：我覺得是。但不一樣的是，Soul是基於流量普惠（注：給每位內容生產者相同的曝光機會）和“以我爲主”的邏輯，比如原來玩貼吧我們會泡在多個不同的貼吧裏，現在都推到你的feed流裏面，由一條feed流來承載不同的社區的呈現，這樣效率會更高，體驗也更好一些。算是一個“以你爲中心的社區”。

極客公園：所以Soul最初並不是一個專爲年輕人，或者說爲Z世代打造的產品？

張璐：是的。我們是更酷地解決了普通人的普世需求，年輕人是因爲這個產品看上去比較酷，體驗很好，玩的就很多。

“元宇宙”讓我們講清楚自己

極客公園：爲什麼恰好前兩年元宇宙這個詞一出現，你們就把Slogan換成“年輕人的社交元宇宙”？

張璐：因爲我們一直想要做的事情和元宇宙的理念是一致的，在這個詞出現之前很難講清楚Soul到底是什麼。

六年前開始做的時候，每一次見投資人，都會被問“這是導向現實關係的社交嗎？”，我說“不是”，他們就會覺得不是現實社交，也不能“約”，大家就完全不知道這是幹什麼的。

我寫的第一份BP，自己覺得把Soul要做的事情寫得很清楚，但怎麼聊都聊不清楚。甚至我拿到錢的時候，我懷疑投資人也不是完全懂我要做什麼。我們就只能解釋自己是一種新型的社交網絡——anewkindofsocialnetwork。

還有很多人問“它怎麼到線下呢？有多少人會去線下？”反覆問這些問題，很難解釋清楚。還有人問“你認爲男女之間有真正的友誼嗎？”我心想（這個產品）和這些問題有什麼關係……

很崩潰，天天回答這種問題。我當時跟投資人說這是一個線上社交，用戶就是在線上空間裏玩的，他們想了很久也沒有想明白，最後就跟我說，“這個是挺有意思的，但我沒有明白”。

這確實是有一點痛苦的。後來好多年以後，突然出現了元宇宙這個詞，發現這個是我們一直以來努力的方向，於是就用“社交元宇宙”來介紹自己。

極客公園：你爲什麼覺得Soul一開始就有元宇宙的屬性？

張璐：2015年的時候就寫過Soul做推薦的框架，我們的靈犀系統是根據用戶之間的親密度，來反推潛在的親密度、匹配度，這是Soul引擎的基礎。

這麼做的目的就是不只把現實世界搬到線上，而是在線上創造一個新的世界，在這裏建立與現實可以不一樣，但更有歸屬感，更大更自由的關係。

而且我們的產品設計從一開始就是遊戲化社交，比如說匹配以後聊天，可以點亮字母，開通Soulmate空間，各種功能其實都是遊戲化的設計，我們是沒有運營的，全部都是用戶自主產生的內容，去中心化地推薦，所以包括虛擬化身、去中心化、UGC共建生態、遊戲化沉浸感、經濟體系等元素跟元宇宙不謀而合，我覺得這個詞可以代替newkindofsocialnetwork。

極客公園：很多人覺得只有Meta、Pico做的VR/AR纔是元宇宙。

張璐：元宇宙發展早期不一定要是3D的，只要是一個虛擬空間，裏面有去中心化的社交共建，有一個經濟循環體，有遊戲化的特徵，它就是一個元宇宙。

社交元宇宙就包括虛擬化身、社交資產、沉浸感、經濟體系、包容性、去中心化等等。我們還是一個只有手機端的APP，不是AR或者VR，但這並不影響我們這個產品有着元宇宙的本質。可以說，目前Soul是手機應用中，最接近元宇宙體驗的應用軟件。

極客公園：所以你說的元宇宙不只是一種技術衍生，而是類似於一種思想，Soul想將這種思想用於社交領域的未來實踐。

張璐：很對。有人認爲元宇宙就是手機變成眼鏡，其實元宇宙是經濟體系，不是硬件，是創造了一種規則和體驗，以及它的用戶共建出來的，如果用戶沒有共識或者沒有認同，就不是元宇宙。一個眼鏡肯定不是元宇宙，元宇宙是宇宙，不是一個設備。

極客公園：那Soul在基礎的技術方面未來會有哪些投入？

張璐：我們自研了NAWA引擎。（注：是一個集AI、渲染與圖像處理於一體的集成化SDK，提供AR視頻技術、基於多模態感知與驅動的交互技術和基於重建的虛擬形象技術，能夠輸出包含Avatar表情驅動、美顏美妝、卡通化等數十種圖像處理與2D/3D渲染能力的引擎。）

NAWA引擎是virtualidentity的升級，一開始我們是紙片2D頭像，裝扮是2.5D的，現在我們在做3D形象，你可以在虛擬空間用我們提供的道具打造自己的形象。

極客公園：道具是隻能你們生產？

張璐：道具本身是可以由用戶生產的。現在道具是平臺生產的，然後用戶使用這些道具進行二創，只要他能賣出去，他就能獲得增值的部分。

極客公園：這也是你們經濟模型中的一個構想？

張璐：這個已經實現了。比如說，我們平臺的捏臉師，他就會使用這個平臺的捏臉工具，來創作個性化用戶形象，如果有其他用戶願意買單的話，平臺僅收取道具費用，然後這些額外增值的價值就會流轉到這個捏臉師的手上。目前，有捏臉師最高月收入近5萬元。

極客公園：所以你看好的是這種經濟模型的價值？

張璐：我覺得我看好的是我們設計這種模型的能力，而用戶會追隨和認可這樣的模型生態，其實共識是指用戶很認這個東西，他會黏在這個東西上，不會走，他在其他地方沒有對這個東西的共識，比如說在soul發佈一個新東西，他是認可並願意在這邊玩，他在這裏的歸屬感很足，這個叫共識。

極客公園：所以到底是道具，是頭像，還是入場動畫不重要，因爲未來可能會演進更多的東西。最重要的是這個體系有沒有共識和認同，這個玩法用戶願不願意接受。

張璐：對，我們設計規則和參數，然後用戶在上面進一步開發和創作，類似這樣。

紅海里也有機會

極客公園：你們其實並沒有趕上移動互聯網最好的紅利期。早期一些大平臺的誕生，抓住的都是衣食住行這些基礎而共性的需求。相比衣食住行，歸屬感是一個更加細分且具體的需求，最近幾年後起的這些平臺似乎都是這個特點？

張璐：是的。那個時代是很容易造就一些大平臺，在早期，很多人看到了更發達的國家，產生過這樣一些產品和現象，他們很快地學習和掌握了正確的時機，在正確的時間點，做了正確的事情。

但我做Soul不是爲了趕智能手機的紅利。客觀來說，做Soul的時候已經是2016年，但不能說平常的日子裏就沒有機會，這是不對的，機會是一直都有的，難道高位的時候就不能做好投資了嗎？不是的，還是在於要洞察其中的一些變量。

極客公園：2016年的話，微信已經創立了五年，你看到社交領域的變量是什麼？

張璐：滿足歸屬感這件事，在WEB端有論壇、貼吧在做，但在移動互聯網時代，手機端社區做得很好的產品很少很少，都是從WEB端直接搬過去，他們也沒有用到手機即時的優勢，IM（即時通訊）的優勢也沒有用上，後來AI的紅利也沒有用上。

極客公園：AI也算是一個變量。

張璐：對，AI是一個變量，還有代際人羣的變化。之前大家的線下關係是比較緊密的，但現在不是這樣了，很多現實生活中的部分，不管是社交需求還是遊戲的需求，正在向虛擬世界遷移。

極客公園：但是除了社區，移動互聯網也有一些產品的功能是和Soul有重合的。比如想寫一些東西，在更廣的輿論場而不是熟人圈尋找共識的時候，不少人會選擇微博。

張璐：微博的核心是社交媒體，是通過比較中心化的流量，讓用戶更高效地獲得信息。而我們是社交網絡，用戶和內容生產者之間是平等的關係，能夠產生真實有效的社交關係。

在Soul，可能會像是跟田野裏面的老伯聊天、和露營時遇到的同行者聊天，這種感覺更社交也更真實。

極客公園：所以在產品上，很重要的一點就是AI匹配？

張璐：AI主要起到的作用是流量普惠，也就是去中心化，讓每一個人能得到比較平均的機會進行交流，從交流中獲得信息。

如果是中心化的推薦，比如說按照關注來推薦，按照關係分發來推薦，我在裏面不認識人或者自身關注量不多，我發的東西可能很多人看不到，就起不到建立交流的作用。所以AI主要的作用在於合理分發資源和內容交流機會。

極客公園：你們主要關注哪些用戶數據？

張璐：我們關注挺多數據的，比較關鍵的是一些功能的留存，用戶整體的留存，這說明了產品黏性和互動性。

這些數據會表明對於用戶而言，Soul這個社區對他們來說是不是重要，只有有了黏性和互動性，我們才能持續向上生長。

極客公園：你前面提到了你們的用戶平均時長是到45分鐘，這些時間是怎麼填充的？

張璐：在裏面包括很多行爲，甚至有一些行爲是交叉的。比如說他可以一邊聽羣聊派對，一邊刷廣場，一邊聊天。有部分會看內容和訪問他人主頁，還很大比重會參與即時互動，比如說聊天、羣聊、遊戲這些。我們不引導用戶做什麼，更多是讓他們自主探索。

極客公園：你們現在的月活是3000萬，你覺得Soul未來會發展到多大？

張璐：我覺得社交平臺像一個新的家園，其實它是不斷地往裏面移民，我不知道未來它會怎麼樣，但我會確定的是它肯定會越來越大，因爲它的潛力還沒有發揮出來。我覺得長期來看，只要你的體驗越來越好，你提供了更多的價值，就會有更多人願意移民進來。

極客公園：你認爲把事情做對，它自然會發生，別預估它？

張璐：對，而且我覺得也不是特別在乎它到底有多大，因爲它可以自己生長，它有足夠商業化的能力，所以它到底有多大不是很重要。

極客公園：但你得給投資人和資本市場一個答覆。

張璐：其實我們是有一種標準的方式去衡量的，比如說新增用戶有多少，能在多少天內有多少收入，這是理性的衡量方式，但我們現在其實已經能實現不錯的商業化了。我們現在已經可以實現盈利和用戶量的雙增長。

我們的業務發展已經給了不錯的回答。（來源：極客公園）